イノベーションまたは破滅

イノベーションはすべてのイノベーションまたはイノベーションではなく、現在のシステムの効率を大幅に向上させるものです。

ミロスラフスキーI.「結果のあるノベルティ」



3.5年前にクライアント用に作成した作業計画を見て座っています。 ボリュームプラン、116ポイント、会社の仕事のすべての側面に影響を与えます。コーポレートアイデンティティや配布物からコンテキスト広告やビジネスプロセスまで。 会社の経営陣の決定により、計画は部分的にでも実施されませんでした。 そして、私は彼がかつて作られた会社が今「死んでいる」という情報を受け取ったので、今日彼について思い出しました...



企業が変更を拒否するのはなぜですか？

この計画を経営陣に送ったわずか2日後に、プロジェクトは完了し、別れました。 なんで？ 会社の所有者が私の提案の実施に関連する費用を恐れていたからです。 当時、私はすでにビジネス自動化プロジェクトを完了しており、その時点で会社の幹部は私の提案を実施するのは長すぎて費用がかかると感じていました。



初めてのコラボレーションから2年が経ちました。 経営陣は変更を決定し、彼らは私が長い間忘れていたのと同じ計画のポイントのいくつかを命じました。 最もシンプルで最も理解しやすいもの：サイトの近代化、ランディングページの開発、CRMシステムとメーリングリストの実装。



なぜ彼らはそのようなことを考えたのですか？ 危機が到来し、切り下げが発生し、製品の価格（および輸入品の再販に従事している）は2.5〜2倍上昇しました。 顧客はそれらを拒否し始め、より手頃なオプションを見つけました。



注文した作品のリスト全体を完成させましたが、結局のところ、その時点ではすでに手遅れでした。 そして、会社の死は事前に決められていました。 もちろん、私の行動は一定の効果をもたらし、会社の状況はわずかに改善しました。 しかし、これはすべて一時的な現象でした。 そして、経済の新たな危機の状況では、3。5年前に私が当時見たすべての欠点が「薄いスポット」になり、悲しい結果をもたらしました。



対策がタイムリーに実施された場合、私の計画のリスト全体が作成された場合、今日の会社の状況ははるかに良くなる可能性があることを理解しています。



会社がタイムリーに改革することを決定した場合、今ではうまく機能し、市場を失うことはなかったでしょう。



生じた困難の結果として、取り消すことはほとんど不可能なプロセスが始まりました。 顧客だけでなく、会社の従業員も退職し始めました。 管理者が非現実的な販売計画を設定したため、ディレクターは辞任しました。



実際、販売計画はユーロで同じままでした。 しかし、ルーブルでは、この計画の量は2倍になりました！ 売り上げをすぐに倍増させることは不可能であることは明らかであり、危機の場合はさらに大きくなります。また、広告などの重要なツールがなければ、実際には不可能です。 当然、これは給与に影響を与えました。



ディレクターに続いて、同社は2人の主要なセールスマネージャーを失いました。 同社には、クライアントと仕事をするマネージャーが4人しかいませんでしたが、そのうち2人は経験豊富で成功し、次々に退職しました。 もちろん、新参者は短時間で代わりに連れて行かれましたが、会社を辞めた専門家ほどうまく働けませんでした。



そして今日、会社のニュースレターを購読している人として、私は商品の販売について通知する手紙を受け取りました。 これが最後の悲鳴です。



私の経験によると、これについては記事「売り上げの増加。 ビジネスコンサルタントからの実践的なアドバイス。「販売は、B2Bセクター（この企業はこのセクターに属している）で事業を行っている企業が衰退していることを示す指標です。 したがって、私はこの手紙を見て、フィナーレが来たことを理解します。 そして、市場はもう1つの会社になりつつあります。

なぜこの記事を書くことにしたのですか？

実際、イノベーションとその悲しい代替案に関する記事を書くという私の決定に影響を与えた要因は、私が上で語った悲しい話だけではありませんでした。 はい、企業は死にかけています。 そして、これは私が観察しているビジネスの死の最初のケースではなく、最後のケースではありません。



現時点では、同時不況と経済の多くの分野における大きな変化の時代に、最も成功している企業でさえ、イノベーションか死かという選択に直面しています。



さらに、タイムリーにイノベーションを導入することに抵抗を感じる状況も、私の実践においてユニークではありません。 そして、ほとんどの場合、そのような話は悲しいことに終わります。



最近、2人のビジネスオーナーと会話しました。 彼らの会社は、機器の修理とメンテナンスの分野でこの地域のリーダーの1つです。 一方では、今日、会社は成功しています。 一方、危機は彼らにも影響を与え、人々は明日どうなるかを考えました。 それが彼らが私に相談を求めた理由です。



しかし、変化について、イノベーションについて話し始めたとき、ビジネスオーナーは変化に対応する準備ができていないことがわかりました。 私は35歳以下のかなり若い人たちと話しましたが、変化に対する不活発さと抵抗のために、私は老人たちに直面していると感じました。 彼らはプログラムや機器を購入する準備ができていましたが、これは変化に対する理解に限定されていました。 私は彼らの不活性が悲しい結果につながる可能性があることを直接伝えました。



そして今日、「死にゆく」会社からの手紙を読んだ後、私はこの問題に対処し、可能な限り詳細にする必要があることに気付きました。



さらに、長年にわたり、さまざまな企業の経営者や従業員に警告するのに十分な情報を蓄積してきましたが、今こそイノベーションを導入するときです。



今日、ビジネスの多くの分野では、まさに革新的であるか破壊的です！



ロシアの現代ビジネスの大部分は再販に基づいています。 最も一般的なスキーム：会社は輸入品（衣類、備品、またはその他の製品）を中国で購入し、ロシアの国内市場で販売します。



しかし、メーカーではない企業や顧客に独自のサービスを提供できない企業は、脆弱な立場にあることを理解することが重要です。



今日、経済の発展した危機に関連して、それにすべての注意が払われており、企業はすべての問題を危機に関連付けています。 そして、それらの数は時間とともに増加します。

外部の脅威。 市場とアグリゲーターの開発。

多くのビジネスオーナーは、売り上げの減少を市場やアグリゲーターの発展と結び付けておらず、現在は積極的な攻撃を行っており、中小企業にとって強力な外部の脅威となっています。



特定の製品を取引する場合、顧客サービス、製品、または隣接地域の知識を提供できるプラットフォームは、時間の経過とともに置き換えられます。



AliExpress、Yandex。 市場、Amazon、OZON、その他のオンラインプラットフォーム、大規模なオフラインネットワークは、商品の転売に関連するビジネスに対する直接的な脅威になりつつあります。 これらのサイトと企業は、中小企業の取引会社を非常に簡単に置き換えます。



会社の作業プロセスはどのようなものですか？ ある種の倉庫があり、中国ではこの倉庫のために商品が購入され、特定のアイテムに対して顧客からのアプリケーションがあり、商品は倉庫から出荷されます。 あなたはロシアでは買えない外国の商品を取引しているので、すべてがうまくいくように思えます。 ある時点まで、これはまさにそれでした。 そして、買い手は、あなたまたはあなたが同じスキームに従って働く競争相手からのみあなたが提供する商品を本当に得ることができました。



今、すべてが変更されました。 外国企業は国内市場に直接参入します。 たとえば、AliExpressサービスなどを通じて。 そのようなサービスの量はそれぞれあなたのものに匹敵しません、彼らは購入で最高の割引を得て、より安く売ることができます。 多くの企業がAliExpressで仮想オフィスを開き、顧客に商品を直接販売しています。 もちろん、すべてのバイヤーがそのような機会に気づいているわけではありません。 しかし、進歩はまだ止まっておらず、これらのサービスの広告はあなたのものよりもはるかに強力です。 そして、同様のサービスがあなたを押し出し始めます。



反論として、「私たちは検索エンジンで最初の場所を占めるため、私たちはまだ最高です」と聞くことがあります。 実際、これは一時的な現象であり、すぐに大規模なサービスが検索結果の上位からあなたを追い出します。技術的には、彼らはあなたよりもずっと発達しています。 これについては、以下で詳しく説明します。



技術的に高度な大規模な競合他社が、市場で非常に迅速にあなたに取って代わることができることを理解することが重要です。 彼らは最高の価格と最高のサービスを提供し、顧客の要求により迅速に対応し、通常のスキームに従って働く通常の売り手を離れることはできません。競争上の優位性はありません。



より最近では、小規模企業の利点の1つは、信用に取り組むことができることでした。 しかし、危機に関連して、この利点は消えました。 クレジットで商品を提供する準備ができているのは誰ですか？ ほとんど誰も。 そして、この利点がなければ、大きなトレーディングフロアの魅力は高まるだけです。



私は今、この状況を目の当たりにしています。多くの人にとって、売り上げは落ちており、単に劇的に落ちています。 しかし、なぜですか？ クライアントはどこに行きますか？ 彼らはお金がありませんか？ これは真実ではありません。 はい、お金は少ないかもしれませんが、商品の購入を止めるには十分ではありません。 そして、物を購入するための他のチャネルを見つけ、多くのサイトが以前よりもずっと近くクライアントに近づいているということです。



AliExpress、Yandex.Market、Amazon、OZON-それらのすべては、そのボリュームのおかげで、はるかに高い割引で商品を購入でき、品揃えははるかに豊富です。 そして、同じ卸売業者が、便利なサイトで、便利な時間に、すべての必要な商品を配達、すべての書類と証明書、便利なサービスで購入できます。 しかし、多くのロシアの卸売業者は、顧客が注文できる通常のサイトさえ持っていません。 彼らは「昨日」多く住んでおり、これは顧客を失っています。



したがって、アグリゲーターサイトは顧客を引き付けます。

• 品揃え;
• より有利な価格。
• 利便性;
• ビッグデータの所有、つまり 大量の情報、大量のデータ、およびそれらの分析のためのツール。

原則として、多くの卸売企業もかなり大量のデータを保有しており、市場を知っており、注文に関する情報を受け取りますが、分析方法がなく、この作業を行いたくありません。



今日のロシア全体のように、ビジネスの状況は今です。私たちは金で生きていますが、それを使うことはできませんが、他の人はそれを使うことができます。 そして非常に成功しました。



大規模なプラットフォームとアグリゲーターには、さまざまな情報と既成の手法があり、実際に知識を積極的に活用しています。 彼らは多くの競合他社を押し寄せているので、今では非常に顕著です。



同時に、私が知っている企業の大部分は、これらすべてが彼らに影響を与えず、過去に生き続けることを単純に望み続けています。

内部の脅威。

新しいテクノロジーを導入しない場合は、先に進まないでください。内部の脅威があなたを待っており、それが会社の崩壊につながります。



売上が落ちた場合、「スター」は、営業部門の実質的にすべての仕事をサポートした経験豊富で成功した従業員と同じ会社を去ります。



最高の従業員は、前に進まなければ、革新を導入せず、顧客やコールドコールの力を失い、会社の状況は時間とともに悪化するため、「スター」は事前に別の場所を見つけようとします。会社の崩壊のプロセス。



したがって、「スター」は去ります-売上は減少します。 売り上げは落ちている-残りの専門家は去っていく。 そして、会社はチェーンに沿って死にます。



私は最近相談しなければならなかった多くの企業でこのプロセスを観察しました。 彼らが私に目を向ける頃には、彼らはすでに「星」なしで放置されていました。 ランドローバーまたは別のエグゼクティブカーを運転しているオーナーがいますが、休暇中にアルプスや他の場所に飛ぶ余裕があります。 そして実際、そのような会社はもはや存在しません。 彼女は目の前で別れます。

無駄な希望について。

過去1年間、さまざまなビジネスマンから約250〜300件の電話がありました。 プロジェクトでの作業に加えて、私はビジネスマンと相談し、コミュニケーションを取り、アドバイスを手伝います。 彼らはしばしば検索エンジン、サイト、記事を通じて私を見つけ、それゆえ彼らは私を読み、書き、質問をします。



そして、私たちは何度も質問をしたクライアントやビジネスマンと話し合いました。 そして、私は無駄な希望と呼ぶ異議に出会いました。

私達は私達の要求で検索エンジンの最初です。

もちろん、今日はそうかもしれません。 しかし、すぐにこれはすべて過去になります。 私のクライアントの多くは、2年前にGoogleの発行で最初の場所を失いましたが、今のところYandexに留まっていますが、すぐにこれらの場所も失います。 なんで？ 企業のウェブサイトを宣伝するために、彼らはしばしば「ブラック」な宣伝方法を使用します。その方法の1つは、例えば、非テーマのリンク交換です。



たとえば、filezilla.ruサイトを開くと、地下室にサイトのテーマに関係のないタイツ、靴、またはその他の方向性の奇妙で理解できない広告が表示されます。



サイトは非常によくアクセスされ、検索で最初にランク付けされているように見えます。サイトへのリンクがあれば、これは良いことです。 しかし実際には、filezilla.ruサイトのユーザーは、この非テーマ広告をまったく必要としません。 また、検索エンジンはサイトコンテンツの分析を絶えず改善しており、リソースのページにあるものの価値は彼らにとって非常に重要です。



「情報ジャンク」は、GoogleおよびYandexの検索ロボットの目には欠陥です。



その結果、非常に多くのサイトが衰退し始めています。 彼らはこの状況にどのように対処しますか？ 多くの人が、低頻度のクエリに高い賭けをし始めています。 しかし、残念なことに、「低周波」の人々がどれほど称賛しても、万能薬になって状況を救うことはできません。



これらのリクエストに対するYandex.DirectおよびGoogle AdSenseでの広告も結果を生成しません。 検索結果からの出席者はまだ減少しています。 さらに、大企業やアグリゲーターも、非常に簡単であるという理由だけで、低頻度のリクエストを解決してブロックし始めます。



実際に私が観察したもう1つのマイナス点があります。 ほとんどの場合、フィールドで低頻度のクエリを使用するようになると、その価値が失われます。



一般に、Yandex.Directおよび同様のシステムの使用は、お金を燃料として使用する蒸気機関車の競争に似ている場合があります。 それぞれが他方を追い越すことを期待して、お金の束を炉に投げ入れます。



そのようなリクエストが機能し、十分な数のバイヤーを連れてくるためには、多くのバイヤーが必要です。 その結果、リクエストの総量が高くなります。 さらに、競合他社は同じリクエストを処理するため、各リクエストの価格は常に上昇しています。



現実には、低頻度のクエリを求めて競合する2つの競合企業を見ました。 当時、私は両社と並行して働きましたが、SEOの分野ではなく、それらに助言しました。 しかし、すべて同じように、私は状況を監視しました。たとえば、検索プロモーションの成功を見て、コンテキスト広告を使用して、お互いのリクエスト率をリアルタイムで中断する方法を見ました。



一部の企業は、独自にアグリゲーターサイトを作成し始めています。 サプライヤから情報を取得し、有用性と利便性のために同様のリソースを作成しようとします。 そのようなサイトの申し込みも受け取りました。



しかし、私は正直に言っています。「紳士、誰かがすでにこれを販売しているなら、あなたの競争相手、卸売業者、または流通業者、それならどのように販売しますか？ あなたのサイトはあなたの競争上の優位性ではありません。」



それにもかかわらず、私はそのようなサイトを作ることに決めた場合がありました。 顧客の注文により、特定の製品グループに関する情報を提供する他のサイトの「ミラー」となるサイトを作成しました。 実際には、これらの顧客に納得しました。これは機能しません。



検索エンジンはそのようなサイトを悲観し、あなたの情報は単に表示されないか、またはあなたが望むよりもかなり低いSERPに表示されます。 そのような情報がすでに他のサイトにあるという理由は、情報を描画するサイトが古く、情報自体が先に表示されるためです。



さらに、多くの場合、ディストリビューターは時間通りに情報を提供したり、不実表示したりすることさえありません。 ディストリビューターのウェブサイトとの統合が行われたプロジェクトがありました。 そして、なぜ同じ情報を持っていないのか理解できませんでした。 これまでのところ、しぶしぶ、彼らは彼らのシステムがこのように機能するという答えを与えていません。 私が理解しているように、流通業者は製品に関する完全な情報や重要な情報を競合他社に提供しないために、情報を単純に歪めています。 実際、今日のほとんどすべてのディストリビューターは、パートナーに報告されていない独自の小売サイトを持っています。



結論：低頻度のクエリとアグリゲーターは問題の解決策ではありません。

別の無駄な希望：「私はブランドを持っています。」

ここではすべてが非常に簡単です。 そのようなことを言う人は誰でも、ブランドがコカ・コーラ、これがペプシ、これがアップル、その他多くであることを理解する必要があります。 ただし、売り手企業の場合、ブランドという言葉はあなたに関するものではありません。



ほとんどの場合、所有者は誤って会社やサイトの名前をブランドと見なし、会社が「20年間フィールドにいて、市場全体を認識している」という事実に動機付けます。



本当の事実：中小企業にはブランドがありません。 私のクライアントの中には、月に5000万人以上の売り上げがある中規模企業に関連する会社があります。 同社は仕上げ材の再販に従事しています。 彼らはブランドであること、20年間市場に出ていること、独自の店舗、そして発展した地域のアフィリエイトネットワークを持っていることを誇りに思っています。 しかし、売り上げも減少しています。



なんで？ そして、彼らは実際にはブランドではないため、ユニークではなく、ユニークな製品はありません。 プライベートな会話で、所有者の1人は、競合他社、つまりロシアの製造会社の活動が原因で売上が落ちていると不満を漏らしました。 事実、この会社は輸入仕上げ材の販売に従事しており、そのような仕上げ材を製造する国内工場が現れ、ロシアで製品を積極的に宣伝しています。 私の顧客は、これらのロシアのメーカーが顧客を奪っていると言います。 もちろん、持ち帰りましょう！ 生産はロシアにあり、生産コストは最初は安く、製品の品質はかなり匹敵することが判明しました。



市場は絶えず進化しており、状況は静的ではありません。 新しい競合他社が登場し、新しいオファーやサービスが登場します。 そして危機の時代には、これらの要因は特に顕著になります。



イノベーションを導入しないと、何も達成できません。 あなたは単純に廃業に追い込まれ、あなたの会社は自滅するでしょう。

イノベーションではないものは何ですか？

すべてのイノベーションがイノベーションであるとは限らず、特定のアイデアの実装にアプローチすることが賢明であることを理解することが重要です。 例を見てみましょう。

• 革新はCRMプログラムの導入ではありません。 同時に、CRMシステムやその他の最新のソリューションを使用してクライアントと連携することの処理と再考は、真の革新です。
• 会計システムの実装は、イノベーションとも呼ばれません。 そして、改革の結果としてのコスト削減（会計システムの導入、スタッフのトレーニング、その他の段階を含む）は革新となるでしょう。
• また、新しい印刷フォーム、会計システムとのサイト統合、および作業の使いやすさを改善するために設計されたその他のソフトウェアソリューションは、革新ではありません。 しかし、サイトでの便利な検索、サービス「類似製品」または「この製品で購入」など、クライアントの快適性を高め、ナビゲーションのアシスタントになるソリューションのサイトでの導入は、確かに革新です。
• イノベーションは、株などに関するデータを入力するための便利なフォームの作成ではありません。 しかし、供給管理システムの導入は革新です。

つまり 新しい便利なプログラム、社内の新しい有能な人材-これは常に良いことです。 しかし、イノベーションには、仕事の構造をより良いものに変えたり、供給や販売を最適化したり、販売レベルにプラスの影響を与えたりするソリューションのみが含まれます。



このビジネスまたはそのビジネスに必要な具体的なイノベーションは、純粋に個々の問題です。 正確なレシピは試験後にのみ書き出すことができるので、競争上の優位性をどのように開発するかを考えてください。どのソリューションがあなたの仕事の構造とあなたとのクライアントの仕事を最適化するのに役立ちます。

繁栄するために変更してください！

ですから、タイムリーに変更する必要がある理由を理解してください。 競争上の優位性を理解し、この方向で発展することが非常に重要です。 そのような利点がない場合は、作成する必要があります。 そして、革新し積極的に開発する必要があると考えていない企業は、徐々に市場から追い出されます。 すでにロシアでは、大企業がすでに市場から中小企業を積極的に排除しています。



革新の良い例として、今日のタクシーサービスがどのようなものかを思い出してください。 5年前でさえ、タクシー市場が大きく変わる可能性があることを想像することさえ困難でした！



別の顕著な例は、不動産賃貸市場です。 より最近では、不動産業者を通じてのみ不動産を借りることができました。 今何？ 誰もがあなたが正しい物件を見つけ、そこに行き、必要なオプションを選択できるサイトを知っています。 多くの企業は、イノベーションを導入し、サイトをより便利にし、ユーザーによりオープンにし、プロモーションの点でより強力なものにした人々によって、この市場から追い出されました。 不動産業者が100％のコミッションを請求する前に、現在は控えめな金額である50％を要求しています。 そして、この市場のプレーヤーの数が減少し続ける可能性が非常に高くなります。単に必要がなくなったという理由だけで、彼らのサービスの大部分は便利なオンラインサイトに正常に置き換えられました。



そのため、必ずポリシーを確認してください。 変化に同意し、革新してください！



個人的には、1日に40,000を稼ぐ人が1か月に20万をイノベーションに費やす準備ができていないという事実にoutしています。 それほど悲しくなければ面白いでしょう。 それは正しくないからです。 そして、これは明らかにお金の問題ではなく、思考の不活性の問題です。



私はかつて数千ルーブルの割引を求めて私と一緒に交渉し、お金がなかったと言って、同時に代表的な車を選んで買ったクライアントがいます。 これは正しくありません。 もちろん、個人的なニーズのコストは必要であり、重要です。 しかし、ビジネスが個人的なニーズに費やされるまさにその利益をもたらすのをやめる日が来るかもしれません。 将来への投資も非常に重要であることを忘れないでください。



アインシュタインが言ったように、「あなたは何も変えずに変化を待つことはできません。」 したがって、資金を配分することは非常に重要であり、さらに重要なことは、内部留保と変更です。 そうして初めて、あなたのビジネスは、市場のあらゆる困難と変化にもかかわらず、仕事を続けられるあらゆる機会を手にします。