アトラシアンが100億ドルのビジネスを構築した方法 パート2

アトラシアンの話を続けます。 ここでパート1を読むことができます 。

2015-現在：有利な競争市場への拡大

多くのSaaS企業にとって、今日のアトラシアンビジネスは「究極の目標」のように見えます。つまり、さまざまなチーム向けの統合された製品の複雑なセットを持つ巨大なグローバル公開企業に成長することです。



しかし、アトラシアンは、成功はチャート上のポイントではなく、継続的なラインであることを理解しています。成功したが、成長と市場での強い存在感をサポートできない場合は、追い出されます。 したがって、今日の会社の目標は、開発者向けのクラス最高のツールキットを作成することではなく、組織全体がすべての部門とともにアトラシアンファミリーの対応する製品を使用するようにすることです。



一方では、アトラシアンは、そのソリューションが組織のさまざまな部門で使用できるように取り組んでいます。 一方で、会社は収益を生み出す製品の多くが不必要に複雑になるため、小さなチームとの関連性を何らかの形で維持する必要があります。 ただし、独自のソリューションの「軽量」バージョンの開発に時間を費やす代わりに、アトラシアンは実証済みのパスに従います。よりシンプルな機能を備えた製品を取得し、それらを統合して、ファミリを補充します。



過去数年間の買収と統合が、製品ファンネルを拡大し、より収益性の高い競争市場に参入するのにどのように役立ったかを詳しく見てみましょう。



Alconostに翻訳



2015： 12月、アトラシアンはIPOを開催し、 約58億ドルの時価総額で株式の取引を開始します。



IPO後の会社の計画は、収益の40％以上に費やされた研究開発に積極的に投資することで売上を増やすことでした 。 さらに、製品ファミリの年間売上成長率を30％に維持することを目標に設定しました。 これにより、開発と買収に投資できる収入が増加しました。したがって、フライホイールは回転し続けました。



2016：包括的なツールセットのプロバイダーとしてのプレゼンスを拡大し、クライアント企業がソフトウェアをサポートできるように、Atlassian はStatuspageを取得しました 。これは、オンラインサービスのステータスをユーザーに通知するツールです。 Atlassianチームは、既にHipChatの最初のユーザーの1人であり、Statuspageを介してサービスのステータスをすでに公開していたため、Statuspageと既にビジネス関係を築いていました。







アトラシアンのジェイシモンズ社長によると、この新製品は、特にJiraシステムの問題を追跡するサービスの場合に、アトラシアンの製品に自然に生じたニッチを満たしました。 購入した製品は、後者の機能（およびファミリーの他のツール）を補完するだけでなく、その幅広いユースケースにより新しいユーザーを引き付けました。



2017： AtlassianはTrelloのシンプルで便利なプロジェクト管理ツールを取得し、小規模なチーム市場で足場を築くことができます。 Trelloにとっての機会という観点から、 この取引についてはすでに話しましたが、この買収はアトラシアンの開発における重要なステップです。 TrelloはJiraよりもはるかにシンプルなプロジェクト管理ツールであり、かんばんボードはより多くのユースケースをカバーしています。





出所



アトラシアンは、Jiraが上層部に移行し、より複雑になったため、小規模チームのツールキットのギャップを埋めることができるシンプルなソリューションを必要としていました。







Trelloサービスは、開発者中心のJiraシステムに代わる優れたシンプルな使用シナリオである、使用シナリオの観点からの汎用性の高いソリューションです。 Trelloの追加により製品ファネルが直接拡張されるため、アトラシアンはより多くのユーザーにリーチできるようになりました。そのため、ニーズの拡大に応じて、関連するより高価な製品を販売できます。



今年後半、アトラシアンはさらに大きな一歩を踏み出し、HipChatサービスをStrideと呼ばれる製品に変えました。これは、テキストメッセージング、ビデオ、音声会議などの明らかな機能を備えたSlackチームメッセージングサービスのライバルです。 ただし、独自のソリューションもあります。たとえば、「フォーカスモード」-仕事に集中する必要がある場合の「不在」ステータスの類似体、および「アクション」と「意思決定」-最も重要な議論を示す機能あなたがいなくなったときに発生しました。 アトラシアンは、このアプリケーションの目標は、競合製品にはないソリューションでチームのパフォーマンスを向上させることだったと主張しています。





出所



アトラシアンの新製品、特にTrelloとStrideへの最近の取り組みは、同社があらゆる規模の組織で最も多様な部門に到達するための新しい方法をまだ模索していることを示しています。 TrelloとStrideは両方とも、「最小フリー」モデルに従って配布されます。Trelloにとっては 、 これがアキレスのかかとになりましたが、無料の料金プランは、対応する機能を備えた企業製品を購入できない小規模のチームを引き付ける重要な要因になります。



最新のアトラシアンの買収-Trello、Stride、およびStatuspageは、特定の市場での特定の使用に結び付けられていません。 したがって、各製品を使用すると、あらゆる規模の組織の最も多様な部門に浸透できます。 そして、これらのソリューションはすべて、ある部門で魅力的になった後、組織内で水平に分散できる可能性があります。



このようなアクションは、アトラシアンがより競争力のある収益性の高い市場の幅広いユーザー向けのオファーで意図的かつ意図的に拡大していることを示しています。 新しいソリューションを取得することで、企業は潜在的な危険性を排除し、ソリューションファミリーの結束を強化しながら、独自の製品セットでそれらを補完します。

アトラシアンはどこへ行くことができますか

新しい製品を取得し、既存の製品を補完するという同社の慣行は、非常に珍しいアプローチです。 将来を見ると、彼女は買収を通じて他の市場に参入するあらゆる機会を持っていると言えます。



このような買収と統合のスキームが引き続き機能することを受け入れる場合、アトラシアンがどの方向に展開できるかを想定できます。

• Trelloを使用して、新しい企業を引き付けます。 Trelloの買収は、主に組織内の新しい活動分野に浸透する試みです。 この場合の最も有望な機会の1つは、Jiraシステムまたは他のアトラシアンツールをまだ使用していない製品マネージャーからのサポートです。 Trelloのシンプルさにより、エントリーのしきい値が大幅に削減され、このソリューションにはAtlassianツールとの強力な統合があり、異なるチーム間のコラボレーションが簡素化されます。 これにより、アトラシアンのソリューションファミリへの別のエントリポイントが作成されます。 Atlassianが製品マネージャーをTrelloに引き付けることができれば、プログラマーなどのこのツールで作業を開始できます。 これは、後者がJiraなどの統合製品について学習するのに役立ち、まだ特別なツールを使用していない場合は、より専門的なツールの使用を奨励します。
  
  
• コラボレーションのすべての要素を組み合わせる手段としてのストライド。 組織での効果的なコラボレーションには、メッセージングツールが重要であり、企業の各部門で使用できる可能性があります。 Atlassianは、ユーザーが作業ツールを接続できるSlackサービスにそのような可能性を与えてはならないことを理解しています。 したがって、Strideは防御的な動きですが、これはそのようなソリューションがアトラシアンの顧客にとって非常に有用であり、新しいユーザーを引き付けることができるという事実を否定しません。 情報を手動で転送する必要性を減らし、不必要なアクションと手間を排除することで作業がより効率的かつ便利になります。そのため、アトラシアンはStrideツールに関連して統合とマーケティングを整理する必要があります。
  
  
• デザイナー向けのツールの作成。 アトラシアンの製品には、同社の公式ユーザーインターフェイスライブラリであるAtlaskitがあります。 Atlassianデザインガイドに従ってインターフェイスを開発するために必要なすべてのツールが含まれています。 ここで、アトラシアンは、フロントエンド開発者向けのより汎用的なツールを拡張および作成して、ユーザーインターフェイスの設計およびユーザーによる認識のテストに使用できます。 したがって、同社はInvisionと競合し、デザイナー向けに統合されたツールを開発できるようになります。また、UXPinなどのインターフェース設計用の統合プラットフォームを購入することから始めることもできます。
  
  

アトラシアンは堅実で収益性の高いビジネスを構築し、証券市場に参入しているため、十分な情報に基づいた意思決定を行う十分な時間があります。 会社が前進し続け、独自の決定をうまく計算すれば、あらゆる規模のSaaS企業にとって最も有用な作業ツールの主要サプライヤーになることができます。

アトラシアンとビジネスを行うことから得られる3つの重要な教訓

会社の創設者は、アトラシアンが他のSaaS会社とは異なることを知っています。 彼らが下した決定の多くは型破りであり、彼らのビジネスの固有の制限を考慮に入れました。 彼らは他の人に言った： 私たちをコピーしようとしないでください 。



自分のビジネスを開発している人にとって重要なことは、アトラシアンのソリューションをコピーする必要はなく、不可能ではないということです。各企業は、独自の目標、目的、制限を考慮して成功への道を探す必要があります。 しかし、アトラシアンチームが問題を解決し、開発の機会を探すために使用したアプローチから、多くの有用なことを学ぶことができます。 そのようなスキルは、単に成功と成長に必要です-それらがなければ、あなたは運命にあるでしょう。



独自のビジネスを構築する場合、アトラシアンの歴史から学ぶべき主要な教訓をリストします。

1.初期段階では、投資効率に焦点を当てる

多くのSaaS企業は、業界標準の道を歩んで利益を上げようとしています。 しかし、アトラシアンは型破りなアプローチで成功しました。彼らはビジネスを行う多くの側面で先駆者になりました。



まず、アトラシアンは、営業部門を雇う余裕がなかったため、2002年から「最小無料」モデルでソリューションを配布しています。 当時、エンタープライズソフトウェアの分野でこのアプローチを実践した企業はほとんどありませんでした。 しかし、このおかげで、最初から販売とマーケティングを組織するコストは非常に低かった。



投資の効率を改善するためのもう1つの重要なステップは、初期段階で新製品を積極的に追加することでした。 アトラシアンチームは、製品ファミリを非常に早く拡張し始め、収益が増加しました。



2つの主要なメカニズムが投資効率の向上に貢献しています 。 顧客を引き付けるコストを削減し、収益を増加させることです。 アトラシアンは、そのケースに適用できるコストを削減し、収益を増やす方法を見つけましたが、独自の制限と以下の考慮事項を考慮して、同じことを行うことができます。

• マーケティングチャネルをより効率的に使用し、無料ユーザーをサブスクリプションに効率的に移行し、コンテンツおよび無料試用版を通じてインバウンドマーケティングに集中することで、 顧客を引き付けるコストを削減できます。
  
  
• 収入を増やすには、価格を上げ、新しい製品の形で追加の収入源を見つけ、他の製品や追加品をクロスセルできます。
  
  

投資効率は、アトラシアンの急速な成長と成功の重要な側面です。 この考え方と行動は、SaaS企業の良い例です。

2.消費者セグメントを見つける

アトラシアンのソリューションは開発者の間で定着しています。 そこから、会社には企業組織への入り口があり、他の部門に拡張することができました。 また、新しいチームを追加のアトラシアンソリューションに引き付けるために、開発者からの真剣なサポートが非常に重要でした。



Salesforceは販売市場でも同じことを行いました。現在、企業エンタープライズ市場のほぼすべてのセグメントに到達していますが、すべてCRMと販売部門へのリンクから始まりました。 1つのセグメントでの自信を持ったポジションは、長期戦略を成功させるための鍵です。



旅の最初の段階では、1つの便利なツールに焦点を合わせ、同時にすべての人とすべての人の注意を引くことは非常に難しいため、全員を満足させることは困難です。 代わりに、組織の単一部門の要員に焦点を合わせ 、この特定のグループの人々の支持を得る必要があります。 これを実現するには、次のことを実行できます。

• 経験の交換のために、1つの特定の市場セミナーおよび会議で最初のユーザーグループを提供する。
  
  
• ターゲット市場の最初の顧客と、製品がどのような特定のタスクを解決するかについて話し合い、対応する問題のある問題と解決策をマーケティングに反映します。
  
  
• アドオンと新機能の開発を開始するには、まずそれらがターゲット市場に明確に関連していることを確認する必要があります。その後、他のセグメントに進むことができます。
  
  

3.メインになるビジネスアプローチを選択する

良いビジネスを構築するには多くの方法があります。 一部の人々は、新製品の開発により重点を置くことを好みます。 2番目は、戦略的買収（アトラシアン）に重点を置いています。 さらに、ソリューション配信方法と業界での実装（Salesforce）に焦点を当てているものもあります。 4番目は、単純化する傾向があり、単一の製品（Basecamp）を粉砕します。



すべての人に適した方法はありませんが、これらの企業には共通点があります。早い段階でアプローチを開発し、すべての意思決定で一貫してそれを実装しました。



会社が初期段階に集中することがより重要である方法を決定することは困難ですが、この決定は明確なガイドを提供します。 2つの重要な質問が採用に役立ちます。

• 会社と製品に対する最初のビジョンは何ですか？
  
  
• 5年、10年、20年で会社はどのような目標を達成すべきだと思いますか？
  
  

軽率な道を歩かないでください-あなた自身の開発の道を見つけてください

長期にわたって会社を設立することは困難な作業です。ビジネスのさまざまな側面でさまざまな制限に直面します。 以前に機能していたものが、次回は必ずしも機能するとは限りません。 しかし、成長と拡大の方法を決定し、そのための段階的な計画がある場合は、さまざまな状況に適用できる意思決定スキームを開発できます。



アトラシアンの戦略（買収、統合、自然流通）はユニークなものになりました。これは、ほとんどの企業（すべてが成功したわけではない）がそのように進んだためです。 あなたの会社は他の会社とは異なるかもしれません。 そして課題は、手持ちのカードで勝つためのアプローチを開発することです。





翻訳者について



この記事はAlconostによって翻訳されました。



Alconostは、 ゲーム 、 アプリケーション、およびサイトを68言語でローカライズしています。 ネイティブ言語の翻訳者、言語テスト、APIを備えたクラウドプラットフォーム、継続的なローカリゼーション、24時間365日のプロジェクトマネージャー、あらゆる形式の文字列リソース。



また、Google PlayとApp Storeの販売、画像、広告、教育、ティーザー、エクスプライナー、予告編のサイト向けに、 広告および教育用ビデオを作成しています。



詳細： https : //alconost.com