3年間で60万人のユーザー：Zapierの歴史

Wade FosterがZapierアプリケーションの異常なベータ版について語り、新しいユーザーを引き付け、従業員とのリモートワークを成功させました。



さまざまなソフトウェア製品を相互に統合する機能は発見ではありませんが、2つの製品を効果的に組み合わせる機能は、あるレベルまたは別のレベルでプログラミングを行っている人だけが利用できます。



数年前、ザピアはこの状況を変えました。



会社は、[サービス]の統合をほとんどすべての人が利用できるようにしました。 たとえば、メールマーケティングソフトウェアと分析アプリケーションを組み合わせたいマーケティング担当者向けです。 または、他の3つのアプリケーションから[アプリケーション] Trelloのタスクをすぐに追跡する必要があるディレクターの場合。 これはすべて、プログラミングなしでZapierアプリケーションで実行できます。



このアプリケーションは多くの、そしてより正確には60万人以上の人々に好まれていました。 しかし、他の成功したビジネスのように、Zapierはゼロから始めました。 Zapierの作成者は技術的に精通しておらず、彼らによると、履歴書はまったく印象的ではなく、Y Combinatorに入るための最初の申請はすぐに拒否されました。

すべてはStartup Weekendで始まりました

スタートアップコミュニティでペットステータスになっているにもかかわらず、Zapierはシリコンバレーに戻りません。 まったくありません。 ウェイドと2人の共同創業者であるブライアンヘルミグとマイクヌープは、ミズーリ州コロンビアで開催されたStartup Weekendイベントでわずか2日間でアプリの最初のプロトタイプを作成しました。



受け取ったフィードバックに触発されて、彼らはアイデアをさらに進めることにしました。 彼らはY Combinatorを申請しましたが、受け入れられませんでした（これについては以下を参照してください）。 彼らは典型的なTechCrunchチームとは異なりました。プロジェクトのために、仕事を辞めたり、リスクを負ったり、名声を得るためのタスクを設定したりしませんでした。

成功して本格的なビジネスを作りたかったのですが、コロンビアにいました。 資金源はほとんどありません。 ここで働いているプロジェクトは、現在の利益から資金を調達しているため、このプロジェクトは[すぐに]メインの仕事に取って代わることができませんでした。 私たちはメインの作業を保存し、これを念頭に置いてアプローチを整理する必要がありました-これが私たちが始めたところです。

Startup Weekendの1週間後の月曜日から火曜日の夜、私たちはこれを実装する方法を考え始め、仕事に取り掛かりました。 次の数か月間、私たちは何日も何日もかけて最初のプロトタイプを作成し、最初のユーザーを見つけました（アプリケーションのベータ版をテストするため）。



有能な開発者であった彼の共同創業者とは異なり、ウェイドはマーケティングを専門としていたため、彼の主な目標はユーザーを引き付けることでした。 それは簡単ではありませんでした。彼らが手にしたアプリケーションのプロトタイプはほとんど動作していなかったからです。

最初のユーザー

Zapierは外出の準備がまったくできていませんでしたが、これはウェイドが「ドアの人をノックする」こと（またはメールボックスをノックすること）を止めるものではありませんでした。

実用的なアプリケーションのプロトタイプがありました-あまり良くなく、確かにそれほどクールでもないので、クライアントはすぐにそれに夢中になり、サービスの統合を形成しました。 また、クライアントはアプリケーション自体を使用できませんでしたが、クライアント用にインストールして構成できました。



Skypeで人々に電話をかけ、彼らが接続したいサービスを尋ね、彼らのためにそれをした。 その結果、クライアントは必要なものだけを受け取った。

Wadeはビジネスを成長させる方法を探していました。アプリケーションサポートフォーラムで、いくつかのサービスを組み合わせたいユーザーを見つけました。

ユーザーがサービスの統合について書いたフォーラムを検索し、自分で作成するように頼みました。 Evernote、Salesforce、Dropbox-これらすべてのサービスにはフォーラムがあります。



「私はEvernoteが好きです。Dropboxと連携して仕事をすれば素晴らしいでしょう」または「MailChimpが好きです。あなたと彼とWufooをつなぐ決断をしたら素晴らしいでしょう」と書いています。



そして、私はこれらのフォーラムにコメントを残しました。「こんにちは、どうやってできるか見てみましょう。これら2つのサービスのAPIドキュメントはこちらです。プログラミングの方法を知っているなら、これがどのように機能するかです。 または、別のオプションがあります。現在、これらのサービスを統合できるプロジェクトに取り組んでいるので、興味がある場合はリンクをたどってお知らせください。」

フォーラムに残されたこれらのリンクは、深刻なトラフィックをもたらしませんでした-各リンクからの訪問者は10〜20人以下で、そのうちの約半分が「はい、欲しい」と報告しました。

事業展開の初期には、これは非常に重要であり、このようなターゲット広告の助けを借りてゼロから移行することができました。 そして、フォーラムの参加者だけでなく、私たちに注目を集めました。 ウェイドは、これらのフォーラムが属する企業に興味を持つようになりました。



すぐに、これらの企業の従業員の多くを知るようになりました。彼らは私たちに連絡し、「こんにちは、あなたのアプリケーションは素晴らしいようです。多分私たちは協力しますか？」と言ったのです。



ビジネスの初期段階でのこれらのスカイプコールは、Zapierの将来の顧客サービス文化の一部にもなりました。

最初のプロトタイプバージョンは常に「落下」していました。 ベータ版が何であるかを理解し、作業中のエラーやその他の不便をすべて許す人々を引き付けることは非常に重要です。



もちろん、何かがうまくいかなかったとき、私はひどい気持ちになりましたが、それは良い経験だったので、顧客に電話し、問題が解決されていることを説明しました。



間違いを見つけた場合は、できるだけ早く修正し、すぐにクライアントに通知しました。「こんにちは、Skypeで議論した問題を覚えていますか？ 解決しました。」



このレベルの最初の顧客サービスは多くの人を驚かせました。

Wufooの創設者であるKevin Hale氏は、ビジネスには3つのタイプしかないことを教えてくれました。



高品質の製品を販売するビジネスを作成できます。 Appleのような企業は、その種の最高の製品を作成し、適切な価格を求めています。



ウォルマートやアマゾンなど、最も安い商品やサービスを提供するビジネスを作成できます。



問題は、最も高価なサービスや最も安いサービスを求めて若い企業が市場で競争するのが難しすぎることです。 あなたの製品は新品であるため、おそらくあなたの製品は最高ではありません（そして高価です）。 また、最も安いものを提供することも困難です。規模の経済を活用できないためです。



そして、構築できる3番目のタイプのビジネスは、最高のカスタマーサービスを提供することです。



これらの言葉が私の魂に染み込んでいたので、最初の日から「Skypeに電話して、少しずつ前進して、人々をより幸せにするために、そして彼ら自身が私たちと一緒に働きたい」と決めました。

どんなスタートアップでもこれを行うことができます-優れた顧客サービスを提供してください。 あなたは友好的で他人を助けるために天才である必要はありません。



Zapierアプリケーションのベータ版では、ユーザーを引き付ける珍しい方法だけが非標準のものではありませんでした。 製品の最初のバージョンを使用するためにお金を払うように人々を引き付けませんでした。 人々はそれを使用する特権を支払いました。

ベータ版のアプリケーションをテストするために、ほとんどの企業は次のように提供しています。「登録して、無料でアプリケーションを入手してください。改善するための提案をレビューに残してください。 すべてのオファーに答えます。」



彼らはただ顧客を頼みます。 そして、ベータ版を入手するために、1回限りのお支払いをお願いしました。 このバージョンへの無制限のアクセスのための最初の数人から、100ドルかかりました。 その後、この数字はさまざまでした-私たちは約1ドルを要求し、最終的にこのバージョンのアプリケーションへの無制限アクセスのために価格を約5ドルから10ドルに設定しました。



これは、ベータ版を活用したかったということではありません。 楽しみのためにテストし、継続的に使用するつもりがなかったとしても、アプリケーションに費やした時間と価値があると考えてもらいたいと思っていました。 そのため、この小さな障害は私たちがお金を稼ぐのに役立ち、アプリケーションを上下に調べて本当に重要なことについてレビューを書いた興味のある最初の数人のユーザーを獲得しました。

ZapierがY Combinatorで受け入れられなかった（後に受け入れられた）方法

Startup Weekendでアイデアを開発した後、Zapierの共同設立者はY Combinatorアクセラレータを申請することにしました。 アプリケーションは拒否されました。

誰も印象的な履歴書を持っていませんでした。 私たちは、スタンフォード大学の工学部の学生ではなく、バレーの素晴らしいスタートアップに取り組んでいます。 これまでに資金を提供したことはありません。 私たちの履歴書には、「産業技術者の教育」や「住宅ローン会社で働く」などが示されていました。



まったく適合しませんでした。 私たちは考えました：「まあ、非常に悪い。 いずれにせよ、私たちがやろうとしていたことを続けましょう。」 私たちはまだプロトタイプに取り組んでおり、人々に手紙を書き、ザピアのプロモーション戦略を開発していました。

1年後、チームは再び応募しましたが、今回は結果が異なりました。

2回目は、アプリケーションの正常に動作するバージョンが既にあり、1000人が支払い、さらに1万人がアプリケーションのリリースを待っていました。 私たちは25種類のサービスを[自分たちで開発]プラットフォームに統合しました。開発者にとっては新人から未知のアイデアへと移行したと言えます。 これは私たちに起こった最大の変化であり、おそらく彼のおかげで再びYCに応募しました。

では、チームはYCで何を達成しましたか？ 驚くべきことに、彼らの最大の成果は、資金調達、コミュニケーション、教育ではなく、通常、加速器の卒業生に期待されることでした。

YCでは、達成についてほとんど語っていませんが、顧客重視の重要性を理解することです。 3か月間、私たちは小さなアパートに住んで働いていましたが、実際にはだれとも通信しませんでした。 コードを記述し、アプリケーションを作成し、ユーザーと連携しただけです。 このようなライフスタイルを長い間続けることは不可能です。このモードで何年も働くことはできませんが、3か月はかなり可能であり、多くの人が間違いなくそれを行うことができます。 そして、この間の私たちの進歩は単純に途方もないものでした。



最も人気のあるすべてのSaaSプラットフォームを統合しようとしたため、彼らは技術分野でも私たちを認識し始めました（これは私たちを大いに助けました）。 若い頃は誰も私たちを知りませんでしたが、YCレーベルのおかげで、私たちは人々が有望な会社であるように見え、彼らは私たちをサポートし、一緒に仕事をする準備ができていました。

新しいユーザーを引き付けるSEO

他社の製品で構成されるプラットフォーム自体を作成することで、Zapierチームは検索結果の「パワー」を使用してトラフィックを増やすことができました。

組み合わせ可能な各アプリケーションインタラクションオプションのランディングページを作成しました。 したがって、GrooveとJIRAを探している場合、Zapierも検索クエリに含まれます。

パートナーとのマーケティング

より多くのパートナーが存在し、これはZapierの最大のトラフィックソースの1つとなり、そのパートナーの顧客にとってZapierも大きな価値がありました。 多くの場合、パートナーはZapierとの統合を推奨しましたが、Zapierチームはそれ以上の能力を備えていました。



アフィリエイトアプリケーションとの100の統合により、Zapierチームは、パートナーがより成功したマーケティングキャンペーンを一緒に実施する方法を知っていました。

最初は[パートナー]に質問しました。「こんにちは、アプリケーションをお勧めします！」[すべての]パートナーに、Facebookでのツイート、Facebookでの情報の共有、広告の掲載をお願いしました。 しかし、それから私たちはそれが単に効果がないことに気づきました。私たちもパートナーも優れた結果を得なかったので、パートナーごとに異なる戦略を試し始めました。



最も成功した広告戦略に注目し、この方向で働き始めました。新しい統合を作成したときに、それを促進するためのマーケティングキャンペーンを実施しました。 なぜなら、この瞬間までに統合を作成した経験があり、今では必要なのは自分だと思ったからです。



このおかげで、パートナーに来て、「これは私たちが一緒にやらなければならないことです。そうすれば、Zapierとあなたのサービスは成功します」と言うことができました。 そして、99％のケースで、人々は私たちに答えました。 やってみましょう。」

独自のコンテンツを作成する

最初は、検索エンジンの最適化とマーケティングのコラボレーションで、スタートアップを本物のビジネスに変えるのに十分でした。 しかし、約2年前、同社はコンテンツマーケティングにより多くの投資を開始しました。 そして、すぐに報われました-現在、ほぼ250,000人が毎月Zapierのブログを読んでいます。

水準を上げる必要があると感じました。 私たちのパートナーシップと検索エンジン最適化戦略はうまくいきましたが、Zapierはどうやら認識できないように思われました。 あなたが私たちのアプリケーションを必要としなかった場合、その存在について知る理由はありませんでした。



私たちは自分の会社の使命を完全に理解していなかった、すでにやったことは努力する価値があると理解していなかった、と思われたので、コンテンツマーケティングの可能性を利用して自分自身を伝えることにしました：この場合、ブログリーダーがアプリケーションの統合を必要とするとすぐに、彼はまず私たちのことを考えます。



私たちは、インターネット上で有名人が何をするかを見て、自分のスタイルを維持し、私たちの意見では潜在的なユーザーを引き付けることができる問題を強調しながら、彼らのようになる方法を考えました。 そこで私たちのブログが形成され、そこでアプリケーション、ツール、生産性などについて書き始めました。 それには多くの労力と時間がかかり、困難でした。



最初の6ヶ月間は大変でした。 今後6か月間-少し良くなりました。 過去6か月間は素晴らしいものでした。 これは個人貯蓄に非常に似ています。 少しずつ投資を続けなければなりません。 寄付を1回だけ行うと、大きな利益は得られませんが、長期間にわたって継続的に投資を行うと、それらから大きな割合を受け取り、最終的にはより多くの利益を得ることができます。

Zapierが在宅勤務に切り替えた方法

Zapierチームには、各地の人々が配置されています。

Y Combinatorで費やした時間は、同じ場所で同時に作業した唯一の時間です。 YCから[Zapierをリリース]した後、マイクのガールフレンド（現在の妻）がミズーリ州にいたとき、マイクは「私はそこに引っ越します」と言いました。



それから彼は私たちの会社にとって非常に重要だと思ったので、移動のために彼を失うことはありませんでしたので、彼はミズーリ州に戻った後、リモートで働くことに同意しました。 最初のテクニカルサポートの従業員であるミカはシカゴに住んでいたため、リモートで作業できると判断しました。 他の企業は何とかリモートで仕事をしているので、私たちも試してみることにしました。



時間が経つにつれて、遠く離れた仕事は本当に[企業]文化とアイデンティティの重要な部分になり、私たちは大成功を収めました。 もちろん、それは困難でしたが、私たちはこれから多くの恩恵を受けたと思います。

人々が働きたいと思う[企業]文化を作成するために、Zapierでは従業員との定期的なミーティングを優先事項としました。 多くの企業は、リモートワークを「安いオプション」と考えていますが、実際にはこのオプションを考慮していませんが、同じオフィスで働いている場合、敷地のレンタル料を支払う必要があります。



ただし、オフィスの家賃を経費項目に含めるのではなく、そこに旅費を含めることをお勧めします。常にリモートで作業する場合は、必ず直接会う必要があります。そのような個人的な会議では、リモートワークで確立できない特定の接続が形成されるように思えます。

上記を要約すると、何らかの方法で優れた企業文化を作成するためにリモートで実行できることがあります。 私たちは常に私たちと同じように気遣う人々を雇ってきました。 私たちは、自分の仕事を本当に上手くやろうとし、卓球台やマッサージ機をあまり考えず、高品質の製品をもっと作りたい人を雇いたかったのです。



私たちはチームとして団結し、会社の従業員が私たちと同じように気にかけていたので、簡単でした。 また、特定の目的のためにゆっくりと雇う必要があると思います。 多くの従業員をあまりにも迅速に雇用する場合（6か月に1回スタッフを2倍にする）、リモートでの作業はほとんど不可能になります。



そして、仕事で絶対に必要なもう1つのことは、リモートであるかどうかに関係なく、コミュニケーションです。

強力な文化を創造するためのもう1つの重要な部分は、監督にとっても仕事と私生活のバランスが重要であることをチームに理解させることです。

私は1日12時間働きません。



私にはかなり標準的な仕事のスケジュールがあり、妻が家に帰るとき、私も家に帰り、一緒に夕食を取り、休息します。 私は早寝し、翌朝目を覚まし、仕事の日を繰り返します。



私は土曜日に仕事をすることはありませんし、日曜日には、Zapierで少しだけ遊ぶかもしれませんが、これはアプリケーションが機能していることを確認するようなものです。 私の会社でできる最悪のことは、スーパーヒーローのふりをして1日16時間働くことです。このモードで18か月後、これがもうできないことに気付きます。

Zapierの全従業員は、少なくとも一度はテクニカルサポートで働いていました。

開発者からマーケティング担当者まで、Zapierのすべての従業員が顧客サポートで働くために、しなければならないことが1つあります。

仕事に就き、クライアントと話をすることはありません。 顧客にサービスを提供したくない場合は、別の職場を探してください。



私たちの仕事の原則は、誰もが支援して働くことです。



私たちのエンジニアはすべての技術的作業を実行し、定期的に変更します。今日、私たちには約10人のエンジニアがいます。



これは多くの点で役立ちます。なぜなら、エンジニアはアプリケーションでどのような問題が発生し、顧客がどのようなことに失望しているかを知ることができるからです。

製品の作成に関与するサポートチームと他の従業員は、ユーザーにとって最も重要なことについて常に「1つの言語で」話します。



たとえば、マーケティング部門や他の部門の従業員は、毎週4時間のサポートを提供します。これにより、ユーザーの要望をよりよく理解できるようになり、顧客をより重視するようになります。



これは私たちが初日から行ってきたことであり、顧客サービス指向の会社を作るには長い道のりです。

そのため、新入社員の採用に関するインタビューには、候補者にとって珍しい仕事がたくさんあります。それぞれは、職業だけでなく、ユーザーサポートも熟知している必要があります。

インタビュー中に、私たちは私たちにとって魅力的な人を探します。 エンジニアが実際に彼の分野の専門家であるが、少し面倒な場合、そのような人々はサポート作業に適していないため、おそらく彼を雇うことはありません。



また、私たちへの彼らの手紙がどのように構成されているかに注意を払っています：彼らは友好的であるか、短くて無神経ですか？ 私たちは、従業員にクライアントに親しみやすい手紙を書いてほしいので、そのようなことに注意を払っています。



また、「素晴らしいユーザーサポートはありますか？」などの質問もします。また、候補者がクライアントに悪い知らせを伝える方法を見つけるために、1つの奇妙な質問を尋ねます。電話で私。 これについてどうやって教えますか？」



サポートでは、悪いニュースを報告しなければならないこともありますが、それでも同情をもってそれを行う必要があり、クライアントは[サービスに]満足しています。

私たちはすべての候補者に、どのような種類のスタートアップ文学を読むことを勧めますか尋ねます。 ポールグラハムのエッセイとスリフティスタートアップを提供する前に、ウェイドの貴重な警告のヒントを聞いてください。

最も重要なことは、行動を起こし、何かをしようとし、それが何をもたらしたのかを見て、それを分析することだと思います。 ビジネスの本を読むためだけに読む必要はありません。読むことを動機として使用して、これからやろうとしていることをしてください。

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発表：



2015年10月1〜3日に、モスクワは、リーンスタートアップと顧客開発方法論に関する最初のロシア会議、 リーンスタートアップロシア2015を開催します 。



会議の初日に無料で参加し、「startuphub」プロモーションコードを使用すると、 チケットを 10％割引できます（オンラインブロードキャストを視聴できます）。

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