この記事の考えの多くは、Gavin Kennedyの本「すべてに同意できます」、そしてもちろん個人的な経験に触発されています。
誰が誰を必要としますか？
サイト開発サービスをクライアントに販売し始めたばかりの頃、私は常に揺るぎない破壊的な考えを持っていました。 彼らは私たちを必要としない、私たちはそれらを必要とします 。 市場は巨大なので、「彼ら」は別の請負業者に安全に行くことができると思った。 彼は、この命令を受け取らなければ、これで終わりだと信じていました。 そのような考えは交渉の開始前でさえ私を弱い立場に置いた。 どんな収益性が必要なのかは知っていましたが、15万人以上の姿を見たときに反対の叔父が私を彼のオフィスから追い出すと思ったので、私はそのような数字を表明するのを単に恐れました。
実際、これはそうではありません。 手始めに、あなたは自分を既知の弱い立場に置く必要はありません。 この注文を受け取らなければ、会社が崩壊するという事実ではありません。 しかし、完全に自信を持って、あなたが費用以下で仕事をすれば、彼女はゆっくりと痛みを伴いながら死ぬと言えます。 しかし、最も重要なことは、あなたはこのおじさんがあなたの前にどんな位置にいるのかわからないということです。 これはマーケティング部門の責任者である可能性があり、ゼネラルマネージャーは、明日からサイトの制作を開始すべきだと言っています。 または、1週間前に競合他社がオンライン市場に参入し、急激に成長し始めた起業家かもしれません。 彼がオンラインですぐに行動を起こさなければ、彼は何も残されないかもしれません。 これは、スタジオとのミーティングに10時間費やした上司である可能性があります。誰も彼を手配しておらず、もはや時間を無駄にするつもりはありません。 しかし、彼はとにかくサイトが必要です。
覚えておいてください： あなたは反対側の状況を知らない 、それは50％の確率であなたに有利になるでしょう、そしてクライアントはあなたではなくあなたを本当に必要とする可能性が非常に高いです。
10％の割引とプロジェクトをお願いします
プロジェクトを売るたびに聞くフレーズ。
何が良いと思いますか：善意の雰囲気を作ろうとするプレッシャーの下で、あなたにとってあまり価値のないものをあきらめることはできますか？
よく考えて、これはG.ケネディが彼の本で尋ねる最初の質問です。
あなたがそれを与える方が良いと思うなら、あなたは間違いなく本を読む必要があります。 はいと答えましたが、これは大きな間違いです。 譲歩した場合（そして譲歩とは、厳密に言うと、要件を無償で削減することを意味します）、普通の人なら誰でも思います：
- 彼がそう簡単に同意した場合、彼は最初に多くを要求しました
- プロジェクト中にこの男に圧力をかけることが可能になります、彼は黙って同意します
さらに、これはあなたにとってあまり価値のないものであり、潜在的なクライアントにとって非常に必要かもしれません。 あなたはすでに安くて役に立たないということがわかっています。
そして、いったいなぜ譲歩は親善を生むのでしょうか？ 譲歩とは、人のプレッシャーに対するあなたの反応であり、その行動に対する報酬です。 そして、一度あなたが彼に一度与えれば、彼は間違いなくもっと欲しいでしょう。 そして、プロジェクトの過程で、あなたは譲歩することだけをします。
応答が受信されるまで条件を緩和します
私が出くわした別の間違いは、反対側から申し出を受け取る前でさえ、私の要件と条件の緩和でした。 今、私はこれがただの恐怖であることを理解しています。 そして、結局のところ、私の会社がこのようなひどい交渉人で成長し始めたのは想像もできません。
これは通常、次のように起こりました。潜在的な顧客とプロジェクトについて話し合ったところ、彼は私がサイト構築に有能であり、何をすべきかを知っていることがわかりました。 一般的に、彼は私たちを好きです。 そして、コストについて議論することになります。 「指定されたすべての機能を開発するには3か月かかり、300,000ルーブルの費用がかかります。」 私がこの恐怖を見たとき、私は気づき始めました：あなたがコストを削減しなければ、彼は去ります。 今では、コストを削減するのではなく、コストを正当化することが必要であることを確かに理解しています。 しかし、その後、私は精神の中で何かを言うことができました：「しかし、あなたがとても好きだったので、私はあなたに10％の割引を与える準備ができています。」 ただの災害、同意しますか？
このクライアントの代わりに今何をしますか？ 私は自分から愚かな割引を受けるために少し待っていました。 それから私は非常に驚いた顔をして、考える必要があると言うでしょう。 「思考」では、私は新しい、さらに有利な条件で愚かな自分から手紙を受け取ることになります。
これは非常にありふれた間違いですが、多くの場合、はるかに洗練された形式で発生します。 次に、側から交渉を見れば、すぐにそれを認識するでしょう。 この間違いにより、私たちは百または二千人を失ったと思います。
したがって、B2Bの販売を行っている場合は、 交渉の開始前でもポジションを失うことはありません。