グロースハッキング：36の実際のケーススタディ-パート1

Google、Ello、Quibbの例を使用して、Exclusivityハックがどのように機能するか、Facebookが電子メール通知を使用してユーザーをエンゲージする方法、および潜在的な顧客を活性化するために無料で正しく配布する方法を分析します。

Facebook通知メール

彼らがしたこと ：Facebook は 、誰かが写真でそれをタグ付けしたことをユーザーに通知するたびに電子メールを送りました。



結果：クリック率（CTR）は約75％でした



彼らがそれをした理由： Facebookの重要な指標は保持です。 ユーザーがソーシャルネットワークを使用する頻度が高いほど、より多くの時間を費やすことができます。 任意のアクションの電子メール通知は、ユーザーの注意を引き付けてサイトに戻す方法の1つです。



結果が示すように、人々は、誰がどの写真に印を付けたかに非常に興味を持っていました。 したがって、4人のユーザーのうち3人がサイトにアクセスしました。 これは本当に高い割合です。 このハックにより、Facebookはユーザーエンゲージメントを大幅に向上させることができたと思います。



ところで、他のソーシャルネットワークも同様のハッキングを使用しています。 たとえば、Twitterは、あなたのアカウントの言及、リツイート、いいね、新しい購読者を通知します。 これはすべて、自分自身を思い出させ、価値を示し、あなたを引き付けるために行われます。



SumoMeサービスがそれ自体を思い出し、その価値を示す方法は次のとおりです。







週に一度、購読者を収集するためのポップアップに関するすべての情報を含む手紙を受け取ってうれしいと思いますか？



私はこれらの手紙が大好きです。 彼らは私にとって貴重です-彼らはサービスが本当に機能し、絶えず新しい加入者をもたらすことを示しています。 一方、私たちの関係、つまりクライアントと会社の関係を「強化」することは、自分自身を非常に控えめに思い出させるものです。



プロジェクトに同様のハックを適用する場合は、ユーザーにとって何が重要かを考え、定期的にユーザーに通知する必要があります。 これがユーザーにとって有用な場合、このようなステップはユーザーを引き付けて維持するという点で確実に効果的です。



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Google、Ello、Quibbの独占ハック

2004年にGoogleがGmailメールサービスのベータテストを開始したとき、それは独占の原則を使用しました-あなたは招待によってのみサービスのユーザーになることができました。 招待を受けた人には、他の人を招待する機会が与えられました。 これは、サービスをめぐる騒動を引き起こしました。 そして、招待状を受け取った各ユーザーは、VIPクラブのメンバーのように感じました。 結局のところ、これはまさにGoogleのスタッフがやったことです。 そして、彼らはそれをすべてやりました。



彼らは説得の心理学の原理の1つ-希少性の原理を使用しました 。 Robert Cialdiniは、彼の著書「Psychology of Persuasion」で次のように説明しています。「製品の数量が限られていることがわかっている場合、製品はより魅力的に見える」 製品として-サービス。 制限として、アクセスは招待のみです。 私たちがこのアクセスを必要としなかったとしても、この条件の下で多くの人々がこの感覚を持っているような人間の性質です。 その結果、信じられないほどのユーザーの成長。



非常に面白い事実を説明することはできません。 Gmailのローンチをめぐる騒動は非常に激しく、Ebayで招待状を販売し始めました。 ロットの費用は65ドルから125ドルです。 いくつかの招待状の闘争では、最大20人が参加しました。 私の意見では、これは、Googleがこのハッキングをどの程度効果的に適用したかを示す非常に明らかな例です。







ちなみに、Googleの従業員自身がチケットの販売を開始し、さらなる報道の注目を集めるために自分でチケットを購入したのでしょうか？ これはかなり可能だと私には思えます。 ローンチの前後にPRして宣伝する別の方法。 成長ハック、いわば。



排他的ハッキングは、Googleのような大企業だけでなく使用されます。 スタートアップのElloを思い出すことができます-広告のない閉じたソーシャルネットワークです。 登録されたユーザーの招待があった場合にのみアクセスできます。 各ユーザーには25の招待が与えられます。 ソーシャルネットワークの開始後、1時間に35,000件の招待状が送信されました。



このハックを使用すると、有料チャンネルを置き換えてユーザーを引き付けることができます。 人々があなたのプロジェクトに価値を見出したなら、彼ら自身は閉じた社会に入るために努力します。 そして、招待状を受け取ったら、彼らはそこに一人ではないように彼らの友人を招待します。 興味のある友人、知人、同僚、または他の人がいない場合、ソーシャルネットワークを使用しないことは明らかです。 このようなことが、ユーザーのバイラル成長メカニズムを開始します。



Quibb-プロのソーシャルネットワークもこのハックを使用しています。 サイトのメインページで、彼らは、エントリーの各アプリケーションが手動で分析され、承認を受けるのはユーザーの41％のみである閉鎖的なソーシャルネットワークであると公然と述べています。







この戦術について一緒に考えましょう。



だから、「閉じたソーシャルネットワーク」-すべての標準的なソーシャルネットワークの中で際立っています。 おそらく、すべてのユーザーがアクセスできない興味深いものがあります。



「各アプリケーションは手動でレビューされます」-厳密な選択...確かに、最高のものだけがそれに参加します。 私はそこに行かなければならないので、私たちは申請しなければなりません。



「ユーザーの41％のみが承認を得る」ことは、私たちがそれに登録することを奨励する排他性のもう1つの要因です。



そこで、Google、Ello、Quibbなどの企業が使用する排他性要因を調べました。 確かに、他の多くの人がこの手法を使用していますが、私たちはそれについて知りません。



これを自分で実装する方法を考えてください。 突然、この特定のハックはプロジェクトを「飛ばす」のに役立ちます。



先に進みます。



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順番待ちリスト

成長ハッキングに関する最初の記事で、メールボックスがこのハックをどのように使用し、発売後最初の1週間で700,000人のユーザーを引き付けることができるかについて既に説明しました。 サイトに訪問者を引き付けるために、彼らは強力なPRとオピニオンリーダーを使用しました。 しかし、第2段階では、最も興味深いことが始まりました。訪問者を登録ユーザーに変換するプロセスです。



この段階では、待機リストを使用しました。つまり、連絡先情報を残し、サービスの開始を待機しているユーザーの数を示しました。 また、登録後、各ユーザーにはキュー内の特定の番号が割り当てられました。 ところで、DropboxはMailboxを1億ドルで購入しました。







とても簡単ですよね？ しかし、他の企業がこのハックをどのように使用しているかよく見ますか？ 企業がユーザーとの闘いにおいてあらゆる機会を利用している外国のサイトでのみ、私はこれに遭遇することはほとんどありません。



クリンクル（シリコンバレーの投資家から3000万ドル以上を集めた）は同じ戦略を使用しました。 Clinkleは、商品/サービスの支払いプロセスを改善する支払いプラットフォームです（CrunchbaseのWebサイトに記載されています）



ベータ段階では、このサイトは1つの目的にのみ使用されていました-メールアドレスを受信すること。 クリンクルの連中は、メールボックスと同じ戦術を使用しました。 お問い合わせフォームの横には、すでにキューに入っているユーザーの数に関する情報がありました。



さらに、ユーザーはラインの上位に上がるように招待されました。 しかし、このためには、いくつかの追加のアクションを実行する必要がありました-たとえば、ソーシャルネットワークに再投稿する。 これは、会社の急速な成長におけるもう1つの重要な要因でした。 ユーザーが再投稿すると、バイラルメカニズムが始まり、再投稿するたびに、このサービスについて多くの人が学びました。

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大規模サイトとの統合

確かに、誰もがすでにAirbnbとCraiglistの統合について聞いています（これは最もハッキングされた例です）。 この成長ハックで会社の急速な成長が始まりました。 しかし、Airbnbだけが大企業の能力を利用したわけではありません。



そのため、音楽を聴くためのサービスであるSpotifyはFacebookを使用しました。 統合は次のとおりでした。ユーザーがSpotifyに曲を含めるたびに、Spotifyの曲名とリンクがユーザーのニュースフィードに表示されました。







友人はこの情報を見て、彼らの何人かはSpotifyへのリンクをたどり、その後登録して通常のユーザーになりました。



ちなみに、社会的証明の原理はここで機能しました（ロバート・チャルディーニによる「心理学の心理学」の本でも説明されています）。 この原則の本質は、標準的な広告や見知らぬ人からの電話よりもはるかに大きな自信を持って、友人、同僚、知人を信頼することです。

このハックの主な本質は、ターゲットオーディエンスがいる大規模なプラットフォームで、機会を側で探す必要があることです。 おそらくこれは無料で効果的な顧客のソースになるでしょう。



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登録ギフト

個人的に、私はこのハックが、InvisionのTrak.ioのNew Relicによってどのように使用されたかを見ました。 彼らのサービスに登録するために、彼らは彼らのプリントでTシャツを配りました-会社の名前とロゴ。 人々は景品が大好きです-これはよく知られた事実です。 そして、これはあなた自身の目的に使用することができます-あなたの顧客基盤を成長させるために。



しかし、コインには裏返しがあります。 これにより、人々は景品のみに登録し、サービスの使用には登録しないという事実につながる可能性があります。 その後、このハッキングは継続的な損失につながり、質の低いユーザーベースの形成につながります。



したがって、この手法がユーザーの質の面でどれほど効果的かを評価することは非常に困難です。 しかし、これらの3社はかなり長い間それを使用しています。 そして、もしそれが利益を生まなければ、彼らはこれを長い間ほとんどしていないと思います。



いずれにせよ、これのおかげで、ユーザーの連絡先の詳細を取得できます。 そして、もし彼がすでにそのサイトを訪れた場合（シャツの後ろではなく、彼がどこかで彼を知ったという理由だけで）、彼は間違いなくこのサービスに少しでも興味を持っています。 連絡先情報を受け取った後、アクティベーション、ユーザーエンゲージメントのプロセスを開始できます。



たとえば、Invisionのケースを個別に見ると、彼らは会社のニュースレターに登録するためにシャツを再生するだけです。 このオプションは、低品質のリードの洪水につながる可能性があります。



New Relicはこのハックをよりスマートに使用します。 シャツは、サイトにサービスコードをインストールする人にのみ提供されます。 次に、この特定のアクションが必要な理由を考えますか？







ほとんどの場合、サイトへのコードのインストールがサービスの主要なターゲットアクションです。 そして、このアクションを通じてユーザーはアクティブになります。コードをインストールした後、ユーザーはサービスの価値を「感じる」ことができます。 これは非常に論理的なスキームです。 人はサービスの価値を感じた後、通常のユーザーになります。 シャツはちょうどいい追加です。



私が個人的に出会った別の例を挙げます。 MixPanelは優れたWeb分析サービスです。 どういうわけか私はそれに登録しましたが、「アクティベート」しませんでした。 彼のことを忘れてしまいました。 1週間か2週間後に、ウェブサイトに2つのイベント（Googleアナリティクスのようなイベント）をインストールする代わりに、「I am Data Driven」という碑文が記載された無料のTシャツを受け取る手紙を受け取りました。







そのような申し出を拒否することは困難でした。 シャツはゴージャスで、クールなサービスで身動きが取れない誘因がありました。 もちろん、10分後にサービスコードをサイトに配置し、2つのイベントを作成してMixPanelに転送しました。 2週間後、シャツは私の受信トレイにあり、今ではそれを楽しんでいます-本当にクールです。 そのように、サービスと通常のユーザーの間で最初の連絡が発生しました。 しかし！ 今、私は忠実なユーザーです。 私は彼らのサービスを利用し、その中のセールスファネルを分析し、コホート分析を行い、それを楽しんでいます。







当然、すべての企業がこのハックを使用できるわけではありません。 これを行うには、追加の予算が必要です（ただし、このようなシンプルなプリントTシャツのコストは数ドルですが、それ以上ではありません）。 そしてここで、他のチャネルを通じて登録ユーザーを引き付けるのにかかる費用を比較する必要があります。 Tシャツを使用したトリックが安くなる場合（そして、これは、ユーザーを引き付けるコストが現在どれだけ急速に増加しているかを考慮すると、かなり可能です）、それを試してみませんか？



次の記事は、成功した栽培者ハックの2回目の配信となります。 お見逃しなく。



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この記事は、サイトBoosta.ruによって作成されました-インターネットマーケティングに関するリソース



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