海賊指標：AARRRの原則に基づいて電子メールキャンペーンを作成する方法。 パート5

HabréのPechkinのブログでは、 メールニュースレターを扱うための興味深いテクニックについて多くのことを書いています 。 以前は 、メールレターでフォームを作成する際のよくある間違いを調査しましたが、本日、Sendwithusサービスチームのメモの適合翻訳を紹介します。 資料の最初の部分はここで、2番目はここで、3番目はここで、4番目はここで読むことができます 。

お金：はじめに

やった！ あなたはユーザーに興味があり、彼はあなたと繰り返し購入し、あなたの製品の「伝道者」にさえなりました。 ほぼなりました。 おそらく彼のバスケットは商品で一杯であるか、放棄されているか、製品の無料使用期間が終了しているかもしれませんが、マーケティング担当者が直面するすべての困難を克服する決意です。



これが最後の5番目の章であり、最後にお金について説明します（dolla dolla billz yall）。 目標は、すべての段階で目標到達プロセスを拡大し、より多くのユーザーを最終ステップに導くことでした。 この章では、電子メールニュースレターを使用してユーザーに購入を促す方法、購入後も関心を維持する方法、さらには非常に熱心な方法について詳しく説明します。

簡単なプッシュ：新しい機能を追加し、放棄されたバスケットに取り組む

ユーザーが何を受け取りたいかを知っており、欲しいものを手に入れることなくgiveめようとするときを知っています。 ユーザーは購入からわずか数歩です。 ユーザーにこのプロセスを購入して自動化させる方法を見つける必要があります。 この問題の1つの解決策（このガイドで前述）は、放棄されたバスケットに関する手紙です。







最近、 Baymard Instituteは、膨大な数のサプライヤーからの放棄されたバスケットデータのメタ分析を実施しました。 平均値は非常に高く、65％でした。つまり、購入者の3人に1人だけが注文を完了しました。 [放棄されたカート]の潜在顧客の半数の関心を維持した場合、収入は2倍になります。 しかし、これを達成する方法は？



顧客が購入を決定する方法と、このプロセスが電子メールの送信にどのように関係するかを真に理解するために、放棄されたバスケットについてのリマインダーレターと、その時点で顧客について知ることができるものについて顧客と話すことにしました彼らが決定したとき：製品を購入するかしないか。

自動生成された文字は、ロボットによって書かれたように見えるべきではありません

私たちの最初の対話者は、MeUndies（素晴らしいランジェリーとホームウェアのブランド）のメールニュースレターを介したマーケティング担当者、顧客維持スペシャリストのNoah Taubmanでした。 彼らが捨てたバスケットについて話しました。



MeUndiesは放棄されたバスケットについての手紙のバージョンを開発して以来、その効果を最大化するために手紙の内容のあらゆる変更をテストしてきました。 ノアは、彼が最も重要なことを理解したと言います-そして、これは人々がどんなトピック[文字]を好むかに関する知識だけではありません（これも）。 彼らにとって最も重要なことは、ユーザーが賢い顧客であるという理解であり、彼らの希望を尊重して、ノアはブランドに対する一般的な関心と団結を高めることができたと言いました。



このバージョンを確認するために、彼らは「放棄されたバスケットに関する別の手紙」以上のことをしようとして、手紙のテキストに取り組み始めました-その結果、手紙のスタイルははるかに公式ではなくなりました。 肝心なのは、ターゲットユーザーを知ることは、ユーザーとのコミュニケーションのメリットを最大化するために非常に重要であるということです。

「最大の反応は、過去2〜3年にわたって開発してきた独自のコミュニケーションスタイルに対応したキャンペーンに与えられました。 特に、すべての典型的な効果のないキャンペーン（たとえば、放棄されたバスケットに関する手紙）を完全に修正および変更しました。

これは、前の4つの章の内容を実際に反映しています。各文字はクライアントとのやり取りであり、この人が最初にあなたを選んだ理由と彼がまだあなたの製品に専念している理由を理解する機会です。 これらの事実を無視しても、ユーザーはこれらすべてを理解しているため、少なくとも知識を尊重してください。

最高を推測する

TeeSpringでデジタルマーケティングに携わっている友人Allyとの次の会話。 彼らは顧客とサプライヤーと協力する必要があるので、彼らは本当に興味深いメール配信を持っています（TeeSpringが市場の場所であることを考えると）。 特に顧客について質問しました。



TeeSpring戦略にはもう1つ興味深いことがあります。購入の決定には時間制限があります。 キャンペーン[郵送]の開始後、最終販売日が決定されます。 残念ながら、これは、この期間の後、注文を未払いのままにしたユーザーがアクションを延長するよう自動的に提供されることを意味するものではありません。

「クライアントが私たちからコースを購入し、単に忘れてしまったと思ったとき、私たちは最大の成功を達成しました。 私たちは彼に手紙で「製品Xの在庫があります」と思い出し、コンバージョンが大幅に増加しました。」

したがって、重要なヒントは、正確な表現だけでなく、仮定を追跡してテストすることです。 この種のマイクロテストは、忘れられた製品に関する前述の（実際の）手紙のように、興味深い結果をもたらすことができます-これらは簡単に忘れられる些細なことです。



これらはEllieとNoah、およびここ数年インタビューしてきた他の多くのマーケティング担当者の一般的なアドバイスでした。メーリングリストは、コンテンツ、デザイン、さらには企業イデオロギーをテストおよび改善するのに役立ちます。 この記事の大小のヒントを覚えて、実践してみてください。

割引を提供しないでください

サブスクリプションをキャンセルしようとしているケーブル会社に電話して、その結果、月に10ドルの割引とHBOへの6か月間の無料接続で同じサービスを受けたことがありますか？ それから、もう一度電話して無料のHBOを拒否するようにリマインダーを自分に残して、すべてが再び繰り返されましたか？ あなたはこの会社のようになりたくないですか？



おそらく、放棄されたバスケットで作業するときに最初に行うことは、顧客の興味を取り戻す簡単な方法のように思えるので、割引を提供することです。 ただし、これを行うべきではない理由はいくつかあります。



まず第一に、商品が価格のためではなく拒否された可能性があります。 失敗の最も一般的な原因を提示するStatistaが実施した調査によると、価格要因は通常、10の主要な原因のうち3つだけに現れます。



LitmusのリサーチディレクターであるChad White氏によると、動機が価格であったとしても、「顧客がインセンティブ割引を受けると、購入を延期し、価格に敏感になります。」



ただし、割引を提供することは、特に完全に必死である場合は必ずしも悪い考えではありませんが、他のオプションを検討してください（クライアントと習慣を形成しないように）。 顧客からの返品の良い例は、Instacartからの手紙で見ることができます。







Instacartから送料無料



この手紙は、Instacartに登録してから2週間後、サイトを巡回できたが注文しなかったときに届いた。 Instacartは、割引のほかに他のオプションがここで提供されていることを気に入っています。Instacartは、サービスの新規ユーザーが遭遇する可能性のある問題を特定しようとします。 そのため、クライアントのライフサイクルの期間に関係なく、配送コストに対するクライアントの感度に関する情報を取得できます。

文字を「個人」とする

データの使用に関するトピック：Listrakの調査では、直感的に妥当と思われるものだけをチェックしました。71％の顧客は、以前に検索したものに基づいて推奨製品を受け取りたいと考えています。 80％-購入履歴に基づく「対象」の推奨。 私たちの大好きな顧客であるDonorsChooseは、これを実際に大いに活用しています。 この会社からの手紙は、その価値提案の精神に基づいて作成され、誰もが自分の近くでより良い生活を送ることができると述べています-これは、ユーザーがサポートできるプロジェクトの推奨事項を含む手紙にこれを反映する方法です：







DonorsChooseは、手紙を書くために非標準のテクニックを使用しようとします。

贈り物に勝るものはありません

慈善といえば、贈答品の投資収益率（投資収益率の指標）を過小評価しないでください。 この手法は、SaaSとeコマースの両方で同等に効率的に機能します。 そして、これは、クライアントがまだ支払いをする時間を持っていない購入を思い出させる絶好の機会です。







さまざまなブランドの服の手紙の例が好きです。なぜなら、それらは原則として他のものよりも優れたデザインになっているからです。 SaaS企業の皆さん、ゲームに参加してニュースレターを作成してください！

フリーミアムを有料のサブスクリプションに変える方法は？

これまでのところ、私たちは主に小売業や電子商取引のトピックに関してより多くのアドバイスを提供してきました。 しかし、SaaSサービスを開始するとどうなりますか？ SaaS企業にとってこれは新しい機会かもしれませんが、最も一般的な問題は、無料の切り捨てられた機能、または無料ですが使用時間が制限された後に有料版に切り替えるようにユーザーを説得しようとする試みです。

ユーザーのフィードバックを求める

潜在的なバイヤーを獲得する1つの方法は、彼らがあなたの製品で何を見たいかを彼らに尋ねることです。 [有料]更新プログラムをインストールすることを決定するよりもレビューを書く方が安価なので、おそらくあなたの顧客についてより多くを学ぶでしょう（そして、それらを販売目標到達プロセスで前進させます）。 初期段階のスタートアップにとって、これは潜在的な「伝道者」を特定する素晴らしい方法でもあります。



理想的な世界では、試用期間が終了した後にサービスを離れたユーザーに自動的にマークを付け、以前は欠けていたサービスの新機能をテストするように求めるメールを送信したり、友人に推薦する代わりに割引を提供したりできる複雑なシステムがあります。







ただし、クライアントの性格に少しでも注意を払えば、状況を改善できます。

ユーザーの製品デモを追跡する

この戦術は安いので大好きです。 プロセスのロジックを規定するには、エンジニアの助けが必要な場合があります。これは、会社の規模と自動化の程度によって異なりますが、これは逃した機会に再び「追いつく」絶好の機会です。

失ったものを思い出させる

上記の例では、これは十分に実証されていますが、次のステップが何であるかをユーザーが非常に明確にしていることを常に確認する必要があります。 ユーザーは自分が何を失っているか知っていますか？ 彼は自分のデータにアクセスできますか？

あなたの夢を売る

この段階では、製品のフルバージョンを使用してどのようなメリットが得られるかをユーザーに知らせることが重要です。 最も簡単な方法は、（ユーザーの注意を引くために）有用なコンテンツを送信し、すべての機能を体験するために製品のフルバージョンが必要であることをクライアントに納得させることです。

アカウントレター

アカウントの手紙はおそらく他のものよりも頻繁に無視されており、これは大きな省略です。 decoratedい装飾が施されたレター請求書を送信することにより、請求書を支払った後、彼があなたに興味を示さなくなったことをクライアントに明確にします。 しかし、これはまさに顧客が購入プロセスに最も関与している瞬間ですので、あなたはそれでお金を稼ぐために可能な限りのことをしなければなりません。 アカウントの文字のexecutionい実行が何につながるかわからない場合、あなたは幸運です-私たちはあなたを助けるために6つのヒントのリストをまとめました。

1）手紙は美しくなければならない

これは各章でよく言及されていましたが、収益創出段階では依然として重要です。取引レターは、Webサイトやマーケティングコミュニケーションと同じスタイルで実行する必要があります。

2）手紙の内容に取り組み、添付ファイルを添付しない

領収書を添付PDFとして送信しないでください（クライアントが主要な取引を完了したまれな場合を除く）。 誰もそれが好きではありません。



電子メールが依然として最も価値のあるマーケティングチャネルである理由は、個人的なものです。 何らかの理由でユーザーにメールアプリケーションを強制的に終了させる必要がある場合は、ユーザーをサイトに移動させます（レターに添付されたファイルを台無しにしないでください）。







添付ファイルは苦痛の源です

3）有効な送信者アドレスを使用する

次の状況を考慮してください：時々、請求書で手紙への応答を書く必要があります：例えば、誤って余分なものを注文したか、逆に何かを逃し、エラーで郵便または請求先住所を入力し、支払い情報が不正確になりました。 他の理由があり、それらはすべて非常に緊急です。 したがって、顧客が問題をできるだけ迅速かつ簡単に解決できる直接的な機会を確保してください。







答えたい場合はどうすればよいですか？ このアクションは非常に重要です。 ユーザー自身があなたに直接連絡して、あなたとの接続を確立したいと考えています。 あなたと彼らとやり取りしたいという欲求を一生懸命浸透させた後、彼らに連絡し、この手紙に返信しないように彼らに機会を与えてみませんか？



多くの点で、これは「海賊指標」の戦略に深刻な損害を与えます。 スタートアップチームがスケーリングするのが難しいため、スタートアップチームが自分で行う必要があることを中心に構築されています。 スケーリングには、顧客の機会を創出するために新しいリソースを誘致する必要がありますが、これらの投資のリターンを正しく計算する方法を学んだので、彼らが利子で報いていることを理解し始めます。

4）リベート割引を提供する

放棄されたバスケットの状況とは異なり、再注文は、特にビジネスが繰り返し販売に依存している場合に、顧客に報いるための行動です。 これはRedboxの例で見ることができます。

5）クライアントにレビューを書いてもらう

顧客にすぐにレビューを残す機会を与えると、営業経験で発生する可能性のある問題について知ることができます。 優れたオプションは、単純な「いいね」ボタンと「嫌い」ボタンをインストールすることです。これらのボタンは、ユーザーの不必要なアクションを必要としないため、注文完了後に人々の気分を評価できます。



あなたの製品が物理的な製品である場合、商品の品質と配達の品質の両方を評価するよう求めることにより、1石で2羽の鳥を殺すことができます。 また、市場で製品を販売している場合、またはこれらの評価を視覚化できるフィードバックシステムが既に組み込まれている場合にも役立ちます。

6）再購入オプションを計画する

これは簡単なプロセスではありません。 多くの場合、これはもう一度自分自身を思い出させる機会です。 これは、過去の成果を利用して、以前の成功をきっかけに別のオファーをクライアントに送信する試みである場合があります。 動機に関係なく、顧客とのその後の（販売後の）関係を維持することは常に役立ちます。



季節の商品を販売する場合、顧客との良好な関係も役立ちます。 最悪の季節を含む：税の季節。

おわりに

これで、ガイドの5番目と最後の章は終わりです。 繰り返しますが、これらのヒントを一度に実装しようとしないでください。 おそらく、このページをブックマークして、問題が発生したときにページに戻る必要があります。アイデアが必要な場合、または数週間に一度この記事のアドバイスをテストする予定がある場合があります。 あなたにとって最も重要なことは、良くなりたいという絶え間ない願望です。