ウラジミールの単一店舗を例にした中小企業の暖かいチューブレーキ

ウラジミールの特定の店舗の例で中小企業の歴史に興味があるかもしれません。 これは、プロセス、モデルなどが常識の枠組み内で即興する能力よりも重要でないときの正確なサイズだからです。 中小企業のすべてのように。 まあ、多くの幻想は払拭されます。







ウラジオストク、ヴォロネジ、ニジニノヴゴロド、ノボシビルスクのフランチャイズ所有者である「古い警備員」は、「モシグラ」という言葉がまだ聞かれないときに、ほとんどゼロから始めました。 これらはすでに広大な経験を持ち、部屋をどうするか、どのようにすればよいか、広告主からの絶え間ない電話にどのように対応するか、お金を数える方法をしっかりと知っている人々です。 彼らは店（従業員自身を含む）から盗み、競合他社と口論し、それらをつぶし、効果のない広告でお金を失い、彼ら自身が病気のアニメーターや売り手に取って代わり、彼らはしばしば報告と法的問題を理解しました。 そして、時々彼らは休日に大当たりしました。



これはすべてウラジミールに来ることでした。

物語

フランチャイジーのアンドレイとジェンヤと知り合いになったのは、リーフレットの「私たちの店はペドの近くです」というフレーズから始まりました。 そして、不十分さの程度をわずかに減らすためのアドバイス。



彼らは夫と妻です。 彼らは自分のビジネスをオープンしたかったが、リスクを冒したくなかったので、フランチャイズを検討しました。 彼らは私たちを見つけました。最初は、彼らがゲームについて何も知らなければ、知らないと思いました。 そして、商品が劣化しなかったことを考慮して、条件を再度計算しました。 はい、取引ができて、物事は前向きです。 これは夜のウォッカ禁止ではありません。 ブランドはすでに彼らのために働いていると言わなければなりません。 ポイントは2014年11月末にオープンしました。教育学研究所からのブロック内の場所。 彼らはよく買われると思われました。 レイアウトは良くありません：45平方メートル、そのうち22フロアのみがトレーディングフロアの下にありました。



開幕直後、最初の人々は赤い砲塔の背後にあるものを知っていました。 フローはもちろん喜ばしいことですが、独立して開発する必要がありました。 小売では、場所とブランドが決定します。 場所は、花嫁のように、長い間考え抜かれて選ばれなければなりません。 条件に合った部屋をつかむことは初心者にとって最初で最も頻繁な間違いですが、新しい月を探すのは耐えられないようです。 フランチャイジーガイドの最初の約60ページと、この特定の問題に関する「公開」書籍の約5分の1があります。 この場合、場所は仕事を始めるのに十分なほど選ばれましたが、完璧ではありませんでした。 プラス側には、大学の近く、最初の行、冬の道路から見える標識、駐車場があります。 マイナス面としては、住宅の1階に「旧アパートソーセージ」というひどいレイアウトがあり、夏には緑が原因で道路の標識が見えないため、歩くのに最も便利な方法ではありません（中心部から遠い）。







^{古い場所-新しい場所に移動した後に削除されました}



オープニングの時点で、アンドレイ、ジェンヤがいました、そして、彼らはまた、3人の売り手を獲得しました。 一人の女の子はまだ働いています。 現在、市内には10人がおり、半分はアニメーターです。



基本的なレッスンは簡単です-サインは人々を魅了します。 彼らがハイライトし始めるとすぐに、人々は手を伸ばしました。 一般的に、サインは、経験から、最初は十分な注意を払う人はほとんどいません。 実際、施設のレンタルと一緒に、30〜60,000（都市によって異なります）の費用がかかるレンタル広告スペースを手に入れることをすぐに理解する必要があります。 サインと店舗自体は、回収に必要な最小限のフローを引き付ける必要があります。 仕事の残りのすべて-広告、イベント、サンドレス-彼らは後でプラスになります。 その結果、店の近くで小さなお祝いが行われました-彼らは行政の近くの市内中心部で行われているように、光のリボンで木を飾りさえしました。 安いが、夜は道路から目立つ。



卸売りの顧客から電話がかかってきたと彼女は言います。3日目はあなたを通り過ぎました。駐車場は満員です。 注文できません。 見てみましょう-冬に雪をきれいにするトラクターが、店の駐車場にそれを投げ込むことがわかりました。 その結果、アンドレイは毎朝、この駐車場を片付けることから始めました。そして、道をさらに2、3通り通りを運転した人たちが泊まった場所をもう2、3つ置きました。 これは、もちろん、ユジノサハリンスクの店を掘ろうとする試みではありません（11月から3月にかけて、ドアはしばしば「スライド」で一掃され、開店する前にシャベルを振らなければなりません）。 しかし、中小企業-彼は、はい。



新しい年（季節のピーク）には、線がありました。 ユージーンは喜んで思い出します：

「あなたは小切手を破った後、すぐに再び小切手を打つ、あなたは打つ、あなたは打つ-そしてそれは止まらない！」



夏には、季節的な減少が始まり、それは危機と一致しました。 それはあまり快適ではなく、私はモデルについて考えなければなりませんでした。 その時、古い妨害が出ました。 その結果、3週間前、店は新しい建物に移転しました。 理由は？ まあ、最初に、学生への賭けはあまり正当化されませんでした。 第二に、歩行する買い手にとって便利なアクセスは駐車場よりも重要になっています。 第三に、私はセンターに行きたかったのですが、センターでは1平方あたり15-20％安くなった場所を解放しました。 しかし、これは彼らが本当に安くなったからではなく、郊外で家主が危機を考慮に入れて金利を付け直さなかったからです。 簡単に言えば、彼らが退去した部屋はまだ空です。



選択肢は、ショッピングセンターか、別の入り口のあるストリートショップ（「ストリート」）のどちらかでした。 その結果、彼らは街の最大のショッピングセンターのすぐ隣に立っていましたが、最初の行にはありませんでした。 モスクワのトヴェルスカヤ地下鉄駅など、50メートル先に市内の主要なバス停があります。 彼らは2ヶ月のオープニングを計画し、それだけで生きました。 一晩で勇敢に動いた。 彼らはそこで閉じました-すぐに新しいポイントで開きました。











^{新しい場所}





モスコフスカヤは中心部のメインストリートであり、たくさんのカフェやショップがあります。デビックはそこからの交通手段です。 反対側（東）には2番目に人口の多い歩行者専用道路があり、SberbankのMcDuckがあります。 ニコルスカヤとモスクワの間には、ギフトショップといくつかのカフェがあります。



夏に-まだ動いていない-すべての利用可能なチャネルに積極的に関与し始めました。 割引カードのプロファイルから判断すると（そしてそれらのほとんどすべてが記入されています）、人々の80％はサインを見たときに来ました。 アンドレイの傾向は恐ろしいものでしたが、アドバイスを求めず、さまざまな広告チャネルを開発し続けました。 彼らは電話スパマーを売ろうとさえしました-「私はあなたに聞いた、そして今、私たちのゲームについてのいくつかの言葉。 あなたは現在を見ます-入ってください。」 ああ、そのエネルギーは平和的な方向にあるでしょう！

BTL

最初からおもちゃのチェーンがありました。 一般的に、フォードおじさんでさえ、車を売るためには、市内の誰もがそれらに触れなければならないという考えを思いつきました。 ラジオでも、新聞でもない。つまり、みんなに連絡し、伝え、数え、乗車するためだ。 それ以来、個人的な接触は1グラムの有効性を失いませんでした。 したがって、広告活動のかなり重要な場所は、BTLモデルです。 具体的には、市内のカフェやレストランにある無料のゲームライブラリ。 ポイントは、人々がプレイを楽しむことです。 そして、後で家に遊びたい場合、彼らは街のどこから来たかを知っていました。 一般的には正常でしたが、2人に1人のプレイヤーが観光客であることが判明しました。 実際のところ、ウラジミールは非常に観光客の多い都市であり、中心部のカフェにいる2人に1人は、単に非ネイティブでした。 彼は予想外のエンターテイメントに大いに満足し、ゲームの異性と知り合い、引きずり回しましたが、翌朝彼は去りました。







<sup>ここはとても美しいです これがまさに中心です。







そして、給水塔の博物館には革命前のゲームがありましたが、今では「花の浮気者」として復刻されています。 ちなみに、同じスペルで。</sup>



ゲームライブラリのレシピは、カフェに常連客を集めてもらうことであり、彼らはすでにアニメーターによって楽しまれています。 しかし、市はまだ施設にとって何がクールなのかを実際に理解していません-それらはすべて、純粋にプラットフォームとして機能することを意図しているか（「まあ、あなた自身を導く」）、またはドレスコードよりも悪くない人々を怖がらせる最小順序を設定します。



2月、レストランでZhenyaは尋ねられました：



-そして、あなたは子供の休日を過ごしますか？



ユージンはすぐに答えた：



-実施します！ -そして、名刺を与えました。 そして、彼女はアンドレイに行き、念のために明らかにしました：

「私たちはそれをやっていますよね？」



それで、ホームホリデーで叙事詩を始めました。 幸いなことに、ジェンヤは彼女自身が母親であり、家族が何を必要としているかをよく知っています。 私たちはサービスを行いました（先を見て-それは多くの地域で典型的ですが、ここの価格は異なっていました） 意味-アニメーターは彼の誕生日に到着し、たくさんのゲームを持ってきて、誕生日プレゼントを与え、そしてみんなが遊ぶ。 喜び、幸せ。 ごくわずかな注文で、市場はまだ準備ができていません。 大人の休日は、大人がアルコールを飲まない場合にのみ行うことにしました。 彼らは酔った企業グループで数回焼かれ、そこでは30分でバイオハザードを撃つことができました。 ゲームを必要とせず、トルコのようなアニメーターと大きなグラスが必要です。 その結果、毎週末に休日があり、喜んでいた。



ちなみに、祝賀会には台本が必要でした-そして、標準的なメカニックに加えて、アニメーターのさらなるトレーニング、群衆管理（これはスマートワード「グループダイナミクス」と呼ばれます）。 このビジネスの基礎を築いたクールな都市アニメーターでコースを受講しました。

他のチャンネル

このすべての時間-開店直後-市の広告主は毎日何かを呼び出して提供しました。 会社がコールリストに載ったら-それだけです。 この特定の場合-地域の古典的な「熊手」-彼らはエレベーターとミニバス内の広告の専門家を得た。 これはどの都市でも最も迷惑なタイプの1つです。広告はほとんどの企業でゼロに近い排気量であるため、まさに迷惑です。 「エレベーター」は、インターネットプロバイダーや薬局との基本契約で美しく生きています。これらは自宅から2ブロックのところにありますが、他の場所には送信できません。 そのような広告を何度もテストしました-結果は常に投資回収ラインを下回ります。 「ミニバス」は、広告の読みやすさを数回誇張するだけです。 地元の雑誌も登場しました（紙市場では、評判の良い出版物の場合は流通を3倍、小規模の出版物の場合は4〜5倍増やすことは今でも一般的です）。



次の「パンチングセール」は1つのクーポンサービスでした。 これらは誰でも獲得できます。 彼らは、ヒット商品を割引価格で販売することを申し出て、奇跡の利益と店への奇跡の流れについて耳を傾けました。 彼らの奇跡的な利益は次のとおりです。彼は、残りの50％の支払いのうち、割引の50％を与えました-オフィスの半分、未使用のクーポンはすべてオフィスに残ります。 つまり、取り出して75％の最小割引を適用します。 これらはすべて、写真の中の間違った商品に合わせて（誤った店舗住所-2014年のモスクワの例から）ジャムで寛大に味付けされています。 ええ、はい、最もシックなのは、サンクトペテルブルクで、条項の本質を変える明らかなタイプミスで私と合意に署名しようとしたことです。「条項を編集しません。これは標準契約です。 クーポンサービスに対する私の偏見にもかかわらず、彼らはここで働きました。 事実、ZhenyaとAndreyは子供の休日のクーポンの販売を開始しました。アニメーターの仕事だけでなく、すぐにパートナーのアンチカフェの場所になりました。 彼らはこれでお金を受け取りませんでした-割引は考慮して出口は正確にゼロでした。 しかし、これらはすべてゲームライブラリのように機能しましたが、多くの人が後でゲームをプレイしたいと考えています。 実際、彼らは自分自身とアンチカフェの広告チャネルを作成しました。 重要なポイント-何らかの理由で彼らは交渉しようとしませんでしたが、実際の合計75％の割引から40％に達することができることは確かです。







^{アンドレイとジェンヤ}



ラジオを試しました。 基本的に「天気予報のスポンサー」（+ビデオ15秒）。 排気を評価することは困難です-すぐに戻ることはありません。 しかし、彼らはラジオで聞いたと何度も言っていました。 彼らは直接のお金ではなく、物々交換で支払いました。したがって、一般的に、それは正常でした。 彼らは地元のロール配達の1つと相互プロモーションを試みましたが、それを繰り返しませんでした。 さらに、クラシックはコンテキストであり、Andreiが自ら主導します。 小さな町の場合（オムニチャネルを考慮に入れると）週に最低2〜3件の注文-それはまったく何もありません。



私たちのヒーローの子供たちが勉強した体育館では、両親はどういうわけか自分たちがやっていることの主題を照らしませんでした。 そして教室は大規模な会議を開き、「汗をかいた子供たちが大きな休憩で走り回り、風邪をひいています。 すべてのボードゲームを持参-座ってプレイしましょう。」 それはまさにその日の洞察であり、同じ日に、Zhenyaはテレビに出て、休憩中に子供向けのゲームについて正確に宣伝することを求めました。 ビデオからは、その効果はぼやけており、最初は感じられませんでしたが、3〜4か月後、テレビ広告から正確に来た数人の人々が「起きました」。



もちろん、会議はラッキーでした。 通常、親会議に行くことは本当に地獄です。 教師は、ビジネスで約10分を必要とする3時間の質問を解決します。 すべてが予感し、混乱します。 一般的に、それは彼らが時々教える方法について考えさせます。



次のステップは、ローカルのロイヤルティメタプログラムでの作業でした。 たとえば、都市カード「フライカード」があります-560ルーブルの場合、都市の主要店で割引を購入します-そして行きます。 ちなみに、市内にはデスクのある2つのポイントがあります-モシグラと子供の発達のための別の店（彼らは私たちから購入します）。 したがって、彼らは7％の割引を与え、ユージーンも7％を与えました。 これは最善の戦略ではありません-既知の3％未満を与えたでしょう。 そして、私は人とマージンの両方でこれに勝ったと確信しています。 2番目の割引カードは学生カードでした-彼らもそれに適合しました。



ところで、「競合他社」はワイルドです。 彼らはまだ市場で分割するものがないことを全く理解していません-彼らはボードゲームのテーマを一緒に開発する必要があります。 私たちがゲームを持っていないときにZhenyaがポイントから人々に彼らを送ったとしても、彼らはゲームを持っているのであれば、その逆のプロセスはありません。 一方、移転後は楽しいです。新しい建物の隣にフラワーショップがあり、顧客は次の建物でギフトを購入できると顧客に伝えます。 できるときに助けてくれるからです。



しかし、春に戻って。 私たちはアンチカフェと協力し続けました。 他の都市と同様に、ゲーム付きの特別な棚を販売することだけが理にかなっています。 紙片の割引との交換を含む他のすべては、空虚に機能します。 まあ、ほとんど無効に、いくつかのクライアントがいました。 クエストルームとチラシで同じゴミ。 また、モスクワでは排気がほぼゼロであることがわかりました。イマジナリウムとクラウストロフォビアの作成者が1人であったため、データはすぐに手に入りました。



さらにシンプル。 EugeneとAndrewは、私たちの仕組みに従ってゲームライブラリを使用してフェスティバルに参加しました。すべてが正常に機能しているはずです。 それは若者の日でした-市内のビーチで大きな動きがありました（ところで、ウラジミールでは、一般的にメインの展望台からビーチを見ることができ、拡大鏡が何度もありました）。 市の日、あらゆる種類の「通りの日」、「愛と忠実の日」のゲームライブラリがありました。それらは通常、住宅街の路上で行われ、多くの地元の人が訪れます。 「スマートウラジミール」フェスティバルはうまくいきました。 公園とのコラボレーション。 彼らは政権の段階でさえも演じた。 効果は不鮮明ですが、気分が良いです。

その場で

私の訪問で、次のことが明らかになりました。 第一に、Andreiはアンケートの内容に非常に注意しています。 ここでは非常に重要です。古いサンプルでは「どのようにして私たちを見つけたのですか」でしたが、それを削除しました。 それはまったく示唆的ではないという理由だけで。 ポイントは、はい、ほとんどの人が最後の連絡先を示していることです。たとえば、「しかし、私はサインを見ました。」と言います。 しかし、看板を見て店内に入るには、まずこの看板を頭の中で何かに関連付ける必要があります。 私の推定では、人はちょうど4〜6人の連絡先が必要です。 どこかで見たり聞いたりする広告が再生され、中央にあるカフェを過ぎた通路に巨大なロールアップ「Mosigraの無料ゲームストアがあります」、ネット上のどこかで私たちについて読まれたものなどがあります。 そして、彼は通りを歩き、店を見ます-そして、彼はのぞき見が必要であると決めます。 または、彼は友人とテーブルを見ます、そして、彼は突然、彼が同じものを買う必要があることを理解します。 どうやって私たちを知りましたか？ ここで、サイン。



オムニチャネルでは、顧客の経路は何でもかまいません。 ゲームライブラリでプレイし、ゲームについてgoogleで検索し、オーガニック発行ではなくコンテキストで広告をクリックしました。ここでは、コンテキストからバイヤーがいます。 もちろん、実際にはゲームライブラリを使用しますが。 または、店に行って見回し、遊んで、何も買わなかった-その後、彼はサイトに登り、さらに20のゲームを読んで、ゲームライブラリを見つけて、試してみて、店に戻って、買った



オムニチャネルは、需要が分解された場合でも評価が困難です。 特に100万以上の都市ではそうではありません。 したがって、唯一の選択肢は、単に正しいことを行うことであり、すでに他の都市で有効性を示しています。 しかし、賢明に。 たとえば、アストラカーンでは、店が到着してメインの広場にある図書館で2か月間過ごし、最初の親にゲームの出所を尋ねました。 彼は考えて言った：

-まあ、市政は運んでいます。

1日後、私たちの旗が図書館のいたるところに現れました。 これに先立ち、これが店になる可能性があることは居住者には起こりませんでした。 無料です。 幸いなことに、ウラジミールでは、ロールアップの延長（フレーム付きのこのような健康的なバナー）はすぐに標準的な仕組みになりました。 確かに、1つは盗まれ、2つ目は経験不足で新鮮な空気の中で展開されました（そして、拡張は設計上まさにkitのようなものです）。 その結果、彼は車で動いた。



はい ウラジミールでは、他の多くの都市と同様に、人々は時々他の人のリーフレットを持って店に行き、「しかし、彼らはここでボードゲームを持っていると言った！」と言います。 そして、近くでシャワルマを売っている男でさえ、「サイコロはどこですか？」という質問に自信を持って答えています。 新しい場所にも関わらず。







^{建築家はしばしば言葉でポイントに来ます：ここで屋根裏部屋からどのように作られているか見てください！}



まあ。 最も重要なことは、到着時に確認したことです。

1. 平均して、1人が1年半で2つのボードゲームを購入します。 これは低い指標であり、市場との作業が非常に厳しいことを示しています。 おそらく、ゲームライブラリとマスチャンネルが浪費されていました。
2. 子供のパーティーに焦点を当てる場合、自然なチャンネルは使用されません-「今日の誕生日」と「明日の誕生日」をターゲットにしたVkontakteメディア。 はい、彼らは通常のメディアで自分自身を燃やしました、はい、無知からVKの推奨価格を設定しました（3倍ではありません）-しかし、さらに試してみる必要があります。 同様に、ゲームライブラリに関する投稿との統合に大規模なグループを使用しないのは愚かなことです。
3. （新年の拡張のための）売り手-アニメーターの空席は十分に退屈でした。 典型的な欠員は典型的な人です。 一連の人々をイベントに変え、宣伝する必要があります。 少なくともVKontakteグループでは。
4. 今年のトレンドは、銀行やプロバイダーとのキャッシュバックプログラムです。 「銀行が顧客を連れてきて、注文の支払いをする」というスキームに従って機能します。 この地域にはそのような連絡先はありませんでした。
5. 数回はメディアで宣伝することに同意しました。 これは完全な縫い目です。 一度記者にお金を見せたら、再びそれを見せない限り、彼らはあなたについて何も書きません。 ルールは客観的に機能することです。私たちはあなたに良いニュースフィードを提供し、あなたは物質的です。 情報ラインはダメですか？ 材料はありません。
6. 紙のアンケートからのクライアントは、CRMに誤って入力されました。その結果、ニュースや興味深いもの（本当にかっこいい）が付いたニュースレターはほとんど届きませんでした。 今、私たちはこの基盤全体を引き上げ、念のためもう一度同意を求めています。
7. 非常によくチラシは「次の購入のために100ルーブルを割引します。」 実際には、標準的な素材「次のようなゲームの購入で10％割引」がありました。 900ルーブルよりも安いゲームを考えて削除し、100ルーブルの割引をしました。 1対1で判明しました。 そのため、このチラシはポイントのすぐ隣に配られました。1日に2〜4人のクライアントが一貫して与えていました。 確かに、配給の男性は巨額の利益を生み、通行人の生活を休日に変えました。 これを繰り返すのは難しいです。
8. 新しい部屋には、15〜20人の小さなトーナメントの場所があります。 実行を開始する必要があります。
9. 近くにギフトショップがあります。 ウラジミール・コンペティションを独占したが、地元の政治家と一緒にいたユニークな仲間が住んでいます。 私たちは自宅でのゲームの販売について彼に同意しましたが、それは必要でした-クロスプロモーションについての詳細。
10. 店舗の利益におけるゲームのシェアを分析しました（これはマージン率を使用した単純な売上高分析です）。 計算をやり直しました。

再展開のプロセスで：







このように。 今、彼らは新しい場所でのサインに同意しています。新しいポイントでの広告は始まったばかりです。 季節ごとに街は季節外れになります。 次に何が起こるかわかりませんが（危機で1か月以上計画を立てるのはなんだか面白くないです）、すべてがうまくいくはずです。



PS過去2か月間のHabrも単なるビジネス（IT部門を除く）になったので、興味があったら教えてください。小さな町でのレーキと成功について話し続けます。