蒸気ではなく販売方法

二人の男が会います。 尋ねる：

-調子はどう？

-すごい！ 私は象を買いました。子供たちは大喜びで、彼の妻は彼に憧れ、ベッドに水をやり、丸太を屋根に引きずり、井戸を掃除します。

-素晴らしい！ 聞いて、売って？

「いいえ、彼は家族のようなものです。」

-まあ、お願いします！

-いいね。

1か月後：

-さて、象のような？

-ホラー！ 彼はすべてのベッドを踏みつけ、屋根を壊し、井戸の中でたわごと！ 家全体が耳の上にあり、子供たちは怖がっています。妻は部屋を出ません。

「いいえ、相棒、そんな気分で、あなたは象を売らないでしょう！」



象いじめの後、隣人は隣人から何かを購入する可能性は低いです。 ステッピングは賢明な決定ではありません;長い目で見れば、そのようなビジネスマンは成功しそうにありません。 今日は、技術的に洗練された製品を販売し、顧客を一括して失うことのない方法についてお話します。 誰でもしたい-アイデアを採用し、実装し、原則を作成します。 そしてもちろん、それらを共有します。 聞いて、聞かせてください。





出所

誰に売るの？

商品とサービスは最初に作成され、単一の同等物（お金）または他の商品とサービス（まれに）と交換されるためです。 ただし、顧客には多くの分類がありますが、中でも主な分類から始める価値があります。

• B2C-個々の顧客。 ほとんどの場合、公募契約に基づいて、多数の個人顧客に販売します。 方法の観点と取引の当事者の反応の両方の点で、非常に多様な販売の方向。 この種の販売については説明しませんが。
  
  
  
  
• B2G-入札を通じて、多くの場合、州または国有企業に販売します。 多くの企業にとって、これは最も困難でストレスの多い販売です。 B2Gの関係では、商業プロモーションと販売のさまざまなルールが適用されるため、今日はそれらについては説明しません。
  
  
  
  
• B2B-顧客企業。 この場合、あなたの製品をその活動に使用する別のビジネスに販売しています。 ほとんどの場合、個々の契約が締結されます。 本日お話しするのはこれらの販売についてです。
  
  

それでは、ビジネスがビジネスにどのように売れるかを議論しましょう。 この会話が重要なのは、パラダイムが集中的に変化しており、市場が古い方法や手法に従ってトレーニング、トレーニング、その他の活動を継続しているためです。 もちろん、ベースは同じですが、詳細が大きくなりすぎて、ベースが誰であるかをすでに決定しています。

そして、90年代以降、何かが変わったのでしょうか？

パラダイムシフトの最初の主な理由は、彼らが私たちを裏切ったからです。 そして、インターネットはそれをしました。 以前は、交渉プロセスにおいて、売り手は自分の製品について少なくとも何かを知っていたため買い手を支配し、買い手はまったく何もしなかったが、今や支配は終わっている-買い手は多くのことを知っているが、そうではない場合もある。競合他社の資料（良い、私たちは皆、偽装することを学びました）。

• インターネット上には、文字通り、企業自身が顧客に当てはめるあらゆるテーマに関する資料があります。 これは数秒で利用できる膨大な量の情報です。
  
  
  
  

B2Bバイヤーの37％だけが、問題（購入したい製品）を調査するためのツールとしてのWebサイトに満足しています。 情報源によると、83.4％のベンダーサイトと77％のGoogleがトップです（検索）。 ソーシャル メディア-8.6％、10.8％-ブログ、34％-サードパーティサイト、41.8％-他のユーザーのレビューとレビュー Source

• 何かが明確でない場合、買い手は使用経験について話すようにソーシャルネットワークに頼ります。したがって、あなたのブランドに対する企業の態度は主観的なものになる可能性があるため、最初の評判リスクが生じます。
  
  
  
  
• 購入の可能性（そして電話さえ！）は速いペースで減少します-ほとんどの場合、市場にいるのはあなただけではありません（CRM、ECM、ERP、ITSMでこれは非常に強く感じられます）。あなた。 これは、製品が弱いことや営業担当者が悪いことではなく、確率の理論が機能するためです。
  
  

これに加えて、意思決定者（意思決定者）はしばしば主題を理解せず、これらすべてのCRM、ハードウェア、サーバー、VDS、および監視システムとは無関係です。 その結果、作業しなければならない環境を正確に取得できます。 ところで、まず最初に、 RegionSoftがRegionSoft CRMについて尋ねた興味深い質問（および、 念のため答え）：

• これはノートブックですよね？ （いいえ、 RegionSoft CRMは 、ほとんどすべての大規模なCRMと同様に、ノートブックでもノートブックでもExcelでもありません。ビジネスオペレーションを行うために設計された内部ロジックを備えた独立したソフトウェアです。）
  
  
  
  
• そして、データは消去されますか？ （ユーザーが意図的に消去しない場合、何も消去されません。すべてのデータはデータベーステーブルにレコードとして保存されます。ほぼ同じ理由で、誤って設定されたフィルターまたはマネージャーレポートはシステムデータを損傷しません。しかし、バックアップは損傷しません。）
  
  
  
  
• 仕事の妨げになりませんか？ （いいえ、動作、ルーチンの自動化、人的要因の影響の軽減、クライアントベースと分析の蓄積に役立ちます。）
  
  
  
  
• 上司は私たち全員を画面に表示しますか？ （いいえ）
  
  

そして最後に、現代のセールスマンと一緒にイメージを完成させます。 悲しいかな、これらは多くの場合、十分に聞いて十分なトレーニングを見た人であり、自己啓発と元気いっぱいの声で染み込んでおり、記憶されているか、アルゴリズムプログラムの形または紙の形で彼らの前にぶら下がっているスクリプトを報告します





出所



興味深い観察：営業担当者がどのように聞こえるかを知りたい場合は、会社に電話する人（妻、友人、誰か）と一緒に座ってください。 座っている人の隣のセルで声が聞こえます。 音がイントネーションであなたに思い出させたら：「あなたは銀行に電話をかけました、あなたの電話は私たちにとって非常に重要です...」、そして売り手の独白がすでにオンになっている場合、何かを早急に変更する必要があります。 彼らは携帯電話への礼儀正しさを決定するのではなく、モニターに対するプレッシャーや笑顔ではなく、プロ意識を決定します。

販売する方法

それでは、別のBを売るために、あるBに何が起こるべきでしょうか？

セールスマンは変更する必要があります

営業担当者は、その分野の専門家でなければなりません。 そのため、クライアントはすでにインターネット上の情報を読み、フィードバックを収集し、最終的に連絡を取りました。 彼は、あなたの「プログラムは顧客と取引を追跡するように設計されている」、「金属切断機は鉄、アルミニウム、銅のシートで動作するように設計されている」、「サーバーは最も負荷の高いプロジェクトに関するデータを保存する」ということを聞くことにもはや興味を持ちません。 営業担当者はコンサルタントのように考える必要があります。彼はクライアントの問題を研究し、彼の欲求、恐れ、リスクを理解し、これらの同じ問題を解決する方法をアドバイスします（製品を使用）。 ITおよび技術的に洗練された製品の分野でのプレッシャーと「プッシュ」は絶望的に時代遅れです。 さらに、あなたのクライアントはすでにリスクにさらされています。彼は製品を選択し、それに投資しなければなりません。彼は実装に対する利益を期待しています。 販売の攻撃は、さらなる不快感を生み出します。



試験の実施方法 教育する。 まず、セールスマネージャーは、使用感を取得し、製品に関する問題を（可能な限り）解決するために、販売する製品と対話する必要があります。 彼は技術的な特性と完全な機能を知っている必要があります-そして、指示/マニュアル/ビデオに従ってそれらを覚えていないが、本当に理解している-それが初めてそれをクライアントに明確かつ簡潔に説明することができます。 このトレーニングは、デモンストレーションと質問への回答を含む複数のセミナーを実施できる技術者を支援します。 ところで、ソフトウェアでは、トレーニングはテスターに​​特に適しています-彼らはもはやプロの語彙を持つ開発者ではなく、手の甲のような製品を知っている非常にプロフェッショナルなユーザーです。



営業担当者はアナリストおよびスカウトでなければなりません。 見込み客が到着したらすぐに、それに関する情報（サイト、ソーシャルネットワーク、電話番号、意思決定者、ディレクトリ）を収集する必要があります。 したがって、あなたは自分自身をバイヤーの肖像にし、彼の興味やニーズの観点から彼と話すことができます。

しかし、情報を見つけることは素晴らしい娯楽だとは思わないでください。 サイトやFacebookを長時間回りすぎて、すべての基本情報が見つかった場合、自分から時間を盗むだけです。 販売するためには、会社の範囲、一般に範囲、意思決定者に関する情報を知ることが重要です。 可能であれば、売掛金にぶつからないように、財務履歴を調べる価値があります。 しかし、企業のパーティーからの写真を見るのは時間の無駄であり、あなたが企業精神のパラメーターを設定していると嘘をつかないでください。

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数行の広告。 顧客ベースとトランザクションはCRMシステムで最適に維持され、作業が大幅に促進されます。 たとえば、 RegionSoft CRMデスクトップは、一定の支払い（ライセンスおよび実装プロジェクトに対して1回支払う）なしで、テレフォニーおよび1Cと統合し、ビジネスプロセスを実行し、レポートを作成し、レジで作業し、倉庫を持ち、複数のプランナーがいます。 そして最も重要なことは、あらゆる規模のビジネスに適していることです（複数のエディションがあります）。 書き込み、電話 -プレゼンテーションを無料で行います。コンピューターを離れる必要はありません。

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営業担当者は、販売時にクライアントの従業員になる必要があります。 以前は、販売では対立モデル（交渉）が機能していました。買い手は疑い、売り手は押し、説得し、押し出します。 コラボレーションモデルが機能するようになりました。セールスマネージャーはバイヤーの側に立ち、問題を解決します。 したがって、営業担当者は「支店構造を持つホールディングのコンピュータネットワークを監視するための理想的なソリューション」についておしゃべりするのではなく、問題について話し合う必要があります。 販売の後の段階で会社の製品について考える価値があります。管理者がクライアントの目標、希望する結果、およびリスクを明確に理解できたら、計量的な方法で投薬を導入します。



営業担当者は、今ここで販売しようとするべきではありません。 技術的に複雑な製品の販売-かなり長いサイクルでの販売：リード→コール→プレゼンテーション→商業的オファー→交渉→詳細の承認→支払い→トランザクションのクローズ。 ここでは、改訂、技術仕様の準備、コンポーネントの検索、カスタムソリューションなどもあります。 これは、最初の呼び出しで取引を成立させようとすることは無意味であることを意味します（しかし、成功すれば、それも良いことです！）。 成功したB2B営業担当者は、長期的な視野を持ち、ステージをステージに結び付け、「取り払う」ことを求めません。



Aerobatics-購入後、クライアントと連携します。 実際には、CRM、サーバー、さらにはマシンを購入した後、クライアントは「古い忠実な馬」にとどまり、製品を使用しないことができます。お勧めします。 もちろん、法案は支払われました-そして、それは最後までです、しかし、これは将来出てくる広範な考えです。 フィードバックを収集し、ニュースレター、まれな連絡先、またはサービスで自分自身についてクライアントに思い出させるようにしてください。

販売を成功させるためのいくつかの短いルール

市場をセグメント化します。 B2BはB2Cと同様に完全にセグメント化されています-活動分野、規模、従業員数、人気などで会社を分けることができます。 異なる企業には、異なる目標、ニーズ、および製品を購入する意欲の程度が異なります。 ちなみに、大企業に販売する方が簡単だと思う場合、中小企業、さらに新しい企業はより柔軟性があり、開発にリスクを負い投資する傾向があります。



ライン担当者とのコミュニケーションを軽視しないでください。 ロシア全土のコーチは、秘書を迂回して意思決定者に行くことを教えています（コールドコール中およびウォームリードの処理中）。 これは主に複雑です。 しかし、たとえば、上級管理者、購入者、エンジニア、システム管理者に行くことは可能です。 そして、これがゲインです。

• あなたは、エンドユーザーであり、彼があなたの製品に何を望んでいるかを知っている専門家と話しています。
  
  
  
  
• あなたはロビーから話します-彼は頭にあなたの言葉を入れてリーダーに行き、あなた自身の議論を放送します。
  
  

ただし、次のような重要な特徴を持っているのは意思決定者であるため、この段階をすばやく経て意思決定者とのコミュニケーションを進めてください。

• お金を持っているか、購入するだけのお金がないことを知っている。
  
  
• 購買決定を行う権限があります。
  
  
• あなたの製品に本当に動機付けられた、または計画されたニーズがあります。
  
  

作業の自動化 -テレフォニー、チャットルーム、CRMなどの便利なツールが現代のセールスマンの武器になります。 CRMシステムは、クライアントベースの管理に役立ち、日常的なプロセスの問題を最小限に抑え、計画とKPIを担当します。 ソフトウェアを避けないでください-それを最大限に使用してください。



時間を尊重する：あなたとクライアント。 これは特に、クライアントをスピーチに巻き込んで会話するように教えられたY世代の営業担当者に当てはまります。 その通りですが、場合によっては潜在的な買い手を遠ざける可能性があります。 ケースについて話す、哲学的問題、お世辞、ビジネス全体の議論、生命の法則などに入らないでください。 政治、宗教、心理学、趣味はありません！



アクティブになります。 もしあなたが活動的で先延ばしでなければ、あなたは会社のお金を無駄に使い、仕事をしていません。 セールスマネージャーの収益構造は、営業マネージャーの野心と活動に依存します。 あなたは主に自分のために働いています。



あきらめないでください。 クライアントは失礼で、不親切であり、拒否、嘘をつくことができます。 絶望から抜け出すには、10〜20分かかります。 今回は動揺して無駄にしないでください。次の電話をかけるか、会議を開いてください。 だからあなたは一日中集中し、より簡単に苦情を乗り切るでしょう。 同様に、成功した生産的な会話の後、VKontakteテープまたはオフィスチャットの30分間の目的のない読書で自分に報酬を与えないでください。



ノーと言う人を捨てないでください。 クライアントが通信を拒否したり、購入を拒否したりする場合は、後で彼に戻ってみてください。状況が変わり、交渉に傾く可能性があります。



買った人を捨てないでください。 購入した顧客はあなたの友人です。 良い条件で、そして嬉しい驚きで電話をかけると、あなたに戻ります。 休日、プロの休日（誰もが誇りに思う、これは関与です！）を提供するものが何もない場合でも、ニュースを報告してください。 クライアントと話す理由がない場合、あなたのビジネスは死にました。



クライアントに嘘をつかないでください 。 セールスマネージャーの最も一般的な虚偽のストーリー：期限（満たすことができない）、必要のない機能（必要ないかもしれない）、競合他社（すべて悪い）、価格（そして、契約の過程でVATと10％の独占権を追加し、割引が無効になったとしましょう）。 嘘は確かに出てきて評判になります。不満な顧客は情報を広めるのが面倒ではありません。



用語を知ってください。 そして、2つの側面があります。

• 最初のものが適切です。 狭い業界の製品（機械、機器、プロフェッショナルソフトウェア）を販売する場合、長い間多くのプロフェッショナルな言語を話してきたエンジニアや意思決定者とコミュニケーションを取る必要があります。 彼らにとって、ホーニングマシンは最大の研削およびラッピング金属切断機、または端まで言えば「研削ワサビ」です。 しかし、「袖のための小さなスタブ」や「穴のための小さなポリッシャー」ではありません-いずれにしても、あなたは野生の笑いを引き起こし、伝説になります。 しかし、販売しないでください。
  
  
  
  
• 2番目の側面は不十分であり、企業ソフトウェアの分野でよく見られます。クライアントはこのトピックを理解していませんが、フォーラムやHabrを読んで、「CRMにネットワーク監視とSAMライセンス管理および制御システムが含まれていますか？」犯罪者はいません。CRMだけでこれらすべてをサポートするべきではなく、クライアントは必要なものをまったく知りません。 しかし、質問のすべての単語を理解し、人間の言語で答えなければなりません。
  
  

出ないでください。 製品について何か知らない場合は、同僚を惹きつけ、情報を明確にし、電話をかけ直すことを約束し、書かないでください。



しかし同時に、販売しているもののおおよそのロジックを理解してください。 これが機械の場合、速度、出力、重量、出力パラメーター、寸法、保守費用など。 そして、例えば、ソフトウェアの場合-クラウドとは何で、どのように配置され、デスクトップ用のクライアント/サーバーアーキテクチャです。 これは、プロの会話に参加することを意味するものではありません。そのような知識は、プロの発言を離れ、クライアントをテクニカルスペシャリストに切り替えるのに役立ちます。 最大の間違いは、エンジニアまたは技術者が近くにいることをすぐに示唆することです。 コール転送は、クールな専門家からの排他的なアドバイスを受ける機会を与えるというドレッシングのみで提供される必要があります。 クライアントは常に正しいですが、自分自身や同僚を減価することはありません。システム管理者、プログラマー、または秘書になります。



しかし、主なものがなければ、これらすべてのヒントはまったく意味がありません-製品への信頼。 あなたのソフトウェア/ハードウェア/機械/サービスを信じないでください-会社を辞めなさい、それはあなたのものではありません。 信じていないもの、愛していないものを売ることは可能ですが、成功することはできません。



自動車ディーラーのサイトから撮影した写真。

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