MSTデジタルエージェンシーのニコライ・フェチュキン：不要なものをすべて捨てて成長を開始する方法

自己紹介をお願いします。私の名前はMaria Azizovaです。SimtechDevelopmentのロシアのWeb開発のビジネスストーリーのブログをお届けします。 今日は、 MSTデジタルエージェンシーの CEO、ニコライ・フェチュキンと話しています。 地元の広告代理店としてウリヤノフスクの21歳の若者によって設立された同社は、今日レッドケッズのグループ企業の一員であり、主要な国際ブランドおよびロシアブランドと協力し、最大の大都市代理店に入札しています。 私の意見では、この機関の歴史は、地域企業がどのように連邦市場を征服できるかを示す最良の例です。 これは、開発の初期段階でビジネスをグローバルに再考した経験です。



これは、ビジネスを始めて困難に直面した人、危機の影響を受けた人、入札を恐れてあえて地域を離れることを敢えてしなかった人にとって有益です。

会社に関する簡単な情報：



ポジショニング：フルサービスのデジタルエージェンシー

ブランド：パナソニック、IKEA、Audi、M.Video、Raiffeisen、Rosneft、British Petroleum、Gazpromneft、Nomos-Bank / Opening、Silver Rain、Life、BNP Paribas、Incanto、Valentin Yudashkin、Madrobots、Scarlet Sails、DMI / Dyatkovo、モスクワ産業銀行

オフィス：モスクワ、ウリヤノフスク

スタッフ： 60人の従業員

評価： 8位（「Runet Rating」）、11位（Ruward）、14位（「Tagline」）

代理店の話：ビジネスで友情がうまくいかない理由

-ニコライ、MSTデジタルエージェンシーはどのように始まりましたか？ ウェブ開発の方向性とデジタル領域を選択したのはどうしてですか？



-2004年、私は21歳で、マーケティングの経験が豊富で、大きな工場の部門を率い、ウリヤノフスクの広告市場を完全に知っていると思いました。 広告代理店を開くことが決定されました。 競争は私を悩ませませんでした。 しかし、オフライン広告市場はすでに満員であり、初心者がそこに絞るのは非常に難しいことが判明しました。 しかし、オンラインのニッチは空であり、私たちはそれを占有しました。 初年度には、すべてのリソースが投入されたサイトの開発、サポート、およびプロモーションのために多くのプロジェクトを採点しました。 そこで私たちはオンライン代理店になりました。



私は2つの部分で会社の歴史を共有しています。 最初の4年間は、ビジネスに費用をかけない方法の例であり、起業家としての最初の経験です。 それから、考えられることも考えられないこともすべてミスしました。



-これらの間違いは何でしたか？



まず、ビジネスのクリエーターとして、私はリーダーが絶対にすべてを行い、これに精通しているべきだと確信していました。 チームが5人で構成されている場合、これは正当化されるかもしれませんが、今はそうは思いません。



第二に、私は友人の会社を集めました。 顧客も友達でした。 その結果、どちらか一方と口論することは不可能でした;妥協する必要があり、常にビジネスに損害を与えました。



最後に、マーケティング担当者として、顧客があなたに来たら、必ず彼を満足させ、彼のお金で問題の解決策を見つけなければならないと思いました。 すべてを手に入れましたが、財務計画、収益性会計、収益性に関するプロジェクトの分析、または堅実な戦略はありませんでした。



その結果、私たちはピラミッド型に成長しました。事業単位としての会社の発展のために定性的にではなく、定量的に成長しました。 口コミで友人が増えました。新しいプロジェクトでさらに多くの友人を仕事に招待し、勢いが増しました。 私は自分のビジネスは成功したと思った。会社にお金が行き渡り、顧客が増え、従業員が増える。すべてがうまくいっている！ そして、利益とは何だとは思いませんでした。 この期間中、私たちはモスクワに事務所を開設しましたが、その事務所は私の良き友人によって率いられました。 彼らは首都でのマーケティングを不当に強化しましたが、そこには安定した顧客がいませんでした。



そのため、2008年まで生き延び、すぐに危機の始まりを感じました。 何を得たの？ 顧客のプールが下落したという事実による巨額の借金。 クライアントの友人が最初に言ったのは、「申し訳ありませんが、これ以上支払うことはできないか、3分の1を支払うことになります。」 すぐに売掛金。 同時に、私は従業員が保存する必要がある主要な資産であると信じていました。 外部プロジェクトが存在しない場合、私は内部プロジェクトを開始し、作業をロードし始めました。 しかし、数か月後に一緒に危機を経験するという考えは現実のものとなりました。 私たちは給料に巨額の借金を抱えており、友人はすぐに彼らが時間通りにお金を受け取らなかったという事実に我慢したくない従業員に変わりました。 チームの半分はいなくなりました。 モスクワ事務所を閉鎖しました。 ウリヤノフスクの大規模なオフィスから引っ越しました。



「しかし、これは物語の終わりではないのでしょうか？」



-これは、MSTの第2部の始まりです。 危機は、良い医者のように、何よりも私を癒しました。 痛いですが、効果的です。 ビジネスアプローチの再考が来ました。



チームが半分になった後、奇妙なことに、私たちは利益のために働き始めました。 何がされましたか？

私は個人的に販売に従事し、より多くの追加サービスを促進しようとしました。



金融要素の分析を始めました。 現在、明確な財務会計があり、予測、運用レバレッジ、安定化基金があります。 特定のサービスがどれだけのお金をもたらし、注意散漫になり、限界所得がより高いかをリアルタイムで確認できます。 キャッシュフローを始めました。 危機において、最も重要な指標はシステム内でのお金の利用可能性です。なぜなら紙の上でプラスの利益を得ても燃え尽きてしまうからです。



私はすべての友好的なプロジェクトを放棄し、二度とそれらに対処しないようにします。 また、収益性によってプロジェクトを評価し始め、クライアントに「いいえ」と言うことを学びました。



残りの15人のチームは、より熱心でやる気がありました。 その結果、1年ですべての借金を返済し、現在勤務している新しいオフィスで稼ぐことができました。 年間利益は、過去4年間の合計を上回りました。

人材管理：専門家はやる気を起こさせる必要はありません

-ニコライ、今何人の人があなたのために働いていますか、どのように人を選びますか？



-現在、MSTチームは、モスクワの3人の従業員のアカウントオフィスとウリヤノフスクの生産の2つのオフィスに60人で構成されています。 従業員と仕事をする際、私はいくつかの原則を守ります。



1.会社の管理性が悪化していることに気付いたため、スタッフを増やしていません（すでに70名と80名の従業員がいました）。 私たちのビジネスは広告に関連していますが、ここでは、量よりも人々の質と有効性に取り組む方が良いです。



2.友人や親relativeを雇わないでください。 特定の領域でタスクを適切に終了する方法を知っている専門家のみ。



3.従業員を専門性だけで評価します。 以前は、心理的手法に基づいてスタッフを募集するのが好きでした。VasyaとPetyaの互換性は、心理学者によって決定され、マトリックスを構築し、特定の従業員をどうするかアドバイスしました。 時間が経つにつれて、私は、あらゆる種類の性格を持つ人々が、1つの条件の下でのみ一緒に働くことに気付きました-彼らがプロであれば。 彼らに快適な条件、理解できる仕事、興味深いプロジェクトを与えれば、彼らはお互いに同意するでしょう。



このため、企業文化の構築に関する仕事を削減しました。 10の価値を策定し、それらを熱心に培い、それに応じて創造的な朝食などの企業イベントを開催しました。 しかし、指導者たちが私に目を向けた瞬間が訪れました。 不要なものをすべて削除し、1つの値のみを残すように依頼しました。 現在、MSTの哲学は次のとおりです。「私たちはクールなプロジェクトのみを行います。」



4.インターンを募集しないでください。 そして、彼らがめったに現れない場合、以前のように彼らに戦闘任務を与えず、少なくとも二次専門家に達するまで仕事の代金を支払いません。 3年前、私が会社の戦略に取り組んでいたとき、私は従業員をプロ、ミドルスペシャリスト、インターンに分けました。 私では、それらは15/25/20の割合で配布されました。 それから、会社の発展のためには、最初の会社の数を増やし、2番目の会社を減らし、3番目の会社を削除する必要があることに気付きました。 今日、割合は40/20/0です。















-会社のモチベーションシステムとは何ですか？



-会社の経営において、私はAdizesの構造を固守しています。 赤い四角は製品に取り組んでいる従業員であり、緑の四角は利益に基づいています。 理想的には、均等に分割する必要があります。 緑の生産を部分的に「塗り直す」ためのツールの1つは、従業員を出来高払いの賃金に移行することです。 新しい賃金制度を導入したとき、無能な人々は自分自身を去り、有能な人々は何倍も稼ぎ始めました。



アカウントについては、いくつかの変更を加えてこのシステムを実装しました。 地域の会社がモスクワの口座事務所でマネージャーを見つけることは本当の問題であることは誰もが知っています。 この人は白雲母であり、素晴らしい経験が必要だからです。 そのようなユニット、およびそれらは高価です。 より多くのアカウントマネージャーを獲得する方がはるかに収益性が高くなります。 同時に、事務局長の進行中の出張は疲れ果てて気が散ります。 私は彼らが自分自身を制御する方法を考え、出口を見つけました。 計画全体にボーナスを導入しました。 その後、販売力の低い人々はすぐに脱落し、同僚は彼らに去るように頼みました。 そして、強力なものはチーム全体の能力を強化し、リラックスさせないでください。

入札参加：誰が勝ちますか？

-会社にとって最も重要なプロジェクトはどれですか？



-チーム全体を圧倒した最初の深刻な経験は、ロスネフチのプロジェクトでした。 大規模なブランドと連携することの意味を理解しました。彼らは非常に厳しいです。 まず、タイミングによって。 金曜日の夕方にタスクを受け取り、月曜日までに完了する必要がありました。 第二に、品質において。 タスクは初めて完全に完了する必要があります。 同時に、彼らはまた、価格をリセットするたびにお金を要求します。 生産はより効率的に、より速く、より良く機能し始め、口座サービスは交渉、価格を守り、迅速に対応し、正しい評価をすることを学びました。 また、入札に参加しました。 ロスネフチは、すべてのコンマで障害を見つけます。そのため、競争から飛び出すのは簡単です。



-それでは、どうして経験のないこのような深刻なプロジェクトを手に入れたのですか？



-2009年の危機年から、この会社の入札に何度も参加したことは興味深いことです。 最初は冷ややかな試みでした。私たちは入札を監視し、要求を出し、会議に出席し、文書を準備し、テストタスクを実行し、負けました。 そして5回。 ある時点で、私たちは何を間違えていたのだろうと思いました。 そして、私は私たちがライバルよりも劣っていることで、アプリケーションの締め切り、設計、文書化のたびに気づきました。 少なくとも1つの入札に勝つ必要があると判断したので、6番目に応募しました。 彼は私たちのものになりました。 それは記念日の広告キャンペーンの地域サイトを選択する小さなプロジェクトでした。 私たちは一生懸命努力して、テストタスクの段階で研究を行いました。 強力なアナリストを惹きつけました。 マーケティング担当者のバックグラウンドを持って、私自身はタスクに夜を費やしました。 その結果、Rosneftはこのキャンペーンの実施を依頼しました。 彼女の結果は計画を2倍上回った。 こうして友情と長期的なパートナーシップが始まりました。







-ロスネフチは、あなたが地域機関であることを恥ずかしかったですか？



-それから、私たちは自分自身をモスクワの代理店として位置づけました。 すでにモスクワに事務所がありました。 今日では誰も気にしません。 それどころか、ウリヤノフスクでの生産は、競争力のある価格で開発の品質に対する信頼と自信を呼び起こします（ウリヤノフスクがロシアの「シリコンバレー」であることをまだ知らない人は、手を挙げてください）-著者から）。



-主要な入札を獲得するために必要なものは何ですか？



-このプロジェクトは、問題を最もよく解決できる人、または他の人よりもうまく解決したい人に信頼されています。 入札の裏側は、会社全体ではなく、特定の人々、つまりブランドマネージャーまたはマーケティングディレクターであることに注意してください。 彼は、ビジネス上の問題を可能な限り効率的に解決する必要があります。 彼がそれに対処する場合、彼は対応するボーナス、ボーナス、およびプロモーションを持つヒーローです。 したがって、代理店はクライアントからこの問題を解決し、それを消化し、優れた解決策を見つける必要があります。 これら3つのことを上手く行えば、請負業者は自分の問題を解決するのに最も近い人をあなたの中に見るでしょう。

生産：アウトソーシングとカスタマーサービスのどちらが優れていますか？

-他の機関のアウトソーシングスキームに取り組んでいますか？



-私たちはそのような経験をしましたが、好きではありませんでした。 理由を説明します。 これらの機関には長期的なクライアントはいませんでした。 パートナーの選択は、プロジェクトの経済的利益と生産サービスの最大の節約の原則に基づいています。 あなたがどれだけうまく働いていても、提供する人が少ない人が現れたら、彼らはあなたを去ります。 クライアントとの連携には、はるかに多くの保持ポイントがあります。 コミュニケーションの快適さ、仕事の経験、彼のビジネスタスクへの没入度、顧客サービスは依然として重要です。

Red Kedsとのパートナーシップ：パートナーの正しい選択

-MSTデジタルエージェンシーのシェアはRed Kedsが所有しています。 販売が行われた理由と理由を教えてください。 自分の代理店の株式を売る価値はありますか？



-Ogilvy＆MatherやBBDOのような西洋の怪物がロシア市場に参入し、地元の大規模な代理店を買収し始めた一方で、Red Kedsはロシア最大の企業になるというアイデアを得ました。 彼らは彼らのブランドの下でロシアの最高のデジタル頭脳と手を組み合わせて、市場を綿密に見ていた。



最初は、純粋な好奇心から彼らの提案に応えました。 私は自分の会社の独立した評価をしたかった。 しかし、1。5年続いた条件を議論する過程で、私たちは完全なパートナーになりました。 そして、これは今日私が絶対に喜んでいるパートナーシップです。



企業グループへの非標準的な参入スキームがあります。 Webスタジオを購入する際、Red Kedsはそれらを制作に使​​用しました。 彼らは、追加の利益が得られる資産としてMSTに関連し始めました。 私はこの評価に非常に満足しています。 十分な理由で10年間耕作していることに気付き、高価な会社を設立し、私の努力は収益化されました。



-Red Kedsの企業グループに参加して何を得ましたか？



-まず、新しい知識の源。 私たちは創造的な能力によって強化されており、ICRAコースのスペシャリストを養成し、レッドケッズのスペシャリストが従業員向けの講義でウリヤノフスクに来ています。 第二に、市場における一定のつながりと、開発に対する追加のインセンティブを得ました。 第三に、CossaやDigital Without Siliconeなどの追加のインフラストラクチャプロジェクトにアクセスできます。



間違いなく、Red Kedsはパートナーシップから一定の利益を得ています。 彼らはそれについてもっとよく話します。 私たちは銀行と協力するための良い背景があり、銀行環境で引用されているので、彼らは私たちとの提携を要求したいくつかの入札に参加すると言うことができます。 また、Web開発市場では、MSTブランドがさらに有名になります。



協会が市場を支配すると信じています。 AICとQSOFTをご覧ください。 彼らの異なる能力とPR効果のために、彼らは今日市場を引き裂いています。

評価への参加：1つだけにする必要があります

-評価についてどう思いますか？



—評価のトピックは非常に興味深いです。 私は調査を実施し、評価はロシアにのみ存在し、世界のどこにも見られないことを発見しました。 これはデジタル市場の特徴です。 最初の「タグライン」格付けは大きな関心を呼びました。入札の条件においてさえ、この格付けへの参加についてのラインがありました、それは市場参加者によって気づかれました。 誰もがそこに行きたかった、誰かが不満だった。 「テグライン」に続いて、新しいコンテスト、評価、リストがキノコのように表示され始めました。 その結果、現在、市場には約70の評価があります。 それらへの参加は有益ですが、多くの会社のリソースをそらします。 各評価には特定の情報を提出する必要があるため：「Runet Rating」-確認オプションの1つとして、各プロジェクトのドキュメントの提供、「Tagline」-活気のあるWebサイトおよび業界の認知度。関連する会議で発言する必要があることを意味します。など



これは不健康な状況であり、何とかすぐに解決されるべきだと思います。 ロシアでは格付けの影響は小さくなると思います。 おそらく格付けの合併があるでしょう。







-あなたはどの職業団体に所属していますか？ 若い代理店はどこかに入る必要がありますか？



-現在、私たちは協会（AIA）のメンバーのみです。 私たちは3つの協会に所属していましたが、どこにでも管理の混乱があるのでそこを去りました。 そのような協会は、4つの段階を経ます。1年目は積極的に開発を行い、2年目は何もせずに1年目の成果を使用します。 ビジネスが寄付のみに縮小されるとすぐに協会を終了します:)



あなたがお金で彼らの利益を測定できる場合にのみ、専門職協会に参加してください。 メンバーの活動がシステム自体によって刺激される場合。 私にとってこのような理想的な組織は、サンクトペテルブルクのSPECIAです。

伝統的に危機について

-そして最後に、危機を感じますか？



-危機が存在します。 私はいくつかの理由で判断します。 MSTを含むすべての企業は売掛金を増やしており、取引が難しくなっています。 倒産までのビジネスに深刻な問題を抱え始めたクライアントがいました。 すでにそのようなケースがあります。 市場にはさらに多くの専門家がいます。 以前に1日に1つの履歴書を受け取った場合、5つが注がれます。 そして、私たちと仕事をしたいさまざまなアウトソーシングスタジオからの5つのオファー。



エージェンシーについては、2013年、2014年にすでに危機に備えています。 そして、彼がそんなに遅れて来たことに少し失望した。 私たちには単純な戦略があります。危機に陥ったとき、攻撃を開始します。 消耗品を犠牲にしてマーケティング活動を強化します。 リクエストを減らすことはできず、着信ストリームの処理を改善しようとしています。 私たちは誰もカットしませんし、空席すらしません。







また、欧米の顧客からのアピールという形で追加の機会がありました。 ルーブルの価値が下がると、外国企業はすぐに、これから学ぶべき有用なものがあることに気付きました。 そして、ロシアでは、強力なIT開発。 それは私たちにとっても有益です。 昨年、10,000〜15,000ドルのプロジェクトで作業を開始しなかった場合、今年、為替レートの違いにより、私たちはすでに喜んでそれを引き受けます。



危機に関連した問題は見当たりません。 私たちのビジネスでは、人員には伝統的な問題しかありません。これは常に学び、教育し、維持することが困難です。



Web Studioビジネスについてどう思いますか？ 危機の新たな可能性を感じますか？ スタッフのモチベーションの方法は何ですか？ 評価に参加していますか？ 成功事例を教えてください。 あなたのコメントを聞いてうれしいです。 そして、ニコライ・フェチュキンと一緒に、どんな質問にも答えます。



ビジネスアイデアブログSimtech Developmentの編集者、Mariya Azizovaです