すでにご存知かもしれませんが、 多くの指標と主要業績評価指標は、通常、当社のビジネスの成功度を理解するために決定されます。 それにもかかわらず、私たちはしばしば失われ、どれが本当に重要であるかを理解できません。その結果、完全に役に立たないメトリックに多くの注意を払っています。
SaaSビジネスには、注目すべき重要な指標がいくつかあります。 ただし、これらのメトリックの重要性は、ビジネスの開発と成長のプロセスで変化することに注意してください。 収益を上げているクライアントがいてから3か月しか経過していない場合、LCVまたは顧客の生涯顧客価値を決定することは完全に適切ではありません。 しかし、開発の後期段階では、LCVインジケータが重要な指標になります。
[ 今日のビジネスの重要な指標を理解することは、投資を引き付けるための主要な条件の1つであることは注目に値します。 これについてはこことここで話しました 。 ]
これらの開発の各段階、およびどの指標が主な注意を払う必要があるかについて詳細に説明し、資料を理解する過程で、次のことを理解します。
少数の主要なメトリックを使用して、注意を払う必要があり、ビジネスを次のレベルに引き上げるために解決する必要がある最も重要な問題を特定できます。
アクティビティを整理する際に情報を考慮しないと、情報は役に立たなくなります。 あなたが焦点を当てる指標は、あなたの会社が現在どのくらい効率的に運営されているかを示し、最初に何をすべきかを教えてくれます。
ビジネス開発の各段階では、互いに相殺する2つのメトリックがあります。 これらの指標に正確に注意を払うことで、1つのメトリックを不必要に最適化し、将来のビジネスパフォーマンスを低下させることを回避できます。
ステージ1：新製品のリリース前/リリース直後のアクション
市場への製品の適合性を確保する
したがって、あなたはあなたのスタートアップを開発し、世界市場を征服する計画を立てることに決めました。 ただし、 Death Starの作成を開始する前に、製品を正しく選択し、対応する市場に最適であることを確認する必要があります。
販売中の新製品を発売する場合、提供するものと市場の状況との間に矛盾がある可能性があり、製品はあまり需要がありません。 この場合、製品を変更するか、別のターゲットオーディエンスを探しています。 製品がターゲット市場で需要がある最適な状況を作成するまで、「製品と市場の一致」と呼ばれるものを達成する必要があります（このトピックについては、 Sean Ellisがこの記事で詳しく説明します）。
図：スキームの名前は「会社の成長は適切な製品の選択から始まります」です。 下から上へのピラミッドのステップ：「市場への製品適合の段階」、「移行段階」、「成長の段階」。
会社が最初の段階にあるという事実は、次の基準によって判断できます。
- あなたはちょうどあなたのビジネスを始めています。
- あなたはまだ完璧なターゲットオーディエンスを探しています。
- サイトユーザー/訪問者は、初めて製品を体験または使用します。
これらは最初に克服しなければならない困難です。 しかし、必要な情報がない場合、この段階での活動の成功をどのように判断できますか？
この段階では、A / Bテストなどの調査方法を使用しても、ビジネスモデルの有効性を判断するのに役立ちません。収入を生み出し、必要な情報を収集できる顧客がまだいない（またはそれほど多くない）ためです。 そして、これを行う最良の方法は、 定性分析を行うことです。
定性分析の過程で、次のことを行う必要があります。ターゲットオーディエンスの代表者とのコミュニケーションプロセスにおける主要なビジネス戦略の有効性を確認します。 商品の販売を開始する前に彼らがあなたの製品を注文すれば、あなたは正しい軌道に乗っています。 [ このアプローチの例はここに与えられました 。 ]
同時に、回答者の少なくとも40％は、製品を使用できないと不幸になると報告する必要があります。
この段階で重要な指標は何ですか？
1.定性的評価
また、これはメトリックではありませんが、実際にはこの段階で取得できる唯一の情報です。これは、しばらくは製品の注文がある場合はほとんどないためです。 現在の目標は、適切な製品を作成し、適切な市場で提供することです。
そして、これを行う最も簡単な方法は、潜在的な顧客や他の顧客との対話を開始することです。
この時点ですでに一定数のクライアントがいる場合は、Skypeを介してクライアントと会話し、フォーカスグループ調査の結果を分析できます。 そのため、顧客の希望をよりよく理解し、顧客があなたに関連する問題をどのように解決するかを知ることができます。
その後、開発中のソリューションを提供し、ソリューションが適切かつ効果的であると考えるかどうかを確認できます。
このスキームに従って、10〜20人の調査から始めます。
- 最も単純な人口統計データを収集することで、レビュー担当者の詳細をご覧ください。
- 彼ら（あなたのような）が解決しようとしている問題について詳細に話し合う。
- ソリューションを提供するときは、製品を販売するのではなく、顧客に評価を依頼するだけです。
この段階で顧客がいない場合（収入があるかどうかは関係ありません）、製品に興味のある人と話をすることができます。 そのため、さまざまなターゲット市場を分析できます。 結局のところ、ブランドや製品を再作成するよりも、10回のSkypeインタビューを行う方が簡単です。
2.市場への製品適合性の評価
インストール番号2に戻りましょう。「回答者の少なくとも40％は、製品を使用できないと不満になると報告する必要があります。」
間違いなく、製品の市場への適合性の評価は非常に複雑なプロセスであり、ここでは幻想を構築していません。 人々があなたの製品に本当に興味を持っていることを知る方法は？ あなたはあなたのビジネスの成功にとても自信があるので、あなたはポジティブなレビューに集中し、ネガティブなレビューに気付かないでしょうか？
この問題は、顧客に尋ねることのできる優れた質問の助けを借りて簡単に解決できます。
当社の製品を使用できなくなったという事実についてどう思いますか？
- あなたはとても不幸になります
- あなたは少し不幸になります
- 心配する必要はありません（製品はあまり役に立ちません）
- 未回答の質問/製品を使用していません。
図：「顧客に尋ねた：「当社の製品を使用できなくなったという事実についてどう思いますか？」1200人中588人が、Grooveを使用する機会を失うと非常に不幸になると回答しました。これは顧客の49％に相当します。」
たとえば、50人がソフトウェア製品（無料版、試用版、または有料版）を使用する場合、2週間に少なくとも2回サービスを使用した人にアンケートを送信します。 これにより、製品が安定的かつ実質的なビジネス開発を提供するものを定量化することができます（定性的に）。
回答者の40％未満がそのような答えを出した場合、市場で製品を宣伝することは困難である可能性が非常に高くなりますが、それにもかかわらず、調査の結果は、あなたの活動を正しく計画し、製品を市場により良く適合させるように製品を準備するのに役立ちます。
製品が市場に合っていることを確認するのは難しい場合がありますが、最初のユーザーからの個人的なコミュニケーションやSkypeを介したフォーカスグループでの作業のフィードバックを取得することは、顧客が多くの有用なアイデアを提供できるため、初期段階でビジネスを発展させるのに役立ちます。
ステージ2：ビジネスが成長し始めた
そして、製品の市場への適合を達成しました。 今何をする？
この段階で、あなたはすでに収入を得ており、顧客ベースが増加しているので、数字に注意を払う時です。 製品が関連市場で需要があるので、2つの指標を使用して進捗状況を評価し、アクティビティを正しい方向に導くことができます。
あなたのビジネスは次の場合に拡大します：
- 常に新しい顧客を引き付ける方法が1つ以上見つかりました。
- 高い割合の顧客があなたのサイトでサブスクリプションを維持しており、これらのユーザーはあなたのサービスに対する支払いを続けることに興味があります。
- あなたの月収は常に増加しています
この段階での主な目標は次のとおりです。
- 毎月の収入の継続的な増加と顧客解約率の最適化。
- 顧客の毎月の流出係数を2％（可能な場合は最大1％）に削減します。 比率が5％を超える場合は、すべてのリソースを使用してこの問題を解決し、最終的には1％を超えないようにします。
3.月次経常収益（MRR）
多くのSaaSビジネスにとって、月間収益は従来の収益よりも重要な指標です。 MRRインジケーターは、多くの起業家にとってすべての指標の一種である「聖杯」であり、SaaSビジネスの有効性を決定します。
定義により、MRRは通常のユーザーの投稿からの合計月収です。 この指標の値を追跡することで、毎月のビジネスの成功度を理解できます。
チャート：垂直ジャッカル-収入; 水平スケール-期間（市場での製品発売、1か月目、2か月目など）; 凡例：列の白色-MRR、黄色-新しい月の追加のMRR、オレンジ-新しい月の追加のMRRのボリュームの増加。
ただし、MRRの追跡が簡単だと言う人はいません。 これを行うには、次のことを確認する必要があります。このインジケータを毎月監視することが非常に重要です。 その年のユーザーからの総収益は月ごとに分配する必要があり、顧客が加入している月だけでなく考慮する必要があります。
例：
- 年間料金は300ドルです
- 毎月-25ドル
計画によると、1月に5人がその年にサービスを利用するために購読し、5人のユーザーが1か月間購読する場合、1月の収入は1625ドルになります。
2月に新しいサブスクライバーが表示されなかった場合を考えてみましょう。 2月の収入は125ドル、つまり5x25ドルです。 2か月間の収入を比較すると、2月の収入が減少したと考えるかもしれません。 しかし実際には、これらの月に寄付をする加入者の数は変わらないため、安定した収入があることがわかります。
収益の増減を追跡するのは退屈な作業です。 クライアントが毎月の分割払いに10ドルを追加することを決定した場合、MRR値に10ドルを追加する必要があります。
クライアントがあなたのサービスの利用を拒否した場合、計画収入の額は減らされるべきです。
4.流出率
コインの裏側は顧客の流出です。 おそらく最も望ましくない現象を説明するのは、起業家の間で最もよく知られている用語です。顧客の流出は、ユーザーがもはやあなたと取引をしない方が良いと判断することを意味します。
ユーザーがサブスクリプションのキャンセルを開始すると、すぐにMRRの増加が停止し、それに応じてビジネスの開発が停止します。 連続した起業家のアッシュ・マウリヤは、次のように述べています。
一方、顧客離れの指標はかなり曖昧な指標です。 最初の段階では、10％の毎月の流出率はそれほど大きくないようです。 100人のユーザーの10％は10人です。ユーザーを失っても、90人の常連客がいることになります。 深刻なことは何もありません。 10人の新しい顧客を簡単に見つけることができます。
しかし、バーをもう少し高くして、すでに10,000人の加入者がいる状況を考えてみましょう。 1か月あたり1000人の顧客を失っても、ビジネスに大きな影響はないと思いますか？ 大手企業であっても、顧客の解約率が非常に高いため、ビジネスを維持するのは容易ではないとすぐに言わなければなりません。
写真のテキスト：「顧客の毎月の流出の最適値：2〜5％。
最も成功しているSaaS企業の場合、この数字は1か月あたり1.5〜3％です。 彼らはそれに取り組んでいる本当の科学者を持っています。
ビジネスの開発準備が整う前に5％を超えない指標（Mark McLeod）、会社が急成長を始める前に2％（David Skok）を達成するようにしてください。
サブスクリプションの繰り返し確認は、顧客の流出レベルに大きく影響します。 たとえば、Facebookでは、アカウントを削除すると表示されるメッセージにより、流出率が7％減少する可能性があります。
最初の段階で顧客の解約のレベルを管理するのがどれほど簡単で苦痛なのかを混同しないでください。 長期にわたる会社の安定した発展を保証する信頼できる顧客基盤を形成するには、流出率を厳密に制御する必要があります。
Mark Saster氏によると、「理想的には、顧客間でアンケートを実施し、顧客が登録を解除した理由を調べる必要があります。」 顧客と連絡を取り、彼らがもはやあなたと協力しないことを決めた理由を見つけた場合、あなたはあなたの製品と顧客サービスを改善するために使用できる貴重な情報を得るでしょう。
実際、これらの2つのメトリックは氷山の一角に過ぎず、ビジネス開発のプロセスで注目すべき指標がいくつかあります。 ビジネスの状態を分析するのに十分な時間を費やすことがいかに重要であるかを覚えておく必要があります。
多くの起業家は、ビジネスを新しいレベルに引き上げ、優れた専門家を見つけ、できるだけ多くのお金を投資することに全力を注ぐことでミスを犯しますが、同時に、追跡する必要のある正しい指標の最適化を重要視しません。あなたのビジネスが発展しているかどうかを知るために。
この段階では、ビジネスの現在の状態を分析し、それを同じ市場セグメントまたは業界の他の企業のサイズと開発の同じ段階で比較することは非常に正しいでしょう。 このような分析を実行できる場合、これは非常に優れていますが、真の成功を達成するための主な条件は、SaaSビジネスの場合に特に効果的なアプローチと戦略の開発です。
PS IIDFの専門家が作成したプレゼンテーションテンプレートでの関連するメトリックとビジネスに関する情報の構造化の詳細[ Slideshare 、 Keynote 、 PPT ]：