Aviasales.ru Mobile Productsの副社長であるIvan Kozlovへのインタビュー

製品、モバイルプロモーション、分析、ユーザー獲得、ビジネス全体について、モバイル業界の専門家とのビジネスインタビューを公開し始めています。







アレクセイ・ピサレフスキーがインタビューした最初の専門家は、Aviasalesモバイル製品担当副社長であり、長年の顧客であり友人であるイヴァン・コズロフです。



こんにちは 思いがけずスタートしたい。 Aviasalesについてはよく知っていますが、2つ目のホテル予約製品であるHotellookもあります。 彼に関する情報はほとんどありません。 彼に何が起こったのか教えてください？ これらの2つの製品には、どのような違いがあり、どのような共通点がありますか？



現在、プロジェクト自体は小規模であるため、Hotellookについてはあまり話しません。 今、活発な成長の段階があり、この夏、私たちは非常に成長しました。 Aviasalesとの根本的な違いは1つだけです。Hotellookはホテルに関するもので、Aviasalesはチケットに関するものです。 それ以外の点はすべて類似しています。これは同じ検索で、チケットと同じ問題があります。 ただし、いくつかのプラスの違いがあります。ホテルでは、マージンが3〜4倍高く、これは国際的なプロジェクトです。Booking.com、Agoda.com、Hotels.comなどのパートナーはすべて、ロシアだけでなく世界中に。 Hotellookで海外市場に参入することは、Aviasalesよりもはるかに簡単です。



つまり、Hotellookは海外に進出する準備ができていますか？



この製品は長い間準備ができており、現在、海外売上のシェアは約30〜35％です。



外国のバイヤーや外国のホテルを予約するつもりですか？



当社のサービスを通じてホテルを予約する外国人バイヤーについてです。



しかし、私はあなたが積極的に海外で宣伝していないことを知っていますか？ どの国から最も多くのユーザーを獲得していますか？



はい、それは事実です。これのほとんどすべては、有機物の助けを借りて行われました：ASOなど。









ホテルルックの海外販売



海外での製品の需要が非常に高くなることを最初から計画しましたか？



海外のホテル製品は、事業開発の観点からはるかに簡単に宣伝できると考えていました。 それは地元のプレーヤーに署名することです。 ブラジルに滞在したい場合は、地元のA / C、地元の機関が必要です。 ホテルでは、すべてがはるかに簡単です。



そして、あなたは、Hotellookブランドが世界で最も恐ろしい予約の背景に対してまだあまり認識されていないという事実に苦しんでいませんか？ Aviasalesの場合、話は異なります。ロシアでは誰もがこのブランドを知っているので、宣伝するのは簡単です。 これはあなたにとってどのくらい絵を変えますか？



はい、もちろん、Booking.comは世界的な巨人であり、ホテルのコンセプトとほぼ同義語であり、予算があるため、ホテルと競合することは非常に困難です。 しかし、いくつかのUTPがあります。 たとえば、価格設定ポリシーの観点からBooking.comは常に有益なサービスではないため、ユーザーはこれを理解しているため、ユーザーは当社のサービスを使用しています。 Aviasalesに関しては、このブランドは非常に有名です。一方で、それを宣伝する方が簡単です。一方で、私たちのオファーがすでに数回燃え尽きていることをよくご存じでしょう。ますます難しくなります。









2016年のHotellook工場の成長



はい、そうです。 マーケティング指標について言えば、Aviasalesはユニットの経済性を計算するのに苦労しており、ユーザーはインストール後すぐに購入しないと多くのことを述べました。 Hotellookのすべてがほぼ同じですか、それとも独自の特徴がありますか？

ほぼ同じです。最初のトランザクションの時間は航空券の時間と同じで、基本的な違いはありません。 地理的な観点から見ると、航空券の場合とすべて同じです。ロシアでの検索の上位都市はモスクワ、サンクトペテルブルク、ソチですが、注意点があります-マージンははるかに大きいです。



あなたはかつてAviasalesで、可能性のあるすべての損失を考慮に入れて、1年で有料トラフィックから50％が戻ってきた場合、それは正常であると見なされると言いました。 Hotellookはほぼ同じですか？





いいえ、Hotellookの方が優れています。 ここでは、航空券のすべてがシンプルであるため、考慮するのが少し難しくなります。航空券を購入し、取引が完了し、予約があり、レポート期間中にパートナーが支払います。 ホテルでは、すべてが異なります。無料のキャンセルも可能ですので、予約はすぐにお金を受け取る必要はありません。さまざまなニュアンスがあり、ゲストがホテルを離れた後、しばらくしてからパートナーからお金を受け取るため、経済それは異なって考慮されます。 しかし、一般的に、マージンで見るのは、Hotellookの単位経済の方が優れているということです。









ロシアのスマートフォン6台ごとにAviasalesがインストールされています



したがって、ホテルを販売する方が収益性が高いため、飛行機のチケットを購入する人に積極的に販売しようとします。 あなたはこれをどの程度効果的に行っていますか？ ユーザーをHotellookにドラッグするのは簡単ですか？ これに怒っているユーザーは何人いますか？



もちろん、AviaasalesとHotellookには相互プロモーションキャンペーンがあります。 大量に送信しますが、これは最高品質で忠実なトラフィックです。 したがって、我々は外国の聴衆に追いつく。 一般的に、広告をプッシュすることには不安がありましたが、調査結果によると、あまり面倒ではなく、かなりネイティブに見える広告は、メトリックスを低下させません。 誰かが間違いなく去りますが、実際、これは指標に影響を与えず、すべてを計算することは非常に困難です。 これは非常に長距離のゲームです。



また、多くのサービスで悪用されている完全に正直なアップセールについて、一般的にどのように感じていますか？ たとえば、予約時にチェックマークをオフにしなかったため、保険のn番目の金額が請求されました。



私はこれを非常に否定的なもの、つまりプレゼンテーションの形にします。 実際、航空運賃のマージンが非常に低く、競争率が高く、価格がユーザーにとって最大の役割を果たしていることは誰にとっても秘密ではありません。 誰かが最小マージンで売り、誰かがゼロ、誰かがマイナスであっても販売するので、どうにか生き残るためには、いくつかのトリックを適用する必要があります。 私はそのようなトリックに対して否定的な態度を持っていますが、代理店サービスの観点からは、追加サービスでお金を稼ぐことを試みる権利があります：保険、SMS通知、手数料なしのキャンセル、チケットの払い戻し。 フィードが攻撃的すぎる場合があります。 私たちの側では、これに非常に積極的に取り組んでおり、やる価値がないと思うことを代理店に伝えています。 必要に応じて、それらの操作を停止します。 これで、少なくともすべてのチェックボックスがデフォルトでオフになり、通貨の借方記入がユーザーの通貨で行われたことを確認できました。



恐らく旅行業界を襲ったと考えられているため、恐らく危機について多くの質問をされるでしょう。 ルーブルが下落してから十分な時間が経ちましたが、今振り返ってみると、危機がなかったら今どこにいるのかをどのように見ますか？ それを克服するのは大変でしたか？



もちろん、私たちは危機を感じました。当社のサービスに対する需要が変化し、国内便が増え、外国便のシェアが低下しました。 起こった出来事がなかったら、今は金融、売上高などでまったく別の場所にいますが、すぐに新しい現実に適応しました。



そして、あなたを除いて、当然のことながら、航空会社とホテルの販売市場で現在一般的に利益を上げているのは誰ですか？



挑発的な質問:-)。 正直なところ、3〜5年間市場に出ているプレイヤーが、少なくとも損失なしで、非常にうまく機能するニッチを見つけることができたようです。 私の側では、特に会社に電話するのは正しくありませんが、間違いなく収益性の高いプレーヤーがいます。



あなたの話を聞いて、市場は厳しいようです。 しかし、メタサーチを開始したい旅行スタートアップはどうでしょうか？ 何か稼げますか？



旅行業界では、多くのことを実行できます。 多くの未到達または不十分なニッチ。 メタサーチに関しては、列車はおそらくすでにここに残っています。 現在、メタサーチは高価で、困難で、理解できない理由です。 彼が私たちが提供できないものを提供できるとは考えにくい。 私たちは、ホテルのメタ検索について話しています。ここでは、グローバルおよび国際的なプレイヤーの両方が参加しています。



さて、市場のトピックを閉じて、より一般的なトピックについて少し話しましょう。 モバイル製品の定着率を高めるためにどのように取り組んでいますか？ たとえば、ユーザーを返す従来の方法は常にプッシュ通知でした。 これは以前ほどうまく機能しないのは本当ですか？ 一般的に、どのような困難が見られますか？



プッシュ通知が機能します。 質問は、「尋ねる方法」または「送信するもの」です。 Aviasalesの一部として（Hotellookにはプッシュ通知はありません）、ユーザーに通知を受信するかどうかを慎重に尋ねます。 興味のあるルートの価格変更に関する情報を送信します。 プッシュは引き続き機能します。プッシュからの変換が非常に大きくなることはありません。 事実上保持が増加しているアプリケーションがありますが、実際には変換と購入との直接的なつながりはありません。



さて、ここにはプッシュを拒否した膨大な数の「眠っている」ユーザーがいます、そしてあなたのクールなニュースレターは彼らに対処する方法を読みませんか？ ウェブでは、大企業はこのためにリターゲティングを使用しています。 モバイルでは、これはまだかなり若いニッチです。 彼についてどう思いますか？



もちろん、現在のインストールベースではこのことは絶対に必要なので、モバイルのリターゲティングを試みました。 主な懸念は、非常に小さなボリュームで最高の効率が得られることであり、どうにかしてこの話を邪魔することはできません。 しかし、私たちは積極的に取り組んでいます。 現在、Facebookでのリターゲティングを検討しており、来月には2、3のローンチを予定しており、それらのツールが古いユーザーを引き付けることを期待しています。



かっこいい！ Mobioは、モバイルのリターゲティングと、一部のお客様とのベータ版で、新しいGetLoyal製品のテストを1分間行っていることを本当に信じています:-)。 しかし、質問に戻ります。 Aviasalesでは、モバイルユニットは本質的に独立したビジネスユニットです。 オフィスも別にあります。 かなり多くの企業がこれを行います：YandexとYandex Taxi、Mail.ru、Maps.me。 それはどういうわけかあなたを助けますか？ このアプローチの欠点は何ですか？



はい、私たちの部門はMail.ruのように、歴史的にモデルを使用してきました。 実際、私たちは独立した自給自足のビジネスユニットです。 今では、ツールとテクノロジーによって遠くから通信できるようになっているようですが、これには問題はありません。



チームについて教えてください。サンクトペテルブルクのオフィスで働く人の人数、彼らはどんな人なのか、彼らは何をするのか



従業員は約40人です。 タイからサンクトペテルブルクに来て、私たちのオフィスで働いているが、他の部門で働いている人が何人かいます。 ほとんどすべてが社内で行われ、開発、テスト、設計、プロトタイピング、製品マネージャー、マーケティングがあります。



そして、プロセスはどのように配置されていますか？ 開発サイクル、毎週の会議はありますか？



それはすべて、プロダクトマネージャーとチーム内での彼の合意に依存します。 一部のチームはスクラムに取り組み、一部のチームはカンバンに取り組んでいます。 概して、私は気にしません。主なことは結果です。 そのため、アジャイル開発のすべての標準属性（計画、回顧、デモ、毎日の短い会議、すべてが揃っています）があります。



個人的にプロセスに没頭していますか？



私はjiraを使用して、男たちが何をしているか、彼らがどの段階にいるか、デモに積極的に参加し、プロダクトマネージャーとやり取りするのを見て、これは私の仕事の重要な部分です。 それで、すべてのモバイルマーケティングを手にしていることがわかりました。私と最終的なパフォーマーの間には中間的なリンクはありません。



男のオーケストラ、秘密を分かち合いましょう、どうしてこれだけに飽きないのですか？ かなり長い間、1つの製品、多くのルーチン、同じタスクを実行しています。



この質問に答えることは困難です。 それでも、私は非常に長い間働いていませんでしたが、わずか4年です:-)私たちは10以上の製品を持っています。 彼らは完全に異なっており、ターゲットとなる視聴者も異なり、退屈する時間はありません。 実際、モバイル業界は4年以上にわたって大きく変化し、まったく異なる種類の市場がありました。その変革に参加することは非常に興味深いことです。 私がウェブで働いていたら、おそらく退屈するでしょう。 このシステムは長い間確立されており、いくつかの変更が行われていますが、少しのダイナミクスがあります。



最後に、この業界に興味のある人に何を読むことをお勧めしますか？ 何を読みますか？



多かれ少なかれ古典的なブログ、外国の技術出版物、古典的な主題のニュースレターを購読しています。 Facebookには非常に整形式のフィードがあり、そこから多くの興味深いことを学びます。 もちろん、Telegramの私のチャンネルを除いて、何も教えません。







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