セールス：どこから始めて、顧客とコミュニケーションをとるか

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。







タイラー：招待してくれてありがとう。 私の名前はタイラーです。今日は販売についてお話ししたいと思います。 私はCleverのCEOです。 大学では、数学と統計を勉強しましたが、金融が私の使命であるように思えました。 私はヘッジファンドを作成するつもりでしたが、土壇場で私の友人が私に彼のスタートアップに参加して販売を開始するように説得しました。



途中ですべてを学ばなければなりませんでした。 2年間、私は会社設立の段階で販売を勉強しました。 その後、製品開発に特化した2人の優秀な技術専門家とともにCleverを設立しました。 私たちは学校向けの製品を作りたかったのですが、私の経験はこれにまったく向いていないように思えました。 その結果、以前の仕事で得た営業経験が会社の超急速な成長につながったことがわかりました。



巧妙についていくつかの言葉。 学校向けのソフトウェアを開発しています。 私たちは約2年前に開発プラットフォームを立ち上げましたが、今日では米国のほぼ5校ごとに使用されています。



売上が当社の基礎となったことが判明しました。 この困難な道のりで個人的に私を助けたものをあなたと共有したいと思います。 もちろん、販売を行う方法は数百万あるので、誰もが自分で何かを見つけると信じています。







まず、販売に対する私の態度についてお話します。 多くの人が超自然的なものを売ることを考えています。 多くの人にとって、営業担当者は信じられないほどスマートで魅力的で、どんな顧客にも納得させることができるようです。 だから私は以前は販売に関連していた。 多くのファウンダーが同じ意見を持っていると思うのは、「今から製品の開発を開始し、完了したらセールススペシャリストを雇う」と言うからです。



私は、本当の「販売スペシャリスト」はまさに同じ創業者でなければならないことに気付きました。 ポール・グラハムはしばしば、会社設立の段階で創業者は2つのことをするべきだと言います：ユーザーと通信するか、製品開発に従事するかです。 したがって、ユーザーとのコミュニケーションは販売です。



通常、誰もが言うように、この事実は多くの人にとって恐ろしいものです。「私は一度も販売に関与したことがなく、どこから始めればよいのかさえわかりません。」 しかし、創業者には販売で成功するのに役立つ特別な利点があることがわかりました。 1つは、開発中の製品に対する愛情です。 2番目は、市場とそれが解決しようとしている問題に関する知識です。 これらのメリットは、販売経験よりも重要だと思います。







スライドは、創業者の1人が購入者とどのようにコミュニケーションを取るかを示しています。 これは、販売がスタートアップの形成の段階でどのように見えるかです。 ドン・ドレイパーがやったこととはまったく違います。 原則として、販売の基本は顧客への頻繁な電話です。 販売の経験のないファウンダーは、彼が全責任を負えば対応できます。 Cleverでは、私たちのビジネスにとって非常に重要な販売を継続的に行うことにしました。







それで、今から仕事の過程で学んだことについて話しましょう。 誰もがコンバージョンファネルとは何かを知っています。 4つのステージで構成され、目標は顧客をこの目標到達プロセスに「渡す」ことです。 最初の段階では、製品にのみ興味がある最初のバイヤーを探しています。 その後、定期的に連絡を取り始めます-これが目標到達プロセスの第2段階です。 その後、あなたはすでにあなたの製品を購入する準備ができている人を見て、彼らと合意して取引をします。 そして、あなたはすでにあなた自身に安定した収入を保証しています。



私は、賢明な成功をもたらした各段階と戦略についてもっと話すべきだと信じています。 私たちが私たち自身のために学んだ教訓をあなたと共有し、あなたがあなたのプロジェクトに取り組むのにそれを使うことができます。







最初の段階では、原則として誰があなたの電話に応答するかを見つけようとします。 Everett Rogersというアメリカの科学者は、新しい製品ライフサイクルモデルを提案しました。 このモデルは、5つの消費者グループがマークされた曲線の形で提示されます。 初期のフォロワー; アーリーマジョリティ; 後半の過半数。 と後発。



個人的には、彼がカーブの「テール」について計算した指標のおかげで、スタートアップ開発の初期段階での売上の本質全体を正確に理解しました。 曲線の左側にあるイノベーターは、潜在的な顧客です。 一部の企業は、潜在顧客である企業はわずか2.5％であると判断するとすぐにwhenめます。ユーザーや売り上げのないスタートアップから何かを購入しようと考えている企業は2.5％だけです。



しかし、このアプローチは非常に有用であることがわかりました。 わずか2.5％の企業しか電話に出ない、または少なくとも製品の購入を検討することがわかっている場合、ここで数字がどのくらい重要かを理解し始めます。 製品を販売し始めて2.5％に到達しようとしているとき、あなたは電話をかける必要がある回数を徐々に理解します。 膨大な数の人々とコミュニケーションをとる必要があります。



これが私の巧妙な作品でした。 YCとの取り組みの最初の2か月で、400社以上の企業に連絡を取り、当社の製品について話をしようとしました。







私たちにとって、次の3つは潜在的な顧客を見つけて引き付けるための最も成功した方法でした。 1つ目は、友達の中から顧客を見つけることです。 これは明らかなので、ここでは何も説明していません。 2つ目は、さまざまな会議での潜在的な購入者の検索です。多くの人にとって、これは発見でした。 そして、最も有名な方法は「冷たい」メーリングリストです。



私が会議について話すとき、誰もが通常CESまたはE3を代表します。 潜在的な顧客を実際に見つけることができる会議は、控えめに見えます。 最初の段階では、潜在的な買い手がいる場所にいなければならなかったため、このような会議に頻繁に参加しました。 製品を企業のIT部門の責任者に提供し、その一部がミルウォーキーのホテルに行くことを知りたい場合は、そこにもいなければなりません。







会議参加者のリストを事前に受け取り、各参加者にメールで連絡を取り、彼らと会おうとしました。 そのため、会議中に時間を無駄にすることはなくなりました。 このような会議で最初の顧客全員に会ったことは注目に値します。



コールドメーリングリストについて言及しました。 メールを適切に送信する方法を知っている人はほとんどいません。 実際、それほど難しくはありません。主なことは、たくさん書くことではありません。 あなたのメッセージは短く、明確でなければなりません。 私は自分のスキームを持っていました-あなたは同じことをすることができます。



各手紙の冒頭で、私は自分自身と私の会社について少し話しました。 それから-私たちが取り組んでいる製品について。 その後、私は彼についてもっと話したいと書き、直接会うことを提案しました。 このスキームは非常にシンプルで、製品を提供したい人に適応できます。 あなたがそのような手紙を送るべき人を見つけたら、それからあなたは少数のメッセージを送るのに十分でしょう。







これは潜在的な顧客の検索です。 コンバージョンファネルの最初の段階を最初に克服する必要があるため、非常に重要な役割を果たします。



次に、潜在的な買い手に電話に出てもらう必要があります。 ここで、創業者は何をする必要があるかについての質問も山ほどあります。 見込み顧客にアプローチした後に行うべき主なことは、黙らせることです。 これは私のプレゼンテーションで最も重要なヒントの1つです。 人々がそれを信じるのは難しいです。



私が商業提案を作成するのを手伝った彼らの創設者の多くは、次のようにしました。 彼らは彼らの製品について議論する準備ができている人に到達したとき、彼らは長い間取り組んできたものを賞賛し始めました。 彼らはそのすべての機能について話したいと思い、彼らの製品が世界で最高であることを証明しようとしました。 私も時々そのような欲求を持っています。 あなたが何かを誇りに思うとき、それは常に起こります。







最高のセールスエキスパートが電話で話しているのを聞くと、彼らの発言の少なさに驚くでしょう。 そのような専門家の1人は、彼自身が30％の時間を話そうとし、残りの70％が彼の対話者に話すようにすると言った。 そのような人々は多くの質問をします。例えば、「どうして私の電話に出ることにしたのですか？ 当社の製品はこの問題を解決します-今、どのように解決しますか？ この問題の理想的な解決策をどのように想像しますか？」



彼らは人が何を望んでいるかを見つけ出し、彼の問題をよりよく理解しようとしています。 これは、販売を行うために必要な方法です。 これを賢い従業員全員に言っています。 取引成立のこの段階は非常に重要です。 あなたがどれだけ言ったかで、あなたはすでにあなたが取引をすることができるかどうかを知ることができます。 したがって、より多くのことを聞き、潜在的な顧客の問題を理解するようにしてください。



この段階のもう1つの重要な側面は、多くの人にとって予想外のことですが、常に顧客と連絡を取り合う必要があるということです。 これを行うには、いくつかのアクションを実行する必要があります。手紙を書く。 その後、回答が得られない場合は、別の手紙を書きます。 電話する 音声メッセージを残します。 取引を行うには、これらのアクションの50を完了する必要があります。







スライド上のリストは、ランダムアクションのコレクションではありません。これは、Cleverが2回目の契約を締結したものです。 このリストには、多くの不愉快な瞬間があります。 私はクライアントに手紙を送りました-彼は私に答えませんでした。 私は再び彼に手紙を送った-彼は再び答えなかった。 それから私は再び彼に手紙を送った。 さらに、この人は本当に私たちの製品を購入したかったのです。



バカみたいですね 電話でクライアントとうまく話をしたファウンダーが手紙を送ったが、返事を受け取らなかった方法をよく見ました。 その後、彼らは人が単に彼らの製品に興味がないと考え始めました。 一番下の行は、潜在的なクライアントと常に連絡を取り、彼と取引をしようとする必要があるということです。



あなたの会社を作るとき、あなたの1秒ごとに金の重さの価値があることを追加する価値があります。 時間は最も重要なリソースです。 製品を購入できる人とチャットすることはできません。 したがって、タスクは、できるだけ早くクライアントから「はい」または「いいえ」を聞くことです。 千人が「たぶん」と言うと問題が始まります。



一部の創業者は、この製品に関心を示した100人の人々の列を形成したと自負しています。 そのような不確実性はあなたを台無しにすることができます。 場合によっては、「いいえ」の方が「たぶん」よりも優れている可能性があります。少なくとも、「はい」と言うことができる人に先に進み、より多くの時間を割くでしょう。



したがって、目標を達成するだけでなく、顧客と定期的に通信する必要があります。 最も重要なことにのみ時間を費やすようにする必要があります。



それで、あなたは多くの人々と話しました。 電話をかける必要のある人全員に電話をかけました。 あなたは彼らと接触しています。 今、彼らはあなたを追い払うことはとても簡単であり、あなたが契約に署名する必要があることを理解しています。 最後に、あなたは前にやったことのないことをする必要があります。両当事者は契約のテキストに独自の変更を加え始めます。 見た目ほど難しくありません。







最初に、クライアントに契約書のテキストを渡し、クライアントの弁護士が文書に変更を加えます。 その後、弁護士が編集を行います。 その後、プロセスが繰り返されます。 YCの一部である場合、YCには使用可能なサンプルドキュメントがあるため、タスクは簡素化されます。 YCを使用しない場合、すべてのドキュメントを自分で理解する必要があります。



YCが彼らの文書のすべてのサンプルを公開することを決定したことを嬉しく思います。 したがって、彼らのスタートアップで販売に携わろうとするすべての人は、今や1つの問題が少なくなりました。 ただし、この段階で別の問題が発生する可能性があります。 一部の創業者は、自分の目的が何であるかを忘れることがあります。 あなたの目標は、いくつかの契約に署名し、多くの有名な会社をあなたのクライアントにし、彼らの同意を待って、一定の収入を得ることです。 そうしないと、スタートアップは長生きしません。







例えば、プライドのために、かなり合理的な人々が時々契約のマイナーな詳細の10倍を変更することに驚いています。 契約が両当事者の要件を満たしていることを確認し、署名して次のタスクに進むだけです。 創業者の中には、賠償責任の保護に関する合意に達するのに1か月を費やした人がいました。 彼らが単に文書に署名し、次の取引に移行した場合、彼らははるかに良い結果を達成したでしょう。 これはあなたが犯す最初の間違いです。



創業者がしばしば犯すもう1つの間違いは、潜在的なクライアントが次のように言ったときに起こります。 創業者の多く、特に最もやる気のある人は、製品に別の機能を追加すると、顧客は間違いなくそれを購入すると思います。



問題は、これがほとんど起こらないことです。 誰かがあなたの製品を購入したいが、それが1つの機能を欠いているとあなたに言うならば、私はあなたがそのような顧客に対処しないことを勧めます。 10のうち9つのケースで、必要な機能を追加して再度呼び出すと、別の機能を追加するか、製品を使用しない別の理由を見つけるように求められます。



この状況では、私は違った行動をするでしょう。 私は言うことができました、「素晴らしい！ 次に、追加の機能を導入することを示す契約に署名しましょう。」 この場合、クライアントの要求を満たせば、両方のメリットが得られます。 しかし、通常、このような状況では、当社は次のように述べています。 この機能を追加しますが、他の顧客からの要求がある場合のみです。」 多くのクライアントがそのようなオファーであなたに頼るなら、それは実装される必要があります。 その結果、個々の顧客の注文を満たす必要はありません。







回避すべきもう1つの落とし穴は、無料試用版を提供することです。 幸せな顧客から「試用版を使用できますか？」と尋ねられるかもしれません。 この要求は完全に正当化されます。 問題は、最近スタートアップを立ち上げた場合、実際の収入と、製品の代金を支払う準備ができている実際のユーザーが必要になることです。 試用版では、どちらも提供されません。 あなたの労働の結果が試用版である場合、あなたはあなたが思うほど進歩していないことを理解する必要があります。 あなたは正しい軌道に乗っていると思いますが、試用版の後、再びあなたの製品を売らなければなりません。 個人的に、私は次のように行動しました。



クライアントが当社製品の試用版を使用したい場合、私は次のように述べました。「試用版は提供していません。 私たちは1年間契約を結びます。最初の30日間または60日間に何か気に入らなければ、サービスを拒否できます。」 必要なものはすべて手に入り、顧客は製品を安全に使用できることに満足しています。 この小さな変更は、ビジネスにとって非常に重要な役割を果たすことができます。



これで、ターゲットオーディエンスが特定されました。 あなたは多くの人と話しました。 いくつかの取引を行いました。 契約条件に必要な変更を加えました。 試用版がわかりました。 最初の販売の時期が来ています。



まず、スタートアップの開発の次の段階として販売プロセスを提示する必要があります。 最初は、売上を拡大する必要はありません。 さらに、特に少量の販売を開始して、最初の顧客を獲得しようとすることができます。 これは非常に興味深い経験です。



また、最初の販売後にいくつかのパターンをキャッチする必要があることを覚えておくことが重要です。 販売のどの側面をスケーリングしますか？ クリストフ・ヤンツは500万ドル相当の会社を作る方法について素晴らしい記事を書いた。



彼は、1,000人に$ 100,000の製品を購入させる方法、10,000人に$ 10,000の製品を購入させる方法、および100,000人に$ 1,000の製品を購入させる方法について話しています。 初日は、どのグループに属しているかわからない場合がありますが、原則として、ほとんどの企業はこれら3つのグループのいずれかに割り当てることができます。



100,000ドル相当の製品で最初のカテゴリーに参入したい場合は、各クライアントに個別にアプローチする必要があります。 これを行うには、SalesforceおよびWorkdayサービスを使用できます。 たとえば1,000ドルで製品を販売する場合、事務処理でたとえば3か月かかる場合は、販売プロセスを再検討する必要があります。







安価な製品をリリースしようとする多数のスタートアップに出会うが、スケーリングの方法については考えていない。 これは、破産したり、商品の価格を引き上げる必要があるという事実につながる可能性があります。



最初の一連の販売の後、次のことを自問することが非常に重要です。



, , . , , , , , 50 .



, . , , , . , , .

---

発表：



1月17日から1月19日まで、対応するアクセラレータの開始トレーニングが行われます（サンクトペテルブルク、アプテカルスキープロスペクト、2）。



これは、モスクワに行かずにプロジェクトをアップグレードする絶好の機会です。プログラムを勉強して登録してください、友達:)

---