入門
私が話していることを明確にするために、いくつかの定数を紹介します。
- 私たちは典型的な地域のスタジオです。 私たちはウファに座っています。
- 私たちは中間価格帯で働いています。 10万p。から とアップ。 注文が安くなることがあります。
- 私たちには5人のスタッフがいます。1人のJava開発者、1人のフロントエンド開発者、1人のレイアウトデザイナー、セールスマネージャー、および私（私は残りを行います）
行こう
したがって、潜在的なクライアントと話をしていて、それが価値のある商業的なオファーのプレゼンテーションになったと仮定します。
見積りを詳細にペイントする必要はありません。 以前は、すべてを非常に詳細に描いていました。 企業サイトの場合は、各ページを分解してコストを計算しました。 なぜこれが悪いのですか？ こうすることで、潜在的なクライアントは、コストを削減するために攻撃できるポイントが増えます。 たとえば、彼はこう言うかもしれません。「ああ、これら2つのページを同一にしましょう。 そうすると、設計とレイアウトに0時間かかり、コストは0ルーブルになります！」一方、プロジェクトを段階に分けて、それぞれの段階で顧客にコストを表示する必要があります。 なんで？ いくつかの少量は、1つの大きな量よりも無害に見えます。
したがって、特定の行を観察する必要があります：プロジェクトを破るが、無理をしない。
これは私が企業のウェブサイトを分割する方法です：
- プロトタイピング-40時間、30000摩擦
- コンテンツの準備-40時間、30,000回こする
- デザイン-67時間、50000摩擦
- レイアウト-53時間、40 000摩擦
- プログラミング-27時間、20000摩擦
- 技術的な作業（ドメイン、サーバーなど）-13時間、10,000回こする
しかし、内側のキッチンでは、すべてをうまく分解し、壊れ、計算しなければなりません。 赤字で働きたくない。
合計価格でヒット
私たちはこの地域で働いており、ご存知の通り、ほとんどの市場はウェブ開発について何も知らないので、最も典型的な状況は潜在的なクライアントが各支出項目に当たらないが、次の戦略に頼る場合です：
怠ziに上から誰かを参照します。「もちろん、あなたはよくやったが、一般的な予算は150,000ルーブルしか割り当てませんでした。 必要に応じて、私たちは働きます。 そうでない場合は、他の人を見つけます”
おそらく、この人は上からのプレッシャーについて嘘をついています。 はい、多分そのような予算は実際に割り当てられますが、それからそれが増加するのを防ぐものは何ですか？ 嘘つきを認識する方法：通常、「上からの予算」は、提案から30％を引いたものです。 つまり クライアントは、あなたが意図的に価格を引き上げていると考え、それを引き下げたいと考えています。 この場合、価格を正当化することは理にかなっています。 ところで、他の状況では、上から誰かを参照する手法は非常に典型的です。
「上からの予算」があなたのものからマイナス40パーセント以上になった場合、価格を正当化しようとする必要さえありません。 2つのオプションがあります：クリニック、または非常に限られたマーケティング予算。 通常、私はこう言います：「あなたへの私のアドバイスは、このお金を使わないでください、結果は報われません。 よりよく掘って、通常のサイトを作成してください。」
合計価格に対する別の攻撃オプション：「10％の入力割引が必要です。」 ええ、入場割引、常連客の割引、出口割引、優しさの割引など。 わかった、合格した、ありがとう。
実際には、理論的根拠。 十分に。
わずか5〜10分で、価格に同意しないクライアントに警告することができます。
ビジネスマンにとってビジネスの言語で説明するのが最も簡単です。 私たちはコストを取り（事前に検討します！）、クライアントのためにそれらをペイントします（メソッドはAndrei Terekhovから取られました）。
たとえば、通常の費用：
- 条件付き常設（オフィス、文房具、共同アパートなど）-10％
- PHOT-68％：
- 生産リソース（開発者、デザイナー、レイアウトデザイナーなど）-42％
- 非生産的なリソース-26％
- 税金-15％
- マーケティングと広告-7％
したがって、0に移行するには、生産性の高いリソースに2.4を掛ける必要があります。 ここでは、ダウンタイム、リスク、失敗したプリセールスの時間
次に、「プロジェクトの生産リソースの平均給与= 1か月あたり30000 r。 これは、当市の有資格開発者の費用です。 見積もりの予定段階では、各段階の工数がすでに計算されています。 たとえば、デザイナーが40時間で行うプロトタイピング。 デザイナーの純粋な時間は187.5ルーブルです。 4を掛けると、1時間あたり750rになります。」実際には、開発者、レイアウトデザイナー、その他の人々の時間を異なる割合で検討しています。 彼らは異なっています。 ここでは、簡単にするためにすべてが1桁（1か月あたり30000r、1時間あたり187.5r）に削減されました。
したがって、クライアントは次のことを確認する必要があります。
- あなたは天井から価格を取らない
- よくやった
- そして最も重要なのは、あなたが彼をだましていないことです。 コストは本当にそれです。
価格の直接的な議論からさらに会話を奪うことができます。 異なるオファー-異なる価格なので、オファーについて話し合います。 仕事の範囲から適切なものを捨てることによって、またはクライアントがプロジェクト全体に対して100％の前払いを提供する場合、価格を引き下げることができます。
価格は、オファーの唯一の基準からはほど遠いです。 実際、価格よりもはるかに多くのオプションを提供しますが、これはクライアントにとって重要かもしれません。 たとえば、支払い手順、分割払い、そのホスティング、ドメインの購入
支出項目の代替ヒット
あなたがこれに直面している場合、あなたはデジタルに精通している人（あなたが1つまたは別の点で膨らんだ理由を正しく実証している人）か、ただの良い交渉人です。 実際、そのような人々とのコミュニケーションは、彼らが適切であるため、より快適です。
ここでは次の要素が重要です。
- プロポーザルで費用項目が解決される程度。 すべてが正しく計算されていれば（エラーや意図的な詐欺はありません）、デジタル対談での経験に問題はありません。 彼はいくつかの点であなたの強さをテストし、私が上で書いたようにすべてを正当化するでしょう。 次に、提案のその他の要素について議論します。
- これが単なる経験豊富な交渉者である場合、彼は理解している記事にもっと圧力をかけるでしょう。 たとえば、「知り合いからあなたを見つけたので、マーケティング費用を除外しましょう」と言うかもしれません。 ここでは、論理的な連鎖を行う能力が重要です。「マーケティング費用はすべてのプロジェクトに均等に配分されます。 この費用がかかったプロジェクトでのみマーケティングに追加料金を支払うと、そのような顧客のために成長することは論理的です。 プロジェクトのチェックも大きくなり、市場平均を上回ります。 顧客は去り始め、品質（コスト）を下げるか、コストを上げる必要があります。 それはあなたに影響を与えます。」議論は反論です。 そのようにプレイし、再び、文の他の側面に移ります。
それがすべて、販売の成功です。