着陸を効果的にすることができる6つの説得の原則

販売ページの変換は、インターフェイスを再設計または改善するだけでなく、心理学の知識もこの問題に役立ちます。 サイト訪問者が製品を購入するように動機付けるには、Robert Cialdiniが強調した説得の原則を使用して、見込み客とのコミュニケーションを構築する価値があります。 これらの戦術をランディングページに適用する方法は？ Sean Ellisの記事は、販売ページで説得の6つの原則を適用する事例を扱っています。 これらの原則は何ですか？また、それらを使用するためのオプションは、ランディングページのコンバージョンを増やすことができますか？



何かを説得しようとする試みを洗脳やプロパガンダと比較する必要はありません。 確信は、何よりもまず、潜在的な顧客が必要な行動をとる理由を理解することです。



1984年にRobert Cialdiniが影響力：説得の心理学を出版して以来、 説得の6つの原則は世界中のマーケティング担当者の語彙の不可欠な部分となっています。 マーケティングに関するブログを定期的に読んでいる人は、おそらくブログに精通しているでしょう。 相互関係、義務の一貫性、世間の認知の兆候、信頼性、同情、希少性または制限です。





ほとんどの人は、商品の関連性をランディングページに表示することの重要性をすでに知っています（一般に認知されています）。 Chaldiniリストのこの原則だけでなく、他の5つを使用してランディングページをより説得力のあるものにし、コンバージョン率を新たな高みに引き上げる必要があります。

この投稿では、カルディニの説得原則のそれぞれを見て、コンバージョンを増やすことができるようにランディングページを最適化する方法を示します。 新しいランディングページを作成するか、既存のキャンペーンの掲載結果を改善するかに関わらず、潜在的な顧客を失う弱いページを最も効果的なものにするために、コンテンツの販売をより説得力のあるものにする方法を学びます。

相反原理

相互主義の原則は、人間の本能の1つは負債に留まり、利益を受け取った後もそれを返済しないという考えに基づいています。



Chaldiniは、履歴から次の例を示します。



1985年、エチオピアは地震の影響を受けたメキシコへの人道支援として数千ドルを割り当てました。 また、当時エチオピアも飢と内戦に苦しんでいましたが、人道支援は借金を返済する方法になりました。1935年にイタリアに占領されたとき、メキシコ人はエチオピアを支持しました。 50年後、絶望的な状況でさえ、エチオピアの指導者は相互主義の原則に基づいて、メキシコに物質的な支援を提供しました。

明らかに、着陸で作業するとき、相互に有益な交換ははるかに小さい規模で発生しますが、主な傾向は変わりません-人々は、わずかな優しさの発現後であっても、同じ支払いをして道徳的義務を返す必要性を感じるでしょう。

BuzzStreamでの相互主義の原理の使用方法

代わりにサポートを期待して、 BuzzStreamは完全に無料で、 高度なコンテンツプロモーションガイドの PDFファイルをダウンロードする義務を一切提供しません。







ユーザーは、ページの下部に連絡先コレクションの形式で電子メールを提供する必要はありませんが、BuzzStreamは、ギフトを受け取る潜在的な顧客に依存して、電子メールアドレスを提供することで感謝を表明する可能性が高くなります。



BuzzStreamのシニアマーケティングマネージャーであるMatt Grattは、無料で貴重なものを手に入れる機会があるため、より多くの人がガイドをダウンロードしたいと述べ、それについて言及しました-たとえば、Mozビデオブログでは、他のリソースにもリンクが示されています。



「何らかの義務を果たすよう依頼する前に、無料で何かを提供してください。」

ノア・ケーガンが相互主義の原則をどのように使用しているか

Noah Kaganは、登録と引き換えにプレミアムコンテンツパッケージを提供するブログに投稿を作成することにより、相互に有益な交換作業の原則を確立しています。

たとえば、 Amazonでベストセラーになる方法に関する投稿では、リーダーがトップセラーに移行するプロセス全体を段階的に案内し、記事にはスクリーンショット、統計などが補足されます。 最終的に、読者には追加のボーナスが提供されます-メールアドレスと引き換えにコンテンツが増えます。





出所



このような量の詳細な情報を読んだ後、自己利益によって補完された相互主義の原則は、連絡先収集フォームに記入する本当に良い理由です。

HubSpotが相互関係を使用する方法

相互に有益な交換の原則を実際に使用するもう1つの例は、 新しいマーケティングハブであるHubSpotのMarketing Graderの無料製品です。





出所



無料のツールを使用すると、ユーザーはデータを入力して1から100ポイントを獲得できます。これは、ブログ、ソーシャルメディア、SEO、リードジェネレーション、モバイル最適化など、複雑なマーケティングプロモーションのさまざまな方法の品質に基づいて設定されます。 BuzzStreamと同様に、HubSpotはMarketing Graderツールを無料で提供しています。



相互主義の原則に基づいて、HubSpotが提供するこの無料サービスに満足しているユーザーは、何らかの形で会社に感謝したいと思う可能性が高く、レポートにはHubSpotの無料試用版へのリンクがあります。





出所



相互主義の原則は、HubSpotに忠実に貢献しました.HubSpotのWebsite Grader（Marketing Graderの以前のバージョン）を使用して最初の3年間に、ソーシャルネットワーク上で何度も共有しました。このツールの結果、200万以上のサイトを分析しました。

リンク先ページで相互主義の原則を使用する方法：

• 最初に無料で何かを提供します。
• 次に、サイト訪問者に対するいくつかの義務と引き換えに、より価値のある何かを提供します。

義務の一貫性の原則

人々は通常、自分の言葉に忠実であることを非常に誇りに思っています。 カルディーニは、言葉によるコミットメントと書面によるコミットメントの両方が強力な説得技術を構成すると考えています。



自動車ディーラーに行って新しい自動車を購入したことがあるなら、おそらくこの原理が実際に機能しているのを見たことがあるでしょう。 試乗後、通常は販売店に戻り、購入条件に同意します。 最初に行うことの1つは、自分に合った条件を示すか、セールスマネージャーが指定した条件を確認することです。



これらの条件は決定的ではなく、非公式でさえありますが、それらを命名するという単なる事実は小さな義務であり、大きな義務を負わせるために必要です（車を購入する意思まで）。

変換Voodoがコミットメントで一貫性を使用する方法

この原則は、ランディングページに適用できます。 Conversion Voodoは、住宅ローン会社がマイクロコピーのコミットメントにチェックボックスを追加することにより、完了したアプリケーションへの変換率を11％以上向上させるのを支援しました。







このミニコミットメント（宣言的ステートメントと組み合わせて）は、20分間の申請プロセスに向けてユーザーを準備します。

オバマのキャンペーンで義務原則がどのように使われたか

オバマキャンペーンでは、この原則は寄付フォームの再設計に関与していました。 寄付を集めるプロセスをいくつかの連続したステップに分割した結果、コンバージョンが5％増加し、より多くの金額が集められました。



特に、義務の一貫性の原則が新しい形式で正しく使用されたため、再設計は効果的でした。 最初のステップは、ユーザーが寄付したい金額を選択することでした。





出所



したがって、すでに最初のステップで、ユーザーは何らかのコミットメントを行い、フォーム全体に記入するために、さらにいくつかのこのようなステップを実行する必要がありました。 人々は一貫して合理的であると考えるのが好きです-最初の寄付の量を示して、彼らは彼らが始めたものを終わらせるために一種のコミットをします。



一貫性の原則の使用を開始するために、ランディングページ全体を完全にやり直す必要はありません。 非常に長く複雑な販売目標到達プロセスがある場合、肯定的な性質の宣言的なステートメントであるミニコミットメントは、プロセスを通じてユーザーが製品への関心を維持するのに役立ち、コンバージョンが増加します。

着陸の義務の一貫性の原則を使用する方法：

• ユーザーに最初からほとんど義務を与えないように依頼します。
• 求めるものをいくつかの簡単なステップに分けます。

社会的承認の原則

公認または社会的承認の原則は、不確実性の時代に人々は他の人がすることをする傾向があるという事実に基づいています。



Chaldiniは、訪問型チャリティーに参加している研究者が、すでに寄付を行った人のリストが長いほど寄付を行う可能性が高いことを発見した実験を分析しました。 このリストに、ラリーの潜在的な参加者が知っている人、たとえば友人や隣人が含まれている場合、彼はお金を寄付することに同意する可能性が高くなります。

コンバージョン率の専門家がソーシャル承認を使用する方法

南米の花配達店であるDaFloresは、ランディングページに社会的承認要素を追加することで、収益をほぼ2倍にすることができました。 サイトの元のバージョンでは、バナーが使用され、次の3つの顧客レビューが表示されました。





ローテーション中の3つのレビューを含む初期バージョン- ソース



いくつかの調査を行った後、新しい訪問者の中にはdaFloresを聞いたことがなかった人がいることがわかったため、 コンバージョン率の専門家はローテーションバナーを「Facebookで600,000のseguidoresのGRACIAS ”-“ Facebookの60万人以上のフォロワーに感謝します！”





「600,000人以上のFacebookのフォロワーに感謝します！」という静的画像を使用したテスト済みバージョン- ソース



この簡単な変更により、オンラインフラワーセールスが44％増加しました。 daFloresがすでに60万人以上の加入者を持っていることを見た人は、おそらくこれが質の高いサービスを提供する本当に素晴らしい会社であることに気付きました。 ここにある-社会的承認の力。



ただし、この例が示すように、社会的承認は両刃の剣です。 あなたのレビューが十分に説得力がないように見えたり、間違っているように見える場合でも、社会的承認の原則はあなたに反するでしょう。 レビューが真実であるが、偽物に見えても、それは大衆の否定的な意見につながり、サイトへの訪問者を遠ざける可能性があります。



ほとんどの人は、社会的承認の原則に関する重要なポイントは、ターゲットオーディエンスに関連するユーザーからのフィードバックを使用すると、より効果的に機能することであることを忘れています。 あなたの製品があなたのクライアントに似ているユーザーによって肯定的に認識されているという説得力のある証拠を提供する必要があります-それは群衆に従う可能性が高くなります。



着陸時に社会的承認の原則を使用する方法：

• ターゲットオーディエンスの一部であるユーザーからの説得力のあるフィードバックを使用します。
• アイコンを使用して、人気のある製品と価格の選択肢を強調します。

権限の原則

彼の本の中で、Cialdiniは、人々が権威の前でお辞儀をする傾向があると指摘しています-たとえ非難すべき行為を行うように求められたとしても。 一例として、彼はミルグラムの悪名高い実験を引用します。権威ある人がそうすべきだと言ったからといって、人々が感電で他の人を拷問したという悪名高い実験です。 当局から敬意を払う傾向は、靴から歯磨き粉まで、あらゆるものの販売効率を高めるためによく使用されます。

紫外線デジタルマーケティング代理店の権限の使用方法

Ultraviolet Digitalは、行動を促すフレーズを変更するだけで、顧客であるKaya Skin Clinicの売上を22％増やすことができました。





オリジナルのCall-to-Actionバージョン- ソース



これは上記のテキストに記載されているという事実にもかかわらず、Ultraviolet Digitalの専門家は、行動の呼びかけとして連絡先を収集するという形で「専門家」という言葉を使用することは、当局の意見を聞くための効果的な呼びかけであることに気付きました。







連絡先収集フォームのタイトルは、「専門家の意見を知りたい。 私を登録してください！」権限の原則を使用します。 このバージョンは元のバージョンを137％超えました- ソース



この例では、特定の当局の意見に訴える必要さえありませんでした。「専門家」という言葉に重点を置くだけで、顧客を引き付ける上で137％のページがより効果的になります。



ボタン上のひどいテキストにもかかわらず、カヤスキンクリニックは、権限要素を追加した後に具体的な結果を見ました。 権威への訴えと、ボタンに対するより積極的な呼びかけを組み合わせた場合の効果を想像してください。たとえば、「無料で意見を聞いてください！」などです。



ランディングページで既に権限の原則を使用しているように思われる場合でも、上記の例は、「より良い」というルールがここで機能することを示しています。 当局への訴えを言い換えたり、打ち負かしたりして、強調し、コンバージョンを増やす方法を考えてください。

リンク先ページで権限の原則を使用する方法：

• ビジターが尊敬するオピニオンリーダーを使用して、行動を起こすよう促します。
• 専門家を引用し、彼らの意見を参照し、評判の良い情報源からの情報を使用します。

同情の原則

Chaldiniによると、人々は、販売する人が好きな場合、その製品を購入する可能性が高くなります。 この法律には、最も魅力的な人々の意見を聞く傾向が含まれています。



魅力的な人々の画像の単純な使用（すべての製品で機能するわけではありません）に加えて、この原則はオンライン環境で実装するのが最も難しい場合があります。 ただし、これは、共感の原則を使用してランディングページのコンバージョンを増やすことができないという意味ではありません。

Airbnbが同情の原則をどのように使用しているか

Airbnbは同情の原則を使用して、その「十分に活用されていない」プログラムを再設計し、登録と注文を1日あたり300％以上増やしました。







「あなたの友人ジェイソンは、Airbnbでの最初の旅行で25ドルの割引を与えてくれました。これは旅行に最適な方法です。 必ず彼に感謝してください！」 出典



Airbnbロゴの横にあるランダムな顧客リストの代わりに、潜在的な購入者は友人の笑顔を見る（そしてAirbnbに関連付ける）。 見込み客ごとに、Airbnbの最初の知り合いはパーソナライズされたランディングページで行われ、すぐにプロセスに関与します。 ここが気に入らないもの

ヘルプスカウトが共感の原則を使用する方法

同様に、会話テキストと友好的な人を組み合わせることにより、ヘルプスカウトのカスタマーサポートサービスは、以下のページの同情の原則を使用します。







ヘルプスカウトは、多くのスタートアップが好む簡単なカスタマーサポートツールです。



彼らのページには笑顔の男の写真が含まれており、同情の原則に訴えかけています。 この場合、これはソーシャルネットワークの友人でさえありません。訪問者と連絡を取ることができる実際の人です。



同情の原則の適用は視覚的な要素に限定されないことに注意してください。 ページの下部と写真の横にあるテキストは、ヘルプスカウトをさらにシンプルでわかりやすいサービスにするために、通常の会話スタイルで書かれています。



ランディングページに友好的でシンプルな方法でテキストを書くことは、同情の力を自分の利益のために使用するいくつかの方法の1つです。 別の方法は、ターゲットオーディエンスとの類似性を打ち負かすことです。人々は、共通の何かを持っている人々を好む傾向があるためです。 対象ユーザーが誰であるか、また、興味、趣味、価値観がどのように彼との密接な関係を築き、あなたの好みを高めるのかを考えてください。

ランディングページで共感の原則を使用する方法：

• ターゲットオーディエンスに属する友好的な人の写真を使用します。
• あなたのサイトの訪問者と彼らの言語で、そして親しみやすい口調で話してください-リンク先ページにテキストを書く価値があります。
• 訪問者を、自分と同じように人々と通信していると感じるように扱います。

赤字の原則

Cialdiniによると、希少性（現実のものであろうと、とてつもないものであろうと）が需要を生み出し、買い手に迅速な行動を強いています。 豊富な「期間限定オファー」とバウチャーとクーポンの有効期限は、この原則を確認するだけです。

KISSmetricsが希少性の原則を使用する方法

Heiten Shahが無料試用期間を30日間から14日間に短縮すると、プロセスに関与する顧客の数は102％増加しました。





出所



30日間と14日間の試用期間の間で登録数に差はなかったという事実にもかかわらず、14日間しかない場合に、より高い（102％）確率のユーザーが実際に製品を使用することが判明しました。あれ。



コンバージョン率は同じレベルのままでしたが、試用期間中に実際に製品を使用した顧客の数が増えると、より多くのユーザーが製品のメリットを評価できるようになり、最終的に、より多くのユーザーが製品を試してから、有料版に切り替えました。

クイックスプラウトが希少性の原則をどのように使用するか

ハイテンのビジネスパートナーであるニールパテルは、クイックスプラウト大学のランディングページでカウントダウン時計を使用しています。





出所



このような有利なオファーは、ユーザーに選択を迫る圧力をかけます。購入するか、このチャンスを永遠に失うかです。 逃した機会への恐怖は、希少性の原則の背後にある原動力です。



クイックスプラウトの例では、1か月も時間がかかりすぎた潜在的な顧客は、無料試用期間中に製品の使用を開始することをまったく気にしませんでした。 オファーの制限に焦点を合わせて独自の株式を作成する方法を学び、ユーザーエンゲージメントとコンバージョン率の程度を高めることができます。

リンク先ページで赤字の原則を使用する方法：

• 時間または数量限定のオファーを作成します。
• カウントダウンクロックを使用して、ユーザーが機会を見逃す恐れを感じるようにします。

与えられたケースの多くに共通するものは何ですか？ おそらくこれは、行われた変更をグローバルと呼ぶことはできません。 実証済みの心理的原則とクライアントの知識に裏付けられた小さな変更でも、優れた結果を達成するのに役立ちます。



ランディングページを見て、内部のCialdiniを確認してください。 6つの原則の説得力を使用して、ランディングページのコンバージョンを増やすために、今すぐ簡単にどのような変更を加えることができますか？