🛵 🖲️ ♊️ 危機。切り下げ。実際の例における中小企業への影響 👨🏿‍🌾 ⛱️ 📇

私はビジネスコンサルタントであり、アクティブなインターネットユーザーであり、他の多くの人と同様に、私は幸福がこれに直接依存しているという理由を含め、経済の状況についてさまざまなメディアの出版物を常に見ています。多くの人と同様に、私は危機の原因、その発展、可能性のある展望に興味があります。中小企業が発展しなければ、私の活動も顧客の不足のためになくなるからです。

この記事では、危機の原因については触れませんが、その可能性のある開発の予測についても扱いません。私が興味を持っているのは、さまざまな企業が危機にどのように対応しているか、どの企業が困難をうまく克服しているか、そうでないか、そしてなぜこれが起こっているかです。

ここと今、私は自分の観察を体系化することにしました。私の活動の性質上、ビジネスコンサルタントとして、私は常にさまざまな企業に出会います。これらは、潜在的なクライアント、私が以前働いていた、または現在働いている顧客です。新しいクライアントと古いクライアントが定期的に私に連絡します。質問のある人、問題のある人。

新しい会社に出くわした場合、この段階がなければ、タスクを解決し、作業コストを計算するための計画を立てることができないので、私は間違いなくその作業方法を研究します。古い顧客が私に頼るなら、私は彼らがどのようにビジネスをするか、どのような問題が彼らの仕事に干渉するか、彼らがどのように管理するかに常に興味があります。長年の仕事で収集した統計に基づいて、「ビジネスを失う方法」という記事をすでに書きました。ビジネスコンサルタントからの実話。

そして今日、私は、危機の最初の日から今日までの昨年に収集された私の実際的な観察をあなたと共有したいと思います。

だから、初期データ：モスクワとサンクトペテルブルクの起業家とのコミュニケーションにおける私の個人的な経験。残念ながら、私は近年、これらの都市以外のビジネスで働いていないため、地域については何も知りません。地域の中小企業には大きな違いはないと思いますが、それでもこのニュアンスを考慮に入れてください。

危機とは何ですか？

今日、メディアやあらゆる種類のトレーニングで、経済の危機について常に聞くことができます。多くの専門家やトレーナーは、現在の時代の困難、経済の問題について語っていますが、これらはすべて一般的な言葉です。しかし、中小企業にとって危機は実際に何を表しており、ビジネスを維持し、将来の発展への道を開くためにどのように行動するかは、専門家一人が言っているわけではありません。記事では、この現象について、危機の当事者の1人の例、すなわち切り下げの例について話そうとします。

ビジネス危機はどのようなものか：切り下げショックとその結果

切り下げは、危機の時代に最も重要なビジネス上の問題の1つです。結果として、ルーブルの下落-輸入製品の価値の増加、および家計収入のレベルの低下は、販売量の顕著な減少、および関連する幅広いビジネス上の問題につながります。

例として4つの異なる企業を挙げます。もちろん、私は彼らの本当の名前を表明しません。これは重要ではありません。なぜなら、多くの人々が何らかの形で危機に関連する問題を解決しようとするからです。

会社1.専門家向けの化粧品の輸入業者

この会社は輸入されたプロの化粧品を販売しています。海外で商品を購入し、ロシアに配達してここで販売しています。当然のことながら、輸入品の再販に関連するビジネスは、危機の間に大きな被害を受けました。さらに、この場合、商品は最終消費者向けに設計された化粧品だけでなく、専門家がサービスを提供するために必要な材料です。同時に、危機の際にサービスの価格を上げることは望ましくないため、素材の価格の上昇は美容室のマスターの利益の減少につながります。その結果、危機の多くの専門家は安価なアナログを使用する傾向があります。

この会社はどのように機能しましたか？

ここでのすべての価格設定はユーロと密接に結びついていました。為替レートの安定期には、価格は数週間に1回変化しましたが、それは取るに足らないものでしたが、顧客にとっては重要ではありませんでした。しかし、切り下げが始まると、ルーブルの購入価格はほぼ毎日上昇し始めました。

たとえば、最近まで800ルーブルだった製品は、1週間で900ルーブルでしたが、その後1000ルーブル以上になります。そして、ユーロが80ルーブルを超えたとき、この会社の商品単位のコストは、そのような商品に対して非常に高くなりました。

バイヤーはどのように反応しましたか？

可能であれば、生産コストがユーロに関連していない（または密接に関連していない）供給者の検索を開始しました。同社はまた、ルーブル単位の価格への切り替え要求を受け取り始め、商品コストと通貨の変動との間のこのような緊密なリンクを放棄しました。

会社は問題に対処するために何をしましたか？

まず第一に、彼らは新しいウェブサイトを開き、ランディングページを作成し、インターネット上で製品のプロモーションに積極的に関与しました。この期間中、私は多くの異なるタスクを割り当てられました、もちろん、私はそれらを実現しました。更新が正常に開始され、広告が機能し、人々がサイトにアクセスし、興味を示し、1〜2回購入してから去りました。それでも、価格を引き下げるか、少なくとも一定のレベルで修正する必要があることは明らかでした。買い手は、実際に見ている価格の絶え間ない変化に神経質になります。

それに対して非常に具体的な回答を受け取りました。「私たちの化粧品はメルセデス車のようなものです。ご存じのように、メルセデスは常に販売されます。ですから、私たちの化粧品は、そのコストに関係なく、どんな場合でも販売されます。」

同時に、会社の価格表にある商品の価格は、ユーロに関連付けられた任意の単位で示されました。その結果、2〜3日で1000ルーブルの量で商品を（50ルーブルのレートで）注文した買い手は、事実に直面する可能性があります：ユーロはすでに55ルーブルの費用がかかり、請求書は同じ商品リストに対して請求されますが、すでに1100の金額ですこするもちろん、誰もそのような驚きを好まないでしょう。

その会話の後、5か月が経過し、現在の状況は次のとおりです。

彼らの売上は、量的にも財政的にも2倍以上減少しました（売上高、したがって利益も低くなりました）。
彼らは、バイヤーを割引で誘引しようとします（さらに、最大50％、割引を受けるための合計購入価格も以前よりも著しく低くなりました）。
経営陣は、営業マネージャーのレイオフを開始しました。（5か月後、この部門には経験豊富な専門家が1人だけ残り、残りは新人でした）。

しかし、これはバイヤーの返品には役立ちません。クライアントが去った場合、最高の時間であっても彼を返すことは、新しい人との新しいコラボレーションを開始するよりもはるかに困難です。

さらに、神経質でパニックの判断も、顧客の信頼を高めることに貢献しませんでした。価格を上げてから、この会社が言及しているB2B市場の大幅な値引きを手配するべきではありません。このような行動は、企業の弱さの兆候として考えてください。

この会社のアプローチは次のようになりました。

私たちは価格を引き上げます-商品への投資を続け、販売の成功を望みます-私たちは間違いのないことを信じています。

結局のところ、市場はやや異なって配置されており、そのようなアプローチはそれ自体を正当化するものではありません。この会社では、売上が減少し、サービスの質が低下しました。主要な買い手はいなくなりました。

この会社の問題は何ですか：

ルーブル為替レートの変更により価格が上昇している輸入品を取引する場合、特別な条件を提供しないと、買い手は競争相手から安価なアナログを購入し始めます。また、小売販売でこのような困難な状況でも崩壊を回避できる場合、ビジネスに必要な材料やツールを販売するとき、買い手は製品のコストに特に注意することになります。

今日は1998年でも2008年でもないことを覚えておくことは非常に重要です。インターネット取引は現在非常に発達しています。したがって、バイヤーが協力の可能な側面のいずれにも満足していない場合、彼は単に検索エンジンに目的の製品の名前を入力し、広範なリストから任意のサプライヤーを選択できるようになります。同時に、彼はオンラインで価格、協力条件をオンラインで比較し、商品と関連サービスのコストが最高になる場所を探します。

したがって、この会社のマネージャーの構成と大規模な割引を更新しても助けにはなりませんでした。不満だったクライアントはすでに去っています。現在、彼は新しいサプライヤーを持ち、契約を結び、協力に適した条件を持っています。プロの化粧品を扱う状況では、おそらく、元のバイヤーはすでに新しい素材を使った作業のトレーニングを完了しており、マスターは新しい技術を習得しているため、そのようなバイヤーが前のサプライヤーに戻ることは有益ではありません。

会社2.仕上げ材の取引

切り下げプロセスでは、新しい会計システムへの移行中にこの会社が見つかりました。そして、彼らが最初にしたことは価格を修正することでした。つまり会社での再評価は週に1回しか行われません。例外は、コース内の非常に強いジャンプの場合のみで、事前に顧客に通知されます。不可抗力の状況が発生しない場合、2週間以内に為替レートに関係なく価格は変更されません。

したがって、この会社のバイヤーは確実に知っています。特定の価格で商品を注文した場合、商品が出荷されるのはこの価格です。

バイヤーへの輸入品の供給の問題はどのように解決されましたか？

請求書は、注文時に固定されたルーブル単位で発行されます。商品の価格は、レートの変更により変化しません。
商品の出荷期間は2日です。この期間中に商品の支払いが行われなかった場合、商品は準備金から削除され、アカウントは無効になります。
同社は追加の割引を提供せず、経営陣はその利点として、運用の信頼性と価格の固定を選択しました。

この会社の危機は何でしたか？

切り下げショック。輸入品の価格の上昇により、購入者の大部分が安価な国内のカウンターパートを選択し始めました。一方で、国内メーカーや多くのバイヤーにとっても良いことです。一方、国内生産は需要の顕著な増加に対応する準備ができていなかったため、ロシアの製造業者は商品の需要を十分に満たすことができませんでした。

同社は輸入品の売上を大幅に減少させました。高級仕上げ材の販売は特に影響を受けました。以前に高級素材を購入した購入者は、価格の上昇により、最近までエリートカテゴリの商品と同じくらい高価になった中間価格カテゴリの材料に注意を向け、中間価格カテゴリの商品の購入者は安価な材料を選択し始めました。その結果、同社の総売上高は減少しました。

今何が起こっていますか：

同社は安定した仕事をしているが、将来的には緊張と不確実性が残っている。
同社の経営陣は、コストの大部分を修正し、ワークフローを節約モードに移行しました。

もちろん、この期間には、販売量だけでなく、固定価格で販売が行われたときに為替レートにも損失がありましたが、素材の購入はすでに新しいレートで行われていました。しかし、プロセスのトランザクションの条件を変更しない信頼できるパートナーの評判と合理的なコストの節約により、これらの損失は重大にならず、会社は安定しており、この危機をうまく乗り切る可能性があります。

危機の時代には、主なことに集中することが特に重要ですが、今では利益の節約や増加はほとんど不可能ですが、顧客とのパートナーシップを維持しています。そして、会社2はこれまでのところ、この重要なタスクにうまく対処しています。危機は永遠に続くことはできません。その結果、一部の企業は通常の顧客とパートナーを残し、他の企業は顧客ベースをゼロから復元せざるを得なくなります。

会社3.輸入原料からの食品の生産者

この会社も切り下げショックを受けました。製品の生産のために購入した原材料のコストは著しく増加しました。この問題は利益によって部分的に相殺されました。製造業者として、この会社は危機以前に商品にマークアップがあり、現在でも価格を競争力のあるレベルに保ちます。

この会社が感じた危機の2番目の要素は、ロシアの制裁措置に関連しています。ヨーロッパでは食品の購入が禁止されているため、新しいサプライヤーが緊急に必要でした。プエルトリコ、ラテンアメリカなどで商品を注文する必要がありました。その結果、生産のための類似品を見つけ、合理的な価格で要件を満たしているかどうか品質をチェックし、新しい契約に署名する必要があったため、会社は非常に熱狂していました。このような変更は、緊急にも、企業の緊張を常に高めます。

この会社が感じた結果：

販売量は減少し、非常に顕著でした（ピーク時で2.5倍）。
同時に、7社の主要バイヤー（小売チェーン）のうち5社が協力を拒否しました。

会社は危機にどのように対応したか：

人員削減を実施しました。そのため、4人の会計士のうち1人の主任会計士のみが仕事に残った。
自動化を実施しました。その結果、生産および在庫の会計士およびその他の要員の顕著な数を減らすことができました。
より安価な情報システムの使用に切り替えました。たとえば、ある会社の情報システムが以前に取引ネットワークのワークフローに使用されていた場合、より安価な同様の開発が見つかり、実装されています。

会社が一見取るに足りない多くの費用について考えていなかった場合、現在、すべてのプロセスが最適化されています。これをどうやって知るのですか？新しい情報システムの自動化と実装を命じられました。

この会社が適用したもう1つの標準的ではないソリューションは、オフィスの放棄です。制作に手を加えなかった場合、彼らはオフィスを借りることをまったく拒否しました。サーバーは、会社の管理、会計士、マネージャー、および会社の仕事を自宅で確実に行うために必要なすべてのオフィススタッフ、コラボレーションシステム、電話通信、電子メールなどを使用して情報を交換するために必要なものです

結果として何が起こったのか：

売り上げは2.5倍に減少し、生産も新規サプライヤの検索に関連して断続的に機能しました。また、製品に対する需要がない場合にも機能しました。しかし、タイムリーなコスト削減モードへの移行のおかげで、同社は困難な時期を乗り切ることができました。

食料品に対する需要が常にあり、店舗には品揃えが必要であり、最終消費者はすでに新しい値札に慣れており、通常の食料品セットにますます戻っているため、売り上げは徐々に成長し、買い手は戻ってきています。

会社4.通信機器

この会社にとって、切り下げショックは非常につらいものでした。彼らは為替レートの変動により損失を被った。同社には厳格な会計システムがなく、商品は主に注文で購入されていたため、次のことが何度か発生しました：買い手は、現在の為替レートで可能な限り短い時間で、100％の期限前返済に基づいて注文商品の支払いを意図的に行いました。その後、切り下げのために、この製品は外国のサプライヤーから購入されましたが、購入者に事前に販売されていたよりもさらに高価な場合がありました。

さらに、売り上げは非常に顕著に減少しました。危機に関連して機器を選択する際に、小企業と個人の両方が貯蓄を始めました。しかし最も重要なことは、国有企業と大企業も高品質の機器の購入予算を著しく削減していることです。すでに署名された契約を拒否した人、機器の購入に関連する投資プロジェクトをより良い時期まで延期した人、そしてお金を節約できる他の技術に切り替えることを決めた人、たとえばクラウドでの作業など.d。

その結果、同社は人員削減も行い、顧客をより積極的に刺激する方法（プロモーション、割引、ギフト）を使用するようになりました。また、費用が最適化され、より効率的な会計システムが導入されました。しかし、それにもかかわらず、機器に対する需要は大幅に減少したため、同社は困難な時期を迎えています。

危機において何が必要で何をすべきではないのか？

ですから、経済の危機は、私たち全員が共に生きなければならないという事実です。同時に、私は会社を救い、損失を最小限に抑え、可能であれば顧客基盤と収入を節約したいと考えています。

例を使用して、さまざまなビジネス分野の危機に対応するためのさまざまなオプションを示し、特定の決定の結果を簡単に説明しました。今、私はあなたに勧告を与えたいと思います：あなたが必要とするものとあなたが危機でする必要がないこと。

それで、危機で何をする必要がないか：

全く緊張しないでください。ストレスで下される感情的な決定は、しばしば失敗します。ある種の損失が避けられないように、できるだけ落ち着いてください。そして、あなたが本当にできることについて冷静に考えてください。
あなたのビジネスが輸入に関連しており、その結果、商品のコストが為替レートに依存している場合、契約上の義務を履行するための時間枠を短縮する必要があります。つまり注文から支払いまでの間に最短時間を経過する必要があります。2〜3日以内であれば最適です。指定した期間が終了すると、商品は準備金から引き出されるか、同じ購入者に新しい価格で提供されます。したがって、価格をルーブル単位で修正できますが、為替レートの変動による損失を回避できます。
いかなる場合でも、価格を外貨に結び付けないでください。「cu」で価格タグを示す必要はありません。このアプローチを使用すると、買い手は、1ドルまたはユーロで注文し、別のドルまたはユーロで支払う場合、いわゆる為替レート差でお金を失うリスクがあります。そして、これは不満を引き起こし、顧客の忠誠心を減らします。さらに、製品の価格をドルまたはユーロに結び付けると、製品の販売は通貨ほどではなくなります。顧客は製品を見るのではなく、為替レートのスコアボードを見る。これは間違っています。製品を販売しているので、買い手は為替レートの変動ではなく、製品、その特性、価格を確認する必要があります。
よく考えられていない人員配置の決定をしないでください。営業部門全体を解雇したり、緊張のために人々に耐えられない労働条件を作り出したりすることから、販売量は増加せず、むしろ反対になります。危機にもかかわらず、優秀な販売スペシャリストは非常に需要があります。そして、経験の浅い販売員があなたの不適切な人事方針のために辞めた場合、彼らにふさわしい代替品を見つけることは困難です。
B2B（企業間）の分野で仕事をしている場合、「危機防止」割引で顧客を引き付けようとしないでください。逆説的に聞こえるかもしれませんが、ビジネスでは、危機に陥った顧客を引き付けるために割引を積極的に使用し始めた会社は、市場で弱いプレーヤーと見なされます。その結果、そのような会社とのすべての関係は短期的に構築されます。そして、これは大きなマイナスです。

危機の際に何をする必要があり、どのような措置が彼がうまく生き残るのに役立つか：

可能であれば、ロシアのサプライヤーを選択してください。調達リストを参照し、可能な限りインポートを破棄します。したがって、為替レートへの依存を減らすことができます。これは、危機に非常に有益です。
プロダクションを開きます。必要な商品の国内サプライヤーが見つからない場合は、考えてみてください。メーカーになることができます。衣類、食品、家具またはその他の生産物を開いてください。もちろん、このソリューションはすべての業界向けではありません。ただし、可能であれば、自社生産により、輸入品を転売する際の利益を増やし、為替レートへの依存を減らすことができます。面倒？難しいですか？怖いもちろん。しかし、アインシュタインはまた、狂人だけがいくつかの変化を待っており、同じことを続けていると言った。
サービスを改善します。危機では、顧客は非常にうるさくなります。クライアントが3〜5年間働いていた場合、誰かが最高の条件または最高のサービスを提供してくれたからといって、今では危機に直面して1か月以内にサプライヤーを変更できます。危機において、購入する準備ができている人々は彼らの強さを理解し、協力のすべての側面に対してより要求が厳しくなります。
物流を改善し、在庫バランスを適切に最適化します。私は個人的に、倉庫の在庫の取引を通じて危機を待つことができると感じている2つの会社を見ました。彼らはすべての希望を、危機以前の価格で購入した倉庫の商品コストと結び付けました。しかし、実践が示しているように、これらの残留物はそれらを助けませんでした。したがって、予想されるように、ほとんどの残留物は倉庫に預けられましたが、これは動きの遅い商品に関連していました。販売可能な他の商品は最良の状態ではありませんでした：パッケージが破損している場所、アクセサリーがない場所などその結果、かなりの量の在庫残高があるため、取引するものはありませんでした。そして、この矛盾の理由は、思慮深いロジスティクスの欠如です。

現在のロシアの危機は、あらゆるビジネスの強さのテストであり、新しい市場と新しい顧客を獲得する機会でもあります。 B2B分野で働く企業にとって、顧客はサービスと商品やサービスの価格の両方にもっと注意を払うようになったため、顧客のリストを拡大する本当の機会が現れました。

危機では、馴染みのあるビジネス関係が数日で破壊される可能性があり、最高の価格やその他の利点を提供できる企業は、短期的に大きな成功を収めるチャンスを得ます。さらに、今日の多くの企業は、中小企業を潜在的なビジネスパートナーとして検討することに関心を持っています。これは、中小企業がより柔軟で、変化する市場条件により迅速に適応し、したがって、通常の大規模サプライヤーと比較してより良い価格と条件を提供できるためです。

最近では、国内事業が増加し、企業が発展し、事業の収益性が高まり、使い慣れた便利なパートナーの信頼性が、より有利な価格よりも高く評価されました。多くの人は、便利なパートナーとの仕事を続けるために、少し過剰に支払うことに同意しました。

今日、危機のために、大企業を含め、収益は著しく減少しました。また、大企業は、変化する市場状況に迅速に適応する方法を知らなかった場合、破産する可能性があります。したがって、商品の購入価格は非常に重要な要素になりました。その結果、中小企業は今や大企業の新しい品質のビジネスパートナーとして市場に参入することができます。そして、困難な時期にビジネス関係を確立できる人は、危機後も新しい契約を保持し、積極的にビジネスを発展させることができます。この機会をとらなければならないと思います。

私たち全員がビジネスで見ている危機は、人口の切り下げと所得の低下の組み合わせのように見え、その結果、売上の減少と経済の総現金額の減少を伴うと考えています。

しかし、そのような困難な状況でも使用することができ、使用する必要があります。上記の1つの可能性について説明しました。小さな会社は、大企業のパートナーおよびサプライヤーになる機会を得ます。別の機会は、メーカーになる機会です。

これらの私の考えがマイナスを引き起こす可能性があるという事実にもかかわらず、私はこれを言うことにしました（これはそうではないことを本当に望んでいますが）。実際のところ、同胞が所得水準の低下により必要な機器、衣類、材料などを海外で購入できないという状況は、マイナス面だけではありません。ここにはプラスがあります。お金は国に残っています。

海外で商品を購入するとどうなりますか？資金は海外に出て、まず外国の製造業者を獲得します。そして、わが国は商品の配送と、場合によっては関税からのみ利益を得ます。

今、購買力が低下したとき、あなたはあなた自身の生産を確立することができます、そして、彼らはあなたから買います！もちろん、自動車産業や洗練された機器の製造などの分野を意味するものではありません。光産業または食品産業を発展させることができます。

したがって、高品質で安価な服を作るためにそれほど投資する必要はありません。同様に、ソーセージやペストリーショップは困難な時期に大きな助けになります。また、主に私たちの国で材料や製品を購入することもできます。そして、低価格と相まって、まともな品質で、あなたの製品は非常に人気があります。

なぜこれについて書いているのですか？私と同じように、危機は問題であるだけでなく、新たな機会でもあることを本当に理解してほしい。多くのマイナスがありますが、プラスもあります。そして、私たちはあらゆる状況から利益を得ようと努力し、人生と私たちの見通しを前向きに見なければなりません！

危機。 切り下げ。 実際の例における中小企業への影響