この状況を想像してください。あなたは非常に若いSaaS会社の創設者であり、最初の潜在顧客を見つけて興味を持たせようとしています。突然、巨大な企業があなたの前に現れてお金を振り始めます。 彼らはあなたを見つけて、あなたが売るものを買いたいです。
しかし、ちょっと。 そのような企業向けのツールは開発しません。 そして、いまいましい、彼らは企業のクライアントと仕事をすることさえなかった。 そして、お金は手招きします。あなたは手を貸すだけでよく、彼らはあなたのものです。
どうする？
この場合の大半はお金を選択します-これは、唯一の最大の間違いの1つです。
間違った顧客から金を奪うことは会社の死刑です 。 そして、私はそれを理解すべきだった。
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GoogleとOracleが私のスタートアップを台無しにした方法
2007年、Googleの上級管理職の1人が私が取り組んでいるスタートアップに興味を持ちました。 私たちの製品は企業のクライアント向けに開発されたものではないことは知っていましたが、そのような大きなジャックポットを見逃したくはありませんでした。 今後数週間にわたって、OracleやIntuitなどの顧客とテストを実施しました。
それは金鉱山のように見えました。私たちは世界最大の企業に製品を販売し始めましたが、それらに問題があるとは思われませんでした。 彼らは、当社製品に特別な態度や変更を必要としないことを繰り返すことをやめませんでした。
しかし、それは真実ではありませんでした。
1年後、 私たちは何も残されていませんでした 。 当社の製品は、このような大企業向けに設計されたものではないため、当然のことながら、満足できない要求がありました。 不完全な顧客に製品を販売しましたが、ほとんど台無しになりました。
あなたは頭を失うことなくお金を探す必要があります
特に、新規顧客を拒否するのが困難な方法の初めに。 しかし、間違った顧客の選択を補償できる量はありません。
製品が不完全な顧客（製品を使用しても利益が得られないという意味で不完全）によって購入された場合、ビジネスを破壊する可能性があります。
- 多くの不必要な大騒ぎがあります。 アプリケーションに圧倒されるサポート。
- 新しい機能を追加したり、必要のない場所に送信して製品開発計画に影響を与えようとしたりする要求が殺到します。
- 絶え間ない苦情により、チームの雰囲気と文化は悪化します。
そのようなクライアントは必然的にあなたを離れます。 しかし、最悪の部分は、彼がついに大声でドアをたたくということです。彼はTwitterであなたの悪い経験について話し、あなたのブログにあなたが持っているひどい製品などを書いています。
先に進む前に、もう一度繰り返します。間違った顧客からのお金が会社とブランドを破壊する可能性があります。
不完全な顧客を正確に認識することを学ぶ方法
どの顧客があなたにとって不完全であるかを理解するには、遭遇する3種類の顧客を明確に区別する必要があります。
- 理想的な顧客とは、製品を開発し、詳細にニーズを把握している顧客です。
- 追加の顧客とは、製品を販売する顧客であり、これから少し稼いでいますが、すべての力を彼らのニーズに集中しているわけではありません。
- 不完全な顧客とは、ソリューションを販売したくない顧客であり、ソリューションを購入しないことを強く推奨する顧客です。
Close.ioで私たちは最初から、中小企業（SME）で働いていることを理解していました。 これらは私たちの理想的な顧客であり、私たちの製品が彼らにとって非常に役立つことを知っていました。
追加のクライアントはフリーランサーと個人ユーザーです。 私たちは彼らのためのソリューションを開発しませんでしたが、そのような顧客の購入を思いとどまらせようとしませんでした。
最後に、不完全なクライアントは企業や政府機関です。 私たちのツールはそのようなクライアントとそのニーズのために設計されたものではありません。
私たちは、提供された膨大な量に関係なく、そのようなクライアントを拒否すべきだと理解しました。 あなたが主張し続ければ、彼らはあなたを中小企業のように扱い、あなたの組織の結果としてこれは害を及ぼすだけです。
チームの不完全なクライアントプロファイル
不完全なクライアントが誰に適しているかを決定したら、この知識をチームに伝える必要があります。 理想的なクライアントに関する1ページのチートシートを用意する必要があります。理想的でない顧客についても同じです。
それがどれほど簡潔になるか-あなたが決める。 主なものは、その意味は次のとおりです。
「これらは、当社の製品を販売したくない顧客です。 彼らは私たちのビジネスに適していない、と私たちは彼らにとって有用ではありません。 彼らはすべての費用で放棄されなければなりません。」
チームのヘッド、特に営業およびマーケティングのスペシャリストにこれを明確に伝えることができれば、彼らはより具体的な目標に集中することができ、より迅速かつ効率的に仕事をすることができます。
拒否された不完全な顧客-すばらしい広告
どう？ 拒否された顧客はどのようにして他の顧客を引き付けることができますか？
この背後には美しい因果関係があります。 あなたは潜在的な顧客に言う：
「あなたが私に説明したことから判断すると、私たちの決定はあなたに合っていません。」
人々は何かを買いたいときに拒否を聞くことに慣れていません。 彼らはあなたと議論し、あなたを説得しようとします。 しかし、あなたは頑固になります。
失敗したクライアントは、そのような誠実さと直接性を永遠に覚えているからです。
そのため、 適切な顧客を含む他の人について説明します。 結局のところ、あなたが不完全なクライアントに彼があなたに適していない理由を説明したとき、あなたは理想的なクライアントがあなたにとって誰であるかについても話しました。 そして、あなたとあなたの間に信頼関係が既に確立されているので、あなたが必要とする人だけがあらゆる可能な方法であなたについてあなたに話されるでしょう。
マーケティング段階で不完全な顧客を遮断することで、販売ファネルの不必要な騒音からあなたを救います
不完全な顧客が誰に向いているかを知っているので、マーケティングキャンペーンにメッセージを入れて 、事前に顧客を押しのけることができます。また、販売ファネルが顧客からのメッセージで詰まることはありません。
例を挙げましょう。 Close.ioの広告を考えてみましょう。 次のように書くことができます：
「遠隔販売に最適な世界最高のCRM」
（このような広告は、さまざまな潜在顧客につながる可能性があります。）
しかし、これを書きます。
「中小企業の分野での遠隔販売に最適なCRM。」
企業や大企業へのメッセージは明白です： 「あなたはここにいません 。 」 したがって、不必要な顧客を取り除きます。
しかし、予算が不十分なクライアントや無料のツールを探している人が来た場合はどうでしょうか？ 次に、次のように書きます。
「遠隔販売に最適なCRM。 月額わずか65ドル。」
今、無料のツールを探している人はクリップされます：彼らはあなたのソリューションは彼らのためではないことがわかります。
このような制限フィルターは、不完全な顧客が漏斗に落ちて騒音を発するのを防ぎます。 しかし、これを行うには、必要のない顧客を正確に知る必要があります。
そして、どのクライアントが私にとって理想的で、どれがそうではないのかわからない場合
あなたが旅の一番最初にいるなら、理想的なクライアントがあなたにとって誰であるかを知らないことは全く自然です。 期待していなかった顧客からも大きな需要があるかもしれません。 これは正常です。 販売の分野では、耳を傾けて学ぶことが重要です。
あなたに連絡している潜在的な顧客を見て、調べてください：
- なぜ彼らはあなたに頼ったのですか？
- 彼らはどのようにあなたを見つけましたか？
- 彼らにはどんな選択肢がありますか？
- あなたのような解決策を模索するきっかけとなった問題は何ですか？
- 彼らの予算はいくらですか？
- 彼らはどのように決定を下しますか？
これらの質問を20〜30回尋ねて、回答に共通点を見つけた場合、良い手がかりが得られます。
すべての人にあなたの製品を販売しないでください。 時間をかけて、不完全なクライアントの例を聞いて学びます。 成功への急速な動きと深aへの滑り込みの違い-適切な顧客との適切な仕事。
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この記事はAlconostによって翻訳されました。
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