私たちは、起業家の野心的な期待と大きな失望について、7.5のスタートアップミスに関する一連の出版物を続けています。 今日、GVA LaunchGurusのビジネス開発ディレクターであるDaniil Kozlovが、スタートアップが犯す3番目のミスについて語っています。
ダニエル・コズロフ：
19世紀初頭にアフリカを旅したイギリスの靴産業の2人の代表者についてのジョークを思い出します。 イギリスのパートナーに次のように書いた。「市場はない。 彼らは靴を履かない！」 2番目は、「市場は巨大です！ 彼らは靴を履かない！」
この論理は多くの場合、スタートアップの議論で見られ、通常、起業家の理解における「大きな」市場の大規模に向けて間違いが犯されます。
たとえば、「私の市場は、年間400万本の靴用スプーンです！」と、起業家は誇らしげに書いています。 そしてそれは素晴らしいことです。 非常に多くのスプーンを販売できるのは素晴らしいことですが、どのように誰が販売するかは別の話です。 同時に、スプーンのメーカーの収益が15〜20ルーブルであり、結果として年間6,000〜8,000万ルーブルの市場がモスクワの小さな店の収益を超えないという事実は完全に忘れられています。 そしてこれが本当なら、なぜそんなスタートアップが必要なのでしょうか。 これは、小規模でかなり退屈なビジネスであり、スケーリングの見込みはありません。
反対の状況：起業家の計算は彼を完全に天文学的な数字に導きます-年間2、3、5兆ドル。 そのような計算はどのようにして得られますか？ これは通常、起業家が市場を分割しないときに起こります。 たとえば、SAAS製品が作成された場合、市場はSAAS市場全体ではありません。 オラクルやSAPのような巨大企業でさえ、SAASの市場全体で「遊ぶ」ことはありません;ソリューションは、大規模なSAAS市場の枠組み内に独自の「ニッチ」または狭い市場を持っています。 あなたはそれを広くする必要はありません;あなたは誰にも感動しません。 狭いセグメントを取りますが、この特定のセグメントで成功する理由を説明してください。
市場規模の計算には論理エラーがたくさんあります。 最もよくある間違いは、生産の最大量を取ることです（もちろん、夢の中で）それを実装し、商品の価格を掛けることができます。 同僚、これはあなたの市場ではなく、あなたの潜在的な収入です。 しかし、起業家はこの非常に便利なトリックを定期的かつ楽しく使用しています。 実際、統計の収集、競合他社の分析、販売量と価格の検索に悩むよりも、考えるのがはるかに簡単です。
別の間違いは、すべての類似製品がほぼ同じ価格で売買されるという仮定です。 そうではありません。多くの市場では、類似の製品が非常に異なる価格で販売されているため、各価格カテゴリの販売量を評価する必要があります。
多くの場合、起業家は市場の動向を完全に無視しながら、現時点で市場を見ています。 仮想現実デバイスの消費者向けのプログラムを開発している場合、現時点では市場は比較的小さいですか？ しかし、5年後、および10年後にはどの程度増加しますか？ 将来、あなたがリーダーの一人になることを保証するために、今すぐ外に出て少し稼ぐことは価値がありますか？
通常、市場の規模とダイナミクスの計算に上記の多くの問題が反映されない理由を尋ねると、起業家は情報がなく、レポートは高価であり、大企業のような分析にアクセスできないと答えます。 実用的なヒントを次に示します。
•最大10ページの検索エンジンを確認し、3〜4種類のフレーズを使用してクエリを実行します。 いくつかの言語で試すこともできますが、英語の情報源でさらに情報が得られる場合もあります。
•大規模なコンサルティング、情報、メディア、政府系企業（EY、BCG、マッキンゼー、RBC、RBCなど）のWebサイトにある無料のリソースを見てください。
•競合他社がオンラインプレゼンテーションを持っているかどうかを確認します。 彼らはしばしば既製の市場分析を見つけます（常に信頼できるとは限りません）。
•質問をプロファイルフォーラムに投稿します。
•アクセラレーターまたはインキュベーターのいずれかに支援を依頼します。同じ分野または関連分野のスタートアップを持っているか、または彼ら自身がそのような研究を行っている可能性があります。
これらのすべての調査を実施して、効果的なビジネスを構築する方法を理解し、プレゼンテーション形式で投資家に報告するのではありません。