サプライヤーとのインタビュー：リクエストに応じた価格、RRC、共同購入

商品のサプライヤを検索するプロセスでのオンラインストアの所有者の多くは、商品の売り手の特定の要件に遭遇したに違いありません。 一部のサプライヤーにインタビューして、そのような要件が存在する理由を説明することにしました。 サプライヤは、共同購入と推奨小売価格の必要性についても話しました。











古典的な例：サプライヤが提供する興味深い製品を検索エンジンで見つけて、価格を確認するにはWebサイトにアクセスします。 あなたのオンラインストアの公証されたスクリーンショット 、そしてそれから私達はあなたに私達の価格を示します。 または表示しません。」



“ なぜそんな秘密？ 私は潜在的なクライアントです。そのための範囲と価格を知りたいです。 なぜそのような困難なのですか？ 「-ほぼそのような考えは、サプライヤーと会うときにオンラインストアの所有者からしばしば生じる。



あなたがオンラインストアを開くことを計画している場合、サプライヤがあなたの価格、品揃え、そしてあなたのオンラインストアのデザインさえも綿密に監視できるという事実は、さらなる驚きかもしれません。



もちろん、すべてのサプライヤーは異なる要件と忠誠心を持っていますが、すべてのおおよその機能は同じです。 サプライヤーの管理者は、上司側の要件の性質に関する詳細な回答を常に提供できるとは限りません。



異なる市場セグメントでの卸売取引を専門とする3つの異なる企業の所有者と話をし、読者に彼らと協力する機能を明確にするためにいくつか質問をすることにしました。



だから、私たちのゲストに会います：



1. ニコライニコラエフ 、 ウォルテリテクスティル LLCのゼネラルディレクター。

繊維製品のサプライヤー：寝具、枕、毛布、敷物。



2. ニコライ・ ソトニコフ 、 Aushausの CEO。

家庭用品と家具のサプライヤー。



3. TD「AUDACHE」営業部長、 キリル・チェルニシェフ

婦人服と下着のサプライヤー。



そして最初の質問：



製品の卸売価格を外部の視聴者から隠していますか？



ニコライ・ソトニコフ：はい、リクエストに応じて送信します。 当社は主に小売企業であり、店舗は小売価格が表示されるオンラインストアです。 B2Bの顧客は、適切なフォームを介して価格のリクエストを送信するか、手紙を書くことにより、個別のチャネルを介して当社に惹かれます。 そして、それに応じて、価格表を送信します。 当社の卸売価格は、 コメランドを含むいくつかの専門サービスで見つけることができます-それらは潜在的な顧客に利用可能です。 小売店では、それらを見せることは実用的ではありません。買い手は購入を邪魔して混乱するべきではありません。



Kirill Chernyshev：いくつかの理由で卸売価格を隠しています。

これは、潜在的な顧客の連絡先情報を取得する数少ない機会の1つです。 原則として、価格自体は非常に少ない情報です。 人と話をして、完全な情報を提供する必要があります。 もちろん、彼は独立して価格の順序を知ることができますが、これは非常に表面的な情報です。

価格自体は秘密ではありませんが、誰と通信するかを知りたいです。



Nikolai Nikolaev：基本的な卸売価格は、潜在的な顧客のすべてのカテゴリ（卸売と小売の両方）で利用できます。 基本価格は当社のウェブサイトで入手できます。また、基本的な卸売価格はウェブサイトの製品カードに表示されます。



あなたの会社には最低購入額がありますか？



ニコライ・ソトニコフ：はい、それは非常に象徴的です。 法人の場合は5,000ルーブル、個人の場合は15,000ルーブル（共同購入）。



ニコライニコラエフ：誰でも卸売価格で商品を購入する機会を提供します-このため、今日の最低金額は25,000ルーブルで注文すれば十分です。

オンラインストアに関して：それらの最小注文量はありません-卸売価格は1個からです。 まさにそのように、誰もがオンラインストアで働いています。 これは、このカテゴリの顧客の特異性です。



Kirill Chernyshev：私たちは協力する工場の条件に完全に取り組んでいます。 原則として、工場は最初の購入を正確に規制します（少なくとも20〜3万ルーブル）。 将来、顧客は商品を仕分けするために少量購入することができますが、これはめったに起こりません。 一般に、古いポジションのソートではない場合、5〜7〜1万ルーブルの購入は一括購入とはみなされません。



RRCについて







RRPは推奨小売価格の略です。 価格表の同様の列で、サプライヤは製品を販売する方が良い価格を通知します。 多くの場合、RRCは、フレーズ自体が推奨ではなく必須であり、MRC（最小小売価格）と交差すると矛盾しています。 顧客との契約に署名する場合、多くのサプライヤーは、いわゆる「アンチダンピング契約」に署名する義務があります。この契約では、RRCよりも低いコストで商品の販売に対してさまざまな制裁を規定できます。 サプライヤに問い合わせてください：



卸売顧客向けのRRCを持っていますか？



ニコライ・ソトニコフ：いいえ、私たちの商品はRRCとして分類できず、各クライアントは独自の経済を持っているため、削除することにしました。 比較のために、小売価格を表示し、顧客がマークアップのサイズを決定します。



Nikolai Nikolaev： RRCがあります-最低70％のマークアップレベルの推奨小売価格です。 このパラメーターに準拠するために、不公正な競争と投棄を厳重に監視し、対応しています。 クライアントがRRCに繰り返し準拠しない場合、出荷を拒否します。 これはすべてのカテゴリの顧客に適用されます。



Kirill Chernyshev： RRC = 100％です。

これらは、絶対的な市場関係の条件で市場で形成された数値です。

現在、RRCは、レンタル料、税金、従業員の給与、広告、利益などのコストに基づいて形成されています。



もちろん、これらのコストはすべて異なり、一部はより多く、他はより少なくなりますが、国内の平均RRCは正確に100％です。 また、製品カテゴリ、季節性などによって異なる場合があります。



このような追加料金が会社を正常に存続させ、存続させない理由はいくつかあります。 製品は注文に基づいて販売されていませんが、店舗の品揃えが形成されているため、常に維持する必要があります。 何かが2日間で販売され、1か月で販売されます。 商品が棚に長く置かれるほど、売り手にかかる費用は高くなります。 したがって、製品の長さが十分であれば、割引価格で販売して新しい製品を持ち込むのが簡単です。



バイヤーの中には、誰も必要としない商品や品質の悪い商品を割引価格で販売しているという意見がありますが、これは必ずしもそうではありません。 RRCに戻ると、100％のマージンで、売り手が商品の販売に対して行うことができる最大の割引は、投資したお金を返すために50％ですが、これには販売に関連するすべての費用は含まれません。 20〜30％の割引でさえ、起業家に収益は残されていません。 同時に、製品が購入者をまったく見つけられないというリスクがあります。 これらのリスクも価格に含まれています。



起業家がこれらの点を考慮に入れない場合、ビジネスが利益を生む可能性は低く、遅かれ早かれ閉鎖する必要があります。



地域ごとに異なる価格設定状況があります。 強制的に価格を100％に設定することはできません。 しかし、価格が大幅に過小評価されている場合、そのようなクライアントとは連携しません。



一部のサプライヤは、卸売購入者からのドキュメントのパッケージ全体を必要とします。 顧客に要件はありますか？



ニコライ・ソトニコフ：そのため、要件はありません。 クライアントとの会話でクライアントに関する必要な情報を見つけ、インターネット、ソーシャルネットワーク、その他のソースで彼の会社に関する追加データを調べます。 要件のほとんどは、実装条件に基づいて作業するサプライヤーによって作成される可能性が最も高く、現時点では、主にプリペイド方式で作業しています。



Nikolai Nikolaev：支払いの遅延を処理するには、ドキュメントのリストが必要だと思います。 状況は単純ではないため、契約上の義務が履行されないリスクがあります。

もちろん、協力を始めるには、このようなリストは必要ありません。 作業中のマネージャーは、契約書に記入するためにいくつかの文書またはデータを要求する場合があります。 しかし、作業を開始するには、注文と連絡先のみが必要です。残りは既に個別に説明されています。



Kirill Chernyshev：一連の文書は、ロシア連邦の法律によって規制されています。 私たちの場合、IPを扱うときは、ドキュメントのコピーを提供するようにお願いします。

1）TIN

2）BIN

3）パスポート（最初のページおよび登録あり）

登録が必要な理由に起業家が驚いている場合がまだあります。したがって、個々の起業家にとって、法的住所は登録住所であるため、この文書が必要です。



法人向け

1）TIN

2）BIN

3）憲章の最初と最後のページ



これはドキュメントの標準セットであり、追加のドキュメントが要求される場合があります。



そして、実用的な観点から：彼らの必要性は何ですか（遅延支払いまたは他の何か）？



Kirill Chernyshev：全額前払いに取り組んでいます。 そして、文書の構成はこれに影響しません。



良いが、立法の観点から？ これらの文書の「上」のどこかに提供していますか？ そして、これはどのような法律ですか？ より詳しく教えてください。これは初心者にとって特に役立つ情報です。



Kirill Chernyshev：リクエストに応じてこれらの書類を税務署に転送します。 また、これらの文書に基づいて、契約が作成されます。



情報を見つけられなかったクライアントと仕事をしており、彼はオンラインストアを開くことだけを計画していますか？



Nikolay Sotnikov：私たちは彼らの詳細を要求し、契約を結び、そして（サイトを立ち上げた後）私たちは彼らの価格を見て監視します。 私たちはお客様のビジネスの発展に興味があり、技術相談、写真、ロジスティクスに関する推奨事項などをお客様に提供しています。 -これは、私たちを最初のサプライヤーと考えている初心者起業家にのみ適用されます。



Kirill Chernyshev：現時点では、オンラインストアとは一切提携していません。 誰かが通常の仕事のスキームを提供し、離職率が毎月同じ30,000を超える場合、問題はありません。 私たちは10,000ルーブルの最小購入額、500ルーブルのショッピングセンターへの配達を検討する準備ができており、ピックアップが可能です。



共同購入について







共同購入（共同購入、一括購入）は、複数の人をグループ化して、サプライヤーまたはメーカーから卸売価格（wikiからの引用）で直接商品を購入する購入を組織する原則です。 ゲストに聞いてみましょう。



共同購入の主催者についてどう思いますか？ 彼らと仕事をしていますか？



ニコライ・ソトニコフ：はい、私たちは働いています。 これは私たちにとって同じ卸売りの顧客です。



Nikolai Nikolaev：私は素晴らしいです。私たちはそのようなクライアントと完璧に仕事をしています。 共同購入は、当社にとってかなり重要なカテゴリの顧客であり、積極的に協力しています。 これまでのところ、常連客からの苦情はありません。 さらに、繊維市場のほとんどすべての企業もこのようなクライアントと協力しています。



Kirill Chernyshev：個人使用のために商品を購入する個人は小売顧客であり、私たちのビジネスではありません。 これらはお客様のクライアントです。



合弁事業はまったく別の話です。 在庫品揃えまたはいくつかの個別のポジションを提供できる場合もありますが、基本的な品揃えを扱うことはできません。

合弁事業がどのように機能するかを理解することが重要です。 これは、特定の品揃えを卸売価格で購入するために編成された人々のグループです。 合弁会社を組織する人は、すべての大騒ぎに対して10％から20％かかります。



もちろん、小売購入者の観点からのみ判断すると、100％ではなく20％のマージンで製品を入手する方がはるかに収益性が高くなります。 しかし、製品がサイズに合わない場合、色が望んでいない場合、またはモデルが気に入らない場合はどうしますか？ 価格のために、リスクを取って写真から購入することをいとわない人がたくさんいます。



そして、特にスマートなものは、小売店でこの製品を見つけ、試着し、サイズを確認し（小売店のサービス全体を使用）、合弁会社に注文します。



したがって、合弁事業は、小売店で商品を購入する顧客と必ずしも重複しない市場です。 多くは単にインターネットを使用しないか、ランダムに商品を購入する準備ができていません。



しかし、これらすべてにより、合弁会社は非常に強いダンピングのために個々のブランドの販売に本当に損害を与える可能性があります。 私たちは、長年、非常に長い間、クライアントとの仕事を構築し、合弁会社との仕事は今ここにあります。 今日、私たちはお客様に妥協することなく、共同購入セグメントを提供するだけのものはありません。 提供できるものがあればすぐに、間違いなくこの市場に注目します。



あなたは彼らがあなたの通常の卸売顧客に何らかの形で損害を与え、商品を安く売ることを恐れていませんか？ それらのマークアップは10-20％以下です（調達サービス）



ニコライ・ソトニコフ：したがって、いずれにせよ、合弁事業は私たちよりも少なくとも10〜20％高価です。 結局のところ、彼らは追加料金なしで商品を販売しません。 さらに、卸売業者が合弁会社に連絡することは理にかなっておらず、彼ら（卸売業者）は、私たちと協力している主催者について知ることはほとんどありません。



ジョイントベンチャーは、規模が限られた特定のコミュニティを超えない絶対的なニッチストーリーです。各都市には、ジョイントベンチャーの主催者とテーマフォーラムに参加し、そのような主催者を探す人々がいます。 しかし、これらのスケールは、市場全体のボリュームと釣り合っていません。



ニコライニコラエフ：いいえ、私はこれらが異なる市場セグメントであると思うので、恐れていません。 さらに、大口の顧客には、基本卸売価格からの割引があります。 さらに、競合他社のほとんどすべてがこのカテゴリの顧客と連携しています。