2007年に最初のiPhoneが携帯電話の世界に真の革命をもたらした方法を覚えています。非常に便利で美しいフルスクリーンスマートフォンが導入されました。 雑誌は見出しでいっぱいで、これはAppleが突破口を開いたものです。iPhoneのようなものは何もなかったようです。 同時に、IBM Simonのような電話を覚えている人はほとんどいません。 実際、それはiPhoneに非常に似ていました-フロントパネル全体がタッチスクリーンで占められていました。 iPhoneと同じように、メカニカルボタンは1つしかありませんでした。 iPhoneのように、さまざまなアプリケーションがありました。 しかし、iPhoneとは異なり、IBM Simonは1994年に登場し、すでにiPhoneの13年前に登場しました！ では、なぜ最初のiPhoneの外観をよく覚えていて、IBM Simonを完全に忘れてしまったのですか？ 実際、そのアイデアは素晴らしかったです。 しかし、それは時間外に提出され、正しい「パッケージ」ではありませんでした。デザインは完璧からはほど遠い、価格が高すぎる、対象の視聴者はそうではなかった、など
それでは、アイデアを「サイモン」ではなく「iPhone」にするために、どのようにアイデアを「パック」および「販売」しますか？
おそらく私たちの多くは、フレーズを聞いたり発したりしたことがあります。
- 「私たちが使用しているのは5年前の時代遅れです！」
- 「維持することは完全に不可能です！」
- 「顧客は新しい機能にのみ興味があります！」
- 「彼は私たちの声を聞いていない！」
- 「別のプロジェクト/会社に行きたい！」
それはおなじみですか？ クールなアイデアはありますが、プロジェクトを改善する方法は知っていますが、何らかの理由で顧客からの声が聞こえません。 まず、アイデアをどのように「販売」するか、どのように顧客に提示するかを考えてみましょう。 通常、次のようなアイデアをお客様に提示します。
- 「自動テストを実装する必要があります！」
- 「早急にJava 1.8にアップグレードする必要があります！」
- 「eXtreamプログラミング手法に従って、ペアプログラミングは不可欠です！」
- 「カーネルをリファクタリングするには、3か月間新しい機能の開発を停止する必要があります！」
では、思考実験を行ってみましょう。顧客の場所で自分自身を想像し、顧客がそれを必要とする人の質問にどのように答えるかを考えてみましょう。 プログラマー、エンジニアにとって-それだけです。 そして、誰がそれを払うのですか？ お客様。 これが問題の根本です！ だからこそ、クールな新技術を導入することはできません！ なぜなら、顧客、支払いをする人、意思決定をする人は、なぜそれが必要なのか理解していないからです。
1）アイデアを確認します。
したがって、まず、アイデアを確認する必要があります。プロジェクトで実装するテクノロジが顧客にとって有益であるかどうかを検討する必要があります。 もちろん、2つのオプションがあります：もたらすか、もたらさないか。 幸いなことに、何かを改善したり、加速したり、どこかでコストを削減したり、何かを増やしたりするために、新しいアイデアや技術が作られています。したがって、このアイデアについて考えた場合、顧客に利益をもたらす可能性があります。 そして、思考実験を行った後、アイデアがあなたや顧客に利益をもたらさないという結論に達した場合、あなたは水を運ぶことに消極的であるため、安心感があなたに来るでしょう、誰も彼らが必要としないことをしたがりません。 したがって、いずれにせよ、幸福があります。アイデアが必要か、平和があり、間違いなく必要な他のアイデアを探すことができます。
2）アイデアの「パッキング」：
さらに、顧客がそのアイデアを必要としていると判断した場合、「アイデアをまとめる」必要があります。それを提示する方法を考えてください。 「技術的な負債があるため、コアをリファクタリングする」必要があると言うと、成功しません。 顧客が私たちを理解できるように提示する必要があります！ 顧客は、原則として、「コスト」、「お金」、「期間」などの観点で考えます。したがって、顧客に明確にするために、私たちが見るアイデアの利点は顧客の言語で表現されなければなりません。 たとえば、アイデアの実装により、たとえばテストのコストが削減されると言えます。 他に何が顧客を引き付けることができますか？ 立ち上げ速度、市場への参入速度、利益の増加、ユーザーオーディエンスの拡大（そして結果として利益の増加）など。顧客にとって魅力的な瞬間がたくさんあります。 ほとんどの場合、4つの要素があります。利益の増加、コストの削減、市場参入の加速、品質の向上です。
そのため、私たちはアイデアを顧客の言語に翻訳しました。 「パッケージング」を継続します。 次は？ これで顧客に来た場合、顧客には以下の質問があるため、成功する可能性はほとんどありません。
- 「費用はいくらですか、ROIはどれくらいですか？」
- 「ここでのリスクは何ですか？」
- 「代替手段は何ですか？」
- 「用途は何ですか？」
彼はお金を投資する人であり、すべてのペニーが賢明に使用されること、あなたがすべてについて考え、すべてを考慮したことを確信しなければならないので、顧客はこれについて尋ねます。 したがって、顧客やプロジェクトマネージャーに自分の考えを伝えるときは、これらの質問に対する答えを頭に入れる必要があります。
3）時間を選択します：
アイデアを「パッケージ化」し、顧客のところに来て、すべてを説明したが、アイデアが機能しないと仮定します。 なんで？ たぶん、時は正しくありません。 適切な時間はプロジェクトサイクルに大きく依存し、プロジェクト参加者としてのあなたはこれをよりよく認識しています。 ほとんどの場合、間違った時間はリリースの直前またはリリースの直後です。 リリースの前に、バグを修正しますが、お客様はそれまでは対応していません。 リリース後、顧客は新しいバージョンのプロモーションと計画に従事しますが、彼は再びそれに応じていません。 通常、 楽しい時間は回顧です。 このイベントは、新しいアイデアを収集し、それらを実装できるかどうかを検討するように設計されています。
4）適切な人を探しています：
したがって、アイデアを「パッケージ化」し、時間を選択し、顧客のところに来ましたが、決定はされていないと想像してみましょう。 なんで？ おそらく私たちは間違った人に来ただけでしょう。 私たちの問題について決定する権限を持つ人を正確に見つけることが重要です。 ご承知のとおり、決定を下す人とそのような権限を持たない人の2つのケースがあります。 通常、すべては単純ですが、決定を下さない人は、実際には受け入れないということを恥ずかしく思います。その結果、あなたは鼻で導かれます。あなたは彼に来て、どこかにあなたを送りますこれが適切な人であるかどうかを確認するのは非常に簡単です：2回または3回の試行後、その人がyesまたはnoとは言わず、質問するだけの場合、ほとんどの場合、彼は自分を偽装して実際には何も解決せず、誰かを探す必要があります他の何か。
意思決定者が利用できない場合があります。 これは難しい状況ですが、絶望的ではありません。 この場合、あなたが利用できる人を見つけようとすると同時に、意思決定者にアクセスできるようにすることができます。 優先事項を理解し、意思決定者だけでなく彼の仕事も解決するように、アイデアをまとめ直すことができます。 したがって、アイデアの「二重包装」を作成します。
5）問題を特定します。
多くの場合、エンジニアリングの次のルールを知っています。何かが機能する場合は、触れない方が良いでしょう。 したがって、いくつかの独創的なアイデア（たとえば、テスト速度を半分に減らす方法）がありますが、原則として、すべてがうまくいき、みんながうまくやっていて、製品は良質で、あなたのアイデアは時間通りに出ています、おそらくあなたのアイデア特別な注意なしで去ります。 したがって、顧客に問題の感情を作成する必要があります-注意、問題自体ではなく（すでに存在します）、その感情！ 言い換えれば、私たちは顧客に問題があるという目を向けています。 どうやってやるの？ たとえば、痛みを共有できます。 顧客のところに来て、たとえば手動テストに多くの時間を費やしているが、新しいコンポーネントの開発などに時間を費やすことができると不満を言うことができます。または、損失した利益について顧客に伝えます。自動テストが行われたため、バージョンをより迅速にリリースし、市場の変化や新しいユーザーの要件により迅速に対応できました。
問題についてお客様に説明した後、すぐに解決策を提供するべきではありません。 まず、問題が成熟するときに、顧客が問題を認識するのを待ちます。 何時まで待ちますか？ 顧客が私たちのところに来て、本当にそのような問題があると言ったら最高の選択肢です。 それだけです！ これは、アイデアが販売されたことを意味します。 少しの「再パッケージ化」というアイデアが残っており、すべての準備が整っています。 これが起こらない場合、私たち自身が1週間か2週間で顧客のところに行き、彼がその状況についてどう思うかを調べることができます。 彼がうなずき始めたら、あなたは正しい軌道に乗っています。
6）私たちは実証しています：
百回聞くよりも一度見たほうがいい。 このテクノロジーをいくつかの小さなプロジェクトに導入して、お客様にそれを示すことができれば、それは良いことです。 または、他のチームの例でそれがどのようにうまく機能するかを示してください。 あなたが聞くだけでなく、実際に見て、感じることができるものはすべて良いです。 したがって、可能であれば、デモを手配します。
7）私たちは訓練します：
その後、私たちは間違いなく訓練します。 結局のところ、頭の中でこれらすべてのステップを慎重に検討し、すぐに顧客のところに行っても、おそらくトラブルに巻き込まれるでしょう。 結局のところ、誰もが異なる考え方をしています！ そして、顧客はあなたが気づいていない質問をするでしょう。 したがって、同僚を集めて、アイデアを批判するように依頼するのが最善です。 または、「顧客で」プレーする：顧客の役割について同僚を選択し、あなたのアイデアを選択するように彼を説得しようとします。 あなたは彼らがあなたに与える興味深いコメントの数に驚くでしょう。 その後、アイデアのプレゼンテーションを作り直すことができ、このアイデアを実装できる可能性が高くなります。
8）我慢します：
現実の世界では、アイデアが初めて実装されることはめったにありません。 通常、2、3回、時にはそれ以上かかります。 したがって、永続的である-初めて成功する可能性は低いです。
まとめましょう
そのため、アイデアを顧客に適切に販売するために、次のことを行います。
- アイデアを確認します-顧客にとって本当に必要なのですか？
- 私たちはアイデアを「パック」します。その利点をお客様の言語で表現します。
- 時間を選択してください。
- 意思決定者を探しています。
- 私たちは問題意識を生み出します。
- トレーニング中です。
- 私たちは解決策を示しています。
- うまくいかなかった？ 私たちは粘り強く、最初からすべてを繰り返します-遅かれ早かれ、お客様にあなたの声が聞こえます。
投稿者 Nikolai Malyshev、配信マネージャーDataArt。