カットの下には、アメリカの小さなコンサルティング会社でのインターンシップ中に紹介された、入門ですが非常に重要なコンセプトがあります。 そして、それはビジネスをスケーリングするための3つのトリック（マーケティングではない）に基づいているという事実にもかかわらず、私はその周りに良いマーケティングが形成されるべきであると確信しています。
ああ、もう1つ、以前の記事で、スターリンの肖像について非難されました。 スターリンはこれらの猫よりも優れているように思えましたが、あなた自身が尋ねました。
PSこの出版物は入門なので、フッターには、このシリーズのすべての出版物へのリンクが掲載されます。
PPSカットの下には多くの写真があります。
この非常に単純な概念は、ロシアの現実では実際には使用されませんが、多くのアメリカ企業では非常にクールに使用されています。 しかし、このシンプルなライフハックに移る前に、情報ビジネスの一部の代表者が視聴者を誤解させることがよくあるため、アメリカのビジネス全般について簡単に発言させてください。 これはそうではありません！
米国では、ビジネスは2つの条件付きカテゴリに分類できます。大企業-信じられないほどの規模の本物のクジラ-たとえば、デパートについて話すときは、薬局について話すときはメイシーズ、つまり話すときはCVSまたはWalgreensを意味します大手小売業者は、WalmartまたはTargetを思い出し、そのような例はたくさんあります。 つまり、これらは実際に製品カテゴリ全体との関連付けを統合することができた企業です。 そして、彼らはすべて非常にクールです。 文字通りの意味で、彼らは数百万ドルのマーケティング予算を抱えており、実際にはさまざまな広告チャネルの有効性について考えていないことがよくあります。 彼らは彼らの広告で飛行船さえ上げます！
同時に、多数の中小企業がありますが、実際にはあまりよくありません。 米国の小企業のトップは、私たちの現実とは対照的に、原則として、最も教育を受けた人からはほど遠いです。 自分で判断する：アメリカでは、ロシア自体とは異なり、大学の卒業生は年間8万ドルから簡単に稼ぐことができます。 神経質でストレスの多いビジネスに行く代わりに、多くの人は午前8時から午後4時まで静かな仕事を選びます。 米国における中小企業の開発、促進、最適化へのアプローチは、ほとんどのソビエト連邦よりもはるかに悪いものです。 したがって、アメリカの起業家の信じられないほどの突破口について言われたら、そのような声明を慎重に扱ってください。
ビジネスを拡大する3つの方法
しかし、私たちは順番に、最も成功した例と成功した例に焦点を合わせます。 ほぼすべてのビジネスで発表されているスケーリング方法に戻りますが、大企業で常に使用されている非常にシンプルで効果的な方法は3つだけです。
一見シンプルに見えますが、ロシア、ウクライナ、およびソビエト連邦以降の国のほとんどの起業家は、原則として、新規顧客の流れを増やすことにのみ焦点を当てています。
ほとんどの場合、新しい顧客を引き付けることは、内部ビジネスプロセスを最適化するよりもはるかに費用がかかるという事実にさえ焦点を当てません。 これらのカテゴリをそれぞれ10％だけ増やすことで、どのカテゴリでも30 ％増やすよりも確実に少し簡単になります。収入が33％増えます。 しかし、各アイテムを30〜50％増やすことができたらどうでしょうか。
残念ながら、ほとんどの人は、優れたマーケティングは新規顧客の増加にのみ責任があると考えていますが、優れたマーケティングは常にこれらのカテゴリーのそれぞれに焦点を当てるべきだと確信しています。 マーケティング担当者、そして実際に優れたインターネットプロモーターは、正しいボタンシーケンスをクリックする方法を知っている人ではありません。数週間でこれを教えることができます。 優れたプロモーターとは、対象となる聴衆と彼が働く会社のビジネスプロセスの両方についてビジョンと理解を持っているプロモーターです。
この記事では、顧客を引き付ける方法については検討しません。これらの「VKontakte」、「Instagram」、「Facebook」のすべてについて話す時間はまだあります。 代わりに、他の2つのツールに適用されるいくつかの例を見てみましょう。
それでは、どのようにして購入サイズを増やすことができますか？
1.アップセル
第一に、いつでも顧客に製品の改善された/より高価なバージョンを提供できます。 そして、これはどんなニッチでも行うことができます。 航空会社は、部屋を改善するために、優れた座席やホテルを購入することを提案しています。 ところで、ホテルに到着する数日前に定期的に受け取っているヒルトンからの手紙の例を次に示します。
わずか6ドルから部屋を改善できます。 実際、1泊あたり100〜300ドルを既に支払った場合、6ドルとは何ですか？ しかし、突然、ホテルは到着日までにプールに直接アクセスできる同じカテゴリの無料の部屋があることに気づき、6ドルで販売してみませんか？ または、部屋を追加するか、スイートに移動することを決めますか？ 問題ありません、あなたのためのオプションがあります。 これらの数字は取るに足らないように見えるかもしれません-ヒルトンの6ドルとは何ですか？ -しかし、長い目で見れば、これらの努力はすべて利益をもたらします。
この提案により、ヒルトンは2つの問題を解決します。まず、各購入者からの利益を最大化しようとし、次に在庫を管理します-部屋の資金をより効率的に、会社にとって最も収益性の高い部屋の完全な占有を確保しようとします。
ちなみに、より快適な座席を備えた改善された部屋や飛行機のチケットに関しては、これは別の興味深いトピックです。これは、ミクロ経済学の優れた教科書の巨大な価格設定単位で強調されています。これについては、今後詳しく説明します。
アップセルに戻ります（これは、より高価または高度なバージョンの製品をより高いコストで販売するアプローチと呼ばれます）。ホテルや航空会社などの十分に大きなプレーヤーについて言及しましたが、ポイントは、ほとんどの企業がこの手法を使用できることです、特に提示されている場合インターネットで。 Huluの別の例を次に示します。これは、一定の月額料金でテレビ番組や映画をストリーミングできるNetflixの一種です。
ご覧のとおり、Huluでは、迷惑な広告を削除したり、8.99のプレミアムムービーやテレビ番組を追加したりするために、月額4ドルでお支払いいただけます。 これはオプションの1つにすぎません。 そのような例は何千もありますが、私たちが一緒になって、あなたの特定の活動分野に適したオプションがすぐに見つかることを本当に期待しています。
2.クロスセル
購入のサイズを増やす2番目の機会は、いわゆるクロスセルです。 経済的な観点から、私たちは補完的な商品について話している-あなたのメインオファーを何らかの形で補完することができる製品。
カメラまたはビデオカメラを販売している場合は、追加のレンズ、バッテリー、または条件付きクリーニングキットを購入することを申し出ます。 ガソリンの販売を主な目的とするほぼすべてのガソリンスタンドには、パンやその他のスナックと一緒にコーヒーをいつでも購入できる小さな店もあります。 このような店舗の主なタスクは、サービス要員の燃料補給に関連するコストを削減することですが、これはクロスセルであり、車のオイル交換などの追加サービスでもあります。
Amazon.comは、さまざまな製品カテゴリのあらゆる種類のクロスセルオプションを知る良い例です。 おそらく、このサイトをさらに詳しく調べる必要があります。 しかし、ちなみに、私たちはまだ彼について後で話します。
3.セット/セットの形成
購入サイズの拡大については、3番目の段落に焦点を当てますが、このリストは無期限に継続できます。 セットの形成。
スーパーマーケットで売り上げを増やし、流動性の低い製品を取り除くために、多くの場合、さまざまな製品をさまざまなセットに組み合わせています。 実際に
この手法は、1杯のシャンパンとチョコレートの箱を組み合わせて、このセットを1回の販売よりも安く（またはさらに高価に）販売する場合の一種のクロスセルと見なすことができます。 多くのオンラインおよびオフラインの小売業者がこの手法を使用しています。 リヴィウには素晴らしいコーヒーショップがあり、信じられないほどおいしい新鮮な焙煎コーヒーを購入できます。 しかし、特定のグレードのバッグを1つ購入するように要求するとすぐに、味の完全な花束を感じて、お気に入りのコーヒーグレードを決定するために、5-6バッグのセットのいずれかを選択することが必ず求められます。 ちなみに、これらのセットは常に更新されています（そのため、できるだけ頻繁に新しいセットを試すことができます）。
より頻繁に購入する方法は？
新規顧客の獲得と取引規模の拡大について言及しました。 この魔法の三角形の最後のポイントは、購入頻度の増加であり、これについても延々と語ることができますが、会社または製品のアプリケーションを簡単に見つけることができるように、いくつかの非常に迅速かつ明確な例を挙げます。
会社関連のニュースを使用する
Amazon.comを例にとると、有名なHarris Poolの投票で会社が1位になったことに敬意を表して、50ドルの購入から8.62の割引を提供しています。
したがって、新規購入の追加情報ラインとトリガーは、会社で発生する状況です。 競技会のさまざまなノミネートと勝利（特にない場合）に、あらゆる種類の「市場で5年を祝う」ことや、監督の他の誕生日や秘書タマラの気分を安全に追加できます。
状況に応じたプロモーション/割引を提供する
Boxed-大量の製品を低価格で提供するサービスで、日曜日にPancakesプロモーションコードを使用して購入からマイナス5ドルを獲得するサービス、または月曜日のみに目覚めたが既に3ドルの割引を提供しているユーザーにはワッフルプロモーションコードを提供するサービス
同社は、状況に応じた割引を提供するだけでなく、実際にはこのメッセージを時間通りに見なかったが、それほど大きくはないものの割引を受ける機会を得た人々の反対に巧みに取り組んでいます。
同様に、新年、誕生日、3月8日、2月23日のお祝いだけでなく、任意の休日を使用できます。 カレンダーを見てみると、文字通り毎週行われている膨大な数の休日があります。 さらに、会社の周りに特定の誇大広告を収集して、顧客が知らないさまざまな休日や日付を定期的に紹介することもできます。
以下は、ヒルトンで4月に過ごした毎晩2,000マイルを獲得することを提案するホテルからの電子メールの例です。
IGMネットワークは、ユーザーに毎月のチャレンジを提供し、次のステップごとにボーナスを増やします。
SPGは、一定の期間の1泊目と2泊目の追加ポイントを提供します。
誰かが反対するかもしれない、彼らは言う、それはホテルや航空会社の例を与えるのは簡単だ-彼らは超予算を持っている。 しかし、実際には、これらのニッチでは非常に大きな競争があり、実際、これらすべてのホテルチェーン、航空会社、およびその他の主要なプレーヤーは、市場から飛び出さないためにそのような手段に頼らざるを得ないため、それらを意図的に示しています。
そのため、これらの提案はそれぞれ、多くのエコノミスト、マーケティング担当者、およびその他の意思決定者の計算と反映の作業です。 私は、彼らが考慮されるだけでなく、彼らのプロジェクトのサービスにも取り入れられるべきであると深く確信しています。
要約 ： 新規顧客の獲得、購入規模の拡大、購入頻度の増加という、ビジネスを拡大する3つの主な方法があります。 上記の各方法から10％増加すると、収入が一般に33％増加します（どちらが簡単ですか？1つのカテゴリーを30％増加しますか、3を10増加しますか？）。 新しい顧客を引き付けることは、最も高価ですが必要な方法です。 購入数の増加は、アップセル、クロスセルの積極的な導入、および特定のセットへの製品/サービスのグループ化によって促進されます。 購入頻度の増加は、顧客との合理化されたコミュニケーションを通じて達成できます。 次の休日に彼らを祝福すること、状況に応じた割引を提供すること、または単に良い気分を望むことを忘れないでください！
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