支払い仲介の世界：魔法のワークショップ

前の記事「支払い仲介の魔法の世界の紹介」で約束したように（記事の下にリンクがあります）、記事の後半では、仲介サービス市場の危機と複雑な情報製品の販売の特徴を解決する方法について説明します。 おそらく、それはディストリビューター/アグリゲーターや銀行だけでなく、単に販売分野の専門家にとっても興味深いものになるでしょう。



そのため、このシナリオではDM決定ブロックの小さな変更に決着しました（方向の1つを検討します）。 最初に、マネージャーは次の質問を使用してSPINにアクセスするように求められました。



「主に事務処理のコンサルティングと支援に従事していることを正しく理解していますか？」



「同時に、お客様は1つのウィンドウでさまざまなサービスを顧客に提供しようとしていますか？」



「そして、顧客は通常どのように関税と税金を支払うのですか？」



それらを次のものに置き換えました。



「ターンキー移民を手配することを正しく理解していますか？」



「 特許に対する支払いはどのように編成されていますか？」



シナリオは圧縮されたSPINマテリアルに従います。これは、元々計画されていたものの3分の1でした。正確に言うと、さらなる手続き/異議申し立てプロセッサが不要になったためです。 魔法の言葉が期待されますか？ しかし、そうではありません。 私たちも、そのような小さな調整による変化の大きさに戸惑っていました。



フィードバックは、交渉の最初の試みの経験から期待したものではありませんでした。 異議申し立てハンドラが設定された質問はありませんでした。



1.「なぜこれを行うべきですか？」

2.「支払いの受諾はどのように編成されますか？」

3.「費用はいくらですか？」



質問がある場合、彼は次のようでした：「彼らは支払いますか？」 なります。 これは技術の問題です。 この段階では、作業中に準備したすべての計算とプレゼンテーションは少なくありません。



では、上記の変更の前後でのオファーの違いは何ですか？ 一見、違いはありません。 言葉遣いの内容分析を行うと、提案を具体化するために重要なステップが取られ、用語も変更されていることがわかります。 しかし、これらの調整はどのような理由で結果にそれほど影響しますか？ 次に、仮説とあらゆる種類の超音波ソシオニクスの構築が来るので、準備して、この情報を批判的に取り上げてください。



事実、私たちは支払いの処理と受け入れの分野の専門家として、エージェントとは異なる概念的な装置を持っています。なぜなら、私たちは異なる分野で働いているからです。 私たちにとって、州の関税、税金、罰金は、実際には、いくつかの個人的な予約と同じ操作であり、簡潔にするために「UFCへの支払い」と呼ぶことができます。 これらの操作には、マクロオブジェクトとして「UFKでの支払い」のすべてのプロパティがあります。このマクロオブジェクトは、「州の義務」や「罰金」などの個々の表現のプロパティを修正すると簡単に推測されます。 したがって、最初に「税金」、「義務」、「罰金」を列挙しました。これにより、意思決定者の頭に、同様の「UFKへの支払い」マクロオブジェクトとの関連を形成したいと考えました。 しかし、示された支払いは「UFKへの支払い」の代表ではないため、彼らはそれを持っていませんでした。 LPRには、他の重要なエンティティ、たとえば「必須文書」があり、その表示は「納税に関する文書」であると推測できます。 なぜそう 明らかに、人間の精神は抽象化される傾向がありますが、現実とその中で起こっているプロセスのイメージを形成するために抽象化します。 そのため、彼らにとって重要なプロセスは支払いとその特性の処理に関連していませんが、例えば、重要なドキュメントの完全性をチェックするプロセスは、したがって、抽象化は異なります。



「税」という用語を「特許」という用語に置き換えることも同様の役割を果たします。 はい、外国人の仕事に対する特許は、前納税制で納税されます。 そして、私たちの言葉遣いには不正確さはありません。 しかし、意思決定者にとっては、そうではありません。 この用語の変化が脳で起こるプロセスにどのように影響するかを示唆するために、より一般的な心理学をさらに深く見ていきましょう。



営業担当者がDMを処理するときの目標は何ですか？ 興味をそそります。 つまり、意思決定者の精神に、提案された商品/サービス/交渉の利益を分析する準備ができている必要なリソースを確保します。 販売方法が何であれ、彼らのグローバルな目標は普遍的であることに気付くのは簡単です-示唆的な反射を引き起こすことです。 多くの場合、認識を通じてこれを行うことが提案されています。 これには、あらゆる種類の「テール」質問が向けられています。「あなたはそのような状況に遭遇しましたよね？」 あなたがそれに出会わなかったとしても、彼が指定されたものを処理する間、意思決定者が本当に直面した問題で連想シリーズを呼び出す良い機会があります。 なぜこれが必要なのですか？ まず、皮質の興奮を引き起こします。 第二に、意思決定者がバックグラウンドで何かについて考えている場合、他の思考プロセスに対する支配者としてのこれらの思考の影響を減らすか、他の支配者を興奮させます。 第三に、売り手が意思決定者と同じ問題のある現実に住んでいることを示すことにより、「友人または敵」の重要なテストに合格すること。 ちなみに、馴染みのある顔やそれらからの推薦を参照することも、同じ目標を達成します。



成功するとどうなりますか？ 意思決定者は指標反射を目覚めさせ、新しい情報を受信する準備が整い、場合によっては「当面」延期された古い質問を閉じます。 要するに、彼は動員します。 この反応は理論的にどのように達成されますか？ 皮質の「必要な」部分の大量興奮。 どうやってやるの？ シナプス接続の最大数を持つセルを参照してください。 もちろん、専門的な情報に関連しています。 シナプス接続がどのように形成されるかを思い出してください。 軸索/樹状突起の頻繁な電気交換。 失礼な場合。 そして、おそらく、この問題についてより有能な理論家は私を修正することができますが、全体として-そのようなメカニズムでは、ニーモニック理論家は私を嘘にさせません。



そのため、管理者は、最も完全な連想シリーズと神経興奮の最長の非減衰を引き起こすような概念構築に陥る必要があります。 私たちの目標は、意思決定者の活動分野のコンセプトを最大限に活用することです。



1.精度;

2.使用頻度;

3.感情的な強度。



上記のメカニズムの位置からのスクリプト内のほんの数語の変化を考慮すると、なぜ効果がそれほど顕著になったのかが明らかになると思います。 意思決定者が毎日聞く一般的な用語は、義務ではなく、税金ではなく、特許です。 それが「魔法だ！」



組織の活動範囲の問題も変更できます。 意思決定者自身が複製するまさにその用語に入る必要があります。 はい、彼は文書を準備し、はい、彼は相談を提供しますが、彼はそれを異なって呼び出します。 彼は「移民を作成します」。 そして、彼のマクロオブジェクト「Execute Migrants」は、私たちのマクロオブジェクト「Payments to UFK」のように何も教えてくれない可能性がありますが、私たちは彼の樹皮を興奮させようとします。 ですから、彼の言語でコミュニケーションをとる必要があります。



要約すると、私たちのプロジェクトに参加するかどうかを決定する人は精神的に別の問題のある現実にあり、国民の支払いシステムとその代表者を持っていません、彼は銀行と公益事業者のオペレーターがお互いに口座を決済する方法に興味がありません友達。 そのようなパートナーのビジネスの現実には、いくつかの典型的な質問があり、その言及は彼の認知プロセスを引き起こし、私たちの典型的な質問の言及は退屈して「さようなら」になります。 理論的には、意思決定者は、私たちのSPINやFABがなくても、あなた自身から有益な情報を引き出します。 この段階では、この情報に堪能であることが重要です。



前の記事へのコメントを検討してください。これは、当行が支払代理人になれないことに関する当社のウェブサイト上のテキストを参照しています。



「私たちは、銀行として、支払いアグリゲーターの1つに接続し、それをキャッシャーに持って行きます。クライアント銀行、ATMは準備中です。法的計画のどこが正しくないのですか？」



用語の違いの典型的な例。 この記事の文脈で考慮してください。



免責事項：現時点では、ロシア連邦の決済サービスは多くの組織で構成されています。 103FZは、支払いサービスの関係を整理するための明確な用語と方法論を提供し、支払いを受け取るオペレーター（支払いエージェント）の機能を定義しているという事実にもかかわらず、実際にはそのようなサービスはまあまあ機能します（「それらは存在しません」）。 これは、立法上の制限と松葉杖の大部分が原因であり、決済の相互作用に他の会社が参加することによってのみ免除されます。 さらに、銀行は論理的に同じ機能を実行しますが、別個の法律に基づいて、別個の用語を使用します。 同時に、銀行は「口座を開設せずに振替」を処理し、支払代理人は「支払い」を処理します。 操作は同じですが、罰はビジネス交渉でそれらを混乱させるものに降りかかります。 事実、法律では銀行が現金での支払いを直接受け入れることは禁止されています。 しかし、翻訳はそうではありません。 しかし、決済センターは、サービスが「支払い」によって支払われるプロバイダーになることはできませんが、「振替」が翻訳される受信者はできます。 これらの機能は、用語がDMの現実に合わせて調整されていない場合、商用オファーおよびビジネスモデルの認識を妨げます。



この場合、コメンターは銀行セクターの代表者です。 サイトに示されているテキストに注意を払って、彼はそれが正確ではなく、おそらく専門的ではないと考えました。 銀行へのオファーのセールスマネージャーが同じ不正確さをしたとしたらどうでしょうか。 失敗



そのような些細なことから、専門家としての対談者の考えが形成されます。 最も正確な提案で概念的な装置を条件として、意思決定者は対話者が次のことを示す信号を受け取ります。



1.彼のビジネスコミュニティに言及し、現実と問題のアイデアを持っています。

2.すぐに無料で入手できる有用な情報のキャリア。

3.彼または必要な関係によって解決できない問題に影響を与える手段を所有している可能性があります。



意思決定者が会話を必要とする瞬間から、営業マネージャがこのプロセスを呼び出す「会議」が完了したため、提案を完全に提示するような方法で会話を計画できます。



しかし、調停に戻りましょう。 営業部門の最初の成功に注目して、この観察結果を流通パートナーに発表しました。 それに応じてオファーを調整することにより、ディストリビューターはパートナーを積極的に誘致する過程で「デッドポイント」を克服することもできました。 さらに、そのような魅力の有効性は、目立った進展を見ずに営業部門をその時点までに開発していなかったため、何度も私たち自身を上回りました。



これがもたらしたもの：接続申請の安定した受信は、営業部門をこのフローの維持にほぼ完全に方向転換し、主にテクニカルサポートの機能を実行するようにマネージャーの機能を変換しました。 同時に、流通組織は当社の戦略的パートナーとして着実に定着し、代理店と受取人を提供しています。



この専門化の後、「より良い時代まで」延期されたサービスの側面に注意を払うことができました。 これらの関係の成功により、開発戦略の方向を変えて、特に仲介者を刺激して組織と連携し、エージェント自身の検索を実質的に放棄することが可能になりました。



同時に、市場が完全に占有され、流通ネットワークの成長が鈍化した場合、仲介者が保有する利息を節約することは理にかなっています。 この時点まで、仲介業者は利益の成長と競合他社に対する市場の拡大における優位性を保証します。 さらに、拡張プロセスはそれ自体をサポートします。



上記で述べたように、現時点では、銀行および処理市場の仲介者は、たとえ希望する場合でも見つけるのは容易ではありません。 通常、それらはアグリゲーターの性質にあります-銀行などの大規模な加工会社の衛星。 エージェントを誘致することに従事している企業を見つけることは、事実上不可能です。 私の情報によると、ロシア中に3人しかいません。



仲介市場におけるそのような自由の理由は何ですか？ 私の意見では、会社の経験で確認されたように、全体のポイントは、営業部門を組織化する際のアプローチの根本的なエラーです。 管理者が専門知識を商業的提案に反映できないと、仕事の結果に対してのみ利益を得るため、仲介サービスに特化した企業の仕事は非効率になります。 一方、このようなサービスには市場の需要があります。 私たちの経験から、ディストリビューターのサービスを使用する組織の利益成長率ははるかに高いことがわかります。これは、ほとんどがソフトウェア製品であるオファーの数量に制限がないためです。



さらに、仲介者は異なる概念システムを使用する余裕があります。 銀行誘致部門は銀行のように話します。 エージェント接続部-エージェントの言語で通信します。



組織ですべてが明確な場合、個々の起業家として仲介サービスの分野で自分自身を探している起業家の人々はどうですか？ 逆説的に聞こえるかもしれませんが、それらのニッチは専門企業のニッチよりもはっきりと見えます。 2013年の経済危機により、1つの有名なインターネットバンクのリモートワーカーやMLMネットワークの代表者など、多くの物議をかもしている分野に就職しようとする失業者が増加しました。 この活動が大きな利益をもたらさないことは秘密ではありません。一方、この専門家層の代表者は、金融市場で仲介者として活動を整理するためのすべてのスキルを持っています。



1.優れたコミュニケーションスキル。

2.高いストレス耐性。

3.情報が迅速に広まる大規模なコミュニティへの関与。

4.不規則な労働時間。



ネットワークマーケティングの代表者や、別の「ポジティブな四半期報告書のある会社」で株式を購入することを申し出る冷静な「リンガー」の押し付けがましい話をすることができますが、当然のこととして、彼らは通常、会話の維持方法を知っています。 提供する製品が砂糖でんぷん菓子やカラフルなキャンディーラッパーでなくなり、これらの個人がビジネスの特定の領域で本当に需要のあるツールを提供し始めるとどうなりますか？ 個人的には、これは多くの経済的および社会的問題の解決策だと考えています。利益に応じて実際の雇用を得る人もいれば、パートナーを得る人もいれば、追加収入を得る人もいます。 それにも関わらず、支払および処理市場で仲介役として働くフリーランサーまたは起業家も実際には観察されていません。



私たちの国の経済関係の領域に対するこの方向の限界に加えて、私はこの事実を潜在的な仲介者を止めるこの作業方向の失敗とのみ相関させることができます。 おそらく、これらの障害の分析には、サービスの利用者からの十分なフィードバックがありません。



この場合、支払い受付オペレーター、銀行支払いエージェント、および支払いアグリゲーターに代わってこのフィードバックを提供する準備ができています。 基本から始めましょう。 ディストリビューターのサービスを使用している会社の意思決定者として、私がサービスとして見たいもの：



1.リスクの補償。 調停者は、そのレベルでのパートナーとの関係のリスクを補償するための仲介者でもあります。 文書の流れは損失から保護されるべきであり、仲介者の高い評判によって対抗保証が保証されるべきであり、パートナー間のすべての問題は、成功した解決まで仲介者によって制御されるべきです。



2.アフィリエイトネットワークの定期的な成長。 仲介者には、パートナーを引き付ける説得力のあるメカニズムが必要です。 破産しないように、またサービスの法外な関税で発展途上のネットワークを殺さないために。



3.高い専門家レベル。 仲介者は、クライアントではなく、クライアントが働く分野の主題を理解する必要があります。 彼はパートナーの頭痛が何であるかを素早く理解し、そのような問題を解決するための決定的な措置を講じなければなりません。



4.視覚的でわかりやすく説得力のある資料。 はい、仲介者は情報をテキストおよびグラフィック素材として提示し、必要に応じてパートナーの経験を体系化し、用語を形式化し、その分野のさまざまな問題を標準的なものに減らすことができなければなりません。



5.連絡先の広範なデータベース。 余計なことではありませんが、選択した作業分野で役立つ連絡先の完全なデータベースを持つことは非常に便利です。 そしてさらに良い-キー数値との個人的な知人。



このリストは非常に膨大であり、多くのものを脅かす可能性があることを理解していますが、金融市場だけでなく、情報と評判という2つの商品だけをあらゆる市場の仲介者に販売する必要があります。 失望を和らげるためのバナリティを言います。まず、仲介者はこれらの指標に取り組みますが、その後は反対に働きます。 これらの指標は、徐々に増やすことができます。



仲介サービスの直接の主題は何ですか？ これは常に、主に用語上のギャップの補償です。実際に言語仲介者の機能を実行する翻訳者について話している場合、ここでの補償は言語のギャップを意味します。 ITに近い用語では、仲介者は2つの情報システム間のアダプターとして機能します。したがって、私たちのケースでは、商品の消費者のニーズと問題、商品のサプライヤの可能性と基準を理解する人としての仲介者について話します。商品は、支払いの処理と受領を組織するための合法的なソフトウェアツールです。



代理店またはサービスプロバイダーを決済サービスに接続する際の仲介者として、ディストリビューターの勤勉な分野で手を試すことにしたこれらの法人および個人を支援するために、いくつかのヒントを提供します。



1.パートナーの言語を学びます。業界用語を適切に使用することで、数秒でコミュニケーションを確立し、一部の作業の「不可能性」に対する異議を回避できます。銀行と代理店の例を思い出してください。



2.ターゲットとする地域での支払い市場の仕組みを学びます。どの組織が独占企業であり、その処理決定が使用されているか、どの銀行が支配しているか、立法レベルのどの機能が決済サービスの開発を妨害または促進するかなど



。3.地域に関連する関税を研究する。利益を維持し、パートナーに利益を保証することで、その違いをいかに自由にプレイできるかに驚くでしょう。



4.通信を接続します。友人がいる場合、会社を巻き込むことは非難できません。



5.あなたの分野の専門家になる。これはおそらく最も重要なことです。



ビジネスの本当のニーズを理解しているディストリビューターは、常にそのニッチを見つけます。特定のビジネスコミュニティのネイティブ、または特別に訓練された人だけがビジネスのニーズを理解できます。



明らかに、専門教育を受けた訓練を受けた担当者はこの記事の主題に興味を示さないため、ビジネスコミュニティのメンバーではないが1人になりたい聴衆に重点が置かれます。



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