1,000,000件以上のオンライン購入を分析した結果、非常に興味深いパターンを特定することができました。これにより、お客様が今後サイトで何件購入するかを予測できます。
恐ろしい統計によると、62％の顧客が同じサイトで繰り返し購入することはありません。 また、実際にサイトで3回以上購入する顧客はわずか16％です。
したがって、ビジネスの観点からは、最初の購入時の顧客の行動を理解し、これらの顧客が再び戻ってくるようにあらゆる努力をすることが非常に重要です。
それでは、顧客が繰り返し購入するために戻ってくるのか、それともあなたのために永遠に失われてしまうのかをどうやって理解するのでしょうか？
事実＃1：最初の注文で複数の製品を購入した顧客は、2回目に購入する可能性が高くなります。
ファッション業界やガジェットから飲食まで、まったく異なるオンライン取引の分野で2年間で100万件を超えるオンライントランザクションを分析しました...
そして結論は1つでした：
顧客の最初の注文でより多くの商品-彼がもう一度あなたから購入する可能性がある以上に！
この調査では、顧客の50％が1つの製品のみを購入し、最初の注文を行ったことが示されました。 同時に、2個または3個の商品をすぐに購入した人は、2番目の注文をする可能性が36％高くなります。
最初の注文で一度に4〜5個の製品を購入した顧客は、同じサイトで77％の割合で2番目の注文をする可能性が高くなります。
また、6つ以上の製品を一度に購入した人は、サイトで再度購入する可能性が2つあります。
事実2：最初の注文で複数の製品を購入した顧客は、一定の購入者になる可能性が高くなります。
分析の結果、最初の注文で複数の製品を購入した顧客は、通常の顧客（VIP顧客）になる可能性が高いことが示されました。
たとえば、顧客が最初の注文で1つの製品しか購入しなかった場合、VIP顧客になる可能性は1〜17だけであることが判明しました。
さらに、顧客が2つの製品を購入すると、この確率はすぐに50％増加し、3つ以上の製品を購入すると、すぐに300％増加します。
事実3：最初の注文の商品の数量は、将来の顧客注文の数を決定します。
最初の注文で1つ以上の製品を購入した顧客は、長期にわたって購入する可能性が高くなります。
最初の注文で2つ以上の製品を購入した顧客は、1つの製品のみを購入した顧客よりも将来7％多く購入します。
一度に3つ以上の製品を購入した人は、将来14％以上の注文を出します。
そして今、最も重要な質問....
顧客の最初の注文で商品の数を増やす方法は？
得られた統計に基づいて、顧客が最初の注文でより多くの商品を購入するほど、今後もあなたから購入し続ける可能性が高くなることは明らかです。
したがって、オンライン販売者は、最初の購入時にできるだけ多くの製品を顧客に販売することに関心があります。
購入した商品の量に影響を与える方法：
- 製品の推奨事項を追加します。 顧客が注文支払いページに到達する前に、推奨製品のブロックを表示します。 これらの推奨事項は、同じ製品で他の顧客が購入したものに基づいている必要があります。
- 「衝動的な購入」製品を追加します。 原則は、スーパーマーケットでのチェックアウト時と同じです。 チェックアウトに立って、あなたの番を待って、あなたは間違いなくチューインガム、コーヒーバッグ、チョコレートなどを飲むでしょう。 同じ原則に従って、チェックアウトページに、クライアントが注文に追加できる高価ではないが人気のある製品の選択を追加します。
- 追加製品の割引または特別オファーを提供します。 これは、無料配達の申し出または追加商品の購入に対する追加割引である場合があります。 例：2つのものを購入-ギフトとして3つ、100ドルからの購入の場合は無料配達-1つ以上の製品を注文に追加、2つ目の製品を30％割引、3つ目を50％割引など
- ソーシャルネットワークに再投稿します。 顧客を招待して、購入に関するニュースをソーシャルネットワークで共有し、追加商品の購入割引を適用します。
- 購入プロセスをクエストのようにします。 このタスクには任意のゲームメカニクスを使用できます。 たとえば、買い物をすればするほど、より多くの無料のギフト、ボーナス、または受け取るボーナスカードを顧客に渡します。 または、購入回数が多いほど、彼のカードの割引は大きくなります。
最初の注文の後、すべてが失われるわけではありません....
2番目の注文の障壁を克服することは、オンライン販売者にとって最大の課題の1つです。
クライアントが最初の注文で複数の製品を購入するように動機付けられなかったとしても、やめるべきではありません。
ここでの主な戦略は、クライアントとのあらゆる種類のコミュニケーションチャネルに投資して、クライアントを2回目の購入のためにサイトに戻すことです。
これらのチャネルには次のものがあります。
- 購入後、非アクティブな顧客の蘇生のためにトリガーレターを送信します。
- 製品の推奨事項を含む手紙。
- 長い間あなたから購入していない顧客へのSMSメッセージ。
- プッシュ通知。
- Facebook、Twitter、またはVkontakteでのキャンペーンのリターゲティング。