Startup School Y Combinator：投資を誘致する方法は？ [パート2]

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。







サム・アルトマン：戦術についてもう少しお話したいと思います。 投資を取得するプロセスはどのように進んでいますか？ あなたに直接手紙を送ることはできますか、それともスタートアップを紹介してくれる人が必要ですか？ 決定が行われるまでに何回会議を行う必要がありますか？ 取引条件をどのように決定しますか？ 創業者はいつ小切手を提供するように頼むことができますか？



Mark Andressen： 5つの質問。 これはたくさんあります。 ロン、さあ、播種段階について話してくれますか。



ロンコンウェイ：良い。 そのため、SV Angelはシード段階で新興企業に投資します。プロジェクトに最初に投資したいと考えています。 現在、原則として、私たちはスタートアップに100万から200万ドルを投資しています。 以前は、100万ドルしか投資していませんでした。 したがって、25万ドルを投資すれば、プロジェクトは私たちと一緒に別の5人または6人の投資家によって資金提供されます。



SV Angelは現在13人の従業員を雇用しています。 しばらくの間、私はデューデリジェンスを行わず、スタートアップの選択も行いません。 私は、大規模なプロジェクトで成長し始めたばかりのポートフォリオ企業を支援しています。 すべてを監視するチーム全体があります。 SV Angelの30人の応募者には1つの会社があり、1週間に1つの応募を承認しています。



実際、私たちは自らのイニシアチブで決定を下しません。 現時点では、連絡先のネットワークは非常に大きいため、実際にはその行動に焦点を合わせています。 私たちはあなたの能力を評価します -これは、プロジェクトの非常に簡潔な概要を送信する必要があることを意味し、それが気に入ったら、投票しますが（私はこれらの会議には参加しませんが）、あなたと一緒に仕事を続けるかどうかを決定します。 その過程で、時間が重要な役割を果たします。 そして、十分な数のチームメンバーSVがプロジェクトが興味深いと信じている場合、プロジェクトの創設者を呼び出す人が任命されます。 通常、この分野で最も経験豊富な専門家が選ばれます。 電話での会話がうまくいけば、乾杯！ 会いたいです。 SVエンジェルがあなたに会いたいなら、私たちはお金を投資する準備ができています。



ミーティングが成功した場合、会社の評判を評価し、落とし穴がないかどうかを確認し、それとそれが参入する市場について良いアイデアを得て、投資を提供することに同意します。 その後-私たちは、プロジェクトに価値を加え、シンジケートの一部になることができる他の投資家を支援し始めます。 私たちが他の投資家に有名なビジネスエンジェルになることを望んでいます。ただし、私たちが彼らと同じ量のプロジェクトの仕事をします。







Mark Andressen：それでは、 ラウンドAについて、ベンチャーファイナンスの段階について少しお話します。 ラウンドAでは、最高のベンチャー投資家が2種類の企業のみに投資していることを正直に認めることができると思います。



1つは、会社が以前にシード投資を集めたかどうかです。 ロンまたは彼が働きたい人から1つまたは2つのシード投資を受け取った場合、ほぼ常にラウンドAの会社に投資します（明確にするために-ほとんどの場合、ロンと彼が働きたい人から） ） したがって、ラウンドAで投資を取得する場合、最初に行うべきことは、シード投資を誘致することです。ほとんどの場合、これはさらに先へ進む方法です。 シード投資を集めていない会社に時々会います。 一般的に言って、これは創業者が過去に成功を収めた場合にのみ起こり、ほぼ確実にこの創業者は私たちが以前に協力した人です。



私たちはこの取引を数週間でしか発表しませんが、[それについて簡単に説明します]：かつて-会社の創設者だった私は、ビジネスエンジェルであるロン、私の意見では、その後、私たちと一緒に働きました2006年。 当時、会社は仕事をし、最終的に別の大企業がそれを吸収しました。 そして今、このチームは新しいビジネスを始めています。



ですから、この場合、私たちはすぐにステージAの資金調達に進みます。なぜなら、彼らは非常に有名で、彼らは既成の計画を持っているからです。 この例外は、ほとんど常にステージAの前にシードステージでの投資が行われます。 もう1つ言ったことがあります。Ronが言ったように、アフィリエイトネットワークを使用して年間約2,000件のプロジェクトを追跡しています。 その中で-種子投資を受けた企業の非常に大きな割合。 したがって、ステージAのベンチャーキャピタル企業と連絡を取る最も良い方法は、シードラウンドを通過することです。 または、Y Combinatorなどを使用します。



サム・アルトマン：契約の条件について話してください。 創立者はどれに最も注意を払うべきでしょうか？ 彼らはどのように交渉すべきですか？



パーカーコンラッド：シード段階で最も重要なことは、適切な投資家を選ぶことです。なぜなら、彼らは資金調達の次の段階の基盤として役立つからです。 彼らは、その後の資金調達段階で投資家にあなたを推薦し、彼らがあなたをどのように紹介するかは、プロジェクトにとって非常に重要です。 したがって、ベンチャー投資家が信頼して尊敬する人があなたを十分に代表できる場合、すべてがうまくいく可能性は、単に見知らぬ人に紹介された場合よりもはるかに高くなります。 シード段階でできる最善のことは、適切な投資家を見つけることです。



サム・アルトマン：創業者はどのようにして適切な投資家を特定できますか？



パーカーコンラッド：それは非常に複雑です。 最良の方法の1つはYCに入ることだと思います。YCが良いのは、この投資家や投資家がどのようなものであるかを言うからです。 YCombinatorは、誰がビジネスで成功するかを非常に正確に決定します。各ラウンドで資金を集めたときに、最も興味深い投資家を紹介してくれました。 私の意見では、創立者は適しているように見えたが、YCでそれほど高く評価されていなかったので、播種ラウンドに成功しなかった。



サム・アルトマン：いつか、そのうちのいくつかの名前を公開します。



パーカーコンラッド：それから多くの人が動揺します。



サム・アルトマン：交渉についてどう思いますか？ 何を結論に基づいて、会社の適切な評価をどのように行いますか？



パーカーコンラッド：私のプロジェクトでシード投資を誘致するプロセスが始まったとき、私はこれについて何も知りませんでした。 ご存じのとおり、Y Combinatorにはいわゆるデモデイがあります。 この日、さまざまな投資家が会社を評価するためにやってくる。 私はあまりにも多くを要求し、会社の資本金を1200万ドルまたは1500万ドルと評価しました。 資本化とビジネスの市場価値の評価は同じものではありませんが、密接な概念です。



そして、誰もがこれは完全なナンセンスだと思いました。私は自分自身について想像しすぎていたので、成功しません。 したがって、私は徐々に価格を下げ始めました。 数日後、私は900万人を獲得することにしました。幸運なことに、シード段階の1000万人の資金調達の基準を超えました。そして、このラウンドで900万人の資本化の需要はほとんど無制限であることがわかりました。 つまり、資本金を900万と見積もったとして、誰も私に1200万を支払ったことはなかったでしょう。1000万ドルを誘致することは可能だったでしょう。 そして、そのしきい値を「超えた」約1週間後に資金を受け取りました。



このしきい値の値は、特に播種ラウンドで、一定のレベルを超える資金を提供する意味がないと投資家が考える場合、時間とともに変化します。 しかし、投資家が投資を提供する準備ができているおおよその範囲があります。 あなたはそれがどの範囲であるかを知る必要があります。 必要以上の投資ではなく、必要な投資額のみを集めます。 それで十分です。 最終的に、あなたが12、9、600万のいずれを受け取ったかは、会社にとってそれほど重要ではありません。







サム・アルトマン：ラウンドAの播種ラウンドで、ファウンダーが投資家と共有する最大の共有サイズはありますか？



パーカーコンラッド：正確なルールはわかりません。 一番下の行は、ラウンドAでは、すべてがかなり緩いことです。 きっとあなたは会社の約20から30％を売るでしょう。 ベンチャー投資家は、投資額よりも会社のシェアに関心があります。 そのため、投資家が次のように言っているように、企業は多くの投資を引き付けることがあります。「聞いて、会社の少なくとも20％を手に入れたいが、それに対してもっとお金を払う」 共有が30％を超えると、最終的には大文字化テーブルの全員に十分なスペースがなくなることがあります。 通常、すべてがこのフレームワークに適合し、何もすることはありません。 シード段階では、私が知る限り、ほとんどの場合、この割合は10〜15％です。



Ron Conway：同意します。 この段階に対処することが重要だと思います。 しかし、創業者にとって、会社での彼の分担がモチベーションを奪い始めたのはどの段階であるかを自問することは、最初から同様に重要です。 播種段階で会社の投資家の割合が40％である場合、創業者に尋ねます：「あなたはすでに会社を破滅の運命に追い込んでいるということを理解していますか？」 そのため、これらのしきい値を知ることが重要です。 10-15％を超えないようにしてください。さもないと、あなたとあなたのチームには何も残りません。すべての仕事をしているのはあなたです。



Mark Andressen：過去5年間で、資本化テーブルが故障しているという理由だけでビジネスを行わないことにしたいくつかの興味深い企業に出会いました 。 外部投資家の割合が大きすぎました。 投資したい会社がありましたが、交渉の時点で第三者の投資家が会社の80％を所有していました。 同社は比較的若く、最初の2回のラウンドで持ち株を売り過ぎました。 私たちは、そのような企業構造がチームのモチベーションを奪ってしまうことを文字通り心配していました。



サム・アルトマン：フロアを聴衆に渡す前の別の質問。 ロンとマークへの質問。 最も成功した投資について教えてもらえますか？



パーカーコンラッド： Beyond the Zenefits。



Ron Conway：私にとっては、明らかに、これは1999年のGoogleの投資でした。



受け取った返品は本当に「グーグル」です。 googol-googol、10の100乗に等しい数]。 おもしろい スタンフォード大学のDavid Cheriton教授を通じてGoogleに会いました。彼は今でもコンピューターサイエンスを教えています。 彼はGoogleのビジネスエンジェルになり、私たちのファンドの投資家の一人になりました。 応答サービスとして、私たちの投資家は彼らが知っているすべての興味深い会社について話すべきです。



コンピューターサイエンスの学部で作成されたプロジェクトに関する情報にアクセスできたため、David Cheritonが基金への投資家であったことは幸運でした。 私たちはVivek Wadhwaのレセプションにいました。そこではタキシードにいなければなりませんでした（タキシードは嫌いです）。 私はデビッドに行き、私たちは自分たちの服装について互いに不平を言いました。 それから私は彼にスタンフォードで何が起こっているのか尋ねた。 彼は、BackRubと呼ばれるプロジェクトが1つあると答えました。これは、ランキングと関連性に基づくWebページ検索エンジンです。



今日、誰にとっても、ランキングと関連性は明らかなようです。 その後、1998年にこれは明らかではありませんでしたが、開発者はPageRankと呼ばれるランキングアルゴリズムに基づいて製品を作成しました。 特定のWebサイトに多くのユーザーがアクセスし、他のWebサイトがユーザーをこのサイトに誘導する場合、何か面白いことが起こると信じていたアルゴリズムでした。 それが元のアルゴリズムでした。 原動力は関連性でした。



それで、私はこれらの人々に会わなければならないとデイビッドに言いました。 彼は私に彼らが準備ができるまで会うことができないと答えた。 私はそれらを5ヶ月間毎月呼び出しました。 そして、私はラリーとセルゲイとの約束をすることになりました。 すでにその時点で、彼らには明確な戦略がありました。 ヤフーの投資家であるセコイアに同意すれば、彼らに投資させてくれると彼らは言った。 そして、私たちが市場に遅れて参入したので、彼らは彼らがヤフーと仕事をしていることを確かめたかった。 そこで、Googleに投資する機会を得ました。



Mark Andressen： Airbnbについて別の話をします。Airbnbでは、初期段階ではなく、成長段階で投資しました。 2011年、Airbnbの主要な資金調達の第1段階で、同社の推定値は10億ドルでした。 そして、この会社は歴史上最も印象的な成長の例の一つになると私には思えます。 Airbnbの成功はクリエイターの天才にあるわけではないので、会社には素晴らしい未来があると思います。



私たちはそれらに注意を払いませんでした。 私たちが彼らと初めて会ったことさえ覚えていません。おそらく部下の一人がこれに携わったのかもしれません。 前述したように、ベンチャーキャピタルは通常、競合他社とは異なるスタートアップに投資されます。 そのようなスタートアップの最も重要な兆候の1つは、多くの場合、最初からアイデアがおかしいと思われることです。

最もおかしなアイデアのリストを作成する場合、最初に、あなたの場所で人々が生活できるおかげで、ウェブサイトを作成することができます。 最もクレイジーなアイデアの2番目は、奇妙な家に住むことができるWebサイトの作成です。

Airbnbは、これら2つの悪いアイデアをシームレスに組み合わせます。 したがって、彼らは不動産を獲得するための全く新しい方法を発見したことが判明し、彼らはこの驚くべき世界的な現象を発見しました。 そのため、この事実は、アイデアの初期分析でミスを犯したことを部分的に証明しました。 そして、統計と顧客行動の両方が、私たちが完全に間違っていることを示しました。



これが、当社のアプローチの1つがさまざまな段階での資金調達である理由です。こうすることで、初期段階で失敗した場合に間違いを修正し、その後より多くの費用を払ってビジネスを開始できるからです。 また、私たちはこの会社を高く評価しており、その頃までに私たちは創業者と一緒に多くの時間を費やしていました。ブライアン、ジョー、ネイトと。 私の友人は、人々がキャリアのはしごを上ると、より大きなタスクを取得し、ある時点でこれらのタスクが禁止になると言いました。 その結果、一部の人々は仕事から「成長」し、他の部分では、この仕事は「壊れます」。 違いは明白です。



ある時点で、単に頭を失う人もいます。 Airbnbが典型的な例である、非常に成功し急速に成長している企業の指標の1つは、若い創業者が決して先を行くものではなかったことです。 「大規模なグローバルオペレーションをどのように実行するのか」と考えました。これまでのところ、私たちはこれらの人に接するたびに単に驚いたり驚いたりしました。 彼らは成長するにつれて、より成熟し、合理的で、控えめになっているようです。 彼らのビジネスが活況を呈しているだけでなく、これらの人が何かを作成してビジネスを非常にうまく管理できるようになったので、彼らにとって幸せでした。



[ 第9回講義の最後の部分の翻訳 。 ]