ブログの最新号では、非専門家による小規模企業でのMTPおよびKPIの構築理論について説明しました。 しかし、「理論は私の友人を乾かし、生命の木は緑に変わります。」
したがって、今日は、ビジネスコンサルタントや特別なソフトウェアを使用せずに、私たちの会社に本物のBSCを作成した方法を説明します。
戦略から始める
「教えてください、ここからどこに行けばいいですか？」
「どこに行きたい？」 -猫は答えました。
「私は気にしません...」とアリスは言いました。
「それなら、どこへ行っても構いません」と猫は言いました。
「...どこかに行くためだけに」とアリスは説明した。
「あなたはきっとどこかに行くだろう」と猫は言った。 「あなたはただ十分に長く行かなければなりません。」
アリスの論理に従うなら、あなたのビジネスは確かにどこかに行くでしょうが、彼がこの場所でそれを好む必要はありません。
会社の戦略を決定するために、私はかつてそのようなビジネスケースをここに書きました。
従業員の活動を監視する当社の製品は、困難な時期に市場に登場しました。
まず、市場自体はまだ成熟期にあります。 すべての企業がそのようなシステムを購入する必要性を認識しているわけではありません。 誰かがお金をかける必要はないと考えています。 誰かがスタッフを怒らせることを恐れています。 しかし、これまでのところ大部分の人々は、非効率な（または有害な企業でさえ）従業員が短時間でビジネスを混乱させることができることに気づいていませんでした。
第二に、製品がリリースされる頃には、すでに多くの前世代のシステムが市場に出回っていました。 最も古いものは、PCでのユーザーの行動について可能な限り多くのデータを収集し、その後、巨大なレポートの形で経営者にダンプしようとしました。 他のシステムは、コンピューターのデスクトップビデオのオンラインモニタリングと記録を提供します（つまり、実際にPC上の全従業員の行動のビデオを記録します）。
そして第三に、危機は長引く段階に入り、予算は減少し始めました。 企業はすべてを節約し始めたので、別のコンピュータープログラムにお金を使うという私たちの提案に満足しそうにありませんでした。
この状況で会社は何を望みますか？ 何のために努力しますか？
最も簡単なオプションは、 「 2016年末までにX百万ルーブルのソフトウェア製品の販売を達成したい 」 と書くことです。 実際、これはほとんどの人が自分でKPIシステムを思いつきたいものです。
しかし、これは間違いです。
勝利した戦いは、戦争での勝利を意味するものではありません。 市場での会社の地位が不安定なままである場合、1年間の高い売上が最後になる可能性があります。 家の中のすべてのネズミをすぐに破壊し、不必要に追い出された猫に関するイソップのf話を思い出せないのはどうしてでしょうか。
適切な戦略の書き方
- 基本的にビジネスから何を望むかを決定します。 数年後に収入が得られるように、または数年後に売れるように。
- 戦略が長期的である場合、それらの非常に長期的な目標の概要を示し、市場の位置がどのように変化するかを年ごとに配分します。 徐々に、開始する必要がある基礎に到達します。 多くの場合、実際の販売量は、潜在的な消費者の心の中で市場シェアや評判を獲得/維持するほど重要ではないかもしれないことを思い出してください。
- 特定の日付までに会社を売却する予定がある場合は、会社を評価する基準を決定します。 そして、あなたは誰に売ります。 ロシアの投資家は通常、利益に関心がありますが、西洋の投資家は顧客ベースに関心があります。 そして、これらの基準を達成する方法を決定します。
2016年の戦略の例を示します。
- 会社は、従業員を監視する必要性をまだ認識していないターゲットオーディエンスの一部を納得させなければなりません。会社の存続には、現在の状況での人事管理が絶対に必要であるということです。
- 会社は、潜在的な顧客に、デスクトップでの従業員の行動のオンライン監視および録画ビデオが人事監視システムにとって重要な機能であり、この機能がないシステムは会社のタスクを完全に解決できないことを納得させなければなりません
つまり、一方で監視システムの既存の市場を拡大し、他方でそれを変革したいと考えています。
今こそ、会社の戦略的目標を決定するときです。 彼らの助けを借りて、戦略を実行することができたかどうかを判断します。
- 少なくとも50％の顧客が、従業員管理システムの市場の存在について私たちから学びました。
- 市場シェアは、人員監視システムの現在の市場の少なくとも15％です。
これらの戦略的目標はどのように機能しますか？
目標1を達成することで、すべての顧客が競合他社から「奪われた」わけではないことを確信できます。
目標2の達成は、既存のシステムの中で強力な位置を占めたことを示します。 また、15％のシェアは非常に大きいため、顧客側の機能の独自性を理解しない限り、その達成は不可能です。
そして今、戦略を考え出したとき、計画、指標、見通しに移りましょう。 このすべてを、ストーリーの3番目と最後の部分で扱います 。