一言で言えば
私たちは皆ハンドボールで病気です
私たちは皆ハンドボールで病気です
そして、ハンドボールのために私たちは死ぬでしょう...
脾臓。
アジャイル手法（便宜上、柔軟性と呼んでいます）は勢いを増しており、Waterfallのすべての大規模な領域を征服しています。 柔軟性は、あらゆるものの基礎として、すべての新しい分野に浸透します：プロジェクト管理（主要な標準は、管理アプローチに関連する原則を徐々に挿入しています-たとえばPRINCE2アジャイル）および産業（たとえば国有）。
このすべて（およびこれではないかもしれませんが、まさにそのような「時代の精神」）は、交渉などの慎重な準備を犠牲にして勝利が通常確保されるような非典型的な領域に浸透する「テストと適応」の中心概念の肥沃な基盤を作成します。 そして、一般的に、運はますます正確になるよりも速く運を好むようになりつつあるという印象を受けます（「7回測定する限り-すでに切断できるすべてのもの」）。
「柔軟性」は交渉にどのような新しい原則をもたらしましたか、それとも古い原則をわずかに一掃し、それらに同じ輝きを与えましたか？
1.アプローチは結果よりも重要です
結果について考えたり、それを達成したりする必要はありません（もちろん、「何かが欲しい」と「何かが欲しい」を分けることも重要です）。 むしろ、行動の結果や交渉の結果に常に影響を与えることができると言っているのではありません。 そして一般的に、私たちの影響はすべて間接的です：逆説は、私たちが他の人にとても情熱的に影響を与えたいのであれば、私たち自身に影響を与えることによってのみこれを行うことができるということです（私たちの態度、私たちの行動、私たちの焦点、集中、反応など）。
得られた結果はもちろん重要であり、とりわけ、あなたのアプローチを調整するために使用されます。 たとえば、人間関係に焦点を当てる自然な傾向があり、対談者が好むと思うことがよくある場合は、バーを少し下げて、「コミュニケーションを継続したいという欲求の出現」を最小目標とすることは理にかなっています。 あなたに対談者の強い感情的な気質を通してだけでなく、例えば、プロ意識を示すことによって達成できること。
誰かがあなたの利益を主張していると感じたときに否定的な状態に陥ることなく、正しいことをし、リソースを節約する方法を学ぶ必要があります（あなたのエネルギーの意味で）。 また、多くの交渉が行われていない多くの交渉は、「1パイ」交渉（ゼロサムゲーム）として認識されています。
そのようなアプローチは、あなたが敵と戦っていて、inりの感情に屈しないという事実が、闘争の分野を隣接する「平和な領土」に拡大するが、むしろそれを狭めるというより良い機会を持っているときパートナーとの感情的なつながりを作り、他の人のニーズや欲求を理解できるようにします。 そして、自分の感情、攻撃または逃げるという欲求に関係なく、同じ形式で既にサポートする必要があります。 実際、これにより、「位置を超えて、相手の本当の利益を深く見る」ことができます。
2.行動は計画よりも重要です
アクションは、交渉における分析的麻痺に対する最良の解毒剤でもあります（「彼らはどう思いますか？」というトピックに固執するよりも、「よくわからない」と自問することができます）。
まあ、つまり、これはもちろん、あなたが本当に欲しいものを事前に考え、潜在的な契約のゾーンでこの「何」の場所を見つけようとすることを否定するものではありません。 まあ、つまり、誰かが車を売っていて、それを無料で手に入れたい場合-これは問題である可能性が高いですが、支払いを気にしない場合、インターネットの私たちの時代のこの同じゾーンの上限と下限は簡単に決定できます。
私の意見では、かなり物議を醸すことですが、シナリオ計画（「彼は私にそう言った-それから私は彼に言った」）、行動、言葉、および役割から役割への移行のシーケンス全体を記述することは罪ではない取引があることを認める準備ができています。 しかし、これには意味がありますか、わかりませんか？ 多くの場合、これは「スクリプトのドラッグを開始する」という事実につながります。 現実、それが現実であり、計画から大きく逸脱するのは現実ですが、袖に巧妙なトリックの組み合わせがあると、しばしばそれがずれて挿入されるという事実につながります。
ここでは、もちろん、一貫性が必要であり、完璧ではないという事実に耐えるのは良いことです（シナリオの準備は、非の打ちどころのないものです。 十分、完璧よりも優れています：MVP（最小限の貴重な製品）の概念は、交渉（契約の設計）に非常に適しており、そこで必要に応じて開発する契約の概念を確立できます。 主なものは、潜在的な合意のゾーンとその中の各当事者の利益の大まかな位置付けが理解できることです（技術的な詳細の意味での「肉」を増やすことができます）。
多くの場合、徹底的に設計し、すべての一歩を踏み出して考えたいという願望は、それ自体が抽象的な完璧主義よりも敗北の恐怖と結びついています。 しかし実際、考えてみると、修正できないものがかなりあります（「最後の一滴ごとに-通常はもう1つ続きます」）。 将来的に「プラットフォーム」の概要を説明し、「アクション」を介して既に詳細に計画することは大雑把です。アクションの結果は正しい方向に思考を形成し、必要に応じてコースを変更することが可能になります。
3.論文よりも本当の関心が重要
私は交渉で現実的なトピックにますます気づき始めました。この用語までに、フォームに関する実際的な考慮事項（コンテンツ）の普及を理解しています。 したがって、ある種の契約で当事者と合意した場合、ある時点でそれは不採算であるとみなし、それはレビューのリクエストであなたに連絡します。 実際、これは原則からの逸脱であり、原則のすべては、真の「力の均衡」の方向に「頭」であり、当事者のいずれかにとって有益でなくなった場合の原則の改訂を指示します。 私にとって、これはあまり良くありません。「商人の言葉」と「契約はお金よりも高価です」はすべて私の耳を愛しています。 しかし、再び、世界はセンチメンタリティを失いつつあるという印象があります。
私自身のプロジェクトの一環として、マネージャーの間で開発しようとしている主なスキルの1つは、プロジェクトがまだ実行可能かどうか（いわばプリンス2で覗かれていて、「プロジェクトに価値があるかどうか」プロジェクトは望ましい、実行可能で、達成可能です）。 急に活力が失われる恐れがある場合（ビジネス顧客が変化し、当社のツールなしで世界は「完全に見える」）、義務（契約）にもかかわらず、これが行動の理由です。
相互作用の過程における相互の価値の創造、合意書の実施よりも優先される。 私たちの時代のかなり一般的で問題のある話は、長期的なパートナーシップの一環として（ある意味で、お互いに成長したとき）、製品の価格の上昇です（IT業界では工数のコスト、ライセンスのコスト）。
ここでの対話は、この原則に沿ったものです。「聞いて、合意に署名しました-もう実現できません...最近、一般的に、特にIT業界で、どのような割合で成長していますか？必要に応じて伝えることができます...もちろん、価格がX％上昇した場合、すべてのインフレを成長させることを提案せず、提案に同意する必要はありませんが、正直に言って、私にとって代替案はコストと品質の低下の悪循環です。私はまだあなたと働きたいです。 率直に言って、大企業が収益性の境界を超えて小さなサプライヤーを「トリック」するオプションを意味しない限り、同意することはかなり可能です（「安く売れますが、有名になります」） »新しいものに変更します。
4.結果はアクションよりも重要です
結果はアクションよりも重要です（最初に「なぜ？」、次に「何？」、最後に「方法？」）、目的の結果を明確に理解することで、達成方法を柔軟に保つことができます。 これは、アジャイルからの批判の中にあるハイブリッドアプローチによく似ています。要件管理と予算編成でよく知られている問題であり、ウォータースクラムフォールとも呼ばれます。
トランザクションの初期設計が行われますが、この段階は自分には柔軟ではないため、明確に理解する必要があります。
どのような質問について話し合いますか？ 彼らはどのような問題を隠していますか？ それらを解決する機会はありますか？ これらの機会を実践に移すには、どのタスクを解決する必要がありますか？ 妥協ゾーンとその取引のいくつかのオプション（より安く、すぐに支払う、より高価ですが、分割払いで支払うのは本当に安いですが、パッケージから「機能」を削除するなど）？
ディスカッションプロセス自体はシナリオプランニングなしで進行し、目標を達成する方法はコンテキストに応じてすでに選択されています。
「フォール」段階は統合テストとローリングです。これも柔軟性がなく、「トランザクションの進行状況を予測する」ことについて話しているネゴシエーション領域に類似性があります。 多少複雑なトピック（ITを含む）では、問題は1回の会議で解決されないことが多く、「現在のスプリント」内だけでなく、次のステップを検討することが重要です進行中の交渉の肯定的な結果の場合（「友人に同意がある場合」）および否定的な結果の場合（「友人に同意がない場合」）。 そして、どのようにして契約の実施の脈動を把握しますか（ロールアウト）。