これらの交渉は類似していないようですが、成功した取引を完了する原則と危機的な状況に対処するための戦略は1つです。 「すべてに同意できます！」という本の中で、ギャビン・ケネディは、取引や状況を自分にとって有益なものにする方法について語っています。
私は本から貴重なヒントと私の結論を公開します：
ルール1.そのようなことは決してしないでください-交換
パートナーが割引を要求する場合、低価格が製品の完全性にどのように影響するかを考えてください。 たとえば、低価格で販売する場合、結婚チェックを除外したり、保証期間を短くしたりできます。
あなたの一部の譲歩は、パートナーまたはクライアントによって「支払われる」必要があります。
ここで、パートナーがあなたが提供する商品の割引を望んでいると想像してみましょう。 主な論点：競合他社は低価格を提供しています。
何ができますか？
1.オファーを拒否します。 「割引なし！ 市場には最高の製品があり、コストを削減する理由はありません。」
このオプションは、市場での製品の価格/品質比が本当に優れている場合に機能します。 パートナーが正直でなく、実際に競合他社が低価格を提示しない場合、彼はあなたが挑発に応じなかったことに気付くでしょう。
2. 「はい、もちろん、価格を引き下げます。 競合他社は価格が低いため、それは何かを知っていることを意味します...」、「価格を下げないと、連絡が取れなくなります。 この譲歩が重大な損失につながるとしても、見逃してはなりません。」
あなたから割引を得るのがとても簡単なら、あなたはいつもこの機会を使うべきです！ 次回、パートナーはより多くの議論を持ち込み、さらに大きな割引が必要になります。
3. 「製品の価格は、製品または取引条件の変更を意味します。」
競合他社がより低い価格で製品を提供するか、パートナーが現在の価格で製品を購入できないというオプションを許可します。 ただし、これは価格を下げる理由ではありません。
そして、あなたはあまり魅力的でない条件で別のパートナーパッケージを提供します。 そのため、会社は商品の確認/配送を節約できます。つまり、商品の生産コストを論理的に削減できます。 クライアントは商品を受け取り、価格を下げると追加費用がかかることを理解しています。 次回、彼は割引を求めるべきかどうかを考えます。
ルール2。交渉の目的は、あなたにとって最も有益な取引です。
交渉では、譲歩を通じて妥協を見つけることが最も重要であるという理論があります。
著者は、状況を異なる角度から見ることを提案しています。 交渉では、利益を最大化するために、パートナーのニーズと欲求を覚えておく必要があります。 さらに、将来の友情のための譲歩は神話です。
譲歩することは、獲物から小片を切り離し、オオカミに投げてそれらが遅れるようなものです。
どのような結果を達成しますか？ オオカミはどこからでも走り始め、ハウルは新しいパックを引き付け、すぐに獲物から何も残されないほど多くのオオカミがいます。
パートナーに会いに行くほど、喜ばせようとすればするほど、彼は後で彼の条件の下で「あなたを曲げ」ようとします。 あなたはすでに譲歩しました-それはあなたがあなたの柔軟性または弱さを示したことを意味します。 そして、いずれにしても、この特性を利己的な目的に使用して、大きな譲歩を要求することができます（時には要求することもあります）。
さらに、パートナーがあなたの柔軟性についてあなたの知人に伝え、市場があなたの柔軟な価格設定方針を見つけた場合、多くのパートナーはすでに割引を必要とします。
その後、共通の利益のために譲歩のルールを無視し始める方法は？
パートナーがあなたに屈して取引に負けたとしても、彼は貴重なレッスンを受けます。 譲歩した場合、取引価格は徐々に低下し、より良い製品を開発するためのリソースとインセンティブは少なくなります。
パートナーからの要件が高いほど、市場はより動的に発展します。
行き過ぎることも価値がありません。パートナーの破産は深刻なリスクです。
ルール3.苦情をやめ、状況を修正する方法を提案する
時々、彼は他の人のせいで不便に苦しむ状況に陥ります。 私たちの通常の反応は、inり、resみ、怒りです。
私たちは状況に抑圧され、プロ意識の欠如を非難し、エネルギーを失います。 これで状況は解決しますか？ ほとんどない。
たとえば、レストランに行くと、予約したテーブルが混雑していて、無料のテーブルがないことがわかりました。
そのような状況で何をすべきか？ 友だちはすでに集まっており、全員が機嫌が良く、空腹です。 別のレストランを探しに行きますか？ たぶん、しかし、あなたはこれに時間を費やす必要があり、最高の機関のラッシュアワーにはすべてのテーブルが占有されるリスクがあります。
しかし、管理者に取引を提供した場合はどうなりますか？ テーブルのグループがテーブルに到着するまで待ちますが、今はバーに座って、レストランで無料の軽食をお楽しみください。
紛争に時間とエネルギーを費やす代わりに、最も収益性の高いオプションを選択してください。
すべての人々が生産的な交渉者ではない。
ほとんどの場合、彼らはあなたに謝罪しますが、自分で状況を快適に解決するための手段を提案するまで、あなたは何の利益も得られません。
ルール4.確定した価格はありません、お買い得です！
どのくらいの頻度で販売やプロモーションの参加者になりますか？ 企業は、利益が出れば価格を引き下げます。 必要なたびに値下げや特別な条件を要求することを妨げるものは何もありません。
このルールは、分解可能な複雑なサービスに最適です。 自分で独自に安く配送できることを理解している場合は、ピックアップの対象となる割引を依頼してください。
ビジネスパートナーに長期的な協力を提供する場合は、価格の見直しを依頼してください。
現金で支払いたい場合、これは割引を要求する大きな理由です。なぜなら、会社は運営のためにすぐに資金を受け取るからです。 会社が製品/サービスをできるだけ早く販売することが重要である場合、示されているよりわずかに低い価格で即時支払いを提供します。 交渉相手の前であなたの強さを理解し、彼に有利な条件を提供し、あなた自身のために価格ボーナスを得る。
誰に割引を依頼しますか？ 通常、このような購入条件は上司またはマネージャーによって承認される必要があるため、権限のある人との会話を求めてください。
ルール5.急いで答えない
交渉者はしばしばパートナーの行動をコピーします。 相手が数日間手紙に返信すると、あなたも答えを遅らせ始めます。 迅速な回答が急いでいる理由です。
ただし、回答を待つ方法がパートナーにわからず、同意するために条件を変更する必要があると想定している状況もあります。
意見の相違があるまで、何も変更しないでください。
相手が契約を提案するまで、条件はそのままにしておきます。 状況について知っているのはあなたの状態だけで、今度はパートナーが自分自身を発表するまで辛抱強く待つ必要があります。
そして、それぞれの側の希望を考慮して、交渉プロセスが始まります。
ありがとう、幸運と成功した取引！