親愛なる友人
約束どおり、ブログのページで調達の自動化のためのb2bサービスを作成した経験を共有します。 そして今日、私たちの意見では、多くの若いビジネスに関連するトピックに触れたいと思います。
3か月間の作業で、銀座、ミピアス、寿司屋、ヘルシーフードなどの大規模チェーンを含め、450のサプライヤーと300を超えるレストランをYouvendに接続することができました。 3人のマネージャーと当社が積極的に適用している販売原則は、これを実現するのに役立ちました。 これらの原則は何であり、どのように機能しますか？ これがまさに今日の記事です。
Youvendには2つのセットの原則があります。1つは売り手の個人的な開発に関するもの、もう1つは営業部門全体の組織に関するものです。 今日は売り手の原則についてのみお話します。 ここにあります：
1）できるだけ簡単に話す。 対談者と同じ波長であること。
2）あなたの頭の中で、対話者の心理的な肖像を作り、彼を理解しようとします。
3）需要の創出：バイヤーから問題について調べ、すぐに製品を使用してソリューションを提案します。
4）彼らがあなたに「いいえ」と言ったら、あなたの仕事を続けてください-販売を続けてください。 異議申し立てに応じて、拒否とともに、購入者の問題を聞くことができます。
5）「ウォン/ウォン」の精神で考える。 人を助けようとし、何かで彼を助けることができないなら、彼を売らないでください。
各原則を簡単に開発してみましょう。
1）できるだけ簡単に話す。 対談者と同じ波長であること。
言葉では、すべてが明らかですが、個人的には、販売の分野でこれを行う人は少ないことがわかります。 電話への着信を覚えておいてください。 多くの場合、サービスがあなたに興味があるとしても、オペレーターは彼の前に見えるテキストを超える単一の質問に答えることができません。
我々は、売り手が買い手の鏡になるべきであるという原則に従います。 彼らが知的な人とコミュニケーションをとるなら、対談者が単純で無礼でさえあれば、彼らは知的です-彼らは同じように、しかし適度にコミュニケーションする余裕があります。
2）対談者の心理的なポートレートを頭に入れ、彼の潜在意識を参照します。
あなたの顧客が持っている動機と人生でそれらを駆動するものを明確に理解する必要があります。 ビジネスでは、基本的な心理的特徴がすべてを決定します。 たとえば、サプライヤを接続したとき、意思決定者は迅速かつ安価に利益を得たいと考えていました。 私たちの製品に興味を持った人は他にいませんでした。 そのため、売り手は、それに圧力をかける必要があるだけでした。
購入は感情的に人によって行われます。 人が無意識のうちに購入することを決めた場合、その人は意識的に行動の理論的根拠を思いつきます。
3）需要の創出：バイヤーから問題について調べ、すぐに製品を使用してソリューションを提案します。
多くの売り手が犯す典型的な間違いは、製品のプロパティをリストすることです。 特に、この時点で対談者が沈黙しているとき、彼は聞いているようです。 実際、彼は売り手がオファーを拒否するために終了するのを待っています。 売り手は、買い手の問題を見つけることに全時間を費やすか、自分で意図的にこれらの問題を作成する必要があります。 したがって、質問から始める必要があります。
カウンターの後ろに立ち、買い手が新鮮な野菜を買いに来たときのことです。すでに野菜を買いたいという要望があります。 もう1つは、ニーズをまだ知らない人々へのオファーを行うときです。 そして、これはIT製品の売上の99％です。 潜在的な購入者がどのような問題を抱えているかを考え、それらについて尋ねます。 彼が問題に同意する場合-あなたはおそらく彼にあなたの製品を販売することができます。
4）彼らがあなたに「いいえ」と言ったら、あなたの仕事を続けてください-販売を続けてください。 異議申し立てに応じて、拒否とともに、購入者の問題を聞くことができます。
「感謝しない」は、コールドセールスの製品のバイヤーの最も頻繁な応答です。 「いいえ」という言葉を恐れない売り手は質問を始めます。 対話者が異議を申し立てて、あなたの製品が彼に合わず、彼の問題を解決しないことを証明したら、顧客が抱えている問題を聞いて書き留めるだけです。 これは非常に貴重な情報です。
5）「ウォン/ウォン」の精神で考える。 人を助けようとし、何かで彼を助けることができないなら、彼を売らないでください。
後者については、Stephen Coveyの「非常に効果的な人々の7つのスキル」で強調しました。 それにもかかわらず、あなたは人々に不必要なものを売るべきではありません。 カルマをきれいにしておく方が良い。 人々を助けるという目標を持つように営業担当者を設定します。 そして、あなたが人を助けることができないなら、それを認め、彼の本当の問題と電話番号を書き留めてください。 私を信じてください、あなたが決定でしばらくして戻ってきたら、彼はあなたから聞いて喜んでいるでしょう。
そして最後に、さらに2つのポイント：成功の80％が即興に依存するため、製品の最良の側面を強調して主にそれらについて話すことを忘れないでください（たとえば、優れたインターフェースを持っている）。 これらの原則はすべて同時に適用する必要があり、個別に適用する必要はありません。
ここに私たちの経験からの例があります：最初にYouvendのために、私たちは私たちと一緒に働く準備ができていた非常に小さなレストランのデータベースを集めました。 彼らは私たちに彼らの問題について話し、私たちにそれらを解決してほしいと言った。
その後、サプライヤーの接続を開始しました。 話したすべての販売原則を使用して、通話を開始するための基本フレーズを作成しましたが、このフレーズは非常にうまく機能しました。
「こんにちは、ヴァシリーと申します。Youvendを代表しています。 現在、100以上のレストランが営業しています。 これらのレストランは、より有利な条件で新しいサプライヤーと新製品を見つけたいと考えています。 新しい顧客と契約が必要ですか？」
通常はその後、リーダーシップに切り替えられました。 私たちは彼らに同じことを繰り返し、彼らは非常に簡単かつ迅速にパートナーになりました。
この1つのフレーズには、すべてのスキルがあります。私たちは簡単にビジネスで話しています。 私たちはすぐに「新しい顧客が必要ですか？」という問題を提起しました。 人々が単に「いいえ」と言う機会を持たないように、私たちはすぐに十分に広いフレーズを用意しました。 彼らが「いいえ」と言った場合、「新しい顧客が本当に必要ですか？」という質問を1つだけ尋ねました。 もちろん、さらにコミュニケーションをとることはとても楽しい方法であり、即興で行う必要がありました。 しかし、最も重要なことは、私たちの提案は誰にとっても有益であるため、ほとんどの対話者と話すことができます。
なぜ私たちの経験がHabrの読者に役立つと思いますか？
-まず、これらのスキルを習得した売り手（通常の「マネージャー」の代わりにこの言葉を使用します）が3〜4倍売れ始めると確信しました。
-第二に、これらのスキルはビジネスだけでなく、私生活でも利点をもたらすことに気付きました。
-第三に、ITで製品を販売することは知的作業であり、私たちの経験が興味深いものになり、コメントで議論することができることを願っています。
販売技術を改善し、経験を共有したいので、建設的な批判とこの分野でのあなたの業績に非常に感謝します。
次の投稿では、販売に適用するチームの原則について説明します。 あなたの販売と幸運を祈ります！