パート1. AdWordsキャンペーンの形成方法
2015年10月、ビジネスオーナーは会社を再編成し、広告予算を増やすことを決定しました。 2年以上にわたり、30を超える広告キャンペーンが実施されました。 これらのうち、対象の視聴者にとって興味深いと思われたのは6つだけでした。 市場で25を超えるキャンペーンをテストしましたが、実際には期待される反応が得られませんでした。
結論：AdWords広告会社の80％は失敗しました。 彼らはターゲットオーディエンスに興味を持たなかっただけです。
私たちがクライアントをよく研究したと思って、彼がお金を払う理由、方法、時期を理解していることを考えると、それは痛みを伴う打撃でした。 それにもかかわらず、広告キャンペーンが訪問者にとってどれほど魅力的であっても、実践するだけで実践することができます。
タイムスケジュールは、ほとんどの実験が2015年2月から3月に行われたことを示しています。 すなわち 新しいアイデアを思いつき、前に小さな広告予算を割り当て、2週間にわたって視聴者の反応を観察しました。 その後、修正が実行され、修正後に変換が改善されなかった場合、そのアイデアは失敗したものとして破棄されました。
パート2.広告予算の配分
顧客に関するいくつかの言葉：私たちはデザイナー香水のメーカーについて話している。 同社は、少量の独占香水とエリート香水を製造しています。 主な米国市場。 過去3か月間、カナダ市場で広告キャンペーンが開始されました。
広告予算はキャンペーンごとに分配されます：
ブロードバンドキャンペーン 。 このキャンペーンは、高頻度のクエリ（カスタムメイドの香水、デザイナー香水、高級香水）に焦点を当てています。 この広告キャンペーンには37,000ドル以上が投資されています。
アメリカデザイナー香水キャンペーン 。 この広告会社にはすでに、より多くの詳細情報と中頻度のクエリがあります（米国での配信を伴う専用の香水を注文）。 この広告キャンペーンには26,000ドル以上が投資されています。
アメリカエリートデザイナー香水キャンペーン 。 この広告キャンペーンは、低頻度のクエリに基づいています。 この広告キャンペーンには19,000ドル以上が投資されています。
リマーケティングキャンペーン。 これは、サブスクリプションベースを収集する広告キャンペーンです。 このキャンペーンの一環として、その後の配信（プロモーション、ホットオファー）のためにメールアドレスを収集します。 常に、ほぼ$ 6,000がそれに投資されました。
キャンペーンカナダデザイナー香水とカナダエリートデザイナー香水 。 これらはカナダで開始された同様の広告キャンペーンです。 一緒に彼らは$ 7.000以上を投資しました
これらの広告キャンペーンは、広告予算の94％を占めています。 広告予算の6％は、広告キャンペーンのテストとデバッグに費やされました。 一方で、それはお金ですが、他方では、それなしでは、何もありません。 一般に、広告キャンペーンの修正は定期的に行われます。 たとえば、キーワードは毎週更新されます。
Googleにとって、Googleアナリティクスで最も優先度の高い指標はコンバージョンです。 コンバージョンとは、ランディングページ（フォームに入力してアプリケーションを送信するためのページ）にアクセスした訪問者の数を意味します。 また、サイトを閲覧した結果、一部の訪問者が私たちに手紙を書いたり、アメリカのオフィスと呼ばれたりしたことも理解しています。 彼らもすぐにそれを行うことができます。 サイトのすべてのページに電話とメールがあります。 これについては、CRMからデータを受信することで明確にします。
平均して、広告会社の統計を見ると、次の結論を導き出すことができます。
- 私たちのビジネスのランディングページにアメリカ人の訪問者を引き付ける平均費用は68ドルです。 カナダの訪問者-45ドル。
- 中頻度クエリの最高の平均コンバージョン率は11.24％です。 低頻度クエリと高頻度クエリの変換は同等で、6％と4.8％になります。 私たちにとっては驚きでした。
- 約3か月前、カナダでAdWords広告キャンペーンを開始しました。 3か月後、カナダ市場は競争力のあるオファーで飽和状態になり、カナダの訪問者を引き付ける方が34％安くなることを理解しました。
パート3. CRMの分析。 注文、手紙、申し込みの数
次に、CRMのパフォーマンスを分析します。 全体像を見ると、AdWordsがサイトに新しい訪問者を引き付けるための主要なチャネルであることがわかります。 さらに、FacebookとGoogleで広告キャンペーンが開始されて以来、「自然な」方法でトラフィックが約7％増加しました。これが本当の場合、AdWordsは有料広告キャンペーンの存在により、 。
もう1つの興味深い指標は、ダイレクトトラフィックです。 ユーザーが検索バーに香水ブランドの名前を入力して、15,000回を超えるユーザーがWebサイトにアクセスしたことがわかります。 これはAdWordsだけではありません。 CRMでは、多くの訪問者がFacebookをリードしていることがわかります。 それにもかかわらず、AdWordsは訪問者を引き付けるための最大のチャネルであり、この指標への最大の貢献を続けています。 また、直接検索が以前の指標であるオーガニック検索に影響すると仮定することもできます。
次に、2015年10月1日から2017年10月1日までの間に完了したトランザクションを調べます。 有料広告に来た訪問者との取引であるとどのように判断しましたか？ CRMは、GoogleからClientIDを受け取るスクリプトを使用します。
全体的な状況は次のとおりです。
Google AdWords広告キャンペーンに90,414ドルを投資することで、305.189ドルを獲得できます。 これは理論上です。 実際には、キャンペーンは$ 184,092を獲得し、$ 14,119 *の注文の確認を期待し、$ 106,978は獲得しませんでした。
*-エリート香水を注文して販売するのは段階的なプロセスであり、時間がかかります（相談、組成の開発、プローブの製造、工場での注文、配送など）。 トランザクションの終了は7〜50日以内に予想されます。
より正確には、
ブロードバンドキャンペーン 。 頻度の高いクエリの広告キャンペーンは、それ自体に対価を支払うものではありません。 状況の完全な組み合わせ（すべての関心のある訪問者がすべての注文を完全に確認した）であっても、キャンペーンはそれ自体に支払いません。 これは、危機の間、またはより厳しい予算削減の文脈で、プログラムが削減されることを意味します。 現在、この広告キャンペーンは、所有者がリーチを拡大して顧客ベースを開発することを決定したため、引き続き機能します。
アメリカデザイナー香水キャンペーン 。 投資された各ドルに対する中頻度クエリの広告キャンペーンは、2.16〜2.28ドルを返します。
アメリカエリートデザイナー香水キャンペーン 。 投資金額ごとの低頻度クエリの広告キャンペーンは、4.35〜4.65ドルを返します。
キャンペーンカナダデザイナー香水 。 投資された各ドルに対する中頻度クエリの広告キャンペーンは、2.82〜3.10ドルを返します。
カナダエリートデザイナー香水 。 投資された各ドルの低頻度クエリの広告キャンペーンは、3.75〜4.3ドルを返します。
これからもう1つの重要な結論を導き出すことができます。 Google AdWords広告キャンペーンでは、市場規模と収益の可能性を判断できます。 GoogleアナリティクスとCRMの分野横断的な分析は、ビジネスの弱点を明確に示しています。 私たちの場合、関心のある訪問者の35％が注文をしていないことがわかります。 すなわち 彼らは相談し、生産条件、配達条件、品質保証を指定しました...しかし、最終的に彼らは注文しませんでした。
別の興味深い指標は、平均トランザクション時間（平均クローズ日数）です。 すなわち 最初の連絡の瞬間から取引まで。 ここでは、有料広告用の検索エンジンを使用してサイトにアクセスした訪問者が最も早く取引を行っていることがわかります（平均7日間）。
比較のために、私たちのサイトに自然に来た訪問者は55日以内に注文します。 メールニュースレターを購読している訪問者は、平均29日間注文します。
パート4.結論。
そこで、Adwordsで100,000ドルを使うことで学んだ主なこと：
深刻なお金を投資する前に、少数のオーディエンスで広告キャンペーンをテストすることは有用です 。 私たちの場合、テストには予算コストの6％がかかりました。 そして、これは同社が数年間市場に出回っているという事実にもかかわらず、そして私たちには思えたように、私たちはターゲットオーディエンス、その欲求とニーズをよく知っています。 それにもかかわらず、実際にはすべてを予測することは不可能であり、効果的な広告キャンペーンを実施する唯一の有効な方法は、発明する-テストする-評価する-修正することです。 そして円で。
高頻度のクリックに対する広告キャンペーンは成果を上げていません 。 テストに関しては、より深刻な予算が必要になるため、うまくいきませんでした。
広告キャンペーンの有効性の重要なパラメータは、クリックやコンバージョンではなく、収益です。 広告はお金のために表示されます。 したがって、有効性もお金の観点から評価する必要があります。 この観点から、USA Elite Designer Perfumesの低頻度広告キャンペーンが最も効果的でした。 広告に投資された1ドルにつき、顧客の注文から4.35〜4.65ドルの利益を受け取りました。
有料検索エンジンから来た訪問者はすぐに注文します。 私たちの場合、クライアントが「自然な」方法で検索エンジンを介してサイトにアクセスした場合、注文はこれより8倍速くなります。 電子メールサブスクライバーの4倍の速度。
Google AdWordsの広告キャンペーンでは、市場規模と収益の可能性を判断できます 。 GoogleアナリティクスとCRMの分野横断的な分析により、ビジネスの弱点とそれらに対処するための取り組みが明確に示されています。 私たちの場合、訪問者の35％が私たちの製品に興味を持っていますが、結果として取引を行いませんでした。
有料広告キャンペーンの存在は、
- 引き渡しの位置 。 CRMによると、私たちのサイトへの自然訪問者の数は約3〜4％増加しています（Google、Bing、Yahooも一緒）。
- 直接検索 。 ユーザーは15,000回以上、検索バーに香水ブランドの名前を入力して、当社のWebサイトにアクセスしました。 これはAdWordsだけではありません。 CRMでは、多くの訪問者がFacebookをリードしていることがわかります。 それにもかかわらず、AdWordsは訪問者を引き付けるための最大のチャネルであり、この指標への最大の貢献を続けています。 また、直接検索がオーガニック検索結果に影響すると仮定することもできます。