セールスマネージャーに脳を開きます。 投資の取得、製品またはサービスの販売方法

売り手は、すべてを呼んで、雑貨を売る人ではありません。 多くの電話をかけるダルドンズの話の時間は、特に危機の際に、取り返しのつかないほど去ります。 なぜ買い手は魅力の少ない製品やサービスを購入するが、より効率的な売り手から、同じ価格でより高い特性を備えた製品と思われるのに、他の人からまったく購入しないのですか？ この問題に関する私の考えを述べたいと思います。



これは主に企業の販売に関するものですが、小売ではこの情報も使用できます。 シリーズの資料-ヨーロッパ各地のギャロップで、興味があれば、各段階で書くことができます。











私は売り手（すなわち売り手）の頭の公理から始めることを提案します：



1.購入時の買い手は、売り手が持っている知識を持っていません。

2.バイヤーが知覚する商品の特性は、現実とは大きく異なる場合があります。

3.購入者は、商品を購入する際に、信頼できる多数派の意見に依存したいと考えています。 商品および会社の事前選択。

4.通常、買い手は商品の特性に売り手が自分の製品に自信を持っていることを追加します。



公理を順番に検討してください。



1.購入時の買い手は、売り手が持っている知識を持っていません。



デフォルトでは、買い手は売り手よりも知識が少ないので、疑いの余地はありません。 プロのバイヤーでさえ、特定の製品の知識にこの製品を製造している組織の従業員に近づけることはできません。 彼らは比較のための大きな基盤を持っているかもしれませんが、この比較はかなり貧弱で単純化された知識に基づいているかもしれません。 これに公理2が続きます。バイヤーのヘッドには、製品の大幅に簡素化されたテンプレートが含まれています。



2.バイヤーが知覚する商品の特性は、現実とは大きく異なる場合があります。



パターン化は現実の単純化です。 すべての特性を知ることは不可能ですが、1-2の見出しの簡略化された製品のアイデアを知ることができます。 これはまだ単純化されているので、競合他社はこれらの単純化を操作し、それらをよりネガティブな要因に結び付けようとします。 したがって、購入者の頭には、かなり前に彼が取得し、他の誰かによって形成された製品の特性が含まれている場合があります。



3.バイヤーは、商品を購入する際に多数意見に依存したいと考えています。 商品の事前選択。



これらの人々のすべての人々とバイヤーは事前選択を使用します。 これは、ブランドイメージまたは一定数の信頼できる人々の意見と呼ぶことができます。 バイヤーは2つの理由でブランドを信頼する傾向があります。 1.一部の人々（買い手が彼らを信頼している場合、これははるかに優れています）はすでに選択を行っており、多くの人々が間違っていることはありません。 2.これにより、脳活動への負荷が軽減され、製品の特性を理解したり推論したりする必要がなくなります。



4.通常、買い手は商品の特性に売り手が自分の製品に自信を持っていることを追加します。



これは売り手の重要な側面の1つです。 買い手はすべての特徴を知らず、その正確性について確信が持てず、選択の事前選択を望んでいるため、売り手自身の自信を特徴に追加します。 次のメカニズムが適用されます。 この人がとても確信していて、彼がこの製品を多くのバイヤーに販売しているなら、その製品は本当に良いものです。



マーケティングと販売に関する多くの書籍があり、それらは何らかの形で最初の3つの公理をカバーしています。 したがって、自信とは何か、どのように伝えられるかを理解するために、4番目のステートメントに取り組みます。



自信：



ここでは、実験を1つ取り上げます。1.マネージャー-自信を裏切ることができない人。 2.自信を効果的に伝えるマネージャー。







私は2番目のオプションがより好きだと思いますが、これらのスキルを取得する方法は？ コピーしますか？ オプションではありません、それはスタニスラフスキー氏のようになります、彼は叫んだ：-私はそれを信じない。



第一に、それはばかげているだけで、あなたの友人が性急な心理学の文献を読んで、クールな男のように振る舞い始め、獲得した知識を実践しようとするときの効果はほぼ同じです。 とにかく、彼の潜在意識はまったく変わっていないので、遅かれ早かれ彼は分裂します。



どうやって知っていると思う？ エフェクトは非常に長い時間作成できます。 さらに、それはあなたが気前のよい話者として認識されないという事実ではありません。



リバースエンジニアリングを行い、自信を持ってマネージャーの行動を分析します。 それらを繰り返し、個別に訓練してみましょう。



貧しい人々の視点からのインストール：



実際、ポジティブな報酬とネガティブな報酬への対応は、身体の基本的な機能です。 これに関与する脳の領域は、大脳皮質よりもはるかに早く形成され、小脳と周囲を含みます。 したがって、何百万年も前に形成され、データをより高速に処理し、単にオフにすることはできません。 「中断」をキャッチし、行動を再定義するだけです。 簡単にするために、このモジュールは爬虫類の脳と呼ばれます。 私は彼女を呼ぶ-ワニの脳、またはワニ。 この比較は彼女の行動を非常によく伝えているだけです。



ワニが獲物を見ると、彼は逃げ出すか、フリーズするか、保護のために攻撃するのを見ると、遅滞なく歩き回ります。



問題は、内部のワニの再定義がそれほど簡単ではないことです。 特に利害関係が高い場合は、依然として行動に大きく影響します。 給料についての選択肢として、大金について誰かと合意したとき、または好きな女の子に運転しようとしたとき、あなたの状態を覚えておいてください。 したがって、あなたはすでにモスクワ市の大企業に行ってラウンドサムの契約を締結し、会話の後、会社が提供する完全に妥協した条件に同意します。 誰もがそのように働くことを正当化することさえできます。



ワニは、もしあなたがそれを抑えなければ、相手によって簡単に制御されます。 組織でのほとんどすべての典型的な購入は、1世紀の取引の印象を与え、ワニのニンジンを見せるために膨らみます。 1000個のうち10個を購入したとしても、来年はプロジェクトが進むと言うでしょう。 適切な価格、送料無料、国際トレーニングなどを提供するだけです。 など



この状況で最も合理的な解決策：落ち着いて、落ち着いてください。



だから私たちの実験マネージャーは、彼はこの状況を心に留めず、彼はどんな状況も心に留めません。 彼はこの世界について性交しません。 これは簡単なトレーニングであり、自分の中の反応を観察し、それらを滑らかにします。 あなたの状態に気づき、今後30日間でそれらを評価してみてください。 録音するのがさらに良いです。 例：朝-悲しみ、午後-緊張など



また、クロコダイルは結果ではなく、ゲームがどれだけうまくプレイされたか、トランザクションプロセスが失敗した場合でも実行されます。





関係開発スキーム：



適切な開発のための関係は特定の段階を経る必要がありますが、これらの段階を順守しないと、通常、ステータスが低い人として不利な立場に置かれます。



ステータスについて：誰もがステータスが羽の数であることを知っています。 しかし、誰もが認識された状態が何であるかを知っているわけではありません。 Bentleyの代理人だけがステータスを持っていると思うなら、あなたは間違っています。 どのチームにもステータスによるランキングがあります。 ステータス-理解を容易にするために、これはあなたの人の可能性についての考えに基づいて他の人が受け入れる主観的な価値です。 表現には、キャラクターから銀行口座や職位まで、さまざまなものを含めることができます。



ステータスの理解は、用語の概念-ステータスの違いに必要です。 たとえば、同じランクの複数の人がいる部屋にいて、突然上司が入ったとします。 部屋の雰囲気が劇的に変化し、誰かが緊張し、誰かが彼に何かを提供できることに注目してください。 同時に、ボスは何の反応もせず、彼にとって何も変わっていません。 これは、認識されているステータスの違いです。 基本的に、ある人が別の人に反応した場合、その人のステータスは低くなります。 ワニと同様に、彼のワニは穏やかで、緊張しています。



関係の段階：関係の段階は、相手について何も知らないという事実から始まります。 相手は通常、影響を受ける必要がある人です。 つまり 彼と取引をし、連絡を取り、関係を築きます。 ここ：投資の取得、インタビューの取得、女性の検索、昇進など。







独立のデモンストレーション：



何も必要としない専門家として自分自身を理解するためには、まず独立性の証明が必要です。 コミュニケーションの初期段階での最大の間違いは、燃えるような目で相手を投げることです。 この場合、低いステータスについてすぐに配線します。 落ち着いて自然に振る舞う必要があります。たとえ最初から難しい場合でも、できるだけ冷静に振る舞うには、たった1つの目標で3〜4回の会議を開催してください。 これらの会議に失敗しても失敗しなくても、目標は平和を学ぶことです。



自立を実証する段階では、骨の上に犬のような取引に急がないことを示さなければなりません。 実績はありますか？ あなたは誰と仕事をするかを選択します。 大声で言う必要はありません。 ゲームが正しく構成されている場合、あなたの非言語はあなたが必要とするすべてを言うでしょう。 独立性を強化するには宿題も必要です。



顧客が製品やサービスに関心を持つまで、独立性を示す段階を続けます。



この間、次のことを伝える必要があります。



1.このビジネスのどこから来たのか、あなたの短い成功の1-2。 事前選択メカニズム：5〜10分。

2.製品のプレゼンテーションまたはサービスのアイデアを提供します：10〜15分。

3.クライアントが必要としているものをすべて見つけます。 その過程で。 10〜20分



クライアントが興味を持たず、主要な質問をしない場合、クライアントが中断され、フィードバックが得られない場合、クライアントに時間がかかる場合は、次の段階に進みません。



これは、ニーズをまだ推測しておらず、製品を適切に提示していないことを意味します。



クライアントが何を必要としているかを理解するために、数回の訪問が必要になる場合があります。



クライアントがあなたの申し出に真剣に興味を持っていることがわかったら、次の段階に進みます。 彼は多くの質問、特に物資に関するより多くの質問をします。 例：利用可能な場合、在庫量、保証期間、サポートの提供方法。



間違い：相手にステータスを投影していると考えて、石の顔で座っています。 良いリラックスした気分、許容できるジョークですが、なめることなく、何よりもまず、高い地位についてです。



自信を確立する段階：



信頼を確立する段階は、まずクライアントにあなたの意図の深刻さ、クライアントとしてどれだけ戦うか、予期しない問題をどのように解決するかを与えるために必要です。 おおまかに言って、クライアントはすでに類似の製品またはサービスを購入することを選択していますが、今ではあなたとあなたの会社を選択したいと考えています。



この時点で、独立性を示すためにトリックから離れる必要があります。 すでに合格しています。 そして、あなたはあなたが信頼できるサプライヤーであり、もしあれば問題を解決し続けることを保証する必要があります。



この段階では、作業基準、顧客レビュー、技術サービスの品質保証（応答時間、ネットワーク、保守の容易さ）、および他の顧客の問題を解決するためのストーリーに関する情報が必要になります。



間違い：クライアントが最初の結婚式の夜について話すために信頼を確立しなければならないと考えるため。 必ずしもそうではありません。 取引を成立させるには信頼が必要であり、それ以上のことはありません。



結果の検証：



結果を確認することは、常にあなたの指示に従って行われます。 例：契約の締結、代替または追加のサプライヤとしての選択、入札への参加の許可（閉鎖されている場合）など。



検証が失敗した場合、前の段階に戻るなど、開始前の段階を経る必要があります。



最初の2つの手順を正しく実行した場合、原則として簡単な質問で十分です。 選択の質問をしたり、隠れた提案を使用する必要はありません。 （選択の質問の例：今日契約に署名できますか、それともディレクターによる正式な視力が必要ですか？）



間違い：一部のお客様、特にあなたの目にステータスを作成しようとしているお客様は、単に無料のものから約束することができます。 結果は常に目に見えるものでなければならず、私たちは約束を信じていません。



コミュニケーションブロック：



コミュニケーションの過程で、各要素はいくつかのカテゴリに分類できます。 Russifiedオプションを検討してください。



1.ネガ

2. ICE（高ステータスのデモンストレーション）

3. CSN（低ステータスのデモ）

4. AI（金利インジケータ）

5. IN（無関心インジケータ）



•ネガ



Neg-これは、敵の知覚状態を下げるために設計された否定的な情報です。 原則として、これはin辱ではなく、注目すべき事実であり、小さな注射の形で提示されます。 主な目標は、競合他社の製品またはサービスの欠点を指摘することですが、相手に直接適用して人の品質を低下させることができます。 ビジネス環境でネグレクトを正しく効果的に使用するには、まず特定の製品やサービスを使用した結果と問題を知るために、顧客のビジネスを知る必要があります。 したがって、訪問の準備と黒人の準備が優先されるべきです。



例：-認定されていない競合他社の機器を使用している場合、誤った決定によりあなたの会社はどれくらい損失しますか？ 誰が経営陣（株主）に追加費用の必要性を説明しますか？

-使用されている現在のソフトウェアには、現在市場で需要があるX機能がありません。 競合他社は既に全力を尽くして使用していますが、大規模な顧客を引き付けるのにどれくらいかかると思いますか。



•ICE



高い地位のデモンストレーション-敵の目であなたの地位を強化するために設計された声明。 ちなみにネギは内燃機関でもあります。



-私たちは大企業ABCと協力しています。 -私たちのディレクターは、ガスミアスの取締役会を訪問します。 成功したプロジェクトに関するストーリー。 など、そのようなステートメントの例。 すべてを事前に準備する必要があります。 正しい行動はICEでもあります。失敗に反応せず、感情を管理し、有利な観点から自分の社会的地位を使用し、変換します—ICE。



•CSN



低状態のデモンストレーション。 敵の目に自分のステータスを下げる声明。 原則として、それらは無意識に行われ、通常は質問に対する準備された答えがない場合に行われます。



たとえば、大規模な顧客に関する質問の後：-私たちはこの分野で仕事を始めたばかりです。 または-あなたのサイトでこの新しい機器をテストするようお願いします。 -無料で提供します。試してみてください...



ところで、意思決定者に会っている場合-これはあなたの側のCSNです。 待合室で20分以上待機する場合-これはあなたにとってはCSNであり、相手にとってはICEです。 不可解な会議のキャンセルと遅延-これらはすべてDNSです。



•AI



金利インジケータ。



原則として、商品の評価と使用に関する実質的な質問は次のとおりです。-年間費用はいくらですか？ -このサービスを45人の企業に拡張する方法は？



•IN



無関心インジケータ：まったく質問がないか、または取り除くべき名目上の質問。 また、質問ごとに質問のサブクラスが含まれています。



結果：



したがって、会社が大きくなればなるほど、最初はICEとINになります。 また、信頼を確立する段階の前にICEとINを実行し、これらすべてに十分な数のNegovを提供する必要があります。 事前選択に燃料を補給することを忘れないでください。



信頼の段階で、Negiを除外できます。場合によっては、ICE-DNSを実行してAIを表示できます。



結果の検証に失敗した場合：ICEとNegi、および肯定的な決定が受信されるまで、すべてを繰り返します。





plzの調査に注意してください。