ネット上で人々を説得する方法：17のあまり知られていないジェダイのトリック

インターネット上で人々を説得し、彼らから欲しいものを得る方法を学びたいですか？



説得力は、通常、成功と他のすべての人を区別するものです。 そして、あなたはまだ聞いたことがないかもしれない科学的に証明されたトリックがいくつかありますが、それはあなたの説得力を根本的に高めることができます。



この記事では、相互交換、希少性、社会的証拠、および説得のその他のよく知られている原則については語りません。 あなたはおそらくそれらについてのすべてをすでに知っています。 （そして、わからない場合は、すべてを捨てて、 このカルディニの本を早速読んでください！）。

1.懐疑的な人を説得し、自信を持って素早く話す

懐疑的なリスナーを説得​​する最良の方法は、スピーチの速度を上げることです。 迅速なスピーチは対談者の注意を分散させ、人々があなたの議論の欠陥を探すことは難しくなります。 聴衆があなたと同じ意見を持っている場合（説教者と彼の群れの場合）-もっとゆっくり話して、人々にもっとあなたに同意する時間を与えてください。



もっと説得力のある話をしたいですか？ 声に自信を加えます。



カーネギーメロン大学意思決定研究所のドンムーアは、自信が学生の自信のための戦いで情報の正確性を簡単に破ることを証明する記事を公​​開しました 。



私たちは、彼らが正しいと確信しているソースからのアドバイスをとても好きで、疑わしい評判でさえ彼らを許す準備ができています。 ムーアは、競争環境では、そのような世論の好みが「アドバイザー」が彼らの言葉に対するますます誇張された自信を描くという事実につながる可能性があると主張しています。



人々は自信を知識の兆候と考える傾向があります。 製品を知り、その利点についてすべてを知り、最も重要なこと-心から信じてください。 本当の自信は、あなたが話していることを知っているだけでなく、自分の言葉を信じているときにも現れます。 そして、人に何かを納得させるために、あなたの自信が彼に伝えられることが必要です。

2.宣誓は説得力がある

私は軽い宣誓について話している。 行き過ぎて、あなたはすべての自信を失います！



研究者は、実験の88人の参加者を3つのグループに分けました。 各グループはほぼ同じスピーチを見ることができました。 唯一の違いは、最初のビデオの冒頭に挿入されたわずかな呪いです。

「授業料を引き下げることは良い考えではありません。 これは、関係者全員にとって最も合理的な決定の地獄です！」

2番目のビデオでは、スピーチの最後に「地獄」が挿入されましたが、3番目のビデオではまったく挿入されませんでした。 科学者が被験者の態度をリスニングと比較したとき、呪いでスピーチを得た人々は大きな承認でそれに反応したことが判明しました。



「地獄」という言葉は、聴衆に、話者が彼の大義に誠実に根づいていると感じさせ、これが確信の力を高めました。 同時に、スピーカーのリスナーの信頼は、3つのグループすべてで変化しませんでした。



Gary VaynerchukとDave McClarの秘密が判明したのです！ 彼らはただのカッコイイ男だと思いました、そして、彼らは結局のところ、説得の効果的なテクニックを使っています-わずかな虐待です。

3.最初にあなたに同意させます

人々にあなたのアイデアにインスピレーションを与えたい場合は、彼らが同意できないものから始めてください。

Alison Jing XuとRobert Vierの研究は、同意が長期にわたる効果をもたらすことを示しました。 科学者は、実験の参加者がまずジョン・マケイン、またはバラク・オバマのスピーチを聞いてから、トヨタのテレビ広告を見ることを提案しました。

マケインのスピーチの後、広告は共和党にとってより説得力があるように見えました。 民主党は正反対の結果を示し、オバマ大統領の演説後の広告によりよく反応した。

したがって、何かを販売したい場合は、最初に潜在的な買い手が必ず同意することを言う必要があります。この場合、スピーチの始まりは販売されている製品とは関係ありません。

4.カウンター引数はあなたを助けます

あなたの言葉が異議を引き起こす（または引き起こす可能性がある）場合、誘惑に負けず、あなたのアイデアの弱点を無視してください。 通常、彼らについて話すことは私たちの立場を弱めることを恐れます。 実際、彼はそれを強化することができます。 psiブログがこのトピックについて書いていることは次のとおりです。

長年、心理学者は、1つの観点のみを含むテキストの説得力と、反対側の議論に言及しているテキストとを比較する実験を行ってきました。 1999年、イリノイ大学のダニエル・オキーフは、50年以上にわたって実施され、合計20111人の参加者を含む177件の同様の研究の結果をまとめました（O'Keeffe、Communication Yearbook、No. 22、pp。209-249、1999）

O'Keefeメタ分析の結果は非常に説得力があります。 彼は、さまざまな状況のさまざまな聴衆が、一方的な意見よりも二国間の議論を信じる可能性が高いことを発見しました。



人々は馬鹿ではありません。 あなたが説得の達人になりたいなら、彼らも考え方を知っていることを忘れないでください。 あなたが自分のスピーチで自分がコインの裏側を「忘れる」場合、彼らはまだそれについて覚えており、あなたは自信を失います。



そのため、おそらくサイト上の製品の欠点に言及することは悪い考えではありません。

5.人々は、「触れる」ことができると信じています

イェ・リー、エリック・ジョンソン、リサ・ザヴァルは、地球温暖化に対する人々の信仰と地元の天気との関係を調査しました 。



オーストラリアと米国の専門家は、地球温暖化に対する彼らの信念を評価しました。 彼らはまた、研究当日の気温がこの時期の平均とどのように異なるかについても言及しました。 気温が通常よりも暖かいことが判明した場合、人々は地球温暖化についての考えをより信頼していました。 今年のこの時期に通りがいつもより寒かった場合、地球温暖化に対する信念は弱くなっていました。







2番目の研究では、科学者は以前の実験の条件を再現し、さらに参加者に気候変動基金への寄付を求めました。 被験者は、寒い日よりも暖かい日で4倍多くのお金を寄付しました。



あなたが人々にあなたに支払いをして欲しいなら、販売時の状況はあなたの言葉をサポートするはずです。 インターネットでは、 感情 、「 ライフストーリー 」、および適切な写真を使用して、そのような感情のサポートを作成する価値があります。

6.「ロード時」の商品のコストを60％削減

リスナーはついにあなたを信じ、あなたはあなたのお金に信頼できると確信し、今すぐ購入する準備ができています。 今、あなたはそれらをもっと売ることができます！



シャツを購入した場合、ネクタイは良い追加セールになりますが、スーツにはなりません。



実績のある60〜60の原則では、ケースの60％で、顧客が意図したよりも60％多く購入することが示されています。 したがって、ロードで提供するすべての製品は、メイン製品と釣り合う必要があります。



ちなみに、ビジネスで追加販売の原則をまだ使用していない場合は、試してみる価値があります。 これは利益を増やす素晴らしい方法です（「おかずにもっとフライドポテトが欲しいですか？」）

7.プラスを追加

ポジティブな側面はネガティブな側面よりも説得力があります。



6,378人の被験者が総合的な複雑性に参加した29の異なる研究の分析は 、正の電荷を持つフレーズが負のフレーズよりも説得力があることを示しました。



上記の研究は、さまざまな病気の予防に対する一般市民の態度を扱っています。彼らは、日焼け止めの使用、健康的な食事の宣伝などを提案しました。 ただし、この原理ははるかに広く使用できます。 科学者は、人々は怖がるのが嫌いだと信じています。



広告スローガンをポジティブに聞こえるようにしてください。 「時間の浪費をやめる」の代わりに「1時間余分に勝つ」を入れて、何が起こるか見てみましょう。

8.選択のパラドックス

あなたが提供する選択肢が多ければ多いほど、彼らはあなたから購入することは少なくなります- 心理学者は言います。

科学者は、カリフォルニアのファッショナブルなスーパーマーケットにカウンターを設置し、顧客がジャムを試すことができるようにしました。 24種類のジャムを提供することもあれば、6種類のみを提供することもありました。試飲後、潜在的な購入者にはジャム購入の割引クーポンが提供されました。



幅広い選択肢がより多くの訪問者を引き付けましたが、実際に何かを買った人はほとんどいませんでした。 小さい品揃えカウンターは、明らかに売上高のリーダーでした。 実際、24種類のジャムを使ったスタンドでジャムを試した人の3パーセントしか実際にクーポンを使用していませんでした。



サイトに1,000種類の製品がある場合は、人々が選択できるようにフィルターを作成する価値があります。 さらに同じトピックについては、この優れた本を読むか、素晴らしいTEDトークをご覧ください。

9.繰り返し-説得の母

繰り返しは私たちに明確な影響を与えます。 製品を見ると、頭の中で以前に見た広告を無意識のうちにスクロールします。 そして、いつの間にか私たちは、ラジオで絶えず鳴っている心の歌で学びます。



言葉とイメージの繰り返しは、それらを私たちの頭の中に定着させるだけでなく（それ自体が納得できます）、定期的に繰り返される真実を考慮します。



これは、 ChangingMindsが説得の力を研究したヒューランクの仕事について書いているものです（1976年の公開説得についての教授）。



私たちの脳は、パターンを認識し、この有用なスキルに報いるのに非常に優れています。 繰り返しは、必然的に私たちの注意を引くパターンを作成します。



繰り返しは習慣を作りますが、習慣は怠慢につながりますか？ もちろん、これは起こる可能性がありますが、実際には、習慣は拒否よりも共感につながることがよくあります。 この特定の製品に出会ったことがない場合でも、店に到着すると、よく知っている会社から商品を購入することがよくあります。







たとえば、最後に自分で靴を買ったときのことを思い出してください。 まず、測定する前に、棚から数回取り出して配置しますか？ 測定した後、左に戻り、戻って再び測定しましたか？ あなたは一人ではありません！ 多くの人は、アクションが正しいことを確認する前にアクションを数回繰り返す必要があります。 通常3回。



多くの場合、広告における製品の主な利点をリストし、ビジネス提案の主要な点を何度か繰り返すことをためらわないでください。 これは、すべての効果的な選挙キャンペーン、すべての成功した広告主によって行われます（「ベスト-誰も優れていません！」）。 繰り返し、習慣と関連する同情を作成します。



ところで、 別の研究によれば、グループの少なくとも1人のメンバーが判断を数回繰り返した場合、彼の意見は普遍的であると考えられるでしょう。

10.男性は、実際の会話よりもメールの方が反応が良い

Guadagno and Cialdini （2002）は、男性が競争への渇望を「バイパス」するため、電子メールへの応答が優れていることを発見しました。 対照的に、女性は一般的に個人的な会話によりよく反応します。なぜなら、女性は本来、人間関係の構築と維持に焦点を合わせているからです。

11.購入する人を制限します-彼はさらに購入します

ブライアンヴァンシクの優れた本「マインドレスフード：思った以上に食べる理由」からの引用です。

少し前に、他の2人の教授、スティーブホッホとボブケント、そして私は、アンカーを含めることが私たちが買う食物の量に影響するかどうかをチェックすることにしました。 「片手で12個」などの明確な制限を見た顧客は、「数量制限なし」などの兆候を見る顧客よりも多く購入する傾向があることがわかりました。

この現象の背後にある心理的パターンを確認するために、異なる店舗で調査を繰り返し、数字を変えて、異なる形式の広告を適用しました（2ドルで2ピースまたは1ドルで）。 調査の終わりに、数字を含むほとんどすべての広告で、通常よりも30パーセント、または100パーセントも多く購入されることが確実にわかりました。



だからアンカーを置く-商品の量に制限を設定してください！

12.ストーリーは事実よりも強い

2007年、 カーネギーメロン大学のスタッフ （Deborah Small、George Lowenstein、Paul Slovik）は、私たちにもっと影響を与えるもの-事実または物語-を見つけることにしました。



被験者は、アフリカのハンガーストライキ基金に資金を寄付するよう招待されました。 最初のグループへのアピールには、マラウイ共和国の食糧不足、ザンビアの干ばつ、アンゴラの数百万人のホームレスに関する統計が含まれていました。



アピールの2番目のバージョンには、特定の飢えたザンビアの少女、ロッキーの物語が含まれていました。 人々は少女の写真（右図）を見せられ、彼女を個人的に手伝うように頼まれました。



平均して、統計を受け取った被験者は1.14ドルを寄付しました。 ロッキーの歴史を読む機会を与えられた人々は、平均して2.38ドルを寄付しました。



3番目のグループは、干ばつ、収穫の失敗、何百万人もの飢えたアフリカ人に関する情報とともに、ロッキーの話を聞きました。 覚えておいてください、ロッキーの歴史だけを与えられた人々は平均2.38を寄付しましたか？ そのため、Roxiaの履歴と統計により、平均1.43が収集されました。



アフリカのp状と貧困との戦いは大きすぎる。 人々は、このような地球規模の問題との戦いへの貢献は海の低下であると考え、まったく助けないことに決めます。



マザー・テレサは、次のようにも述べています。「群衆が見えて、何もできません。 一つのことを見て、それをします。」

13.男性に売りますか？ 女性の写真を表示

信用市場で行われた実際の実験では、女性の写真が低金利で信頼性を求めて争われたことが示されました。



ある南アフリカの貸し手は、既存の顧客にさまざまな金利の短期ローンを提供する手紙を送りました。 文字には、ランダムに選択された「心理的」デザインも含まれていました。 予想どおり、金利は融資を受ける決定に大きく影響しました。 ただし、経済に関連しない「心理学的」な詳細によっても、ローンの人気が大幅に高まりました。

そのため、男性のクライアントの場合、手紙の冒頭の男性の写真を女性の写真に置き換えると、書き込みの成功率が4.5％低下するのと同程度に増加しました。 女性のクライアントの行動にパターンを見つけることはできませんでした。



一般に、結果は、広告の女性の写真が男性のクライアントに大きな影響を与えることを示しています。 確かに、平均二乗誤差では、この効果を特定のメカニズムで説明することはできません。 この効果は、男性に対する女性の写真のプラスの影響と男性の写真のマイナスの影響の両方によって引き起こされる可能性があります。

そのため、次回は広告に女性の写真を追加すると、売り上げがすぐに上がります。



ところで、上記の研究では、性的な女性の写真は使用していません。 ホットビキニの機能が役立ちますか？



研究では 、意思決定の能力が劇的に低下するため、男性は興奮から愚かになることが示されています。 あなたが私が意味することを理解するならば、「展望」は狭くなります。 この効果は非常に短期的です。つまり、自発的な購入を誘発するために、販売時に直接使用する必要があります。



理想的には、もちろん、「ホットビキニガジェット」があなたの製品を男性に個人的に売るべきです。 男性向けの商品に関しては、バーチャルでは可能だと思います。



それでも、調査によると、 性的広告は男性が製品を思い出すことを防ぎます 。 私たちは広告の性的要素に非常に夢中になっているため、会社とその製品に注意を払うのをやめます。

14.リーダーを説得したいですか？ 彼の力の一部を奪う

上司に自分の力を十分に感じている間、新しいアイデアの価値を納得させようとしないでください。 いくつかの研究によると、彼は単にあなたの声を聞かないでしょう。



「権力者は自分の意見に自信を持っています。 これらの研究の共著者であるオハイオ州立大学の教授であるリチャード・ペティは、次のように述べています。



ただし、リーダーは、自分がそれほど重要でないと感じさせられる場合、新しいアイデアに耳を傾けることができます。

「私たちの研究は、力が人々の自信を高めることを示しています。 しかし、力は自信の1つの源にすぎません」とペティは言います。 「上司が知らないことについて話してみてください。そうすれば、彼の自信は失われます。」



「上司が自分の重要性について考えるのをやめると、あなたの議論は有利になります。 あなたがついに聞いた後、上司に彼の権威を思い出させることは有用です。 これにより、彼はあなたが言ったことをより自信を持って評価することができます。 そして、もしあなたが強い議論をもたらすことができれば、当局を説得する可能性が最も高い」とペティは言った。



要するに：

-無能なトピックについて会話を開始することで上司の自信をなくし、可能であれば、オフィスの外（中立地域）で会話をします。

「あなたの議論を述べた上で、彼があなたの考えを実行し始めることができるように、上司がここにいることを思い出させてください。」

15.サリバンのうなずき

レストランコンサルタントのジムサリバンによって発明された「サリバンのうなずき」はこれです。あなたは製品のリストを読んで少しうなずき、買い手が選ぶべきだと思うアイテムに到達します。 うなずきは最軽量である必要がありますが、目立っており、クライアントが5〜6個のアイテムを選択したときに最適に機能します。 Sullivanは、ケースのほぼ60％で機能すると主張しています。

ウェイターが飲み物を提供したら、彼に微笑み、ゆっくりと頭を上下に振らせます。 私たちの体の言語は強力なものです。 調査によると、レストランの訪問者の60％以上がそれに応じてうなずき、ウェイターが選んだ飲み物を注文します。

このテクニックは、インターネット、コマーシャルで使用できると確信しています。 計画について話したり、サービスパッケージを提示したりすると、最も売りたいものについて話し合うときにうなずきます。

16.クラリティは説得の姉妹です

これは、Flint McLaughlin博士のMarketing Experimentsからのお気に入りのことわざです。 彼女を覚えています。



巧妙かつ専門的に使用されると、説得技術はすべて機能します。 やりすぎ-契約を失う。 販売の提案を書くか、プレゼンテーションを準備するかは重要ではありません。人々を説得する最善の方法は明確であることを忘れないでください。 やめて、人々が自分の決定を下すのに十分な情報を提供し、彼らの目にはunningにならないようにしてください...邪悪で迷惑です。

17.聴衆の87％は、関心があるすべてのものを信じています。

だから彼らは私に言った;）



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翻訳の著者：Ekaterina RosenbergおよびDmitry Shulyndin（@dmitry_ch）