小さなb2c販売エリアの立ち上げを希望するサイトを作成する提案で、モスクワの小さなプラスチック工場の工場が私たちに目を向けたとき、私たちはあなたが1つのサイトで助けられないことにすぐに気付きました。
モスクワのプラスチック窓市場の何が問題なのか
一見したところ、プラスチック製の窓市場は非常に飽和状態にあり、新しいプレーヤーがそこで行うことは何もありません。 Directブロック内の多数のサイトがユーザーの注意を引き付けようとしているため、ウィンドウへの関心を最小限に抑えることは価値があります。 しかし、よく見ると、すべてが1つのマーケティングの枠内で機能していることがわかります-永久的なプロモーションと50％の割引のマーケティング。 また、大手メーカーもこの割引ゲームに参加しました。
ほとんどのウィンドウサイトを入力すると、すぐに個人割引が提供され、プロモーションの勝者になり、今日の測定者の最後のスロットが発表されます。 これはすべてあなたの電話のためです。
次に-販売部門の粘り強いマネージャーの仕事。サイトで約束された価格の変更を4回合理的に押し、「無料の」測定器を販売します。 それは順番に、署名された契約であなたのアパートを離れる義務があるので、それは再び売れるでしょう。
その結果、「他のすべての人と同じように」市場に参入するには、「何らかの形で連絡を取る」だけでなく、強力な営業部門を設立する必要があります。 これは私たちの選択肢ではありませんでした。
クライアントの主な事業はb2bであり、b2c販売部門を開発する準備ができていません。 サイトがどれほど良いものであっても、現在の現実ではすべてが弱い営業担当者にかかっていることを理解しました。 クライアントに追加の困難をもたらすことなく市場に参入できるソリューションが必要でした。
を超えて
モスクワでのプラスチック製窓の販売に対する標準的なアプローチは、複雑なサービスとして窓を販売することです。これには、計量、配送、設置も含まれます。 多くの場合、これは必須オプションです。 しかし、研究の過程で、別のセグメントが発見されました-窓だけが必要な人。
ハイパーマーケットを構築する際に、測定、設置などを行わずに窓を購入することは可能ですが、品揃えは標準サイズと最高品質ではない製品によって表されます。
多くのウィンドウサイトは、インストールせずに購入する機会を提供しているように見えますが、実際には、連絡先を取得して標準販売スキームに取り込むために、オンラインストアと同じ標準サイズまたは模倣のいずれかです。 規格外のサイズで、適切なプロファイルのウィンドウのみが必要な場合はどうしますか？
それでアイデアが浮かびました：
インストールなしのウィンドウのオンラインストア。適切なサイズのウィンドウを購入し、必要な追加サービスを自分で決定し、サイトですぐに正直な価格を取得できます。
さらに、このアイデアは有望であるように思われ、クライアントの既存のビジネスプロセスに完全に適合します。
このアイデアを検証するために、中央アジアの代表者と一連の詳細なインタビューを実施し、必要性があることを確認しました。
私たちは顧客が何を望んでいるかを尋ねませんでした-私たちはそのような問題を解決する実際の経験に興味がありました。 これは非常に重要なニュアンスであり、インタビューを行う際に注意する必要があります。
難しさ
顧客プロファイルシステムの範囲は9つのポジションで構成され、3つのオプションの二重窓と2つのアクセサリにより、多数の可能な組み合わせが作成され、サイトでの選択と注文が複雑になりました。
ユーザーがどのようにウィンドウを選択して購入するかを分析した後、タスクから続行することにしました。 そこで、「夏のコテージの窓」、「アパートの窓」、「断熱性と遮音性が向上した窓」、「プレミアム窓」の4つのカテゴリが導入されました。 後者のタスクは、他のカテゴリーのクラス価格を強調することです。
ビジネスとともに、各カテゴリにいくつかのウィンドウオプションを形成し、一方で選択を可能にし、他方で複雑化しないようにしました。
次の難題は電卓でした。 プロジェクトの重要なアイデアは、適切なサイズでウィンドウを販売し、すぐに正直で最終的な価格を提供することです。 このためには、電卓が必要です。 タスクをカバーする既存のソリューションはなかったため、ゼロから作成する必要がありました。
インターネット上に表示されるすべてのウィンドウ計算機は、設計に基づいています。まず、設計の1翼、2翼、または3翼のバージョンを選択してから、必要な寸法を入力する必要があります。 便利なように思えますが、ウィンドウを注文する際の古典的な会話は、「ウィンドウを1450から1200に数えます」のように聞こえます。 マネージャーは、このサイズで二重葉ウィンドウを作成できると独自に判断します。
インターフェイスを設計するとき、この機能を考慮して、サイズのみを「求め」、そのウィンドウで作成できるウィンドウを選択する計算機を作成しました。
サイトの最初のイテレーション後の広告は、買い手側に大きな関心を示しました。10件の電話のうち9件が注文になりました。 さらに、「販売」は必要ありませんでした-すべてのコミュニケーションは「お金を転送する場所」のスタイルで行われました。
しかし、人々はサイトを介してアプリケーションに記入することを急いでいませんでした-呼び出しの大部分は電話によるものでした。 これは私たちに合わなかった。
なぜ価格がそんなに低いのですか？
ウィンドウ価格から課せられたすべてのサービスを除外したため、高いマージンを維持しながら、割引やプロモーションなしで本当に低価格を提供することができました。 しかし、そのような低価格が問題の原因となった-人々はそれらを信じていなかった。
サイト上であらゆるサイズのウィンドウの正確なコストをすぐに取得できる便利な計算機にもかかわらず、人々は計算を求め続けました。 問題を調査した結果、ほとんどの訪問者は計算機にうまく対処できましたが、計算を信頼していないことが判明しました。 バスケットを介して注文を出すには、価格に対する信頼を高め、傾斜させる必要がありました。
ニッチによって形成されたステレオタイプを打破する必要がありました。 繰り返し、段階的に、ポイントの変更を導入して、サイトと電話を介したアプリケーションの比率を変更し、同時にコンバージョンを増やしました。
反復の1つでは、計算機の動作を人為的に遅くする必要がありました。非常に速くカウントされたため、ユーザーは詐欺の考えに至りました。 現在、計算機は1〜3秒の浮動遅延でカウントします。
市場の反応
ユーザーは、必要なものを手頃な価格で購入できるため、この製品が気に入りました。 クライアントが最小限の労力でウィンドウをエンドカスタマーに販売できるため、この製品が気に入っています。 製品と競合他社に感銘を受けました-発売後最初の数ヶ月で、私たちは同じ決定を下すための提案を含む多数のリクエストを受け取りました。 そして、何か新しいものを開発するのではなく、単にコピーしてください。
そして、これはウィンドウマーケットの現在の状況を反映しています。毎年シーズンの初めに、新しいプレーヤーが登場します。
そして、年末までに、割引と借入の道は単純で安価に見えるだけであるため、それらのほとんどは閉鎖されています。実際、競争力を保つためには、少なくとも良い売り手、高価な広告、景品の配布に真剣に費やす必要があります。
これを防ぐために、市場や競合他社の決定を続ける必要はありません。 既存のビジネスプロセスに突入し、特定のビジネスタスクとターゲットオーディエンスを特定することで、過飽和の競争の激しい市場でも空きスペースを見つけることができます。