セールスの構築を支援するコンサルティング会社にとって、セールスプランの実装がどの程度意味するか想像できますか？ だからここに。 率直になります。 市場での最初の年には、コンサルティング会社である私たちは販売計画なしで働いていましたが、2年目は常にそれを実現していませんでした。
私たちは、市場の平均的な会社よりも、販売計画を達成するというトピック、その微妙さ、トリック、ニュアンスについてもっと多くを知っていると思います。 そして、それがまさにこのトピックについて話す理由です。それは私たちの国のほとんどの企業によってしばしば恥ずかしそうに隠されています。 特にコンサルティング会社。
このメモは、主に管理者にとって興味深いものです。 怠け者のマネージャーや、100％のレシピを探していることに慣れている人からは否定性を期待しています。 ただし、この資料の最後に「クッキー」があります。
販売計画は誰ですか？ なぜ販売計画なのか？
販売計画は規律に関するものです。 販売計画は一貫性に関するものです。 セールスプラン（PPと略すこともあります）は、ビジネスキャプテンの意図的な努力と彼のチームの行動を通じて、世界の自然な混乱を秩序に変換することです。
古典を思い出すと便利です。 「販売計画の主な機能は、キャッシュギャップを防ぎ、企業の安定した発展を確保することです」と、このようなことは企業の経済に関する教科書で読むことができます。
販売計画はフェチではなく、それ自体が目的ではなく、同僚や競合他社に対する道徳的優位性の道具ではないことを理解することが重要です。 別の機能は、企業の安定した発展を保証することです。
企業の安定した発展は、教科書の共通の場所であるだけでなく、ロシアのビジネスマンの90％の夢であるだけでなく、PP機能でもあるため、販売を計画する価値があります。 実践により実証済み：販売計画に従って作業し、バランスの取れた計画を見つけた場合、ビジネスは予測可能かつ安定して成長します。
販売を計画しない方法。 悪いアドバイス
計画方法について何百もの記事が書かれており、通常の起業家はまだ「古い方法」で計画を立てずに生きています。これを「方法を理解していない」または「試してみてうまくいかなかった」と説明しています。
販売計画は、主に結果をもたらすプロセスです。 どの計画方法が最も効果的で無意味であるかを見てみましょう。
悪いアドバイス1.天井から計画する。 理想的には、最も近い同僚の数字より20％高い数字を取得します。
正しく行う方法：数回、7回、会社が最大限に生産できる量を数え、その特定の通貨の50％-70％の計画を立てます。 ビジネスが容易に拡張可能な場合、市場のキャパシティの調査を実施し、今年取ることができる最悪の予測で実際のシェアを決定します。
悪いアドバイス2.販売計画が満たされていない場合、販売計画を破棄します。
正しく行う方法：トランザクションの失敗の理由を分析し、クライアント、注文処理、販売方法を使用した作業のアプローチを変更します。 バーの高さを間違えることがあります。 PPに達して取引を終了しない場合、特に市場がわからない場合や市場が未熟な場合は、値を下げてください。 PPを調整することが重要であり、最も重要なことは、あらゆる可能性に対してPPを達成することです。
悪いアドバイス3.野心的な販売計画と動機付けスキームを導入します。「少額の給与と少額の限られた割合」。 営業チームに突入するスーパースターを待ちます。
正しい方法： 「リーダー」販売計画がある場合は、業界の販売者の平均給与を取得し、20％を追加し、成約時の割合の増加、販売計画のわずかな過剰および大幅な過剰に加えて、多くの電話および会議のボーナスに加えて、週末を追加します売り手のイニシアチブとクールな潜在顧客を引き付けるために、居心地の良いオフィスを追加します-そしてあなたの会社は本当に素晴らしい販売部門を作るチャンスがあります。
脈拍に指を当てていますか？
好むと好まざるとにかかわらず、販売計画の実施は、私たちが望むよりもはるかに柔軟で複雑なプロセスです。 エクセルプレートの月間数値は、飛躍的に変化することはめったになく、毎月ゆっくりと増加するか、1/4または6か月間も変化しません。
しかし、実際の収益は常に「今は厚く、今は空」という表現に似ています。
ソフトウェアを扱う営業部門の秘密は、平凡な部門が本当に「時々厚く、今は空」であり、急な部門では「厚く、今はもっと」ということです。
ただし、実質収益の変動は常に存在し、正常です。 私たちのタスクは、変動の振幅を「販売計画を上回る」ゾーンに持ち込むか、少なくとも「未達成の低地」の深さを最小限に抑えることです。
販売計画を実施するには、常に最新の状態に保つ必要があります。 そのため、会社の販売のビジネスプロセスを定期的に管理するのではなく、継続的に個人で管理し、スナップショットではなく、有能であり、割引や言い訳なしに、その方法を管理する必要はありません。
GreenBusiness販売システムの監査中にしばしば診断される一般的な問題は、販売プロセスの不規則性と非体系的な管理です。 はい、はい、それは彼らが「ビジネス神風ルート」とも呼んでいるものです。
収益の変動を最小限に抑えるための主要で有名なツールは、悪名高い「プッシュ」コマンドと「スローダウン」コマンドです。 5月の計画が満たされていないことがわかります= 6月の「プッシュ」コマンド+過剰充填に対するプラスの追加ボーナス+サボタージュまたは「スリーブを介した」作業のための追加の抑圧コンポーネント
今月、計画はすでに完了していることがわかります-マネージャーに休日を追加し、翌月に別の取引を「保留」することを非公式に推奨します。
この戦術により、1か月のプラスまたはマイナスの誤差で、販売計画を多かれ少なかれ正確に満たすことができます。
販売計画を達成するための戦略的に重要な方法は、販売目標到達プロセスの十分に広いネックを提供することです。つまり、マネージャーの十分な活動、十分な数の要求、および一般にオファーを超える需要のレベルを確保することです。
これは完全に異なる話であり、より複雑で、より悲しく、そしてマーケティング担当者にとって。
はい、パルスではありません-周囲のビジネス！
セールスプランが履行されなかったという状況で興味深い点は、私たちに依存するすべてのことを本当に行ったが、それでもプランを達成できなかったことです。
これまで販売計画に取り組んだことのある人なら誰でも、そのような話が頻繁に起こることを確認するでしょう。
私たちはそれをビジネスの脈動と呼んでいます。 さらに、これはあなたのビジネスの脈動についてではなく、周囲のビジネスの脈動についてです。
1か月で販売計画が70％完了し、次の130％で完了してもそれほど怖くありません。 あなたの計画が月に百万のお金であるとき、あなたは最大10万の収入を得るので怖いです。したがって、販売計画と組織的な結論を放棄しました。
ビジネスの脈動は、直接的なレバレッジがないビジネス環境環境です。
販売計画の実装は、ビジネス環境の脈動に直接依存しています。 したがって、どの要因がこのパルスに影響するかを知ることは非常に重要です。
販売計画 '2015の中断の3つの最も一般的な理由
1つの理由があります。 危機で売掛金。 彼女はあなたの顧客の偽りの不正直です。 会社がお金をまったく持っていないことはめったにありません。ほとんどの場合、あなたにお金を与えることに抵抗を感じています。 顧客の不正直さは、マーケティングフィルターの反映です。 顧客の品質を改善したい場合は、次のことを自問してください。どのチャネルを通じて、どのような方法で、より信頼できる顧客を引き付けるべきですか。
2つの理由があります。 リスクの過小評価と、マネージャーによる取引の終了日の過度に楽観的な評価。 遊ぶことができるすべてのリスク-遊ぶ、最初の公理。 延期できるものはすべて延期されます、2番目の公理。 人々は忙しく、物忘れで、時々詰まっていて公理3番目です。 このすべては、私たちのマネージャーがしばしば見ないか、見たくないので、経験の浅いセールスマネージャーであれば、楽観的な予測を信じます。 トランザクションの冷静で厳密なリスク分析を導入します。 GreenBusinessの私たちはこれにSMARTを使用していますが、ちなみに非常に便利です。
理由3。 同様に重要ではない理由によるマネージャーの活動の欠如。 臨床像：コールがほとんどなく、彼らに時間がなかった多くの理由、コールドセールスの複雑さについてのミーティングや言葉が少なく、今月は営業日が少ない、多くの約束。 治療法は1つしかありません。マネージャーの主な聖なる機能は、直接販売に従事することです。 @ AndreiMaiは、必要に応じて秘書、マーケティング担当者、エンジニア、会計士、さらにはディレクターで残りを行うことができます。
営業マネージャーは、営業の主な公理である営業に直接行く必要がある1日の少なくとも70％。
「魔法のうさぎ」メソッドと販売計画を達成するための他の秘密
ユージン・カスペルスキーは、ある優れたインタビューで、市場で働き始めたら、クリスマスツリーの下に隠れるか、速く走るかの2つの戦略のいずれかを選択できると述べた。 そして、あなたがクリスマスツリーの下に隠れると、遅かれ早かれ彼らはあなたを見つけ、あなたが速く走ると彼らはあなたを捕まえるか、あなたはクリスマスツリーの下に誰かを見つけるでしょう。
このページの最新の図は、あらゆるビジネスや経済状況で販売計画を達成するために知っている唯一の100パーセントの秘密を示しています。
あなたのビジネスの成功への他のすべての秘密はあなたの頭の中にあります。
常にそれを念頭に置いてください。