スタートアップの成功と失敗の理由について、Paul Graham（Y Combinator）とDmitry Kalayev（IIDFアクセラレータ）

IIDFブログで新しい形式の資料を公開し始めています。米国とロシアの新興企業の開発アプローチを比較するために、2人の有名な起業家、投資家、IT専門家が同じ質問に答えるクロスインタビューを実施します。国。 最初の号は、有名な加速器Y Combinatorの創設者とIIDF Dmitry Kalayevの加速および教育プログラムのディレクターの見解を示しています。



素材の準備では、Paul Grahamのブログ（ 1、2 ）の出版物とGigaom 、 The Information and Inc.comのインタビュー、およびインターネットで収集されたオープンデータを使用しました。 以前、スタンフォード大学のYcombinatorからのコースの一環として、ポールの最新の講義の翻訳を公開しました。

スタートアップを拒否した後、成功し有名になったことがありますか？

Paul Graham：これは常に起こります。リストもあります。 間違いなく、私たちが決定を後悔した人々を拒否することがありました。 会社名は付けませんが、確かにありました。



通常、特定のチームを拒否した理由に関する情報は保存しませんが、スタートアップへのインタビューと、彼らの議論をビデオで記録します。 これらのノートを何らかの形で研究する必要がありますが、それらがすべて安全であるかどうかはわかりませんが、一部を失う可能性があります。





ポール・グラハム



私たちが拒否したスタートアップは消えないことを理解する必要があります-他のクローンアクセラレータY Combinatorから資金を提供することができます。 すべての人にお金を与えるのは私たちのクローンではありませんが、多くの資金を提供しているのはクローンです。



Dmitry Kalayev：正直覚えていませんが、アパートの清掃（iChisto）を企画している会社の興味深い事例がありました。私たちは男たちを加速器に連れて行くつもりでしたが、別の投資家からの千。 私たちはこれに普通に反応しましたが、私の個人的な意見では、チームはそのようなお金を早期に引き付けました。 そして、私たちが誰かを連れて行って、ひじをかむ時間がないように-私はこれを覚えていません。





ドミトリー・カラエフ

スタートアップチームを「事前に」アクセラレータに連れて行くのは、アイデアが最良ではないかもしれない創業者が好きだったからという理由で起こりますか？

Paul Graham：この状況の典型的な例はAirbnbです。 私たちは一般的にこのプロジェクトのアイデアは好きではありませんでしたが、創業者は本当に好きでした。 そして今、それはアップルのようなグローバルブランドです。 なぜ彼らがそのような名前を持っているのかさえ誰も知らない、何百万人もの人々がサービスを使用している。



彼らが私たちにプロジェクトを提示したとき、彼らは非常にエネルギッシュで創造的でした-例えば、彼らは2008年のアメリカでの大統領選挙の間に会うために、政治家Barack Obamaの肖像とコーンフレークを売らなければならないと言いましたジョン・マケイン。 Y CombinatorのパートナーであるJessica Livingstonは彼らに耳を傾け、「これらの人たちにお金を与える必要がある」と言った。



これは、人々がほぼ敗北したが、あきらめずに成功した有名な物語の1つです。 彼らは借金が多かったので、政治家の肖像画でシリアルを売らなければなりませんでした（彼らはちなみに3万ドルで売りました）-彼らはデザイナーで、美しい箱を作りました。







彼らはエネルギーだけでなく、終わりがとても近かった困難な状況で創意工夫も示しました。 自分の立場にあるほとんどの人はあきらめます。



起業家はあきらめなかっただけでなく、困難な状況から非常に美しく、成功したスタートアップの創業者に固有の品質で抜け出すことができました。 したがって、彼らの考えは「あまりよくない」という事実にもかかわらず（そして、私たちはそれを好きではなかった）、彼らは他の何かを思いつくことができるだろうと決めました。



Dmitry Kalayev：アクセラレータの最初のセットで時々これを行ったことがありますが、将来的にはこの方法は削減されました。 それでも、すでに入手して販売できる製品がない場合、プログラムの3か月間、チームが市場を模索して仮説をテストすることは非常に困難です。 人材は重要ですが、顧客に届けられる製品が必要です。

その後プログラムに参加した何社のスタートアップが閉鎖されたという証拠はありますか？

Y Combinatorの代表者は、死んだスタートアップに関する公式統計を提供しませんが、愛好家は自分でこの情報を収集します。 彼らによると、2006年以来、約45の出資企業が閉鎖されています。 2013年5月現在、Y Combinatorは500社以上の企業に投資しています。



Dmitry Kalayev：通常、アクセラレータキットには30〜40のスタートアップが含まれており、そのうち2つまたは3つのスタートアップは、ほぼ4つのプロジェクト、つまり約10％に近いものです。 理由について話すと、最も一般的なものの1つは、ファウンダーのポジションの違いです（ファウンダーが単純に連携できなかった3つのチームの例を知っています）。



2つ目の理由は、「クレジットによる借方」が単に当てはまらないことです。 つまり、相対的に言えば、クライアントを引き付けるには150ルーブルがかかり、100ルーブル以下で稼ぐことができ、それについては何もできません。



少しでもお金を稼ぐことを学んだそれらのチームは、将来爆発的な成長を見せないかもしれませんが、彼らは浮かんでいることができます。

活動の開始時にお金を必要とするスタートアップはいくつありますか？

Paul Graham： 2人の創立者がこの年にプロジェクトを開発するのに十分なお金があるはずです。 会社が成功裏に発展すれば、より多くを引き付けることができるので、最初の投資家は失敗しません。



投資家は、スタートアップがうまくいかないとお金を心配し始めます。 夫婦が特別なリソースを持っていない夫婦が離婚する状況を想像してください。 次に、2人のうちの1人が億万長者である場合に何が起こるかを考えます。



第二の面には、離婚プロセスを複雑にして長くするより多くの理由があります。 多くの場合、お金のせいです。 初期資金の額を減らすことで、スタートアップの失敗の可能性を減らすことができるかもしれないと考えました。 人々はあまりプレッシャーを感じることはありません-彼らが私たちからお金を引き付けることに失敗した場合、「失われた」量はまだそれほど大きくありません。 これは良い方針だと思います。そして今、各スタートアップに約10万ドルを投資しています。



Dmitry Kalayev：数字は変わりましたが、ドル為替レートが急激に変動する前は、初期段階の平均値は約5万ドルのエンジェル投資でした。 当社の投資はほぼこれらの制限内でした。 そのような量は、3〜4か月間の需要をテストし、製品を販売できるかどうかを理解するのに十分です。

現在の市場で事業を行っている企業だけがアクセラレーターに連れて行かれますか、それともゼロから市場を形成したい人はチャンスがありますか？

Paul Graham：投資家は、業界の巨人に成長できるスタートアップに投資したいと考えています。 この可能性は小さいかもしれませんが、ゼロとは異なる必要があります。 投資家は、世界を引き継ぐことのないプロジェクトにお金を与えたくありません。 あなたが道の初めにビル・ゲイツであり、投資家に「マイクロコンピュータ用のプログラミング言語を作り続けたい」と言ったなら、あなたは遠くまで行けなかっただろう。



アプリケーションを送信するすべての人にお金を与えることはありません。 私たちは十分に良い人だけに資金を提供します。 彼らは私たちに嘘をつくとは思いません-誰もが世界を征服したい、そして彼らのほとんどは本当にそれを行うことができます。 スタートアップが私たちと相談せずにデモデーのプレゼンテーションを準備する面白いケースがありますが。 次に、次のような状況になります。「私たちはソフトウェアを作ります。ソフトウェアは数十億ドルの市場です。 その1％を獲得すれば、すでに数十億を稼ぐでしょう。」



Dmitry Kalayev：加速プログラムに陥った企業は、数年で1,000万ドル以上から利益を上げる可能性があります。 最小しきい値は1,000万です。 独創的なアイデアが何であれ、私が練習するまで、どのような方法でも交換できない製品を見たことはありませんでした。 したがって、たとえスタートアップチームが完全な独自性を主張していても、多かれ少なかれ競争力のある製品を見つけ、その市場結果を分析することができます。 ある程度まで、これらはすべて仮想計算ですが、現実と一定の関係があります。

スタートアップの創設者の中に女の子が少ないのはなぜですか？

Paul Graham：問題は、女の子がテクノロジーにあまり関与していないことです。 条件付きのMark Zuckerbergは、10歳という早い時期にコンピューターやプログラミングをいじり始め、Facebookを立ち上げる頃にはすでに本物の「ハッカー」であり、それに応じて世界を見ています。弱点を探して改善しようとしています。 原則として、少女たちは過去10年間の人生で同様のことをしなかったため、物事に対する見方は異なります。



スタートアップの性質が変化するにつれて、状況は次第に変化しています-テクノロジーはよりアクセスしやすくなり、成功したスタートアップはプログラマーでなくデザイナーによってさえ立ち上げられるようになりました。 したがって、女性起業家はますます増えています。今では、すべてのコードをゼロから書くことはできませんが、Herokuのようなサービスを使用できます。 90年代に私たちがスタートアップを始めたとき、私たちは賑やかなサーバーに囲まれていましたが、これは女性を引き付けませんでした。







Dmitry Kalayev：実際、女性ファウンダーはかなり少ないです。 私が間違っていなければ、創業者が女の子だったスタートアップは3つしかありませんでした。 たとえば、子供向けの教育ゲーム「 両手 」を販売するプロジェクトです。 しかし、大多数の企業は男性を経営しています。 私の意見では、心理学者はこれに同意し、女性は一般的にリスク回避が少なく、安定性が大好きです。 影響を与えると思います。

しかし、アクセラレータに送信されたアプリケーションの数、およびそれらの数が満たされたというデータはありますか？

Y Combinatorは提出された申請に関する情報を公開しませんが、インターネットに関する議論では、各セットで2,000を超える申請レベルで表示されます（それらの約3％が満足しています）。



Dmitry Kalayev：図は常に変化していますが、 400〜650のアプリケーションの範囲内であり、そのうち40〜50を満たしています。 20〜25のスタートアップがアクセラレータ自体に参入します。その結果、私たちが提供するすべての人がさまざまな理由でプログラムに参加できるわけではありません。 誰かが自分のパスポートを失くして来られず、誰かがプログラムに参加しないことを決めました。創設者が足を骨折した場合がありました。

なぜこれらすべてのスタートアップがあなたにやってくるのですか？

ポール・グラハム：おもしろい、最近ジェシカと話しましたが、逆に、特に投資家たちから、私たちはとても嫌われています。 一般的に、評判は潜在的なエネルギーです。



たとえば、未知のブランドの衣料品は、第三世界の国の工場で製品を生産しています。 状況はひどく、一部のメディアはこれに関する記事を書いています。 そして、誰もが「だから、すべてのファッションブランドがこれをやっていないのですか？」



もう一つは、ナイキのような会社です。 彼らの物も同じようにアジアの工場で生産されていますが、異なって認識されています。 「ナイキには20時間工場で働く人々がいます！」-このトピックはメディアの中心になり、誰もがそのようなアプローチの容認できないことについて話すことが自分の義務であると考えています。 そして、すべてこの会社の評判は潜在的なエネルギーだからです。



スタートアップは私たちを愛しているが、投資家を愛していない スタートアップチームが投資家にY Combinatorを申請するかどうかを尋ねると、おそらく否定的な答えが聞こえます。



Dmitry Kalayev：一般に、できる限り多くのスタートアップが私たちのところに行くようにしています。たとえば、全国を旅行して自分のことを話します。 私たちのチームの半分は地域を代表しています-私たちはそこで多くの仕事をしています。さらに、投資家は非常に少なく、ほとんど何もありません。 したがって、率直に言って、選択はそれほど大きくありません。 さらに、IIDFは、積極的に投資している数少ない業界の代表の1つであり、ファンドの投資ポートフォリオへの参入経路は非常に透明です。

クローンプロジェクトについてどう思いますか？

ポール・グラハム：同情せずに。 多くのコンバイナーがY Combinator（TechStars、Y Europe、Seedcamp、BoostPhase、Basecampなど）をコピーしました。 彼らはすべてを細部までコピーしませんでしたが、それはポイントでもありません。 誰が誰をコピーしたとしても、人は重要です。 たとえば、私たちは数百のプロジェクトに資金を提供しました-これらの企業の創設者の頭に蓄積された知識の量は、単に卓越しています。







Dmitry Kalayev：一方で、プロジェクトの潜在的な対象者とビジネスモデルの両方が明確であるため、コピーは優れています。 一方、ロシアに市場の大きなシェアを占めている大きなプレーヤーがいて、彼らが「額」と言うようにそれをコピーしたい場合、答えはかなり否定的です。



例-さまざまな旅行のスタートアップが私たちによく来て、彼らはOstrovokやAnywayanydayよりもすべてをうまくやることができると誓います。 しかし、これがそうであるかどうかを確認するには、数千万ドルを投資する必要があり、リスクが非常に高く、コストが高いため、これはあまり魅力的ではありません。

スタートアップはどのようにプロモーションに取り組むべきですか？

Paul Graham：初期段階で覚えておくべき最も重要なことは、スタートアップのCEOがプロモーションと販売に関与する必要があるということです。 創業者は、内気と怠lazという2つの理由で、潜在的な顧客と直接コミュニケーションを取りません。 彼らはほとんどの人が申し出を拒否することができるという事実に不快です。



ただし、失敗しないためには、プロジェクトの創設者の少なくとも1人が個人的に販売およびマーケティングに従事する必要があります。 いいえ、営業マネージャーの雇用は「問題に対する個人的な解決策」とはみなされません。 初期段階では、創業者のみが販売し、後になって献身的な従業員を引き付けることが可能になります。



Dmitry Kalayev：スケーリング可能なチャネルを選択する必要があります。 ソーシャルネットワークまたはコンテキストで広告をスケーリングできます。また、Vedomostiで条件付き記事をスケーリングすることはできません。 プレゼンスを高めることができるチャンネルで作業する価値があります。



2番目のポイント-特定のチャネルを使用してクライアントを引き付けるコストを考慮する必要があります。 スタートアップが5万ルーブルのファッションショーのスタンドに立ちたい場合、この方法で最大2〜3人の顧客を引き付けることができます-そのような消費者のコストは数万ルーブルになり、これは良い指標とは言えません。 そのようなチャネルは避けてください。

あなたはあなたの人生で多くの起業家を見ました。 成功するためにどのキャラクター特性が必要ですか？

Paul Graham：主なことは社交的であることです。 あなたが社交的な退屈である場合、あなたは成功したプロジェクトの作成に決して成功しません。 人々はお互いに引きつけられます。 もちろん、ビジネス開発の仕事は単純なコミュニケーションほど簡単ではありませんが、選択肢がありません-あなたは社交的な退屈をやめるか、スタートアップを作成する代わりに、誰かに負けて仕事に行きます。



長い間退屈しているとうまくいきません。このキャラクターの特性は遅かれ早かれ会社を破綻させます。



もう1つの重要なことは、誰にとっても常に驚きです-スタートアップに取り組むときは、オフィスで働くよりもずっと熱心に働かなければなりません。 誰もがそれを処理できるわけではありません。 同時に、人々の能力の境界は非常に異なっています。 誰かがはるかに速く成長し、他の人よりも高い身長を達成できます。 実際、これが私たちの仕事ですが、この才能を常に見分けることはできません。



確実に成功を予測できる人はいません。 Y Combinatorの予測は、おそらく他の誰よりも少し正確です。私たちは、長年にわたって収集してきたスタートアップに関する多くのデータを持っています。



Dmitry Kalayev：まず第一に、私たちの額で壁を打ち抜こうとする意欲と意欲の良さという意味で-最初から新しい会社を作るのは難しい仕事です。 一方、ある程度の柔軟性が必要です。起業家は、自分が突き抜けることのできない壁に直面していることを理解し、それを回避する方法について考え始める必要があります。 起業家のアプローチが効果的ではない場合もありますが、彼はアドバイスに耳を傾けず、うまくいかないことをし続けます-彼の行動にも批判的な見方があるはずです。



私はプロフェッショナリズムが大好きです-あなたが人と話すとき、そして彼は彼の分野（平均的なチェック、プロモーションチャンネル、競合他社）で深い知識を実証します-これは非常に快適で良いです、それは起業家が彼が直面していることを知っていることを示すからです。



そして最後-責任を負う意欲。 起業家は、盲目的にアドバイスに従うのではなく、全員に何をすべきかを伝える人です。 これは覚えておく必要があります。