「影響の心理学。」 15分で予約

ロバート・チャルディーニの古典心理学の本に関する次のサマリ（要約）を皆さんと共有しています。 確かに、いくつかの結論はおなじみのように思えますが、これは、本自体の巨大な人気、ビジネス文学の著者が借りたいアイデアや例のためです。 興味深いことに、ロバート・チャルディーニは、読者に操作を認識し、それに負けないように教えることを目的に本を書きましたが、説得と「頭脳をほぐす」ための効果的なテクニックのセットとして、反対の目的に使用し始めました。



だから...

影響の道具

人々は、周囲の多くのことに自動的かつステレオタイプに反応します。 これで私たちは動物に似ています。 ひな鶏は、彼の最悪の敵であるぬいぐるみのフェレットでも急いでいます。 しかし、「チップチップ」の音を発するテープレコーダーをこのぬいぐるみ（小さな七面鳥の足の叫び声）に接続することは価値があります。



私たちの反応は、多くの点で動物の反応と似ていますが、はるかに複雑で予測しにくいものです。 自動思考が本当に必要です。 これにより、主なタスクに集中し、自動操縦を副次的に行うことができます。 しかし問題は、不s慎な人々が私たちに対する自動主義のために私たちの傾向を使用できるということです。



反応の自動化はさまざまな方法で表現できます。 そこで、ロバート・チャルディーニは次の例を挙げます。宝石店で購入すると、誤って二重価格が設定された後、買い手はすぐにターコイズから宝石を購入しました。 なんで？ バイヤーは、価格が高いほど品質が高いと感じました。 彼らは、ターコイズの真の価値を決定するために状況を分析しませんでした。 ターコイズは非常に高価なので、人々は十分な情報を持っていました。 ステレオタイプが有効になりました-高価なことは良いことを意味します。

「 宝石に関する特別な知識がなければ、買い手が自分の費用で宝石の尊厳を決定したことは驚くことではありません 。」

多くの人にとっては驚くように思えますが、人の自動思考が意識的な反応よりも優先されます。

ロバート・チャルディーニが哲学者アルフレッド・ノースホワイトヘッドの言葉を彼の本の最初の章のエピグラフとして選んだのも不思議ではありません。

「文明化は、考えずに実行できる操作の数を増やすことで前進しています。」

どのような場合に自動的に応答しますか？ ロバート・チャルディーニは、多くの実験室研究が、人々が情報を注意深く分析する欲求と能力を持っているとき、情報に有意義に反応する傾向があることを示していると指摘しています。 それ以外の場合、人々は通常、クリック、バズのように反応することを好みます。



それらのすべての利点にもかかわらず、ステレオタイプ化された反応は、彼らがどのように働くかに精通している人々に対して非常に脆弱になります。 驚いたことに、自動反応の広大な広がりにもかかわらず、普通の人々はそれらについてほとんど知りません。



たとえば、売り手が時々使用するコントラストの原理を考えてみましょう。 うまく機能しますが、その効果を認識している人はほとんどいません。 彼はどのように行動しますか？ 車などの高価なものを購入する場合、売り手は確実にアフターケア関連製品（ステレオシステムまたはラグ）を購入するよう提案します。 ステレオシステムやラグは必要ない可能性がありますが、車の高価格を背景に関連製品の価格が取るに足らないように見えるため、何かを購入する可能性が非常に高くなります。 また、高価なスーツを購入すると、売り手は間違いなくシャツとネクタイを手に取ります。 これがコントラストの原理です。



ちなみに、自宅でコントラストの原理の効果を確認できます。 あなたは3つの容器を取る必要があります：冷水で、お湯で、そして室温の水で。 片方の手は冷水が入った容器に入れ、もう一方はお湯の入った容器に入れます。 数秒後、両手を下げて温水にします。 水の温度が異なるように思われます-冷たい水に浸した手にとって、水はお湯に浸した手よりも温かく感じます。 そのため、あなたの知覚は以前の出来事に依存していることがはっきりとわかります。

相互交換

相互交換のルールは、人々がお互いに影響を与える最も強力な手段の1つです。 それはどういう意味ですか？ 大多数の人々は、サービスごとのルールによって生活の中で導かれています。 私たちは、他の人が私たちのために何かをしたという事実を返済しようとしています。 これは、人間社会の存続を助けた生物学的特徴です。



相互交換のルールのおかげで、分業、貿易、サービスの提供、および現代生活のその他の多くの不可欠な領域があります。 このルールは人間関係のシステムに深く組み込まれており、私たちの道徳の一部となっています。 私たちは、誰もとらえず共有する人々を憎み、非難します。 ただし、明らかな利点に加えて、このルールには欠点があります。そのおかげで、マニピュレーターの簡単なターゲットになります。 多くの人々は、私たちの感謝の気持ちをいかに活用するかを知っています。



興味深い事実は、人に対する相互交換のルールの影響が非常に大きいため、まったく好きではない人のために行動できることです。

「隠れた機会を考えてください。 あなたが好きではない人たち-魅力的で邪魔な商人、堅い性格、奇妙なまたは不人気な組織の代表者-は、彼らが主張を出す前に少し礼儀を示すだけで、あなたが彼らが望むものを強制することができます。

ロバート・チャルディーニは、クリシュナ協会のメンバーの行動の例を示しています。寄付をお願いする前に、彼に贈り物を贈ります-本、神への帰りの会誌、または最も簡単で安価な、花。 疑うことを知らない通行人は、花を手に入れたことを突然発見し、たとえその人が花を必要としないと主張したとしても、この花を返すことは許されません。 「いいえ、これはあなたへの贈り物です」と、募金活動者は言います。花を取り戻すことを拒否します。 ヘアクリシュナ協会の会員がこのように相互交換規則を実施した後にのみ、通行人は協会への寄付を求められます。 この戦略は非常に効果的であることが判明し、クリシュナ協会に大規模な利益をもたらしました。クリシュナ協会は多数の寺院や企業の活動に資金を提供し、米国およびその他の国の321都市で財産を取得しました。



相互交換ルールは、取引で積極的に使用されています。 誰もが覚えている例は、無料サンプルの配布です。 そのような一見無害なものでさえ、自然な拘束力を解放します。



無料のサンプルを配布するためのお気に入りの場所は、スーパーマーケットです。ここでは、サンプル用に特定の種類のチーズや肉の小片を顧客に提供することがよくあります。 多くの人々にとって、つまようじだけを返して立ち去る、常に笑顔の会社の代表者からサンプルを取ることは困難です。 多くの人々は、たとえそれが本当に好きではないとしても、この製品を購入します。



感謝の気持ちを待っている間に、誰もが一方的なサービスを提供して、相互交換のルールのメカニズムを開始できます。



もちろん、社会の正常な発展のためには相互交換のルールが必要ですが、必要のないものを取得せざるを得ない場合はどうすればよいでしょうか？



操作は、人為的な感謝​​の感覚のために不平等な交換につながる可能性があります。



心理的に、私たちは誰かに義務付けられることを嫌います。 これは不快感を引き起こすので、私たちはすぐに恩人に返済するよう努めます。 そして、通常、受け取ったよりも多くを返します。

「私の生徒の一人は、彼女の書かれた作品でこれを非常に明確に表現しました。」苦い経験から教えられたので、会った人に私の飲み物の代金を払うことを許しません。 私は誰も私が性的に義務付けられていると感じてほしくありません。」

研究は、そのような懸念の理由があることを確認します。 女性が自分で支払うのではなく、男性が自分で飲み物を買うことを許可した場合、女性は自動的に性別によりアクセスしやすいと考えられます（男性と女性の両方）。



相互交換ルールを使用する別の方法は、相互譲歩によるものです。 しかし、これはより洗練された方法です。

説明のために、Robert Cialdiniは次の例を説明します。

「通りを歩いていたら、突然11歳か12歳の男の子が私のところに来ました。 彼は自己紹介をし、今週土曜日の夜にボーイスカウトの年次​​公演のチケットを販売していると言いました。 少年は、チケットを5ドルずつ購入したいかどうか尋ねました。 ボーイスカウトのパフォーマンスは、土曜日の夜に参加したい種類のイベントではなかったため、私は拒否しました。

「いいよ」と少年は言いました。「チケットを買いたくないのなら、チョコレートの大きなバーはどうですか？」 わずか1ドルです。」

私はペアを購入し、すぐに注目に値する何かが起こったことに気付きました。a）チョコレートが好きではない。 b）ドルが好きです。 c）必要のないチョコレートバーが2つ残った。 d）少年は私の2ドルを残した。」

この例は、自分より劣っている人に屈しなければならないと信じる傾向を示しています。 このルールは、パートナーが関係を維持するために妥協する通常の関係で役立ちます。 しかし、多くの場合、これはマニピュレーターの手に渡る道具となり、「拒否後の逸脱」の精神で同意を得る方法に変わります。



そのため、説明されている手法は、労使関係の分野で交渉する人がよく使用します。 これらの人々は、極端な要件を提示することから始めますが、その要件を満たすことにはまったく関心がありません。 その後、彼らはおそらく一連の明らかな譲歩を通じて後退し、したがって反対側から本当の譲歩を達成します。 この場合、幻想的な譲歩の機会が多くなるため、初期要件が高いほど手順が効果的であるように思われるかもしれません。 ただし、これは特定の制限にのみ当てはまります。



イスラエルのBar-Ilan大学で行われた研究は、初期要件を満たすのが非常に難しく、根拠がないように見える場合、それを使用する人々に戦術が逆行することを示しました。



人々が操作を認識し、それを手に入れることができないという事実にもかかわらず、この戦術は、譲歩を受けた後、被害者が満足を感じ、これがさらなる譲歩につながるなど、非常に効果的です。



これに抵抗する方法はありますか？ ロバート・チャルディーニは、他の人々への援助や譲歩の申し出を断固として拒否することを勧めていません。 それらを提供する人々が利己的な利益から行動することは事実ではありません。



オファーを受け入れますが、客観的に検討してください。 サービスに同意する場合は、将来的に返品サービスを提供するという社会的義務があることに留意してください。



トリックを認識した場合、サービスに応答するべきではありません。

コミットメントと一貫性

ある研究によると、競馬場に来た人は、馬に賭けた後の馬の見通しをよりよく評価します。



この現象の説明は、社会的影響にあります。 私たちは皆、すでにやったことと一致するよう努めています。 さらに、私たちは他者の目と私たち自身の両方で、この自分自身のイメージを支持します。

「選択を行うか、特定の立場をとったらすぐに、義務に従って行動し、先に下した決定を正当化するよう努めます 。 」

心理学者は、人の管理において一貫性の原則が果たす大きな役割を長い間知っていました。 人は自分のイメージを頑固に維持できるため、自分の本当の興味やニーズに反する行動をとることがあります。



なんで？ ロバートチャルディーニは次のように説明しています。

「信念、言葉、行為が互いに分かれている人は、通常、混乱している、重複している、または精神的に病気であると認識されています。 一方、一貫性は知性、強さ、論理、合理性、安定性、誠実さに関連しています。 偉大な英国の物理学者マイケル・ファラデーが言ったように、シーケンスは時々正しいよりも承認されます。

もちろん、一貫性は良質です。 しかし問題は、それが私たちを傷つけるときでさえ一貫しているということです。 多くの人が、自分たちの利益のために一貫性を求めています。 例：重要ではない何かを購入した後、人が大きな購入をするように説得される場合の「足を踏み入れた」戦術。



重要でない何かの最初の販売は利益のために必要ではありません、その目的は義務を獲得することです。



そのため、他の人の主張に同意するときは、明らかに重要でないにもかかわらず、非常に注意する必要があります。 これらの取るに足らない要件は、実際にはゲーム内のツールであり、自分がなりたいと思うものを使用して、より深刻なことに関してあなたに強制的に譲歩させようとします。

「このような合意は、同様の、しかしより深刻な要件に関して譲歩することを強制するだけでなく、以前に提供したささいな礼儀にわずかに関連するさまざまな大規模な譲歩を強制することもできます。」

あなたは（例えば、路上で）あなたの請願書に署名するように頼む人々が受け取ったすべての署名で何をするのか疑問に思ったことがありますか？ 彼らの主な目標は通常、サインアップした人に特定の義務を負わせ、それに応じて特定の地位に就くことを強制することであるため、多くの場合、彼らはこれらの署名で何もしません。



請願書に署名する人々は、自分の立場と一致するさらなる措置を講じる可能性があります。



これらすべてから得られる重要な結論は、自分の意見が誰かがそれを必要とする方法になると、彼は自分の考えと一致する搾取者によって提起されたすべての要件に自動的に提出し始めるということです。

そのような操作から身を守るには？

人生では、一貫性が必要です。 ただし、通常のシーケンスとそのばかげたバージョンを区別できる必要があり、そのために私たち自身の費用で行動する必要があります。 あなたの気持ちに耳を傾ける必要があります。 自分が操作されていると直感的に感じたら、シーケンスのロジックに注意を払い、コミットメントを強制しようとしている誰かにその不条理を指摘します。

社会的証拠

影響力のもう1つの強力なツールは、社会的証拠の原則です。 この原則に従って、私たちは他の人が正しいと思うことを理解することにより、何が正しいかを決定します。 他の人が同じように行動しているのを見たら、私たちの行動は正しいと考えます。



これは単なる群れの感覚ではありません。 そのような行動の傾向は、社会生活において私たちを助けますが、それは私たちをマニピュレーターに対して脆弱にします。

「私たちは他の人の反応に導かれて、ばかげていることを判断することに慣れているので、実際の現象の本質よりも音に反応するようにすることもできます。 本物の七面鳥から分離された「チップチップ」の音が七面鳥に母性を与えるように、実際の聴衆から分離された録音された「ハハ」は私たちを笑わせることができます。 テレビのプレゼンターは、事実の不完全なセットに基づいて、合理的な方法、つまり自動的に応答する傾向に依存しています。 彼らは彼らの録音が私たちの録音を引き起こすことを知っています。 クリックして、うなります。」

私たちのこの機能は、たとえば、自分のお金をテーブルに置いてチップの外観を残すバーテンダーによっても使用されます。 誰かがすでにチップを残しているのを見ると、顧客は自分でチップを渡す可能性が高くなります。



広告代理店は、その製品が「驚くほど早く売れる」ことを私たちに知らせたいです。 製品が良いことを私たちに納得させる必要はありません。多くの人がそう思うと言ってください。



驚くべきことに、社会的証拠の原則は、人の痛みの感覚にも影響を与えます。これは、他の人が痛みを伴う行動に反応しないことを見たとき、人が痛みを感じにくいという実験によって確認されます。



社会的証明の原則は、不確実性の中で最もよく機能します。

「一般的に、自分に自信がないとき、状況が不明確または曖昧に見えるとき、不確実性がボールを支配するとき、私たちは他人を振り返り、彼らの行動を正しいと認識する傾向があります。」

しかし、ロバート・チャルディーニが指摘するように、理解できない状況で他の人に注目するとき、重要な事実を見逃します。

「これらの人々は私たちの反応をフォローしているかもしれません。 あいまいな状況では、他の人が何をしているかを知りたいというみんなの欲求が、心理学者の深い関心を喚起するいわゆる多元的無知の現象につながる可能性があります。

この現象は、たとえば、路上に横たわっている人を見たり、疑わしい音を聞いたりしたときに、人が何もしないことで現れます。



問題は、他の人々も同様に考えるものです。

何ができますか？

重要なのは、オブザーバーが複数いる場合、援助の必要性がわからないためであり、本来は冷淡であるためではなく、それ以上助けにならないことを理解することです。 人々は、緊急事態が実際に起こっているのかどうか、そして何らかの行動を取るべきかどうかわからないので、助けにはなりません。 人々が何が起こっているかについて責任を感じるとき、彼らは非常に敏感です。 したがって、困難な状況では、具体的に、特定の人々からの助けを求めてください。 そして、彼らがあなたに何かを売ろうとしている状況では、社会的証明の精神で主張し、あなたのオートパイロットをオフにして、より警戒してください。

好意

この効果は、私たちが知っている人々の要求により迅速に対応することです。 この機能は、プロのマニピュレーターを有効に活用することもできます。 そのため、Shaklee社では、家庭用品の販売に特化しており、アパートに行くエージェントは、クライアントに依頼する義務を負っています。



通常、チームワークは敵意の消失に影響し、友情の確立に貢献します。 多くの人がこれを利己的に利用し、「私たちはあなたと同じ目標のために働く」または「私たちは同じチームにいる」という精神で何かを宣言します。 そのため、たとえば、売り手は買い手に、おそらく自分と同じチームにいることを見せ、上司からクライアントに有利な条件を「ノックアウト」することができます。 同じ原則は、映画の誰もが知っている善と悪の警官のゲームでも使用されています。

権威

このルールを説明するために、ロバート・チャルディーニは、心理学者のスタンリー・ミルグラムによる有名な実験の例を示します。彼は、圧力と権威があっても、大人と健全な人々でさえ、他人の生命と健康を脅かす行動をとることができることを実証しました。 権威主義政府が市民に服従を求めることは驚くことではありません。



しかし、当局に従属する傾向を否定的な品質として明確に解釈しないでください。 政府の権威は、無秩序とは対照的に、生産、貿易、防衛、生活の社会的領域を規制する構造を開発する可能性という形で、社会に大きな利点をもたらします。 しかし、服従の傾向は、思慮のない服従を意味することもあります。 たとえば、医学では、医療スタッフが頻繁に医師に自動的に提出するので、多くの誤った決定が公開ディスカッションで回避できた可能性があります。



さらに、権威の原則は、実際には権威ではない専門家のふりをする詐欺師によって非常に頻繁に使用されます。 そのような人々は、ロバート・チャルディーニが「権威の雲」と呼ぶものを、実際の専門家に通常備わっているさまざまな肩書き、衣服、その他の属性の形で自分自身で作成できます。



自分を守るために何ができますか？ 権威の影響に対抗するために最初にすべきことは、「驚きの要素を取り除き」、その力を実現することです。 不cru慎な人々は、自分自身の権威のイメージを非常に簡単に作成できることを理解すべきです。



自問してください-この機関はあなたの分野の専門家ですか？ これは、彼の権限と能力の真実を反映するのに役立ち、それに自動的に応答するのではありません。 同様に、自分があまり興味のない商品やサービスを宣伝する有名人の権威の幻想を払拭できます。

赤字

希少性の原則は、それが一般的な心理的トラップに基づいているため、しばしばそれを適用する人々に成功をもたらします。「機会が限られている場合、機会はより価値があるように思われます」。 損失の可能性というまさにその考えは、何かを獲得するという考えよりも人に大きな影響を与えます。

売り手は、商品の限られた供給について購入して話し合うように私たちを説得しようとするとき、この脆弱性をうまく利用します。



ロバート・チャルディーニは、心理学者ジャック・ブレームによって開発された心理的反応性の理論について語っています。



この理論によれば、何かが私たちの選択を制限するか、私たちの選択を不可能にするとき、私たちは考えているように私たちの自由を維持するのに役立つ商品とサービスを望み始めます。 2歳のとき、私たちは禁止と制限に抵抗します。 さらに、私たちはこの希少なオブジェクトが必要であり、それが存在しない肯定的な性質に起因すると考え始めています。 赤字ルールは、無形のエンティティ、たとえば情報にも適用されます。到達が困難な情報のほうが価値が高いようです。



さらに、常に不足していたものだけでなく、最近アクセスしにくくなったものをより重視しています。 したがって、より良い生活の味を認識する人々にとって、貧困の中で生きることはより困難です。



さらに、競争を認識すると、希少な商品を望み始めます。 広告主はしばしばこの傾向を利用しようと試み、商品が売り切れるまで急ぐよう促します。



まれなものを所有することから社会的、経済的、または心理的な利益を得たい場合、すべてがうまくいきます。 赤字の原則の圧力は、このことに対してどれだけ支払うことが理にかなっているかを判断するのに役立ちます。手頃な価格であるほど、私たちにとってより価値があります。 しかし、それを所有するためだけでなく物が必要になることは非常に多くあります。 そして、その消費者価値は私たちにとって重要です。この物を食べたり飲んだり、触ったり、聞いたり、制御したり、他の方法で使用したりすることができます。そのような場合、私たちの目には珍しくなりますが、物事は美味しくならず、音、見た目、乗り心地、仕事がうまくいきません。

まとめ：

1. 人間の本性と心理学の特徴は、多くの場合、決定を下す際に、利用可能なすべての関連情報を使用しないことです。全体の一部のみを考慮に入れる傾向があり、多くの間違いを伴います。
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