有望なスタートアップ：Mark Sasterによる状況分析

ご注意 perev。：この記事では、Upfront Venturesのベンチャーキャピタリスト兼投資パートナーであるMark Sasterが、彼が支援したMakeSpaceプロジェクトについて話します。



マークは、実際に破壊的イノベーションに関するクレイトン・クリステンセンのアイデアをどのように実装するか、そして彼の観点から現代技術ビジネスの開発のどの分野が最も成功し、財政的に持続可能になるかについて議論します。



アマゾン この名前は一般名になりました。 これは、フランスが「les GAFA」という軽的な用語を発明した他のインターネット企業と同義語になりました。これは、Google-Apple-Facebook-Amazonの頭字語を含み、Webでのアメリカ企業の優位性を強調しています。



Amazonについて何も聞いていないことを想像してみてください。会社の代表者はベンチャーキャピタリストとの会議に出席し、書籍から始めて電子機器、衣服、おもちゃなどの販売に徐々に移っていくと言います。 彼らが投資家から温かい歓迎を受けたことはありそうにない-ある日まで、彼らはアマゾンのウェブサイトからの注文がどのようにドローンを届けたかを彼らに示していただろう。



Amazonは、多くの騒ぎを起こさずに市場を再調整している企業を象徴しています。 定評のあるサプライ、サプライ、在庫管理と保管、顧客サポート、マーチャンダイジング、クロスセリング、そして最終的にはより良い価格と大きな市場カバレッジにより、彼らは突破しています。



このようなビジネスが完全に機能し、家賃にお金を使う小売業者を追い抜く方法を見るまで、これをすべて想像することは困難です。これにより、製品価格が上がるか、利益が減少します。



Amazonが2,000億ドルの時価総額を持っているのはそのためです。



今日の米国の電子商取引市場におけるこの小売モンスターの明らかな優位性に驚いたように、MakeSpaceプロジェクトを作成するというアイデアに戸惑いました。 サム[ローゼン]の目標は、有形のアイテムをクラウドに保存し、競争が非常に難しい大規模ビジネスを構築する機会を提供するテクノロジー企業を作ることでした。



これらの2つの概念をすぐに見た投資家の友人が何人かいましたが、他の人は頭を掻き立てて「有形のオブジェクトのストレージに携わる会社はどうすればプロモーションとして「クラウド」という用語を使用しても、本当に技術的になることができますか？」



最初から始めましょう。







米国だけでも、主要なプレーヤーが市場全体の10％を管理する企業であるセグメントに完全に分割されている倉庫市場は、年間収益が240億ドルになります。 そして、今日、これらの企業はビジネスにテクノロジーを装備していません。



私は、彼にストレージ施設を提供している会社のサービスに完全に満足するであろう一人の人に会ったことがありません。 単一ではありません。 この業界についてあまり詳しくない人の多くは、個々のストレージがニューヨークのような人口密度の高い都市でのみ使用されていると想定しています。 実際、ニューヨークのシェアは米国市場全体のわずか3％であり、逆にテキサス州ダラスなどの地域は、このサービスが最も需要がある5つの地域の1つです。



Vaultは、多くの[経済]市場で、ユーザーが気づいていないさまざまな目的で使用されています。 このビジネスは、ダラスだけでなく、サンディエゴ、フェニックス、サクラメント、ボストン、シカゴ、ワシントン、そしてもちろんサンフランシスコでも大きな規模を獲得しています。



これらの陳腐化した企業の費用はいくらですか？ 米国で最大のストレージ施設の1つは350億ドルかかり、さらにいくつかの小規模なものも数十億ドルになります。







また、最新のテクノロジーも装備されていません。 彼らはまったくイノベーションを使用していません。 倉庫は不動産投資に似ており、スキー、自転車、防寒着が住人になります。



MakeSpaceは、ストレージプロセス全体を完全に更新することを目指しました。 私たちはあなたの家に箱を発送し、あなたはそれらを梱包し、無料でそれらを取り戻します。 私たちはあなたの持ち物の鳥瞰図を取り、ラベル付けされたコンテナに分散された値の信頼できる追跡のための便利なアプリケーションを提供します。



特定の時間に別のコンテナが必要な場合は、24時間前に通知を残す必要があります。 このように、すべての持ち物は時間通りに到着します。タキシード-結婚式、スキーにちょうど間に合うように-休暇に出る前に、冬服は春に倉庫に戻されます。



価値提案は非常に明確です。 ほとんどの顧客は数マイルは倉庫に移動しません。彼らは主に地元の小さな会社を選びます。 しかし、今日の利点-不動産の所有権-明日は大きな障害になる可能性があります。



だからこそ、Blockbuster Videoのレンタル店は、集中管理された保管庫、コスト面での優位性、物流能力を備えた企業が古い施設を借りるのを待ち望んでいます。 これは古典的な「イノベーターのジレンマ」であり、それがどのように終わるかを知っています。 高品質の製品と低価格の数十億ドル規模のスタートアップが、この市場の既存の電力バランスを混乱させることは間違いありません。



そして、ここにあります。 消費者がAmazon.comで繰り返し購入する主な理由は、価格とサービスの両方です。 1日以内に宅配便で商品を注文する方がはるかに簡単で便利ですが、大規模な品揃えの中から選択したり、低価格で購入したり、商品を返品する際に問題が発生することはありません。 これは非常に簡単です。



ニューヨークでプロジェクトを立ち上げてから18か月後に消費者はMakeSpaceについてどう思いますか？







すべてが非常に簡単です。ユーザーにとって興味深い可能性のある分野で優れたカスタマーエクスペリエンスを提供するが、便利なソリューションがないためにユーザーが無視するようになった場合、お客様からブランドに並外れた献身をもたらすことができます。



クレイトン・クリステンセンの壮大な著書「イノベーターのジレンマ」に具体化された意味で「破壊的イノベーション」について話すとき、「破壊」はほとんどの場合、価格の低さのために発生し、これはしばしばボリュームの増加につながることを意味します市場。 これが私を次の結論に導いたものです。主要なインターネット企業はすべて「デフレ」です。 そのため、主にMakeSpaceに投資しました。



以下に財務チャートを配置しました...







今日の顧客の42％は、単に持ち物を従来の倉庫に保管したくないだけです。 これらは、時間、お金、都市の郊外に物をドラッグして6×6のコンテナに入れる欲求がなく、60日後にそこに何が残っているのか、それがすべてであるかわからない若い都市居住者です簡単に返品できます。 顧客の42％が大きな市場シェアを占めると考えている場合、コストを削減し、企業を全国に分散させ、ブランド認知度を高めるとどうなるかを考えてください。



これらの会社は恐竜と同じくらい古風ですか？ もちろんそうです。 彼らは、イノベーションでスタートアップを回避することができないことを知っているので、「クラウドストレージに対してあなたのものを信頼しないでください」と言って、ニューヨークで広告キャンペーンを実施し始めました。 ハ 彼らはどれくらい心配する必要がありますか？



ニューヨークでの最初の1年で、MakeSpaceはターゲット市場で2％以上の顧客を引き付け、マーケティングと顧客獲得のための予算はほとんどゼロでした。 現代の個人用ストレージ市場（Blockbuster Videoとは異なります）には、これを十分に活用し、今日の資産が明日の首に石になる可能性があることに気付くほど長い歴史があります。



ユーザーを引き付けるコストを考慮して、約5か月前に回収に達したため、消費者の生涯価値（LTV）とユーザーを引き付けるコストの合計（）の比率の指標は既に4.5を超えています（減少の結果として増加し続けています） CAC、およびLTVの増加により、資本化に集中することを決定するとすぐに、多くの成長機会があります。



「でも、マーク！」とあなたは言います。 -さて、サービスを一元化することで優位に立つとしましょう。 しかし、MakeSpaceはテクノロジー企業だと言えますか？ 本当にそうですか？」



あなたが思っているよりもはるかに技術的です-それが、資金調達の最後のラウンドから受け取ったお金が、この分野に現れ始めたクローン会社とは大きく異なる技術的インフラストラクチャの構築に費やされた理由です。 それらのいくつかは、当社のウェブサイト、価格表から文字通り画像を盗み、顧客とのコミュニケーションのフォーマットをコピーしました-これが成功するために必要な唯一のものであるかのように。 今すぐAmazonフロントエンドをコピーしてみてください！







私たちが調達した資本はどの分野に発展しましたか？ これらは、ドライバールーティングシステム、計画、在庫管理および追跡システム、倉庫管理システム、写真自動化、顧客サービスアプリケーション、およびモノ追跡アプリケーションなどの使い慣れたフロントエンドソリューションです。



ニューヨーク、ワシントン、シカゴには優秀なドライバーチームがおり、当社の技術を使用して最適かつ低コストのルートを選択しながら、毎日地元の倉庫に物を配送しています。 しかし、ご理解のとおり、これらのテクノロジーは、当社のドライバーが習得していない分野で働いているサードパーティ企業にも利用可能にしました。 さらに、MakeSpace Airと呼ばれる製品のために、UPSとの統合を実装しました。



私たちは、多くの人が嫌いな大規模なセグメント化された市場内で、全国的なビジネスと認知されたブランドを生み出しています。 商品を保管する市場は多くの人にとって非常に魅力的ではないことを知っていますが、破壊的な革新の可能性の観点から、この地域はまさに地球上の楽園です。



そして最後にもう一つ考えました。 全国の人々の物を一元的かつ安全に保管するソリューションを想像してください。 自分の車を所有し、サードパーティのドライバーを引き付けて協力する会社を想像してください。 SaaSプラットフォームのように、比較的安価なソリューションを提供しているが、収入源があるビジネスを想像してください。 これらすべての要素を集めて、将来の私たちの動きの方向性を想像できます。 米国だけで、共通の既存市場を500億から750億ドルに拡大できると考えています。







未来は、有形のオブジェクトを中心にテクノロジー企業を作るチームにあると信じています。 そのような企業の開発はより困難ですが、成功すれば、現在人気のあるコンシューマーアプリケーションを作成するスタートアップと比較して、キャッシュフローの信頼性を高めることができます。



そして、技術機器のない恐竜企業や、自分たちを武装する「乳牛」企業と競争するつもりです。