ベンチャー投資家からの8つの重要な質問

ゲスト著者のグレンケルマンは、オンライン不動産会社であるRedfinのCEOであり、その目標は、以前はエージェントだけが所有していたすべての情報とサービスを消費者に提供することです。



彼は以前Plumtree Softwareの共同設立者であり、2002年に公開され、現在はOracleの一部です。 以下に、次のラウンドの資金調達で投資家が尋ねた重要な質問を紹介します。



スタートアップにとって、クリスマスは通常11月に来ます。 9月にパートナーは休暇から戻り、数か月後にオファーは終了します。 金融危機に関連して[2009年に公開された元の記事-約。 perev。]、年末まで資本調達を停止する必要があったため、2009年11月は特にストレスが大きくなる可能性があります。



Redfinは、次の投資ラウンドを最近成功裏に完了した企業の1つです。 [ベンチャーファイナンスの誘致]のこのプロセスはすでに私たちの考え方を大きく変えており、今では生き残る方法ではなく、 真に意味のあるものになる方法を考えています。 ベンチャーキャピタリストが私たちに尋ねた基本的な質問に答えようとすれば、どんなスタートアップでも、投資が必要かどうかに関係なく、私たちの役割に挑戦することができます。



ベンチャーキャピタリストは良い質問をしています。 彼らはあなたが下す間違った決定とは関係がなく、あなたの使命の深い意味に影響されず、さらに、ミスした場合に破産することを心配しません。 投資家は、あなたが彼らがすでに見た他の会社とともにあなたを考慮します。 さまざまな企業から価値のあるものをすべて選択して、理想的で収益性の高いビジネスメカニズムを作成します。 そして、利害関係が高いので、一般にそのような哲学的アプローチは通常、特定の行動につながります。



以下に、ベンチャー投資家がRedfinの代表者に尋ねた質問のリストを示します。これにより、当社のビジネスを別の視点から見させました。

1.あなたの大罪は何ですか？

セコイアのベンチャーキャピタリストであるRoelof Bothaは、消費者が7つの大罪の1つにふけることができる会社に投資するだけだと言いました。 彼はそれらを一度にリストします。 「人々が使用したい製品を作成する必要はありません。使用をやめられない製品を作成する必要があります」とロロフは言います。

2.本当のお金はどこですか？

ベンチャーキャピタリストの市場規模への関心は、潜在的な収益の半分がすでに参入した8つの市場にあることに気づきました。 彼らは私たちに尋ねました：「ここシリコンバレーの市場の1％さえも占有していないなら、オーランド市場に参入するために急ぐポイントは何ですか？」







いい質問です。 わずか18か月の実質所得しか持たないこのスタートアップは、映画のスクランブルのシーンの1つに登場するヴァルキルマーのように見えます。彼のヒーローは装甲車から絆を得るのに80秒しかありませんでした。 映画の次の場面で探偵が打たれると、「彼ら（犯罪者）は小さな紙幣に注意を払わなかった。」 ターゲット市場で働く方法は次のとおりです。貪欲になるだけでなく、規律を守ることです。 時間がなくなっています。

3.ユニットエコノミーはどのように計算されますか？

各月の財務諸表は、中小企業が成長したときにどのように見えるかを示すことはできません。 もちろん、すべての固定費を考慮に入れる必要があります。たとえば、エンジニアやサービスの実装に費やす金額などです。 しかし、クライアントを引き付けてサービスを提供するために費やすよりも多くのお金をクライアントから得ているかどうかを確認することがより重要です。 したがって、ビジネスが大規模に機能しているかどうかを確認するために、ベンチャーキャピタリストはまず、小規模でどれだけうまく機能しているかを理解する必要があります。



私たちにとって、これは、各トランザクションのコストを考慮して、Redfinがこの夏に1軒の家を購入してどれだけ稼いだかを説明する必要があることを意味しました。 ローカルデータを受信する（153ドル）; 顧客サービス（$ 2,906）など。 また、一意の（1か月以内の）訪問者ごとの年間収入の割合を計算しました。



私たちは以前に私たちの利益の量を知っていましたが、知覚のために最も便利な形式でこの指標を分析したことはありませんでした。 これは重要です。 数字は、何とか反応できるほど明確でない場合、何も伝えません。 シンプルな戦術を持つミッドフィールダーは、ゲーム中に即座に対応できます。彼の行動について考える必要はありません。 これが膨大な数であることに気付いたとき、カスタマーサービスチームの構築に費やした金額は、焦点が変わりました。 私たちはこのチームをどれだけうまく形成し、その幸福にどれだけうまく投資したかに興味を持ちました。

4.この状況の理由は何ですか？

投資家向けのプレゼンテーションの大部分は、スライドごとに2つの成長チャートで構成されています（成長がより印象的に見えるように）。 私たちはプレゼンテーションが引き起こす唯一の反応は賞賛だと思っていました。 しかし、ロロフは、現在の状況を説明する統計の「イベント原因」と呼ばれるものを指定するために、各グラフを求めました。







事業のどのような変化が収入の増加につながりましたか？ エージェントからのレビューを投稿するとコンバージョンが増加すると主張しました。 しかし、指標を分析したところ、コンバージョンの増加に実際に影響を与えたイベントは1か月前に発生したことが判明しました。これは、販売されている住宅への無制限の「バーチャルエクスカーション」のサイトでの出現でした。 これらまたは大規模な変更の根底にある傾向を理解すると、実際にビジネス開発につながるものを把握するのに役立ちます。 そのような分析を行わずに、私たちはあなたが幸運であると仮定することができます。

5.なぜ速く成長できないのですか？

投資家が尋ねる最も重要な質問は、会社がより速く成長するのを妨げるものです。 最初は、それは修辞的な質問に偽装された、ある種の要求、私たちが本当にできる以上のことを約束させようとする試みだと思いました。 しかし、私がイライラしたとき、Greylockの広報担当者であるDavid Szeは、「私たちはあなたに嘘をつくことを求めているのではない」と言った。 彼は本当に制限要因が何であるかを知りたかっただけです。



私たちはいくつかの不確実な答えを絞り出しました。「成長ではなく利益を優先します」。 「現実になりたかった」 その後、RedfinのSasha Aickinは、予測によると人員のラインを冷静に指摘し、私たちの制限要因は、おそらく一流の不動産専門家をどれだけ早く雇用できるかだと言いました。 私たちはその会議から戻って、専門家の募集を拡大することを考え始めました。

6.進捗を加速する要因は何ですか？

ゼロから始めて、人々があなたのサービスだけを学ぶとき、あなたの仕事の最初の1年か2年で300％まで簡単に成長します。 しかし、本当の巨人は他の会社とは異なり、その仕事の4年目、5年目、そしてそれ以降も同じペースで成長し続けています。 Reid HoffmanがRedfinを調べたとき、彼の最初の質問は、ビジネスに成長がさらに成長をもたらす「加速要因」があるかどうかでした。 Amazonにとって、成長の第2段階は、製品レビューと最初のユーザーのパーソナライズされた購入履歴の分析によって加速されました。 FacebookとTwitterの成長要因は、コミュニティ自体が常に新しいユーザーを引き付けていることです。 Zapposや、できればRedfinなどの企業の場合、個人的な推奨事項とカスタマーサービスのレベルに関するストーリーが機能します。 このアプローチにより、Redfinは最も安定した競争上の優位性に焦点を当てました。サイト自体の使いやすさではなく、サイト訪問者から受け取るデータと、顧客となった訪問者からの絶賛レビューです。

7.「秘密のソース」のレシピは何ですか？

ベンチャーキャピタルのゴッドファーザーの1人は、「秘密のソース」に夢中だと言われました。 明らかに、この男は約20年間、サンドイッチにマヨネーズをかけていませんでした。 そのため、彼との会議に備えて、実装しかできないすべての技術について考えました。 私はこれが問題ではないといつも思っていました。 私のような植物学者は、「昼食の主なものはソースでなく肉である」と信じています。 私たちは主な問題に集中し、競合他社よりも速く走ろうとしています。 この位置から、Googleでさえ数年間新しいサービスの作成を停止していた場合、競合他社に対して市場シェアを失っていたでしょう。 しかし、Redfinは着実に成長を続けており、ユーザーはプールや駐車場の存在によって不動産の検索をフィルター処理できますが、特別なものを作成するようにというプレッシャーは、優先順位を再考するのに役立ち、ゲームのルールを変更しました。注意。 2010年に本当に壮大な何かを思いつくことを願っています。

8.どうやって勝ちますか？

世界支配の絶え間ない考えは、最終的にめまいにつながる可能性があります。 通常、私は次の数人の顧客にサービスを提供するか、今後数か月で収益を増やす方法に私の思考の列を制限して、私の生活をしています。 これは、私たちの勝利の歴史を暗記しなければならないが、私が間違った方向に進んでいるという強迫観念が私の潜在意識にますます現れることを意味します。



しかし、CEOの仕事の本質は、このストーリーを聞く人全員に伝えることです。 ベンチャーキャピタルを引き付ける場合、あなたの物語は非常に信じがたいように聞こえる可能性があり、非常に非論理的なことを含んでいて、それらについて話すのは恥ずかしいことですらあります。 ストーリー全体のリハーサルは、確かにプロットのギャップを明らかにします。



たとえば、Redfinがどのように成功するかを平等に言ってみてください。 最も正確なデータを取得し、（おそらく）最高の不動産Webサイトを作成します。 私たちは、販売ではなく顧客満足度に焦点を当てるために、私たち自身のエージェントを雇って支払います（これは少し奇妙ですが、なぜですか？）。 クライアントはこの違いを高く評価し、10年ごとに毎年1本のワインを送ってきた従来のエージェントを大々的に解雇しました。これにより、貴重な不動産取引の20％を処理します（不可能です！）。



たぶん。 これらの問題をすべて解決することで、Redfinが隠れているすべての恐怖を打ち破るのにどれほど強力に役立ったかを表現することは困難です。 もちろん、以前にこれらの問題について推測していましたが、これを認識していない実験的な状態で存在していました。 意図した成功を達成するために何をする必要があるかを考えるために数週間を費やしました： 赤い丸薬を選択し、 TonTonの肌で寒さから身を隠す（スター・ウォーズのハン・ソロが思いついたように）、 小林丸をハックします。 会社の歴史の中で、そのように意図的に舗装された瞬間はほんのわずかです。 病気が彼にもたらす可能性のあるすべてを生き延びた回復患者のように、私たちは再生を最大限に活用するつもりです。



IIDFの加速プログラムのディレクターであるDmitry Kalayevに、ロシアのベンチャープロジェクトへの投資の現実の観点から資料についてコメントするよう依頼しました。

私の意見では、投資のさまざまな段階で、さまざまな問題が優先されます。 たとえば、売上高がなく、製品が開発中の段階では、重要な質問は次のとおりです。チームのメンバー、その動機は何か、なぜこのチームが市場を「引き裂く」のか。 すべての段階で、市場の大きさの問題は重要です。



実際、市場が小さい場合、大企業を設立する可能性はありません。 たとえば、IIDFの最低許容レベルは、収入が3億ルーブルの企業です。つまり、市場は10億ルーブル以上でなければなりません。 各段階で、市場の規模を明確にすることが重要です。 競合他社が表示される場合、誰かが「クライアントではない」という理解があります。 IIDFアクセラレーターの経験によれば、最初の販売後、実際の市場規模は、ガートナーからの規模推定ではなく、「利用可能な顧客数に対する平均チェック」の比率に基づいて計算され、99％のケースで減少します-このサイズを常に更新することが重要です！



IIDFアクセラレータが機能する段階では、重要な問題の1つは「ユニット経済」です。 実際、通常、初期の段階でスタートアップの利益を得るのは不可能です。なぜなら、 すべてのお金は開発に再投資されます。 しかし！ 会社が各取引でお金を稼ぐことは非常に重要です。クライアントを誘致する費用は5000、サービスは3,000、クライアントは10,000を支払い、取引ごとに2,000を獲得します。 ほとんどの場合、クライアントの費用が1万で、支払い額が-3の場合、投資家は決して興味を引くことはありません。



さて、会社を拡大する段階で、「なぜ速く成長できないのか」という質問は本当に重要になります。急速な成長の限界を見つけ、複数の成長のためのツールを考え出すことが非常に重要です。

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発表：



7月16日、情報セキュリティの分野における新製品の発売に関するセミナーが開催されます。グループIB、ロシア連邦内務省のオフィス「K」、CIB FSB、カスペルスキーラボ、マイクロソフト、ソフトライン、ジェットインフォシステムズおよびアクロニスの専門家が参加します。



18:00から。 参加は無料で、 登録が必要です。

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