私は長い間、スタートアップとスタートアップで働いてきました。 トピックは私に非常に近く、ほとんどが4年間で5つのプロジェクトがあり、次の統計がありました。 別の企業は小規模な事業に変わり、焦点も完全に変わりました。 2つのプロジェクトでは、かなり深刻な投資が集められました。 特にRunetの基準により、約50万ドル。
スタートアップがどのように「ユニコーン」になったのかについての美しい物語は誰もが愛していますが、彼らが何を犠牲にしたかについてはほとんど語っていません。 これがまさにこの記事の目的です。成功したプロジェクトの具体例に関する個人的な経験についての短いエッセイです。
今日は、WebCallサービスについてお話します。これは、eCommerceプロジェクトのコンバージョンを増やすための興味深い機能と機会を備えたサイト向けのコールサービスです。 現在、このようなサービスは数多くありますが、私たちは最初の1つでした。
それはすべてでした-市場と中央アジアの評価、収益化モデル、顧客を引き付けて維持するという失敗です。 その後、異なるレベルの問題が現れました-投資家、取締役会、アフィリエイトネットワーク、汚い競争、商標訴訟、知的財産権とのコミュニケーション。 一般的に、スタートアップチャームの完全なセット。 すべてがシリーズ「シリコンバレー」のようなものです。
1年半前にプロジェクトを外部委託し、実際に何が起こっているかについての情報が実際にないことをすぐに予約したいと思います。 最大の顧客は残り、新しいCEOは会社の焦点を変えました。
プロジェクトについて少し：
彼らは、マンゴーオフィス、RingCentral、その他多数の一般的な電話サービスの代替としてスタートアップを開始しました。 テレコムプロジェクト、IPテレフォニー、および負荷の高いサービスの開発に関する優れた専門知識を持つチームが長い間ありました。 私たちはこれらの人たちとこのプロジェクトをやり遂げましたが、まだ他のプロジェクトに取り組んでいます。 私は、プロジェクトのCEOおよび創設者として、大企業で働いた経験が豊富で、そこでのすべての配置方法、B2Bセグメントでの販売方法、顧客を維持する方法と対象について理解していました。
技術が揃っていて、BizDevがあり、最初の顧客でさえまだ存在していなかったシステムを使用していました。 しかし、ありません。 あなたはそれを手に入れて成功したスタートアップを作ることはできません。
最初の問題は、最初の顧客が私たちと同じオタクの友人/同志であったことです。 なじみのない、あるいはなじみのない顧客と交渉する方法については、私たちには分かりませんでした。
私たちが遭遇した2番目の問題は、複雑な収益化モデルです。 サービスはB2B2Cセクターで機能しました。 どう？ ここでは、誰が誰を使い、誰が支払うかを明確に理解する必要があります。 このモデルでは、使用した人は支払いませんでした。 これが主な困難でした-支払う人にとって正しい価値提案をどのように形成するか。
たとえば、長い間、最大の顧客はドミノのピザチェーンでした。 彼らは、dominos.ua Webサイトでピザを注文した顧客の電話料金を支払いました。 そこにピッツェリアが支払いますが、ピッツェリアの顧客はそれを使用します。 ドミノに続いて、国内最大級のレストランチェーンの1つであるマフィアが登場しました。 彼らはまだサービスを使用しています。
3番目の問題は、世界がモバイルに移行することです。 私たちが始めたとき、それはそれほど明白ではありませんでした。 しかし、MVP（顧客が購入できる最小の製品）の発売直後には、モバイルデバイスからの要求を処理する方法の問題に直面しています。
すべての放浪と仮説のテストの詳細には触れません。
私たちが行った主なこと：
- TAM / SAMおよびSOMモデルを使用して、主要な市場仮説をテストしました
- トラフィックを引き付けるためのメインチャネルを決定しました。 まず、有料のスケーラブルチャネルを使用します。
- 自給自足できる
そしてその後、投資家がプロジェクトに登場しました。 私たちが何らかの形でプロジェクトの投資家を特に積極的に探していたとは言いません。 むしろ、それはファッションへのオマージュでした...それにもかかわらず、投資家のお金のおかげで、私たちは有名な西洋のインキュベーターの1つになり、バレーで訓練され、米国から最初の顧客を受け取りました、など
いずれにしても、お金の問題はどんなスタートアップにとっても非常に深刻です。 これは正常です。 しかし、創業者の99％の問題は、理解がないことです。なぜお金が必要なのですか？ プロジェクトの立ち上げに失敗した後、これに気付きました。 投資家はいましたが、：
- まったくスマートではありません。 しかし、むしろ反対です。 退院後、開始から3か月後に来て、「お金はどこにあるの？ 利益はどこですか？ 2番目のFacebookはどこにあるのでしょうか？」
- すべての仮説をテストし、MVPを準備するには、独自の手段とスキルで十分です。 私見、投資の初期段階では、スタートアップを支援するよりも多くの害。
セールス、BizDevなど
このプロジェクトでは、コードの最初の行を記述する約6か月前に販売を開始しました。 どうやって？ はい、すべてが単純です-既存の問題に対するより複雑なおよび/または非自明な解決策が常にあります。 最終的に、クライアントにニーズがある場合、彼は既に何らかの形でそれを解決しています。 スタートアップのタスクは、クライアントの問題に対するソリューションを簡素化することです。
問題を解決するために、既存のクライアントPBXとハックを最大限に活用し、すぐに「大規模」システムの機能リストを作成しました。 このモードでは、6か月間働き、数万ドルを稼ぎました。 そのため、顧客が喜んで支払う方法、金額、金額についての仮説を理解し、テストしました。 これが私たちの主な顧客開発でした。 収益化モデルの検索の詳細については、次の記事で説明します。
アフィリエイトおよび紹介プログラム
成長の非常に重要な基準は、紹介プログラムでした。 特にこのニッチから多くの顧客がいるため、電子商取引が主な顧客であると考えました。 ターゲットオーディエンスに製品を販売する方法は？ まず、少なくともCAと同じ場所にいる必要があります。 したがって、私たちは、オンラインストアのRunetで最大のカンファレンスの1つに参加し、スポンサーを購入することにしました。 会議では、数十の異なるスタジオやエージェンシーと会いました。彼ら自身が製品を顧客に販売することを提案されました。 その製品は当時新しく、興味深いものでしたが、パートナーを通じた販売は順調に進みました。 アフィリエイトネットワークを構築するとき、私は単純なルールを理解しました-貪欲であり、あらゆる種類の「泥だらけ」スキームを構築する必要はありません。
これが実際に意味すること：顧客とその支払いの会計の完全に透明なシステム-特別なアフィリエイトオフィスとユニークなプロモーションコードと紹介リンクのセット、カード/現在のアカウントへの自動支払い、パートナーのプロモーション資料のセット、事前販売のための従業員を引き付ける大規模な顧客、完全なプレスキットとセールスキットの準備。 パートナーには、販売額の30％と、顧客からのさらなる領収書に応じて個別の割合で手数料を支払いました。
例。 パートナーの1社が、1か月で複数の大規模な不動産会社や開発会社でセールを開催しました。 これで〜700ドル稼いだ。 クライアントからアカウントに送金した直後に支払われます。 すべてのトランザクションは、アフィリエイトアカウントに即座に表示されました。 質問は発生せず、パートナーはさらに売りに走りました。
すべてがシンプルで透明である必要があります。そうして初めて、パートナーはあなたを売ろうとする意欲を持ちます。
一般に、会議に参加する前、私はそのような出来事に対して非常に懐疑的な態度をとりました。 しかし、傷ついた後、マーケティングディレクター、マーケティングおよびPRのトップスペシャリスト、コマーシャルディレクターなどの200人以上の名刺を集めました-私は私の意見と態度を根本的に変えました。 私たちにとっての会議は、販売面での主要な出発点の1つになりました。 以前に私たちが見つけたクライアントがいて、ポイントセールス、いわばポイントセールスがなかった場合、会議の後、非常に興味深い顧客が来ました-巨大なコールセンター、いくつかの質屋、保険を持っているいくつかの大きな物流会社企業、そしてもちろん普通のオンラインストア。
このリストは長期間継続できます。 本質は一つです-もしそれが会議のためではなく、自分自身についての大声での声明でなければ、そのようなものは何もありません。 市場に出てきたばかりのクールな製品を作りました。 適切な場所で適切なタイミングでキャッチ。 そしてこれは運ではなく、むしろ明確な計画です。
さて、主な質問に対する答えは、3か月で同じ1800人のクライアントをどのように獲得したかです。
ここではすべてが簡単です：
- 製品の品質が最重要です。
- バグを修正し、編集する際の最速の反復。 フィードバックを受け取ってから、学習し、受け入れ/受け入れないまでの時間はできるだけ短くする必要があります。
- クライアント/パートナーとのコミュニケーションの開放性。
製品に加えて、マーケティングに取り組みました。 まず、メディアに記事を投稿しました。 当時、私たちは2番目のrunetであり、メディアは新製品について非常に熱心に、そして無料で書きました。 最初の記事の後、2日以内に300以上のクライアントが受け取りました。 これらのうち、「生存」は約40％のままでした。 同時に、私はFBにサービス、パートナーシップの申し出などのトピックに関する何百ものリクエストを受け取りました。 メカニズムは解け、私たちについての噂が市場に広まりました。
最終的な写真は次のとおりです。
11月末に会議で講演し、300人以上の記事を公開した後、主に200人の顧客を受け入れ、FBでターゲットを絞ったプロモーションを同時に開始し、さまざまなニュースフィードと有料のポストプロモーションを使用して2か月で4,000人のサブスクライバーを獲得しました。
そして、顧客の数は1か月あたり30〜40％で増加し始めました。 3月までに、ウクライナ、ロシア連邦、EUの上位10か国、北米、さらには中国の顧客数は1800人に達しました。
最初の販売を構築することは常に困難です。 多くの場合、盲目の子猫のように、スタートアップはランダムに試行錯誤し、転倒します。 製品はクールでなければならず、正しく行われなければなりません。販売を計画し、製品を宣伝する必要があります。そうすれば、急速な成長を保証できます。
結論として、私はプロジェクトを去ったと言いたいです。 当初、プロジェクトがなく、すべてがゼロから作成されたとき、私は非常に興味がありました。 ある時点で、プロジェクトにうんざりしていました。 おそらく、燃え尽き症候群が発生し、おそらく何か新しいものが必要でした。 しかし、喜びをもたらさないプロジェクトに従事することは不可能です。 私は出資を売却してプロジェクトを終了することにしました。
そして私はアウトソーシングに入りました。このアウトソーシングには、外部の専任部門として製品開発の方向性があります。 現在、社内および社外のお客様の両方で、いくつかの製品の開発を調整しています。 おそらく、私のスタートアップの本質を根絶することはできません。
投稿者
ヤロスラフ・ナウメンコ、 SECLグループ COO