クロスセリング-文字通り：クロスセリング。 西洋におけるこの方法の有効性は長い間知られています。 そのため、2006年にAmazonは、すべての売上の35％がクロスリンクされたと述べました。
この方法の本質は、製品を購入するユーザーが、自分の興味に合った多数の追加製品を購入するように招待されることです。
このツールの使用方法：何を提供し、誰に提供し、どのような状況で、どのような形で提供しますか？ これらの質問への回答には、クロスセリングのメカニズムの理解と、それを実装する方法の知識が必要です。 だから、効果的なクロスセリングのための個々の戦略を開発するために何を知る必要がありますか？
クロスセリングの仕組み
クロスセリングの有効性を決定する要因は、提案の関連性です。 関連性の概念は、次のように定義できます。
適切な製品を適切なユーザーに適切なタイミングで適切な場所に提供します。
オンラインストアへの訪問者は、問題を解決する、またはニーズを満たす3つの条件付きステージのいずれかにあります。
- トレーニング（彼の問題を解決する、またはニーズを満たす方法を見つける）
- 選択（問題の解決策の評価と分析）
- 購入（商品の購入）。
明らかに、クロスセリング訪問者にとって最も有望なのは、3番目のグループに属します-問題を解決する方法をすでに決定し、購入しようとしている人々です。 彼らが購入しようとしている製品は、訪問者が持っている問題やニーズへのポインタです。 問題の知識とユーザーのニーズにより、クロスセルオファーの実際の製品を選択できます。
クロスセリングに関係する商品を条件付きで補完的かつ自発的に分割します。
補完的な商品またはサービス
名前が示すように、選択した製品を補完して、ユーザーの問題の最も完全な「解決策」を完成させます。 たとえば、ナタリアは反射カメラを購入します。 ナタリアの推奨リストには、レンズ、メモリーカード、ケース+三脚が含まれます。 そのようなソリューションの例は、クロスセルであり、Svyaznoyストアに実装されています。
自然物
これらは、感情の影響下で購入された商品です。 このような製品は購入を直接補完するものではなく、間接的に購入に関連しています。
たとえば、Ivanはボートを購入する予定です。 彼らは、彼がボート用のポンプ（補完製品）、ガーデンローラー、バーベキュー、紡績、ピクニックセット（自発的な商品）を購入することを勧めています。
クロスセリングを実施する場合、「決定」を構成する補完的な商品およびサービスが優先されます。 対象製品に追加品が含まれていない場合、自発的な商品が使用されます。
クロスセリングウィジェットレイアウトオプション
オンラインマーチャンダイジングの確立された伝統によれば、クロスセリングウィジェットは、製品ページ、バスケット、製品をバスケットに追加するための確認ページ、およびメールレターに配置されます。 特定の場所の選択は、特定のオンラインストアのユーザーシナリオによって決定されます。
例を見てみましょう。
製品カードとバスケットのクロスセル
エルドラドは、製品カードに追加商品セットの形で追加商品を提供しています。
ユーザーの注意を引くための2回目の試みは、バスケットで行われます。
同様に設計されたカードSotmarketa。 ブロックの内容が見過ごされないように、クロスセルはフォールドの前に配置されます。
バスケットでは、すぐに2つのブロックのクロスセリングが表示されます。右側のスライダーは、特定の製品の推奨キットと一般的なブロックを反映しています。
クライアントに提供される「ソリューション」が商品とサービスの複数のグループで構成される場合、マーキングを使用できます。これは、ユーザーが独自に完全なセットを選択できるマルチコンポーネントウィジェットです。
例：ユーザーが最初の自転車を購入し、関連製品を購入する必要がある場合。 クロスセルは、コンサルタントとして機能し、必要な「ソリューション」を編成および推奨します。
商品やサービスにラベルを付けると、ユーザーが選択しやすくなりますが、推奨商品と対象商品の互換性が保証されない場合、それを行う価値はありません。
注文確認ページでのクロスセル
一部の企業は、クロスセリングに確認ページを使用しています。
原則として、このメソッドは、クロスセルウィジェットを配置する他のオプションと重複しています。ユーザーが誤ってこのウィンドウを閉じる可能性があるためです。
OZONは中間ポップアップウィンドウを使用しませんが、「バスケット内」のステータスが変わると、適切な製品を推奨する通知が表示されます。
メールマーケティングシステムでのクロスセル
オンラインストアでのクロスセリングは、サイトから削除できます。 たとえば、電子メールニュースレターで。 理想的なオプションは、ワンクリック注文形式で発行される注文確認書のクロスセルです。
OZONがこの問題を解決する方法は次のとおりです。
クロスセリング戦略のヒント
- ユーザー設定データを使用する
閲覧したページ、保留中の製品などに関する情報。 - タイムリーに
道路は夕食用のスプーンであり、他の場所で購入されるまでクロスプロダクトです。 - やる気
クロスプロダクトに価値を追加するには、割引、特別な配送条件、専門家の推奨、およびその他の社会的証拠を使用します。 - 結果の測定と分析
クロスセリング戦略へのすべての変更をコミットします。 最も実行可能な結果を残します。
最後に、オンラインストアでのクロスセルウィジェットの実装に関する観察結果を共有します。
- クロスセリングウィジェットに注意する必要がありますが、ターゲット製品から注意をそらすべきではありません。
- ウィジェットに情報が過剰にロードされないようにしてください。
- 推奨事項は期待に応え、理想的には警告する必要があります。
- クロス製品の大規模な品揃えでは、ラベル付けが適切です。
- 製品ではなく「ソリューション」を販売する（ユーザーステレオタイプを使用）
- パーソナライズされた推奨事項を使用して、電子メールマーケティングシステムを通じてクライアントを返します。
- クロスセリングには利益率の高い製品を使用します。
- アップセルウィジェットとマージしないように、ローテーションの原則を使用します。
クロスセリングは、店舗ごとに個別のユーザーシナリオの続きであることを忘れないでください。