（あなたの）会社を作成するときに最も重要なことは何ですか？ 世界を変えることができる革新的な製品を作成しますか？ 資金を見つけますか？ チームで人を集める？ プロトタイプを作成しますか？..もちろん、これらの点はすべて、特に新しい会社にとって非常に重要です。 同時に、セールスポイントは重要な項目のリスト全体のポイントです。 確かに、あなたはしばしば論争に直面しました。より重要なのは、生産または販売です。 あなたは私の記事でこの質問に対する答えを見つけることができません-あなたはあなた自身で重要性を決定しなければなりません。 ただし、顧客を見つける、つまりそこにないものを販売することは、完璧な完成品を作成するよりもはるかに優れていますが、誰がいついつ購入し、最初の販売を待つのかわかりません。
重要なお知らせ。 私たちは、生産が強制的に支払われる州や他の入札について話しているのではありません。 私たちは、自社製品の販売を通じて開発にお金を費やす古典的な商業非政府組織について話している。
販売に関する一連の記事の最初の部分では、オフライン販売からオンラインにスムーズに移行した1つの傾向を明らかにしたいと思います。 だから、 現代の売り手の問題は、彼らが彼らの顧客を見ない、または彼らが見るふりをするということです。 これはどういう意味ですか？
数か月前、私はスピーカーが質問でリスナーに演説したビデオを見ました。売り手が彼にふさわしいと思うとき、人はどのような考えを持っているのでしょうか？ この質問に自分で答えてみてください。 もしあなたが正しい答えが「ああ、いや、今度はみんなが私に何かを提供し、売ることになるだろう」と決めたなら、あなたは正しいだろう。 小売店を訪れた顧客の代わりにいる自分を想像してください。 想像してみてください。おそらくあなた自身が最近店に行ったのでしょう（フルーツパビリオンでも家電店でも構いません）。 そして、最初に何を聞きますか？
「何か教えてもらえますか？」
よく耳にする質問です。 さて、ところで、彼はインターネットにも登場しました-常にあらゆる側面からポップアップウィンドウが表示されます。 質問してください。回答します。」 おそらく、将来的には「オフラインとオンライン」の比較で大きく詰まることはありません。それ以降のテキストはすべて、通常のオフラインストアのコンテキストで検討されますが、説明されている問題はオンラインプロジェクトに完全に投影されることに注意してください。
-何に興味がありますか？
なぜこの質問が悪いのですか？ そのため、店に出て最初の数秒（サイトで読む）から、売り手はあなたがどんな顧客であるかを知らないことを示しました。 そのような質問は、1つのタイプのバイヤー（訪問者）にのみ適しているためです-ホット。 他にどのような種類のクライアントがあり、どのようにそれらを「見る」のですか？ そして一般的に、これは必要ですか？
これまたはその購入を行う方法を想像してみましょう（この注文を行う）。 次の3つのオプションがあります。
1.必要なものを正確に知っています。 ブランド、モデル、コスト-すべてのデータは頭の中にあります。自分で声を出し、必要なものを理解します。 Iphone 32 gbホワイト、45,000ルーブル以下。 または、新しいアパート用の普通のバスタブ。 または英国の折り畳み猫。 重要なパラメーターは、それが必要であることを確実に知っていることです。 この場合、万が一に備えて、売り手の質問「あなたは何に興味がありますか」が一方で発生します。 しかし同時に、売り手はレジになり、レジのスキャナーにバーコードを渡し、お金を受け取り、正しいものを渡します。
2.新しい電話の購入を考えただけです。 または、新しいアパートに引っ越しました。 または、あなたの友人は、いくつかの動物に家に帰ってほしいとほのめかしました。 次に、専門店に行くと、「何か伝えたいことがありますか？」という質問や、売り手に「質問する」という要求があなたに干渉し、店や特に売り手に対して明確な否定的な態度を引き起こします。
3.電話、新しい配管、毛皮のような友人を買うことさえ考えません 。 この場合、彼はあなたが目にする売り手の製品に関心が落ちないので、私が上で書いた売り手から同様の質問をする時間すらありません。
上記の購入（または購入ではない）のケースは、3種類の顧客（それぞれ、暑い、暖かい、寒い）に関連しています。 ちなみに、最初は、すべての購入者の中で最も少数です（この現象の理由を説明する価値はないと思います）。 ほとんどの場合、必要なものを大まかに知っているか、（さらに頻繁に）トランザクションを行うことすら考えていません。
2番目と3番目のケースでは、売り手はシーンを見る必要があります。 売り手が個人の買い手の種類を認識すると、販売プロセスは双方にとって有益になり、売り手にとってさらなる利点が必要になります（リピーターの重要性については別途お話しします）。
「ウォーム」クライアントにアクセスする方法は？ まず第一に、これは寒さよりもはるかに簡単だと言う価値があります。 温かいクライアントの場合、誰にお金を渡すかという問題は2番目にあります。まず、製品を選択する必要があります。 これは販売技術が役立つ場所であり、これについては次の記事でも説明しますが、販売技術の基本原則を理解することはできます。
コールドクライアントでは、すべてがはるかに興味深いものです。 彼らの特徴は、購入を原則として考えていないことであり、敵意を持ってどんなオファーもすぐに受け入れます。 しかし、彼らにとっても、彼ら自身の販売技術があります。これについては後で説明します。
ちなみに、「ホットな」顧客と連携する必要もありますが、それについては次の記事で詳しく説明します。
同じ記事で、売り手が何よりもまず何をすべきかを伝え、買い手に背を向けないようにしました。 顧客からの質問の要求を停止します。 自分で聞いてください。
会社の設立。 販売。 パート1
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