たとえば、彼らはフライフィッシング愛好家になり、特別な割引を受けるために「Fisherman-Hunter」という店のサイトにメールを残しました。
リード生成戦略の選択は、情報収集のチャネルと潜在的な顧客への連絡に使用する方法に大きく影響します。 基本的な考え方は単純に思えるかもしれませんが、リードが顧客にどのように変換されるかを確認するには、多くの要素を考慮する必要があります。
この投稿の終わりまでに、あなたはあなたの製品に興味を持っている人々に手を差し伸べる方法を学ぶだけでなく、彼らを維持する方法も学びます。
そして、これらのリード生成戦略がマーケティング予算を破壊しないことを約束します！
リードとは何ですか？
リードは、あなたが提供できるものに興味がある人です。 リードはコンバージョンファネルの真ん中のどこかに位置しています-彼らはあなたのサイトに「ただ見」に来た通常の訪問者よりも一段低いです。 同時に、通常のリードはターゲットリードの1ステップ後ろにあり、何らかの方法で何かを購入したいというシグナルを送信します（たとえば、商品をバスケットに入れたり、試用版のサービスを試してみることにします）。
コンバージョンファンネルは次のようになります。
見込み顧客の発掘は、潜在的な顧客を検索し、彼らに自分自身についてもっと話してくれるように依頼することから成ります。
通常、見込み顧客の生成には、将来見込み客に連絡できるように、見込み客から電子メールアドレスを受信することが含まれます。
ニーズに応じて、他のデータが役立つ場合があります。
- 名前 -このデータは、コミュニケーションをより個人的なものにし、ロボット的でないものにします。
- 電話番号 -営業部門にとって間違いなく便利であり、リーダーがマーケティングメールキャンペーンに合格した後の連絡に使用されます。
- 会社 -B2Bセクターでは、リーダーがどの会社を代表しているかを尋ねることも適切です。これは、ニーズをよりよく理解するのに役立ちます。
しかし、リーダー自身があなたに言うことの他に、あなたは彼らが何をしたのかを知る必要もあります。
例として。 「フィッシャーマンハンター」ストアに電子メールを残して、フライフィッシングに関する無料の本を受け取った場合、この種の釣りに関する商品やその他の情報資料を推奨するための好みを覚えておくといいでしょう。
リードを獲得する方法は？
リードとは何かを理解したので、 それらをキャッチまたはキャプチャする方法について話し合う必要があります 。 このステップは、すべてのリード生成戦略にあります-潜在的な購入者に関する情報を取得します。
これは通常、訪問者が個人情報を含むアンケートに記入するランディングページで発生します。
あなたは疑問に思うかもしれません-なぜ誰もが彼らの連絡先の詳細を残すのでしょうか。 通常、これにより、営業部門からのスパムと電話の無限のストリームが発生します。
そのため、訪問者には何らかのインセンティブが必要です。 見返りに何か、本当に価値のあるものを提供するなら、あなたのメールを残すという考えはもはや愚かに思えません。
電子書籍、トレーニングビデオ、期間限定のオファー、または単なる割引クーポンなどです。
連絡先情報と引き換えにコンテンツを提供するランディングページの良い例をご覧になりたい場合は、HubSpotにお問い合わせください。 彼らは、視聴者にとって重要で有用なコンテンツの作成が非常に上手になりました。
ランディングページ「 100,000人の読者をあなたのブログに引き付けるガイド 」は、リードを獲得する方法の教科書の例です。
しかし、私の言葉を受け入れないでください。 インバウンドマーケティングのランディングページをご覧ください。 明確な説明、適切なグラフィックデザイン、ビデオ、価値の説明、データ収集の形式など、必要なものがすべて揃っています。 少し長いですが、インバウンドマーケティングに関するすべての情報をできるだけ早く取得したいので、人々はそれに注意を払っていないようです。
HubSpotの年次インバウンドマーケティングレポートは、 長い形式であっても成功するリード生成戦略の一部となりうることを示しています。
一般的に、訪問者は本当に価値のある何かを提供する必要があります。 これを行う最良の方法は、コンテンツを作成することです。
リードの支払いが必要ですか？
コンテンツを通じて訪問者を刺激する方法について話す前に、見込み客の見込み客の購入のトピックに触れる必要があります 。
ニーズに合わせてフィルタリングできる巨大なデータベースを提供する多くのサービスや企業があります。 たとえば、釣りに興味があるすべての人を見つけようとすることができます。 リーズナブルな価格で、潜在的なバイヤーの巨大なグループを取得します。
欠点は何ですか？ それを理解しましょう。 まず、購入したリードを含むすべてのリード生成戦略は、リードを自分でキャプチャする場合よりも明らかに高価になります。
リードの品質はさらに重要です。 通常、検索範囲を絞ることができ、購入したリードはビジネスのトピックに興味を持ちますが、オファーが必要なわけではありません。 そして、あなたがあなたのサイトで獲得したリードはあなたのビジネスに特に興味を示しています。
最後に、 これらのリードは排他的ではありません 。 他のビジネスマンは、同じセクターをターゲットにして、同じリードのリストを取得できます。 市場での競争に応じて、潜在的なクライアントを処理する数十の企業に出くわすことがあります。
5人の釣り店が1人の顧客のために戦い始めたらどうなるか想像してみてください。 彼らはお互いに「トリミング」を開始し、クライアントのメールボックスを詰まらせます。 これはすぐにすべての参加者に悲惨な結果をもたらします-誰も勝ちません。
リードを購入することは、最初から、または自然にアクセスできない顧客グループにとっては良い判断になりますが、この方法だけに頼るべきではありません。
リード向けのコンテンツの作成
リード生成戦略の主なアイデアは、連絡先情報を取得するために何かを提供する必要があるということです 。 そして、この「何か」は本当に価値のあるものでなければなりません。 たとえば、 有用なコンテンツ 。
業界のトピックに関するコンテンツを作成すると、いくつかの有用な効果が得られます。 まず、サイトへのトラフィックを促進します。 サイトの特定のトピックに関する資料が多くなればなるほど、このトピックに関連するキーワードの評価は高くなります 。
次に、 ブランド認知度を高めます。 サイト上の有用な資料の各行は、あなたが本当にあなたのクラフトの達人である潜在的なクライアントを示しています。
最後に、コンテンツを作成することで、訪問者に必要なものを提供します。 これは、連絡先を取得するために使用できる切り札です。
リード生成に使用できるインセンティブの例を次に示します。
- 電子書籍
- ドキュメント
- 教育ビデオ
- 報告書
- 便利なブログエントリ
- 手紙
- ウェビナー
作成するすべてのコンテンツには特定の値が必要です。 そうでなければ、誰もあなたの住所を残したくないでしょう。
コンテンツに価値を加えるために、潜在的な顧客が直面する問題の解決策を提供できます。
たとえば（釣り店に戻る）-餌を作るさまざまな方法に関するトレーニングビデオを準備できます。 興味のある人は皆、知識と引き換えに喜んで電子メールを残すでしょう。 また、さまざまな方法でランディングページにアクセスできます。サイトのメインページのリンクをクリックするか、ソーシャルネットワークの投稿を介して、またはターゲットCPCキャンペーンを使用します。 この状況では、誰もが勝ちます-潜在的なクライアントは新しい知識を受け取り、あなたは将来コミュニケーションをとる方法です。
ターゲットを絞ったコンテンツを提供すると、多くのターゲットを絞ったリードを獲得するのに役立ちます。 これらは、偶然あなたのサイトを偶然見つけた偶然の人々ではなく、あなたの現在の顧客ベースです。 そして、それについて最もクールなことは何ですか？ あなたは自分のビジネスや趣味について何かを語ったばかりです。 次回アドバイスが必要になったときに、誰に頼るのでしょうか？
オンラインリードコンサルタントを使用する
サイトでのチャットは、見込み客を集めるための驚くほど効果的な方法です。 このリソースを使用するには、会話中に電子メールを尋ねるだけです。 訪問者に電子メールを残すように動機付けるために、このアドレスに通信履歴を送信し、それによって会話の結果を記録するか、上記のインセンティブのいずれかを使用することを提案できます。
オンラインコンサルタントを通じて訪問者の連絡先を取得することもできます。
一部のサイト所有者は、会話を開始する前に訪問者に電子メールを強制的に入力するよう強制します。 これはあまり良い戦略ではありません-反対に、コミュニケーションから人を怖がらせることができるからです。 あなたはまだ彼に利益を提供していませんが、訪問者がいくつかのポイントを明確にするだけでよいとしても、すでに住所を去るように頼みます。 そして、彼はいつも答えと引き換えにメールを残す準備ができているわけではありません。 競合他社に連絡する方が簡単な場合があります。
チャットの後、RedHelperでターゲットリード（製品にある程度の関心を示している）に連絡しますが、トライアルの使用をすぐに開始することはできません。 これらの手紙では、私たちが喜んで答えてくれる質問をすることができることをあなたに知らせます。
マネージャーのウェルカムレターの例
オープンレターの49％と回答済みの21％は 、このタイプのレターの優れた結果です。 たとえば、購入したリードに同じ文字を使用しても、回答された文字の1％しか得られません （自分でリードを生成する別の理由）。
さらに、オンラインコンサルタントの助けを借りて、オフラインフォームを使用して、追加のリードを収集したり、営業時間外に営業したりできます。 サイトの1つまたは別のセクションにターゲットを絞ったアクティブな招待を設定するだけで十分であり、潜在的なクライアントデータを自動的に要求します。 この方法では、訪問者が拒否できないという申し出も必要であることを忘れないでください。
サブスクリプションと自動マーケティング
リードジェネレーションについて話すとき、 ニュースレターと自動マーケティングのトピックを無視するのは難しいです。
サブスクリプションの助けを借りて、以前に獲得したリードを収益化できます。 フライフィッシングの話題に戻ると、あなたの本やビデオをダウンロードした人は、あなたが話したことをテストするために何かを購入したいかもしれません。 この潜在的な顧客に、本/ビデオに登場した機器の特別オファーを提供する時が来ました。
これはもちろん単なる例であり、最初にいくつかの追加資料を送信して、あなたとリードの間の信頼を構築する必要があります。 彼らがフライフィッシングが好きなら、多分彼らにとって何か他のものも面白いでしょうか？
これがマーケティングの出番です。 マーケティングの自動化により、各リードに手動で穴を開けるのではなく（長くて費用がかかる）、一括して処理することができます。 HubSpot 、 Marketo 、またはAutopilotなどのツールがこれを支援します。これらのツールを使用すると、リードが進む自動パスのチェーンを作成できます。
リードがキャプチャされた瞬間から、特定のルート（またはオートパイロットで言うように旅）に入り、その後、ルート上の座標に基づいて手紙を受け取ります。メール しかし、しばらくしてから、以前の資料と密接に関連する別の資料を送ることを妨げるものはありません。
さまざまな基準に従ってレターを送信することもできます。たとえば、潜在的なクライアントが過去のレターを開いたかどうかを確認できます。
このような自動化は、さまざまなリード生成戦略を実装するための新しいステップです。 最終的に、リード自体は変換されません。少しプッシュする必要があります。
どのようなリード生成戦略を使用すべきか
リードの生成と変換には数千ドルの費用はかかりません。 特に直接購入しない場合。
貴重なコンテンツを作成し、自然な方法で見込み客を獲得して保持することにより、高価な方法を使用せずに売上を増やすことができます。
リード生成を開始するために必要な作業と、その後の作業の概要を以下に示します。
1.連絡先を便利なコンテンツに変更する
見込み客を獲得したい場合は、貴重なものを提供してください。 そのため、ビジネスに関連する有用なコンテンツを作成する必要があります。
2.すべてのリードを購入する必要はありません
リードを購入することには利点がありますが、代金を支払う必要があります。 もちろん、これは顧客の連絡先を取得する最速の方法であり、このような手順はビジネスを始める際に役立ちます。 しかし、将来的には、リドジェネシスの自然な方法に注目する価値があります。 その理由だけで、競合他社にはないユニークなリードを獲得できます。
3.新しいリード検索サイトを見つける
見込み客を獲得できる場所は、サイトのランディングページだけではありません。 ブログと連携し、ソーシャルネットワークで視聴者と交流し、展示会で名刺を収集します。
チャットまたはサイト上のクライアントと通信する別の方法を使用する場合、アドバイスを必要とするサイトへの訪問者の間でリードを見つけるための強力なツールをすでに持っています。 オンラインコンサルタントをまだ使用していない場合は、Webサイトで無料でサービスをテストしてください。チャットするだけで、さらに多くのクライアントを獲得できます。
4.ニュースレターを販売するだけではありません
顧客を維持するために、切望された住所を受け取った直後に顧客に製品カタログをすぐに送信しないでください。
ニュースレターごとに、クライアントに何か役立つものを提供する方がはるかに良いでしょう。 購読者はあなたが書いている製品やサービスを試してみたいので、より価値の高いコンテンツを提供してください。これはその後の販売に影響します。
5.マーケティング自動化の未来
ある時点で、非常に多くのリードがあり、それらをすべて手動で処理することは単に不可能です。 自動ニュースレターの助けを借りて、数百および数千のリードに連絡し、それらが顧客にどのように変換されるかを正確に知ることができます。
オートパイロットを自信を持ってお勧めします。これは、電子メールニュースレターで驚くほど機能します。 または、 HubSpot 、 Marketo 、 Act-onを使用できます。
確かに、マーケティング担当者にズボンを残さない他の戦略があります。 そのような方法を知って使用している場合は、コメントで共有してください！