同社はCRMを購入し、テレフォニー、電子メール通信、およびサイトからのフィードバックフォームを統合しています。 着信アプリケーション、クライアントとの連携に関する情報を失いなくなり、マネージャーは必要なことを忘れなくなりました。
マネージャーは爆発的な売上成長を期待していますが、...期待は満たされていません。
したがって、CRMを購入しただけでなく、必要に応じて必要なものをすべて構成したと想像してみましょう。
そして今、新しいリードがシステムに飛び込みます。 それを失うことはもはや簡単ではなく、私たちはソースを知っています。
規制に従って、システムはただちに担当者に電話する予定です。 新しい顧客に電話することを忘れることは非常に困難です。
すぐに、時間Xが来て、タスクは売り手に電話と販売をする時間であることを知らせます。
売り手は電話をかけ、詳細を見つけ、申し出をし、クライアントは「考える」ことを決めます。
CRMは、会話と結果を素直にキャプチャし、トランザクションを次のステージに移動し、オファーへの関心を促進するために特定のクライアントをターゲットにしたマイクロ広告キャンペーンを開始し、再度通話を計画します。
マネージャーは再びクライアントに時間通りにダイヤルしますが、自信を持って「いいえ」と聞きます。 トランザクションはアーカイブに送信されます。おそらく、CRMがビジネスを作成します-数か月後に試行します。
どうしたの？
おそらく、効果的なビジネスプロセスのためにITインフラストラクチャを完全に強化しましたが、重要な段階であるクライアントとのコミュニケーションは非常に不十分でした。
販売を成功させるには、必要なアクションを時間通りに行うだけでは不十分です。 ほとんどの場合、結果は個人的なコミュニケーション、ニーズの定性的識別、新たな異議の排除によって最も影響を受けます。
顧客とのコミュニケーションの過程で、企業は典型的な異論の基盤、顧客との効果的な連携方法、自己表現の最も効果的なオプションを開発します。
多くの場合、企業は電話での会話を適切に行うためのガイドライン、いわゆる販売スクリプトをまとめています。
しかし、これらはすべてメインツールであるCRMの外側にあり、さらにいくつかの問題が発生します。
1.訓練が難しい。 スクリプトではすべての単語が重要であり、数万の単語があります。 これをすべて覚えることは現実的ではなく、特にめったに異議を唱えることはめったにありません。
それほど複雑ではないスクリプト、63ページ、ナビゲーションなしの約6,000語を見てください。
2.使用するのは困難です-もちろん、WordとCRMをすばやく切り替えて、カード内の情報を検索する間、正しい質問にスキップし、同時に重要な情報をシートに書き込んでからCRMに転送できます。 しかし、これは「少し不快」です。
ここで、普通の売り手はスクリプトを投げ始めます。それは便利ではなく、すべてが複雑になりました。
3.スクリプトのコンプライアンスを分析することは難しく、それを最適化する方法を探すことは困難です。 何百もの会話を聞くことは、何が起きているかを客観的に把握するためのリーダーの判断です。
4.スクリプトの更新も困難です。 最初は、いくつかの修正のために構造内の12個のリンクを変更する必要があります。その後、構造は一般にばらばらになり、高価な時計をいくつか殺して新しい順序にする必要があります。
5.作品に変更を加えることはさらに困難です。 変更を全員に配布する方法は？ 2つの新しいページを記憶させる方法は？ いつ彼らはいつ古いバージョンを忘れますか？
これは、スーパーバイザー自身がスクリプトをスローする場所です。
はい。売り手と組織的な手段により、売り手に不要な嫌なスクリプトを強制的に処理させることができます。スクリプトファイルを使用して、絶え間ない機械的作業に歯を食いしばることができます。
あなたは他の方法で行くことができます
新しい機能を備えたCRMを追加します。 CRMに可能な限り統合された販売スクリプト。
1. セラーは 、特別な制度を通じてより早く学習します 。 彼らは、スクリプトのすべてのロジックを明確かつ迅速に見て、学習に必要な段階を選択します。
2.プロンプターがあるため、 スクリプトは便利です 。目の前には常に正しいテキストとイベントの開発に必要なオプションがあります。 同時に、 CRMデータの操作が大幅に加速されます。適切なタイミングでCRMから必要なデータを表示し、スクリプトで直接編集できるようにします。 顧客カードを走ったり、シートに書いたりする必要はありません。
3.スクリプトの各段階の視覚的な統計により、分析を簡素化および高速化します。
4.マネージャーに、スクリプトの構造とコンテンツの便利なツリーのようなエディターを提供します。
5.変更をすぐに公開し、プロンプターを犠牲にしてすぐに売り手を再訓練します。
この場合、すべての作業はCRM内で行われます 。 個別のパスワードを入力したり、サードパーティのサイトやアプリケーションにアクセスしたりする必要はありません。 従来の方法でスクリプトを操作することによる不便さを完全に取り除き、CRMを販売者にとってより効果的なアシスタントにします。