Webサイト開発市場は死にかけています。 ミハイル・トコビニン（amoCRM）へのインタビュー

私はよくロシアのウェブスタジオや代理店のオーナーと話をして、私たちの市場で進行中のプロセスを理解し、読者に説明します。 実際、市場は変化しています。 Simtech Developmentを含め、すべてのプレイヤーがこれらの変化を感じていると思います。 また、国際市場での作業により、このプロセスはグローバルであり、ロシアだけでなくほとんどの西欧諸国も対象としていることが確認されています。



最近、CMS Magazineとのインタビューが、amoCRMの創設者であり非常に権威のある専門家であるQSOFT + AICのパートナーの1人であるミハイルトコビニンとのインタビューで明らかになりました。 このインタビューは、CPの編集委員会に公開された公開書簡に関するものです。「ウェブサイト開発市場は死にかけています-2002年のビデオレンタルのように」 多くの人が読んでいないなら聞いたことがあると思います。



ミハイルの意見は、ウェブ開発者とデジタル市場の代表者の間で大きな共鳴を引き起こしました。私は前提条件、理由、そして最も重要なこととして、開発者がすべきことと変化に適応する方法に関するミハイルの考えについてさらに調べることにしました。



今日、私はこのインタビューをここに公開することにしました。 あなたがこれについてどう思うか、そして私たち全員が何を準備する必要があるかを知ることは興味深いです（インタビューの最後に統計のための調査があります）。 読んで楽しんでください！











-ミハイル、あなたはウェブサイト開発市場が死んでおり、注文と顧客の数が毎年減少していると言います、そしてすぐに私たちの業界は非常に競争の激しい環境に変わります。 どのような前提条件があり、他の人がこれに気付かないのですか？



-客観的な要因と前提について話す前に、重要な予約をする必要があります。 市場参加者は常に歪んだ現実にあり、必然的に市場に影響を与える客観的な傾向は見ていません。 「ザッカーバーグが呼ぶ」に関する私の記事に対する膨大な数のコメント。人々は「いいえ、これはできませんが、私たちは長い間ここで働いてきました。



CPUの編集者への私の手紙で、ビデオレンタルに関する話から始めたのは偶然ではありません。 国内のビデオレンタル市場が活発に発展し、その後凍結しました。 2002年、モスクワのいくつかの主要なビデオレンタルオフィスのオーナーである私の友人は、彼の収入が毎月減少し始めるのではないかと心配していました。 すべての理由のうち、彼は最も明白なものを選んだ-監督の貧しい仕事、そして彼を私に置き換えた。 私は11本のビデオレンタルのネットワークを率いましたが、忙しい活動と短期的な成長にもかかわらず、ビジネスは破産し、2年後に閉鎖されました。 下落する市場での経験を経験し、この物語を体験し、その仕組みを理解しました。



2002年のビデオレンタルの状況は、今日のサイトの状況と非常によく似ています。 身をかがめて状況を冷静に見ることは非常に困難です。 マシンに立っている間は、何が起きているか気付かないように空白を指します。 あなたが住んでいる現実では、本当にすべてのサイトがそうです。 サイトを必要とする人々と話し、サイトを作り、友人がサイトを作ります。



しかし、市場が成長しているか下落しているかを反映するマーカーが1つあります。 下落する市場では、プロセスを最適化して、他の人よりも仕事をうまくやるべきです。一般的には素晴らしいことです。 そして、成長している市場はあなたに間違いを許します、あなたは何とか出荷する必要があります。 あなたは刈ることができ、すべての努力をします-あなたはまだ稼ぐでしょう。 どこで仕事をしているのか、あなたのプロセスが何であるか、どのくらい注意深く慎重にそれらにアプローチするかが突然重要になった場合、おそらくあなたの市場はすでに下落しています。



-それでは、市場で客観的に何が起こっているのでしょうか？



-商用サイトとは何ですか？ グローバルに見ると、新しい顧客を引き付けて販売する、または既存の顧客にサービスを提供するという2つのタスクしかありません。



10年前、誰もがサイトを作成しました。なぜなら、ビジネスはサイト自体の存在がすでに顧客をもたらしていると確信していたからです。 しかし、今日の状況を見ると、サイト自体が顧客を引き付けていないことは明らかです。 さらに、このサイトは単に顧客を見つけるためのプラットフォームであり、最も効果的ではありません。 はい、オンライン広告があります、それは考慮することができます。 しかし、顧客を獲得しやすい場所を客観的に計算すると、駅や地下鉄の近くで販売拠点を編成したり、Yandex.Directで広告を掲載したり、競合他社からのリードのコストを中断したりすると、答えはまったく明らかではありません。



インターネットでの販売は高価で困難になりました。 この環境は非常に競争が激しいです。 インターネットでは、競合他社だけでなく、地球上のビジネス全体と消費者のために戦います。 注目の焦点は限定的であり、この時点で花の条件付き買い手が住宅ローンで家を購入したい場合、花屋と銀行の両方が彼の注目を集めて戦っています。 銀行は明らかにこの戦いに勝ちました。



広告の世界では、このような非常に競争の激しい話はまだ見ていません。 そして今後10年間で、オンライン広告はハイパーマーケットになるでしょう。



多くの企業がすでにこれを直感的に感知しており、サイトを無造作に作成することをやめています。 サイトの数は着実に減少しています。 もちろん、名刺に書くために、ショーのためにウェブサイトが作られる市場の一部があります。 しかし、このタスクは無料のデザイナーによって完全に解決されます。 まだ大きなプロジェクトと大きなオンラインストアがあります。 これは理解できます。



しかし、私の同僚にとっては、サイト市場は非常に高価なことをする200人の顧客ではありません。 千でも一万でもありません。 市場は年間5万サイトです。 これら5万人が3万5千人になると、その変化はほとんど目立たないように見えます。 多くの人が言うだろう-それは大丈夫です。 そして、3万5千は1万、10は5、5は1000に変わります。 その後、市場は縮小し、非常に競争が激しくなります。



ニッチプレーヤーがここに表示されます。 業界固有の場合があります。 しかし、確かに、すべてのささいなことはサービスによって市場から洗い流されます。なぜなら、10万のサイトをリベットするスタジオは、サービスと比較して完全に競争力がなくなるからです。



-リソースを節約するためにデザイナーに切り替える小規模ビジネスでは、それは明らかです。 さて、中規模および大規模プロジェクトはどこに行くのでしょうか？



-最も可能性が高いのは、最も太い部分であり、これらは最も高価で大規模で複雑なプロジェクトでもあるが、なくなるだろう。 より正確には、それは社内に流れ込みます。



顧客はより専門的になっています。 さらに、多くの人にとって、クライアントを引き付けてインターネット上でクライアントと協力することは、重要なビジネスプロセスに変わります。 大まかに言えば、バランスの一方には、給与を節約しない独自の強力なWeb開発部門があるTinkoff銀行があり、もう一方には、給与に関する外部契約者がいるシベリア信用条件付き銀行があります。 そして、開発者サービスのコストではなく、どのバンドルがより競争的で効率的であるかという疑問が生じます。



私は自分の経験から知ることができ、異なるスキームでいくつかのスタートアップを立ち上げましたが、フルタイムのスペシャリストと品質で競争することはできません。 そして、市場でよく知られているすべてのケースがこれを証明しています。 自分のチームはより高価ですが、より良いサービスを提供します。



顧客の市場での競争において品質が非常に重要になる場合、請負業者には暗い未来が予想されます。 だからこそ、私はこの市場の将来が5年から7年の距離にあることを理解していません。 おそらくそうではありません。



残りは何ですか？ 中間の農民。 200,000から1,000,000ルーブルの範囲のプロジェクト。 奇妙なことに、今では市場の非常に重要でない部分です。 安価なセグメントのプロジェクトには非常に強いバイアスがあり、高価なセグメントには多くのオファーがあります。 そして、中央は常に非常に密集していませんでした。 そして彼女は、おそらく、生き続けます。



もちろん、私たちの市場をビデオレンタルと比較するのは少し誇張されていますが、ビデオレンタルは完全になくなりました。 ウェブ開発市場は、車のチューニングのようなものになります。 大量の消費者がおり、非標準ディスクのファンの小さなカーストがあります-ホイールを交換するファンのクラブ。



-しかし、オンラインストアはどうでしょうか。 誰がそれらを作りますか？



-オンラインストアには、かなり悲しい未来があります。 市場の状況を大きく変えるアグリゲーターのような話があります。 ささいなことはしないだろう、いくつかの支配的な大きなモンスターが動作します。 そして、エキゾチックなニーズのためのかろうじて生きている媒体。 この話、ロングテールの欠如は世界的なものであり、どのオンラインビジネスにとっても当然です。



オフラインでは、2〜3つの巨大企業があり、数百万もの小さな店舗があり、地理的な場所の利点があります。 オンラインで誰でもクリックするだけです。 したがって、オンラインビジネスの統合の程度は、従来の領域よりも不均衡に高くなければなりません。



-この場合、Webスタジオと代理店はオンラインプロモーションとデジタル広告に切り替えることができます。 デジタル広告の必要性は、消費者の注目を集めるための競争が厳しくなった場合にのみ増加します。 そうですか？



-広告を販売するというアイデアは、ターゲットオーディエンスとの何らかの接触を販売し、ターゲットオーディエンスをビジネスに販売するというアイデアです。 自動車に関する雑誌を発行し、雑誌を読んだ人の連絡先を自動車販売店に販売するとします。 しかし、私が言ったように、現代の広告の問題は、人間の注意を引くための競争が変化していることです。 人が車について読んでいるサイトは関係ありません。 彼には車が必要であり、少なくともポルノのために彼を捕まえることができることを知っています。 これにより、広告の履歴が変更されます。



さらに、オーディエンスを引き付ける能力は非常にユニークで重要な能力になるため、顧客を売ることができる場合にリードを売ることは意味がありません。 予約は、ホテルを非リードに販売し、顧客をそれらに販売します。 そして、収益の大部分を奪います。 私たちは、大規模なアグリゲーターの幅広いフェーズに入りつつあります。最初はすべての需要を統合し、広告は必要ありません。



視聴者を見つけて販売する能力は、製品自体よりも重要になることを理解する必要があります。 Tinkoff Bankが現在行っていることを見てください。 彼は住宅ローンを販売していますが、自分の住宅ローンは販売していません。 銀行にとって重要な能力は、お金を売買することだと考えられています。 しかし、今では、主な能力は顧客を見つけて製品を販売する能力になっていることがわかりました。 そして、Tinkoffは別の銀行の住宅ローンを販売しています。 どちらが銀行ですか？ 誰がもっと稼ぐ？ どれが広告が必要ですか？



確かに、彼らはすでに、経済で今何が起こっているかを示す用語を考え出しました-顧客所有が主な価値であるポストポスト産業経済のようなもの。



たとえば、Apple Music、iTunes、VKontakte、YouTubeがある場合に、音楽グループの広告がどのように見えるかを確認していますか？



-しかし、iTunes自体はグループを認識しません。 これらのサービス内でのプロモーションが必要です。



-すべてが簡単です。 あなたが良い音楽を書くと、人々はそれを共有し、互いに共有し、あなたは人気を博します。 今では、誰も回転させたり、プロデュースしたりする必要はありません。iTunesはまだお金を稼いでいます。



つまり、アーティスト、商品のプロデューサーの場合、何も変わりません。 また、追加の仲介者のように、プロダクションセンターや広告は不要になりました。



別の例、ホテルと予約。 パリのホテルのプロモーションに参加できます。PRモンスターなら、何かがうまくいくでしょう。 しかし、顧客の流れがこの予約ホテルにもたらすものと比較すると、何もありません。 予約は、人をどこに送るかを気にしません。 レビューが優れている場合は、より多くのフローがあります。 したがって、ホテルの主なタスクは、シーツとトイレをより徹底的に変えることです。 これは彼ができることです。 PRにはまだ潜在的な可能性がありますが、広告にはありません。



-次に、Web開発市場が何をすべきかという重要な質問に移ります。 悲しい運命を避け、チームと利益を維持する方法は？



-現在のすべてのWebスタジオには、ユニークで素晴らしいリソースがあることを理解する必要があります。 彼らは、これまでにフィードを提供する開発者のグループを手にしています。 開発者の需要は増加するだけで、サイト構築テクノロジーは消えません。 Web開発は、テクノロジーと同様、危険にさらされていません。 しかし、すぐに、Webスタジオは開発者に給料を支払うことができなくなり、このリソースを失います。 ある日、条件付き銀行が来て、これらの開発者を、Webスタジオが維持できないような金銭で購入します。 すでに、最も強力なWeb開発者はすべて市場から追い出されています。 Webスタジオは、トレーニング、スタッフ開発に従事することがますます必要になっています。



今日、これらのリソースを活用して、プロジェクトを立ち上げ、スタートアップにするユニークな機会があります。



-スタートアップを立ち上げるにはどの分野が必要ですか？ アグリゲーターを作成しますか？ 当社は最近、大規模な市場の注文数を増やしました。 これは同じ傾向ですか？



-はい、アグリゲーターのようなマーケットプレイスは、ニッチになってクライアントのトラフィックを分配しようとする試みです。 しかし、アグリゲーターを行う必要はありません。 理論的には、アグリゲーターはクールに聞こえますが、実際には-これは控えめに言っても簡単なことではありません。 アグリゲーター市場で勝ち抜くために、認められたリーダーになるためには、大変な仕事があります。



スタートアップのアイデアを選ぶとき、手遅れにならないようにすることが重要です。さらに悪いことには、早すぎないようにすることが重要です。 そのため、最初の有望なプロジェクトがすでに存在するが失敗したトピックを選択する必要があります。 そして、あなたはこれが起こった理由、欠点を排除し、いわゆる深eliminateを橋渡しする方法を知っています。 これはジェフリームーアの古典です。



現在、深aにいる何百万ものプロジェクトがあります。 3Dプリンターのような明らかなものから、プロジェクト管理のような予測しにくいものまで。 すべてのプロジェクト管理システムは深byにあります。 何年もの間、誰もそれをクロールできません。 そしてその可能性は非常に大きいので、Slackのような、ある種の大まかなブレークスルーアイデアが現れると、それは単に原子爆弾で爆発します。 1年で30億ドルの資本化を達成するためには、これがうまくいくだけでなく、市場の準備が整っていることを理解する必要があります。



爆発的な成長は、チームの可能性ではなく、需要と市場の可能性を示しています。 したがって、この業界には油田があり、そこからすべての亀裂から登ります。 プロジェクト管理は間違いなくそのようなトピックです。 私自身は、この分野のプロジェクト、プロジェクト管理ソフトウェアを開発しました。 しかし、私は負けて、早くそこを去りました。



別の有望な分野は教育です。 ロシアはすでにこれを理解しています。 不動産（不動産アグリゲーター、カタログ）のようなすべての古典的な市場も、深aにあります。



一般的に、アイデアはワゴンです。 私は繰り返します：あなたはもはや独創的ではないと考え、誰かがすでにこれをしているという考えをとる必要があります。 ちょうど質問に答えてください：多くの人がすでにこれをしている場合、すべての人が一緒になった浸透の割合は何ですか？



多くの人にとって、CRM市場はすでに形成されているようです。 結局のところ、非常に多くのCRMシステムがあります。 4年前にamoCRMプロジェクトを立ち上げたとき、私自身もそう考えていました。 市場は長い間分裂していたと確信していました。 また、世界のビジネスの何パーセントが一般的にCRMを使用していますか？ もし神が認めれば。 これは奈落の底の典型的な例です。 1パーセントから20パーセントに渡す方法がわかります。数十億ドルを稼ぎます。



したがって、2人または3人の開発者のチームがあり（さらに、これはスタートアップにとってすでに有害であるため、これ以上は必要ありません）、設計能力、使いやすさ、さらに価値のあるモバイル開発、最悪のアイデアがあると思います自分のことを考えて、注文することができます。



これは常に悪い考えでした。 2004年に開始しました。 私たちは愚かで、Webスタジオを作成するよりも良いアイデアを思いつきませんでした（現在はQSOFTです。著者から）。 2004年、デュロフはVKontakte、Zuckerberg-Facebookを立ち上げました。 そしてスタジオを開設しました。 誰かは明らかに私たちの愚か者であり、これは明らかにザッカーバーグ（笑）ではありません。



-マイケル、あなたがアメリカに住んでいる最後の時間。 あなたのビジネスはアメリカで運営されています。 また、北米の顧客の30％以上がいます。 そして、私には思えますが、あなたが話している話はアメリカ市場で長い間発展してきました。 中小企業はデザイナーを使用し、ニーズに合わせて少し変更します。大企業の場合、非常に高価な企業向けオファーがあり、中小農民はほとんどいません。 アメリカ市場をどのように見ていますか。また、ロシア市場との違いは何ですか？



-実際、ロシアのウェブ開発市場はアメリカ市場にそれほど遅れをとっていません。 さらに、それは最前線にあるという点でユニークです。 タクシー運転手と話をしてください。 Uberはアメリカとヨーロッパにあります。 そしてロシアでは、Uberに加えて、それと競合するアグリゲーターがさらに2つあります。GettとYandex.Taxiです。 同時に、オーストラリア、アフリカ、ラテンアメリカなど、これまでのところすべてが非常に遅れている多くの国があります。 アメリカで起こることはすべて私たちに起こります。 あなたが地元のウェブスタジオと話をするとき、会話は同じです：何かが難しくなり、競争になりました。



そして、アメリカ市場は偉大な伝統、多数のプレーヤー、中小企業の非常に大きなシェアを持つ市場であり、ところで、それは非常に真剣に保護されています。 チェーン店が地方行政レベルで禁止されている都市があります。 米国では、手書きの小切手で店舗で支払うことができます。



ビジネスの偉大な伝統の相続人であるアメリカは、ロシア市場よりもゆっくりと拡大しています。 ずっと遅い。 モスクワでのタクシーの話は、サンフランシスコでの話よりも急であると言えます。 空虚の構築は簡単です。



ナイトスタンドに標準の目覚まし時計で目を覚ますアメリカ人は何人いますか？ そして、スマートフォンの目覚まし時計で何人のマスコビットが目を覚ましますか？ アメリカのWindows Phoneに目覚まし時計が登場したばかりだと思いました。 はい、ロシアでは目覚まし時計なしで携帯電話の販売を想像することは不可能です。



-そして、eコマースはどうですか？



-eBayやAmazonなどのプレーヤーがまだないため、違いがあります。 . . .



. , Cash on delivery — . WildBerries.



, . , . . . , «».



, - . , . .



— , -, .



— ! , , . . . , , . . , -, , , -, .



, , , . . , . , . , , .



— - , ?



— , . , . . . — , . .



— - , ?



— , , , . , . , . , , , , . , .



— , !



, - Simtech Development



: CMS Magazine