説得の心理学。 他人を説得し、操作を認識できるようにする方法

この記事は、ロバート・チャルディーニの著書「 Psychology of Persuasion 」の要約です。 人、販売、ビジネスを扱うすべての人に役立ちます。 この本はとても便利なので、みんなの棚に置いておくべきです。 他の人に影響を与えたいという事実に加えて、他の人がいつ私たちに影響を与えようとしているのかを知ることは非常に有用です。 内部には説得する多くの方法があり、読んだ直後に、彼らがあなたを操作しようとすると簡単に気づくでしょう。

1.聴衆に困難をもたらす

「オペレーターは待っています。すぐに電話してください」というフレーズを変更して、「オペレーターが忙しい場合は折り返し電話してください。」 このようにして、希少性を感じることができます。オペレーターは頻繁に忙しいので、品物はよく取られます。 実際、あなたはあなたの製品がすでに検証されており、多くの人がそれを気に入っていることを潜在的な買い手に伝えることで社会的証拠を使用します。



特定の対象者にメッセージを宛てているときに便利です。 たとえば、特定のホテルの部屋のゲストや自宅の居住者。 ポーチのドアに書いてください。「私たちは家の中で最も禁煙のポーチを持っています、そしてそれはいつもいい匂いがします。 ようこそ！」

2.社会的証拠

広告の反対の効果を達成できる社会的な証拠。 たとえば、視聴者に容認できない行動と多くの人がしていることを示すとき、視聴者は「多くの人がこれを行うので、私はそうすることを意味する」と考えます。 米国の公園の1つに「公園への多くの訪問者が石化した木片を取り去り、森林の自然状態を変える」という標識が設置されたとき、窃盗の数は標識がまったくない状態に比べて増加しました。 肯定的な社会的証拠を使用します。

3.選択肢が小さいほど良い

20の類似製品のラインの代わりに、5つまたは3つを提供します。 人々が選択しやすくなります。 Head＆Shouldersシャンプーラインが26種類から15種類に減少したとき、売上は15％に増加しました。



宿題：「Head＆Shoulders」という名前をロシア語に翻訳すると、非常にばかげた名前になります。 辞書を使用します。

4.製品の形の贈答品は製品に損害を与えます

免税で臭いのある有毒なボトル入りの液体がよく売られています。 これはウイスキー、コニャック、その他のゴミです。 高価な臭いボトルへの贈り物として真珠付きのブレスレットを受け取った場合、このブレスレットのコストの評価は、個別に評価する場合よりも35％低下します。



他のサービスにボーナスとしてサービスを提供しないでください。 これにより、消費者の目にはその価値が低下します。 あなたの意見が減価しないように、無料のアドバイスを与えるのをやめてください。 勤務時間の1時間には750ルーブルがかかります。学校で無料のクラスを過ごすときは、常にそのコストについて話します。 したがって、学生は私が彼らに与えた情報に感謝し始めます。

5.販売妥協ソリューションのための3つの製品

製品が1つしかない場合、消費者には選択肢がありません。 2番目のより良い製品が登場した場合、その存在だけで最初の製品の売上が増加します。 クライアントがソフトウェアの開発を依頼する場合、最小、中、最大の3つのオプションを検討してください。 重要な機能がないため、最小オプションを意図的に受け入れられないようにすることができます。 Mediumは、販売するオプションになります。 そして、最大はホイッスル付きのオプションであり、それなしで製品の操作の最初の年を行うことができます。 最大のオプションを販売することは期待していませんが、突然クライアントがそれを購入したとしても気分を害することはありません。

6.積極的に動機を与える危険を克服するための指示を恐れる

人々を怖がらせ、問題の解決策を提案します。 解決策が提案されていない場合は、単に人々をst迷に追い込みます。 アルコールがどれほど悪いかについて子供たちにいくつかの恐ろしい話をし、代替手段を提供します：友人との自由な時間に何をすべきか。 重要：これは、あなた自身がまったく飲酒せず、社会的に活動している場合にのみ機能します。



このような手法は、セキュリティガードやウイルス対策プログラムでよく使用されます。 彼らは、周りのすべてがいかに悪いか、そして脅威に対抗する方法について控えめに報告することについて話します。

問題を経営陣に報告するとき、中和するための行動計画を立てます。 太りすぎの危険性について患者に伝え、一連のエクササイズと3本の薬草を与えます。

7.相互主義の原則

その人のために何かをすれば、彼はあなたに同じように答えるでしょう。 贈り物との対話を開始します。 贈答品は良い言葉でも、小さな好意でもかまいません。 私は最近、キャンプサイトの1つに電話をかけ、彼らがどれだけ行方不明になっているか、booking.comで何が行方不明か、どうすればいいかをプレゼントとして伝えました。 その結果、キャンプサイトの長は私から何かを購入する準備をしました=）



SberTechがCherepovetsに来て、すべての開発者を吸ったとき、私たちはプログラマティックなジャビストの学校を開かなければなりませんでした。 その結果、無料のサービスが候補者に提供されました。そのおかげで、一部の学生は感謝の気持ちを感じ、私たちと共に仕事を続けています。

8.直接、手で書く

ロボットの言語は、あなたを真っ逆さまに裏切っています。「親愛なるウラジミール・ニコラエビッチ！ お願いします...」。 ugくて非常に愚かに見える。



VKontakteを介してイベントに関するニュースレターを作成するとき、さまざまなグループに連絡するための3つの異なるオプションを作成します。「あなた」にいる人、「あなた」にいる人、および非常に密接に通信する人です。 可能であれば、各メッセージに個人的な詳細を補足します。「こんにちは！ 以前のウェダフェストが好きだったことを覚えています。 今週の土曜日は...」



キーボードに貼り付けられ手書きされたメッセージは、電子メールよりも優れています。 人々は余分な努力を見て、それを大切にします。 同時に、この調査では、個人的なアプローチを使用すると、リクエストがよりよく満たされることが示されました。

9.最初の贈り物

レストランは出口にキャンディのボウルを置きますが、これはおそらく良いでしょう。 ただし、入力ボーナスの方がはるかに優れています。 Cherepovets Bon-Appetite Cafeでは、クッキーとジャムがコポルスカヤ茶とともに提供されます。 施設の費用はほとんどかかりませんが、訪問者を本当に満足させ、チップ​​のサイズを大きくします。 これは相互主義の原則と同じです。あなたはすでに最初の一歩を踏み出しており、同じ報酬が支払われます。

10.提供されるサービスの価値は、時間とともに減少します。

友達が家具を運ぶのを手伝ったなら、彼はすぐに往復したいという最大の欲求を感じるでしょう。 それどころか、提供されたサービスを長い間覚えているでしょう。 さらに、友人からの最初の感謝の気持ちが弱まり、最終的には、提供されるサービスの重要性が無駄になります。 それどころか、あなたの比類のない偉業の重要性に対するあなたの感覚は強まります。



助けを求めるとき、これを覚えておいてください。 移転から四半世紀が経過した場合、あなたの友人はそれを忘れているかもしれません。

11.最初に少し質問してから、たくさん質問する

この戦略は「ドアでの足」と呼ばれます。 最初に、簡単に提供できる小さなサービスを依頼してください。 その後、さらに何かを求めることができます。



本は、住宅所有者が彼らの美しい芝生の上で交通安全にいバナーを置くよう頼まれた研究を説明します。 最初のサンプルでは17％が同意し、2番目のサンプルでは76％でした。 違いは何ですか？ 2番目のサンプルの1週間前に、人々は人々のところに来て、同じメッセージで小さなステッカーをガラスに貼り付けるように頼みました。 この間、人々は交通安全に責任を感じていました。



販売では、これは大きな注文の前に小さな注文が続くことを意味します。 最初にキャンディを売ってから、箱を売ることができます。

12.人をPraめる

人を少し美化するのは便利です。 それについてよく考えて、次のようなことを言ってください：「あなたはもちろん、これに対処するためのすべての能力を持っています。難しい仕事です。」 あなたが人を豚と呼ぶなら、彼は遅かれ早かれうなり声をあげます。 あなたが逆に行動し、彼を善良な人物として話すと（彼は一致しないかもしれませんが）、彼はあなたの信頼を正当化しようと努力し、彼の意見に一致し始めます。

13.予備的な質問をして、肯定的な答えを得る

例。 事前に電話して、「インターネットでのオンライン注文についてどう思いますか？」 あなたの業界における彼らのシェアは減少しますか、増加しますか？」 同じ人に電話してオンラインストアを作成するために個人的な申し出を行うと、会議への同意の確率は25％高くなります。



キーポイントは、まさに最初の質問に対する肯定的な答えです。 「テーブルの予約をキャンセルする必要がある場合、電話できますか？」 顧客が「はい」と答えると、レストランの欠勤の数は30パーセントから10パーセントに減少します。 対談者が「はい」と言うと、彼はコミットメントを果たし、それを実現するよう努めます。

14.積極的にコミット

目標を書き留めて、目に見えるようにします。 子供に何かを成し遂げさせたいなら、その目的を見つけて書き留めてください。 これは、有効/有害、必要/不要という尺度になる可能性のある積極的な取り組みです。



手書きのアンケートは、自動アンケートよりも効果的です。



目的のタスク：申請者は、「プログラマー」でトレーニングを受けたいという希望を口頭で表明しました。 彼の参加とコースの正常終了の可能性を高める方法は？ この記事のどのようなトリックを適用できますか？ コメントにそれについて書いてください。

15.お願いをする

一度あなたに好意を与えた人は誰でも、とても喜んでそれをやります。 フランクリンは相手に珍しい本を頼み、この男は彼の友人になりました。



好意は小さいはずです。 そして、このシステムは慈善の分野でうまく機能します。 孤児院のニーズのために、どんな貢献でも適切であり、50ルーブルでさえも役に立つでしょう。 これにより、より多くを収集できます。

16.低い開始入札価格

eBayの経験とその統計は、低い開始価格で商品をより高価に販売できることを示しています。 人々はオークションに引き込まれ、すぐに製品に添付されます。 あなたの製品がオークションにかけられる場合-良い。 この戦略は、競争の激しい需要がある製品に有効です。 大きな需要がない場合は、すぐに通常価格を設定してください。

17.彼らにあなたを紹介しましょう

自分を称賛すると、謙虚でいように見えます。 代わりに、良い人に紹介してもらいましょう。 あなたではなく、彼にあなたの経験と資質について話させてください。 調査で確認：あなたに代わって行動する十分に訓練された第三者は、非常に生産的です。



従業員を顧客に紹介すると、オフィスの販売量が増加します。「レンガを購入する必要がありますか？ アンドレイはレンガについてすべてを知っており、この地域のレンガ工場をすべて訪問しました。 彼を今招待します。」

18.何も知らないことを知る

あなたが自分を最も賢いと考えるなら、あなたはめったにアドバイスに耳を傾けないでしょう。 これは、分離と制限につながります。 周りのすべての人の話を聞いて、だれもが有用なもの、おそらく遅かれ早かれあなたに何かを与えることができると決心したら、あなたは何か良いことをするでしょう。 これは、あなたが集団的な決定を下すという意味ではありません。 しかし、これはあなたが異なる意見に耳を傾け、あなた自身の結論を下すことを意味します。



重要なポイント：あなたが最も賢い場合、彼らはあなたの間違いについてあなたに話さないかもしれず、これは災害につながるでしょう。 たとえば、あなたが最初のパイロットであり、2番目のパイロットが「それが必要である」と考える場合、飛行機と乗客を捨てることができます。 あなたの義務は、あなたの決定を疑問視することができるように、あなたの周りの不確実性のハローを取り除くことです。

19.グループ思考を取り除く

多くの災害は、人々が問題を解決することよりも人間関係を維持することにより関心があるために起こりました。 批判と懐疑論を奨励する。 特に、グループのリーダーがサポートしているという観点から。 そうしないと、アラームが宛先に届かない場合があります。 不適合グループに含める。

20.間違いから学ぶ

研究は、グループが失敗から学ぶとき、学習の質はグループが成功から学ぶときよりも高くなることを示しています。 正しい決定を下す方法のみについて従業員トレーニングを構築する場合、これは望ましい効果をもたらしません。 喫煙しないのが良いことを子供たちに説明してみてください。 同時に、あなた自身が喫煙し、あなたの母親は喫煙しません、そしてあなたは彼女の前向きな例で言います。 今、箱から癌の診断とあなたの医療カードを取り出し、それを子供に伝えます。 2番目のオプションはより適切に機能します。

21.欠点について教えて、恩恵を受けます。

製品の欠点について教えてください。 フォルクスワーゲンが米国市場で「バグ」を発表したとき、彼らは次のように見出しに書いた：「外部からのみUい」。 弁護士は、検察官が同じことを繰り返す前であっても、自分の立場の弱点を前もって言及するかもしれません。

車を売るとき、あなたはマイナーな欠陥に言及することができます：時々、正しいブレーキライトは接触しません。 これにより信頼が生まれ、バイヤーは自信を持って残りの言葉を扱います。 欠陥は十分に小さくなければなりません。 たとえば、エンジンが車にくさびで固定されていて、ブレーキが週に1回故障することを買い手に伝えた場合、おそらくそのような車を売ることはないでしょう（しかし、試さない方が良いですが、すぐに修理することをお勧めします）。



「十分なスペースはありませんが、居心地の良い雰囲気を作り出します」、「このコースはすべての人に適しているわけではありません。勤勉で細心の人だけが最後に到達できます」、「スペアパーツと燃料。」

22.あなたが間違っていたことを告白する

失敗した場合-謝罪し、そう言う。 失敗を内部の原因に帰する組織は、社会に利益をもたらすだけでなく、利益ももたらします。 雨に濡れたら-ゼウスではなく、自分を責める。 絶えず状況を責めるとき、それはあなたが状況をコントロールしていないという印象を与えます。 何が起こったのかについて責任を負う場合、人々は次のように考える可能性があります。「この男はもちろん山羊ですが、彼は間違いを理解しており、将来は間違いを犯しません。 そして彼は正直な人のようです。」

23.類似性が影響力を高める

私が非常に愚かで、サンクトペテルブルクに住んでいたとき、マネージャーの女の子である詐欺師のオフィスに行き、私がどこから来たのか尋ねました。 これはすごい！ 私の祖母はチェレポヴェツに住んでいます。」 その瞬間の体重計は彼女の方が大きかったので、目の前にいるのは祖母もいる生きている人だと思いました。



名前、都市、姓の類似性、誕生日、身長、体重、学校：これらすべてがつながりを確立するのに役立ちます。 そのような偶然について知っているなら、それを使ってください。

24.ミラーリングと繰り返し

あなたの反対側にあぐらをかいて座っている男です。 まったく同じことを行います。 クライアントは鉛筆を手に回しますか？ ハンドルを回します。 それはm笑や風刺画のようなものであってはなりません。



ウェイターがクライアントのスピーチを繰り返すと、施設の利益は70％増加します。 クライアントは言った：「この揚げたがらくた。」 彼の直後に、質問の形で繰り返します。 ITの例：「サイトを明るくしたい：象が空を飛び、トランクからコンクリートを噴き出すようにします。 ね？」 その後、クライアントはyou_repeat→you_understand→you_doのチェーンを持ちます。

25.まれなことは大きな価値があります。

商品の独占性について知っていればもっと欲しい。 ミントでは、限られたパーティーがコインを鋳造し、双頭のワシの代わりにクセニア・ソブチャクの頭であることが誤って判明しましたか？ -すごい！ このコインは貨幣希少性になります。



あなたの製品やサービスで本当に珍しいことに関する情報を消費者に提供します。 「特別なお茶を注文できます。 これは、手作業で収集して処理したイワン茶です。 やってみてください。」 オンラインストアの所有者はこれを使用し、「小さな」製品が残っていると書いています。 喪失感が引き金になっています。十分でない場合はどうなりますか？

26.喪失感を引き起こす

コカコーラが式を変更したとき、抗議の波が全米で起こった。 人々は古いコーラの返還を要求した。 Vkontakteが壁の動作を変更すると、多くのユーザーが古い壁を返す必要があると叫び始めました。 これは、喪失感によるものです。 通常の状況では、コーラの味やVKontakteの壁には注意を払いません。 しかし、損失の脅威があるとすぐに、私たちは失われたものに感謝し始めます。



経験の浅い投資家は、すでに「稼いだ」お金を失うことを恐れているため、株式を早期に売却します。 GeekBrainsでは、GeekConfの間のみ、30％の割引でコースを購入できると言います（私は=が好きでした）。



スーパースタートアップに参加する必要があることを従業員に納得させたい場合は、失敗した場合に失うものをお知らせください。 2年後に企業のオプションの経済的利益を計算し、関係者に通知します。



「拒否した場合、1日50セントを失う」というメッセージは、「同意すれば、1日50セントを節約する」よりも3倍うまく機能します。

27.「理由」と言う

コピーする番です。 男が現れて、「すみません、列なしで行けますか？」と言います。 5ページしかありません。」 60％の人がスキップすることに同意しました。 おそらくrog慢は第二の幸福だと思っていた。 しかし、男性が要求を再定式化したとき、94％の人が彼を受け入れました。 彼はこれを言い始めました：「急いでいるので、私は順番を変えることができます。」 次に、同じ男が質問を再定式化し、まったく愚かであることが判明しました。「コピーを作成する必要があるため、キューをスキップできますか？」 彼がコピー機への朝食に来なかったことは明らかですが、93％が彼を逃しました。



「理由」と小さなリクエストの場合、これらの単語の後にあなたが言うことはほとんど重要ではありません。 ただし、リクエストがより実質的（20コピー）の場合、疑似理由につながるものはほとんどありません。



この原則には追加の効果があります。 理由を尋ねると、あなたの対話者はこの理由をもっと信じ始め、それをよく覚えます。 あなたの彼の意見は改善されます：「あなたが私達と働くことを好む2つの理由は何ですか。」 ただし、無理をしないでください。 10の理由を尋ねると、これは逆の効果をもたらします。

28.簡単な言葉を使う

人々は単純な発音に執着するようになります。 あなたの会社がProm GrazhdanRemStroy-3と呼ばれる場合-これはkapetsです。 NYSEの調査によると、単純な名前の企業はより多くの収入を得ています。



複雑すぎる言語を使用すると、逆の効果があります。 評価：「私たちは資産を強化し、戦略的な提携を作成して、顧客主導のビジネス構造と信頼できる知識の中心を形成し、ヒューマンファクターの機能を最大化する最先端のテクノロジーを使用しています。」 これはNY Postからの出版物ですが、そのようなゴミはしばしば悪いサイトの会社についてのページにあります。



簡単な言葉として、詩を使うことができます。 広告の詩は暗記に役立ちます。 実践は、一部のコマーシャルの押韻されたスローガンは、視聴者が30年間覚えていることを示しています。 通常の広告メッセージについて言えないこと。 彼らは、韻のメッセージがより真実に見えるとさえ言います。 私はこの声明に内部的には同意しませんが、本はまさにそれを述べています。

29.最高の比較を使用する

最初に24 kgの重量を持ち上げ、次に16 kgの重量を持ち上げると、その軽さを感じるでしょう。 一方、最初に8 kgを持ち上げ、次に16 kgを持ち上げると、同じ重量が重く感じられます。 ポイントはギアではなく、知覚にあります。



最初に、他の製品またはアイテムについて少し説明してから、ターゲット製品の説明に進みます。 製品やアイデアを変えることができない場合もありますが、私たちにとって有益な比較を行うと、より説得力のあるものになります。

30.早速始めましょう

洗車では、顧客はしばしばカードを受け取ります。 訪問のたびにスタンプが押されます。 10回の訪問後、11回目は無料です。 すぐに2つのスタンプを置くと、最後に達した人の数は2倍になります。 これは、訪問者が既に何かを行ったという印象を受け、クエストの終わりまでの道程がそれほど複雑ではないためです。



これは日常生活に当てはまります。 人に助けを求めるときは、その人がすでに行った措置を知らせてください。 たとえば、彼はすでに必要な経験を持っていること、適切なトピックに関する既成の研究と考えを持っていること。 プロジェクトが既に開始されている場合は、プロジェクトが既に30％完了していることをお知らせください。

31.元の名前を提案する

変な色の名前の色鉛筆の方が売れています。 たとえば、緑の代わりに、カエルの緑を書きます。 または、プレーンオレンジの代わりに、ミレニアムオレンジ。 ばかげているように見えますが、効率的に機能します。 予期しない名前は一種のパズルです。買い手はこの小さななぞなぞを考えて解決することで、製品を覚えやすくすることができます。



同じ方法が子供にも有効です。昼食に「黒人スカッシュ」を用意するか、テーブルに「upma」、「kichri」、「sabji」、「caramel burfi」を用意します。 これは、おridge、ご飯、焼き野菜、お菓子よりも優れています。

32.鏡を掛ける

鏡は誠実さを刺激します。 子供たちは、バスケットからキャンディーを1つ取るように頼まれて、去りました。 子供はチョコレートのバスケットを持って一人で放置され、1つ以上をとる誘惑に苦しみました。 その結果、子どもの33％が複数のキャンディーを摂取しました。 かごの横に鏡を掛けると、不誠実な子供の数は8％に減りました。



人は自分の反射を見ると、自分の社会的規範に従って行動しようとします。 正しく配置されたミラーは、子供たちがお互いに関連してより良い動作をするのに役立ちます。



店の従業員は盗みますか？ 在庫のミラーを増やします。

33.感情をコントロールする

悲しい買い手は、30％高い価格で商品を購入することをいとわない。 悲しい売り手は、感情的に中立よりも33％安い価格で商品を販売する準備ができています。 悲しい映画を見た後、人々は中立的な映画を見た後よりも無駄になります。



重要な交渉を開始する前に、心理的に中立な状態であることを確認してください。 感情が落ち着く時間があるように、次々に会議を計画しないでください。

売り手として、あなたは悲しみを引き起こし、有益な取引を提供しようとすることができます。 ただし、購入者が下す決定は後悔することになります。 長期的な関係を探している場合は、このトリックを使用しないでください。

34.休息し、気を散らさない

疲れた人が決定を急いでします。 通常、声明を聞いたとき、最初にそれを真と解釈しようとしますが、しばらくして批判をオンにし、そうであるかどうかを確認します。 人が疲れているとき、批評家は立ち上がらないかもしれません。 夜に耳を傾けたり、あらゆる種類のゴミを読んだりしないでください。 聖文を読む方が良い：それはあなたの信仰を強めるだろう=）



気を散らされると、ほぼ同じ効果が生じます。 交渉時に、部外者に気を取られたり、対談者が故意に気を散らしたりすると、悪い取引の可能性があります。 電話、契約の非標準の測定単位、窓の外の鳥、および対談者のネックラインが気を散らす可能性があります。 気晴らしを取り除けない場合は、決定を先送りしてください。

35.カフェインは説得に役立ちます

コーヒーを1杯飲んで人を説得します。 問題は、カフェインが信念に抵抗する能力を低下させることです。 ただし、これはステートメントが十分に確立されている場合にのみ機能します。 悪い議論があると、1リットルのコーヒーでさえあなたを助けません。



-私は彼を見ていないので、神はいません（悪い議論）。

「脳も見られないので、あなたには脳がありません（カフェインは役に立ちませんでした）。」



準備を整えて、コーヒーを飲むように説得してもらいます。

36.直接会うか電話する

調査によると、人と直接話をすることはメールするよりもはるかに効果的です。 特に女性を扱っている場合。 親愛なる読者が個人的な経験からこの理解を既に持っていることを願っています。



事実、手紙には感情はなく、メッセージの感情的な背景は、確信の非常にエリクサーです。 感情がなければ、メッセージはドライになり、さらに悪いことに、誤解される可能性があります。 「まあ、あなたは専門家です」というテキストを書いた手紙を書いてください。それがどのように知覚されるかはまったく予測できません。 それはイントネーションがなかったからです。



私はよく手紙を書きますが、それがどのように知覚されるかに非常に注意を払っています。誤解されることはありますか？不正確な点はありますか？

倫理

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