クライアントにスクリプト作成のヘルプを提供する場合、クライアントが「 支払う価値のあるものを自分で書く 」 と言っておくと良いですが、これは常に高速で効率的ではありません。 しかし、多くの場合、「 私たちの従業員はスクリプトなしで完全に話す、彼らは干渉するだけです 」、または「 私たちはユニークな製品/サービスを持ち、顧客は予測不能であり、スクリプトは私たちを助けません 」と聞きます。
今日は、そうではない理由と、効果的なスクリプトを自分で作成する方法について説明します。
ユニークなものはすべてありますが、スクリプトは役に立ちません
この異議は最も一般的です。
しかし、ナノテクノロジーと世界の誰も聞いたことのないユニークな製品を持っている場合でも、潜在的なバイヤーがこの製品を必要とする理由を簡潔かつ明確に説明できる綿密に洗練されたスクリプトが必要であると確信しています。
売り手自身が、どのように、何を言うべきかを理解します。
正直に言うと、完璧な従業員はいません。 営業部門の売上高と新参者は絶え間ない現象です。 新しい売り手はそれぞれ独自のスクリプトを開発しますか？ しかし、クライアントとの作業で長年にわたって得られた経験はどうですか？ しかし、標準、イメージ、サービスレベルについてはどうでしょうか。 質問のリストは延々と続く。
90％の自信を持って、電話での会話には登録済みのスクリプトが必要だと言えます。 あなたは自分自身、初心者、さらには経験豊富なマネージャーにとっても人生を楽にします。 あなたは売り上げを上げることが保証されています。 以前の記事でいくつかの実例を示しました。
書きます
はい、良い方法で、営業部長がそれをできる/すべきです。 彼は会話中にマネージャーを監督し、会話のロジックを構築し、顧客の反対意見への回答を規定し、セールスコールの終了を考え出し、何よりも販売プロセスを熟知しています。
実際、リーダーがこれを行ったことがない場合、スクリプト、調整、および実装に多くの時間を費やします。 実装をマネージャから削除できない場合、作業の最初の準備部分は確実に専門家に任せることができます。
最初のスクリプトは、テレマーケティング部門の責任者によって毎日1.5か月間書かれ、ロジックを構築し、異議を登録しました。
自分でスクリプトを作成することに決めた場合は、経験を共有したいと思います。 ショートプラン：
- 第一段階。 競合他社の分析と自宅での現在の状況。
- 2段階。 ブレーンストーミング。
- 3段階。 スクリプトを作成します。
- 第4ステージ。 戦闘と調整で確認してください。
- 5段階。 実装と継続的な適応。
第一段階。 競合他社の分析と営業部門の現状
窓会社の競合分析の結果についてはすでに書いています。
競合他社を定期的に要求しない場合は、それを行う時間です。
もちろん、すべての電話での会話を録音する方が良いので、リラックスした雰囲気の中で必要な回数だけ会話を聞くことができます。
マネージャーの声、会社やプロポーザルを提示するか、それをどのように行うか、ニーズを特定するか、連絡を取るか、マネージャーが発信者の質問に積極的または消極的に答えるかどうかに注意してください。
呼び出しの結果を表に入力します。 スピーカーは異なる場合があります。音声、製品のプレゼンテーション、連絡先の受信など。 したがって、同じパラメーターを比較できます。 私たちのテーブルは10ポイントでした。
もちろん、あなたの会社を同じテーブルに入れて、正直に分析してください。 ちなみに、あなたは私たちに連絡することができます、私たちは無料でそのような呼び出しを行い、あなたを送ります。
重要！ 競合他社への電話でポジティブを探してください。 目標は欠陥を見つけることではなく（すぐに聞こえます）、チップを見つけて自宅で実装することです。
2段階。 ブレーンストーミング
すべての営業参加者が実装の重要性を認識し、使用すべきものの作成に積極的に参加できるように、この段階をスキップしないことをお勧めします。
スーパーバイザーが率いる営業チーム全体または経験豊富なマネージャーを集めます。 従業員を指定してアイデアを書き留めます。
競合他社の電話に耳を傾け、電話の構成要素について話し合います。 通常、ステージには次のものが含まれます：挨拶、知人、会社のプレゼンテーション、異議申し立てとの戦い。
あなたはどのような目標を達成したいと思いますか：連絡を取り、予約を取り、特定の印象を残しますか？
これらはすべて、クライアントから必要なものを頻繁に取得するスクリプトを作成できる重要な問題です。
ブレーンストーミングセッション中に、クライアントから生じる可能性のあるすべての異議を書き留め、それらに対する回答とオプションを書き留めます。
クライアントと定期的に会話し、主な手順を書き留めます。 これはすべて、第三段階での作業を容易にします。
やがて、この段階は4時間から8時間かかります。
3段階。 スクリプトを書く
ここからが楽しみです。 スクリプトを作成する責任者（多くの場合、リーダー）は、ブレインストーミングセッションの後に情報をまとめる必要があります。 セールススクリプト用に製品のインターフェイスを開発する際、マインドマップを基礎として、どのような場合でも使用することをお勧めします。 会話ロジックを構築する方が簡単です。
この段階は最も骨の折れる作業の1つです。
ここでは、営業部門で通常発生する電話を聞くことが役に立ちます。
各スクリプトは、販売の5段階のロジックに従う必要があります。 結局のところ、たとえばアポイントメントの作成やKPの送信も販売ですが、それは「大」取引の段階の1つに過ぎません。
したがって、5つの標準ステップ：
- 連絡を取る/知る
- ニーズの特定
- プレゼンテーション
- 異論への切り返し
- トランザクションの完了。
ここで、スクリプト用にそれらを記述します。 各段階で興味深いチップを開発し、検証済みの単語、経験豊富で成功したマネージャーの個人的なベストプラクティスとテクニックを使用します。
第4ステージ。 戦闘チェックと調整
実装する前に、最初に営業マネージャーとのゲーム形式で、次に実際の顧客でこのスクリプトを実行する必要があります。 確実であるすべてのジャムは、識別し、分析し、調整する必要があります。
ところで、主にスクリプト修正の段階と作業におけるこれらの変更の迅速な実装のために、一時スクリプトを使用する問題に対するソフトウェアソリューションについて一生懸命考えました。
5段階。 実装と継続的な適応
実装は、時間のかかる複雑なプロセスであり、書くこと以上のものです。 第二段階を見逃していなくても、社内のマネージャーの一部はこれらの変更に同意しておらず、「習慣から外れて」機能していると確信できます。 彼らはスクリプトに従いません、抵抗が生じます。
そして、たゆまぬコントロール、励ましと罰だけが、リーダーの意志がここで助けます。
そしてもちろん、結果のデモンストレーション：「見てください、スクリプトの前に、100コールに対して5コール、今は10コールしました。あなたの料金は増えています。」
とにかく仕事、仕事、仕事
仕事が終わったと思う人もいるかもしれませんが、その効果を楽しむことができます。 しかし、これはそうではありません-スクリプトの有効性に関する絶え間ない作業の成功の鍵です。
当社の商品とサービスは変化しており、新しい異議が生じています。マネージャーは新しい効果的な販売方法を見つけています。これらすべてを監視し、そのシナリオをタイムリーに調整する必要があります。
最終的には、A / Bテストを行ってより良い結果を得ることができます。
多くの場合、サードパーティの会社にスクリプトを注文することでこの段階を忘れます。または、請負業者からスクリプトを受け取ります。スクリプトを自分で修正するのは非常に困難であるか、頻繁に行うのは単に便利ではありません。
結論として、販売スクリプトを作成して実装するタスクは簡単ではありませんが、間違いなく必要であり、結果を出していると言いたいと思います。
途中で止まらないことが重要です！
このプロセスの多くは、当社のソリューションを使用する方が便利で簡単です。 スクリプトの分析を希望される場合は、連絡用の連絡先もあります。
私たちのソリューションがいかに人生を楽にし、より効率的に機能するか- 以前の記事のいずれかで書きました。