オンラインストアの設計：コンバージョンを増やすための代替、補完、比較、およびその他のツール

オンラインストアのデザインに関する新しい記事。今回は、コンバージョンを増やす多くのブロックの仕組みについて説明します。 このパートでは、変換を増やすための代替、補完、比較、およびその他のツールについて説明します。 前回は、 「オンラインストアの設計 ：調査」 、 「オンラインストアの設計：オンラインストアのモジュール」 、 「オンラインストアの設計：製品カードなど」の数十の機能ブロックを取り上げましたが、この記事は論理的な続きです。

持ってる

図 1.持っている







別の社会的メカニズム：「私はそれを持っています。」 この機能は非常にシンプルで、新しい顧客に私がすでに購入して試したことを伝えることができます。 それは、ソーシャルネットワークのガーターの助けを借りて、またはサイトにログインした後に実現されます。 このツールは2つの目的に使用できます。まず、他のユーザーにその需要があり、使用されていることを示すために、購入に近づきます。 次に、このツールの共有機能をマスクすると、ユーザーが「I have it」ボタンをクリックすると、ポップアップウィンドウが開き、ソーシャルネットワーク上の友人に自分が持っていることを伝えるよう求められ、メッセージにはストアへのリンクが含まれ、製品カード。



この機能には大きな可能性があります。 以前、私は次第に、オンラインストアはソーシャル機能で大きくなりすぎると書きました。これはまさにこの機能であり、ユーザー間のリンクを作成するためのツールとして機能します。 状況を想像してみてください：新しい携帯電話を選択し、カタログにアクセスして、お気に入りのブランドとあなたが頼りにしている金額を選択し、適切な製品カードの1つを開き、100人がすでにこの製品を購入していることを確認します。 誰もがブランドや店舗から十分な公式情報を得られるとは限らず、消費者は毎年広告に対する自信を失いますが、すでにこの製品を購入した生きている人と話すことは常に興味深いです。 これは、以前は知らなかった人々の社会的つながりが、共通の関心、つまり何かの購入に基づいて確立できる場所です。 そして、これらの社会的つながりは、ショッピングクラブ全体に発展することができます。人々の興味、地理的属性に応じて人々を結びつけ、共同イベントを行うなど これにより、消費者がブランドの生活に関与することができ、購入を大幅に増やすことができます。 店舗は、半年に1回の1回限りの購入の場所になるだけでなく、毎日のコミュニケーションと時間の経過とともに毎日の購入の場所になる可能性があります。

プレゼントが欲しい

リスト内を移動していますが、今回は別のソーシャル機能についてお話します-プレゼントが欲しいです。 同様の機能は、たとえばOZON.ruです。 それは社会的なものとして機能することができ、このために「欲しい」マークは公開されなければなりません。 宣伝はストアにとって有益であるため、ユーザーにこのオプションの動機付けを試みる必要があります。



多くの場合、購入者はオンラインストアを歩いて、自分が望むものを満たすことができますが、今すぐ購入する準備ができていないか、まったく購入する準備ができていませんが、提示されたいと思っています。 ストアには次の選択肢があります。1.少なくとも購入者へのリマインダーとして機能する特別なリスト「ギフトが欲しい」にそれを追加するように彼に提供します。 2.この欲求は放置しておき、ほとんどの場合、買い手はしばらくするとそれを忘れます。 最初のオプションは私たちにとってより有益です。それについて話しましょう。



「ギフトが欲しい」ボタンは、できれば目立つ場所にある製品ページにあるべきです。 または、これはレビューとともにタブの1つになります。 クリックすると、ログインするように招待されるフォーム、リストに名前を付ける（デフォルトでは「ギフトが欲しい」が、休日ごとにギフトリストを分けるなど）、表示される名前、リストのプライバシー設定、この欲求の優先度は1〜5、欲求へのコメント、「保存」ボタンです。 「保存」をクリックすると、購入者には一意のURLが記載されたリストが表示されます。このリストは、ソーシャルネットワークで友人と共有したり、メールで送信したりするために提供します。 このリストに製品を追加するたびに、リスト全体または製品自体をいじることもできます。



私たちの文化で伝統的に贈られている大きな祝日（誕生日、新年、2月23日、プロの祝日など）の前に、すべてのユーザーは、同様のウィッシュリストを作成して、ソーシャルネットワーク、メールなどを介して友人に送信します。 これにより、訪問者の流入と季節ごとの購入が可能になります。



さらに、ユーザーの要望に関する知識はマーケティング担当者にとって非常に貴重です！ 個人の割引やミニプロモーション、特に休日にそれらを使用できます。



図 2.プレゼントが欲しい







図 3.プレゼントが欲しい







ちなみに、ここでも高度な社会的機能を作り、それによって売り上げを増やす機会があります。 ユーザーに職場や職業を示す機会を与えたり、プロの休暇中に郵送したり、会社の従業員同士を結びつけたり、プレゼントについて話し合ったりする機会を与えることができます。 または、親relative、友人、同僚を紹介して店のウェブサイトに招待する機会を与え、祝日前に店は直接言うことができます：「お友達（おばさん、おじさん、お母さん、お父さん、おばあさん、おじいさんなど）そして、この人に関する情報を知って、彼の友人を犠牲にして彼に贈り物を届けます。 しかし、これは私が再び将来について考えていることであり、少し側に外れています。



「提示したい」機能を作成して、将来のためにリマインダーを追加することもできます。



「ギフトが欲しい」と「贈りたい」の両方のリストがアカウントに表示され、これらのリストを管理するツールが必要です。

代替品（代替品）

図 4.代替品







ほとんどすべての製品には、代替品、アナログがあります。 これらは、同じメーカーの近いモデルである場合もあれば、競合するブランドのモデルである場合もあります。 選択段階で購入者にいくつかのオプションを提供することが重要です。



通常、この機能は、基本情報の下に個別のブロックとして製品カードに表示されます。 ブロック内では、カタログのように最も一般的な製品プレビュー。 あなたがする必要があるのは、同様の製品を自動的に識別することができる機能について考えることです。 まず、1つのカテゴリの商品について比較を行う必要があります。 特性、価格、その他のパラメーターで比較できます。 対応するブロックに最も近い製品をすべて表示します。5〜7個である必要があります。 ブロック内の場所よりも関連する製品が多い場合は、ブロックを右にスクロールできるようにすることができます。



さらに、ユーザーが好むブランド、平均的なチェック、社会的地位および収入に関する正確な統計を収集することは素晴らしいことです。 購入履歴、サイトでのアクティビティ、ソーシャルCRMなどの場所から取得できます。 人々が自分自身や好みについての拡張情報を記入できるようにすることができます。 このような情報があれば、お気に入りのブランドの製品類似品をユーザーに表示することで、購入の可能性や平均的なチェックの可能性を大幅に高めることができますが、現在見ているものよりわずかに高価です。

補完財（補完）

図 5.補完商品











平均請求額を増やすには非常に良い方法があります-メイン製品に補完的な製品を人々に提供することです。 ユーザーがコンピューターを購入した場合、ライセンスされたソフトウェアとサービスを販売して構成することができます。 一度に複数の商品とサービスのバッチ販売。



これは非常に効果的な方法であるため、ユニットは目立つ場所に配置する必要があります。 この目的のために、たとえば「バンドル版」や「関連製品」など、いくつかのブロックを作成することもできます。 キットの購入ブロックは割引価格で補完的な製品を提供し、「関連製品」ブロックは、最初のケースで顧客が本当に必要とするもの、または複数の関連製品を一度に購入する準備ができていない場合に使用できます。



この場合、より重要なブロックは「キットで購入」であり、プロモーションの役割を果たし、購入者はそのようなオファーに喜んで同意します。したがって、基本情報の下の製品のカードに配置する必要があり、アクセサリー、追加サービスおよびその他の補完物を含むブロックは特性の下にあります。詳細な説明、レビュー、その他の情報。 ここには細かい線があります。基本情報からユーザーの注意をそらすことはできません。メイン製品を購入しないと、補完的な製品を購入しないからです。 しかし、一方で、ユーザーが「店内を最大限にごまかす」ことが重要です。



「キットで購入」ユニットは、個別よりも安く、節約できることをユーザーに視覚的に通知する必要があります。 適切な見出しを付ける必要があります。ブロックのヌートリアでは、商品を数式の形式で表示できます。1つの商品+ 2番目の商品=割引額、およびユーザーがどれだけ興味を持っているかを示します。 ただし、多くのオプションがあるため、ユーザーのほとんどをキットの2番目の製品として表示したいのかどうかはわかりません。 したがって、ユーザーが正しいオプションを選択できるように、さまざまなオプションをスクロールする機能を備えたブロックにすることが重要です。 したがって、このプロモーションの特典と同様に、そのオプションは制限されるべきです。 そのようなキットに対して5〜7個を超えるオプションを作成しないでください。 ちなみに、在庫がある商品は倉庫で販売できます。 これには注意する必要がありますが。



非常に多くの補完的な商品が存在する可能性があり、それらをすべて商品ページに表示することは不可能です。 また、ユーザーが購入できる補完商品の種類もわかりません。 したがって、このブロックでカテゴリを選択する価値があります。 リンクまたはタブ。 ユーザー自身が補完製品のタイプを選択して、特定のグループを表示できるようにします。 タブに加えて、すべての補完製品、自動生成された小さなカタログを含むページへのリンクを提供することが重要です。 多くのオンラインストアでは、「特性」、「レビュー」、「配送料」などのタブとともに、製品カードに「アクセサリ」という特別なタブが作成されています。



平均請求額を増やすincrease慢な方法もあります：バスケットに商品を追加すると、ポップアップウィンドウが開き、残りのサイト全体が暗くなります。このウィンドウでは、人が1つの追加のサービスまたは商品をバスケットに入れ、「はい」または「いいえ」ボタンを招待します しかし、そのような方法は面倒な場合があります。 ただし、これはAmazon.com上にあり、ユーザーに尋ねる人はいません。 または、それほど積極的でないオプション：製品のリストが表示されたウィンドウが開き、その下に補完的な製品を購入するためのオファーが表示されます。



一般に、購入者は段階的にお金を徐々に手放すのが簡単です。 したがって、最初に1つの製品、次に補完製品、それからサービス、愛する人への贈り物、それから毎日の購入、すべての購入、そして常にあなただけと一緒に、すべてを徐々に購入するよう顧客に提供します。 これらのブロックの助けを借りて追加購入をしなかった場合、私たちは彼にさらに100の異なる方法を販売することができます。 統計によると、新しいバイヤーを引き付けることは、古いバイヤーを維持するよりも何倍も高価です。

不足している製品

図 6.不足している商品







すべての製品が常に在庫があるわけではありません。 倉庫で何かが終わるかもしれませんが、調達マネージャーは時間通りに商品を注文しませんでした（ちなみに、オンラインストアの内部設計に関する記事でこれについて説明します）、商品は中止され、商品は予約されています、など



ユーザーは実際の製品残高を表示する必要があります。 商品の在庫がない場合、彼はこれを明確に確認し、理想的には不在の理由も確認する必要があります。 いずれの場合も、サイトはさまざまな方法でリードします。



製品カタログでは、在庫に表示される製品のみを表示する必要があります。 廃止された製品は表示されません。 製品のカラープレビューで、製品がないことを示す必要があります。また、[購入]ボタンを[在庫状況の報告]に置き換えます。



最初のケース：商品の在庫はなくなりましたが、店は将来それらを購入する予定です。 [購入]ボタンを[在庫状況の報告]に置き換える必要があります。在庫状況が示されている場所で、「商品は在庫切れです。 受領予定日はxx.xx.xxxxであり、実際にわかっている場合にのみ日付を表示します。たとえば、購買管理者が内部システムからサプライヤに注文したときに、予想日を自動的に表示することができます。



2番目のケース：製品は製造中止になりました。 生産されなくなった製品カードを急いで削除しないでください。 それらは一般カタログに表示されない場合がありますが、サイトが検索エンジンに残される必要があります。これは、誰もが商品が生産されなくなったことを知ることができないためです。 製品カードで、「購入」ボタンを削除し、製品を購読し、お気に入りに追加する必要があります。 そして、これらのすべての機能の代わりに、「製品は製造中止になっています」というメッセージを表示し、その下に、この製品の類似品を含む大きなブロックを用意します。



3番目のケース：商品は予約されています。 多くの場合、人々は注文を出し、店は倉庫に商品を予約し、支払いを待ちます。 この支払いは常に来るとは限りません。 したがって、そのような場合、在庫状況は、予約された製品の数量と、予約から削除される時期に関する情報を示すことができます。 [購入]ボタンも[レポートの可用性]に変わります。

製品比較

図 7.製品の比較











オンラインストアの非常に多くのバイヤーが使用する別の機能。 ほとんどすべての製品には、詳細な分析なしでは特性で区別するのが難しい類似物があります。 顧客が購入を決定するのを支援するために、比較メカニズムが考案されました。



インターフェースでは、買い手は比較に任意の製品を追加できる必要があります。 この機能は、製品プレビュー、カタログ、および製品カード自体に存在する必要があります。 通常、機能はチェックボックスと碑文「比較」であり、チェックボックスまたはリンクをクリックすると、製品が比較リストに動的に追加され、碑文が「比較」に置き換えられ、2つ以上の製品が比較される場合、碑文はリンクに変わりますクリックすると、ユーザーは比較ページに移動します。



カタログでは、上の右側の列の比較に追加された製品から、選択した製品のリストを使用して動的ブロックを作成できます。 リストは、左側に赤い「閉じる」十字、十字の右側に製品リンクの名前、リストの下に「比較」アクションを呼び出すリンクまたはボタンがあります。 ページをスクロールアップしたり、ページネーションを介して次のページに移動するときに、ユーザーがすでに選択されている製品の数を比較できるようにするために必要です。



通常、比較ページは表の形式で編成され、商品自体は垂直で、特性は水平です。 一部の製品には多くのパラメータがある場合があるため、「すべての特性」と「差異のみ」を切り替える必要があります。 インターフェイスでは、すべての水平線を目立たない色で交互に強調表示して、ユーザーが情報を視覚的に認識しやすくすることをお勧めします。 製品の写真は小さく、バイヤーはまず、表の製品の特性を比較します。 写真の近くに赤い十字があり、比較表から他の製品よりも悪い製品を削除できます。 表の下で、ブロックを「関連製品」と「最も購入した」にすると、ユーザーが下にスクロールしたときに他の製品を比較に追加できるようになります。 このページでは多くの購入者が最終決定を下すため、各列の上部で大きな購入ボタンを作成する必要があります。

同様の関心を持つ人々の行動と購入

図 8.行動パターン











私は何回もユーザーの関心と購入履歴に焦点を当てています。 心理学では、人々はしばしば特定の基準に従ってグループに分けられ、各グループには行動のパターンがあります。 本格的な心理学的調査を行うことはできませんが、オンラインストアからの間接的な結論と予測に関する情報はたくさんあります。



状況を想像してみてください。人が家族を作り、子供が彼に生まれます。 彼の人生は変わり、消費者の行動は変化しています。 すぐに、最初にベビーベッドが必要になり、少し後にベビーカーが必要になり、後にベビーバイクが必要になります。 これは、特定のイベントによってトリガーされる消費者行動のパターンです。 店がこのイベントについて知ることができれば、彼は彼らがそれらについて考え始める前であっても買い手に必要な商品を提供することができました。 しかし、オンラインストアはソーシャルネットワークからは程遠いものの、これはVKやFacebookの友人がストアではなく認識している人の人生の楽しいイベントです。 ただし、このような変更は引き続き追跡でき、主要な信号に基づいた動作のさらなる変更の可能性についての予測と仮定を自動化できます。



最初に、動作のパターンを設定し、経時的な変化を予測できるメカニズムを作成する必要があります。 多くのパターンがあります。 それらは単純または複雑のいずれかです。 たとえば、あるジャンルのゲームを購入した人は、必ず同じジャンルのノベルティを購入したいと思うでしょう。 人がチョコレートを買うなら、彼はきっと他のお菓子を買うでしょう。 人が携帯電話を購入した場合、おそらく2〜3年後に新しいものに変更したいと思うでしょう。 テンプレートを設定したら、テンプレートの条件を分析および改善できるように、サイトにそれらを追跡し、統計を保持するように教える必要があります。 ユーザーにセキュリティ上の質問を提供して完全に自信を持たせることができます。ユーザーのアクティビティで何かを提供できる場合は、直接質問することができます。 たとえば、店が甘いものすべてを愛していると提案した場合（その活動は特定の行動パターンに対応します）、ポップアップの質問で尋ねることができます：「甘いのが好きですか？」そして答えは「はい」または「いいえ」です。 長年にわたって、膨大な数の行動パターンと分析パターンが蓄積され、ストアは言葉がなくても消費者を理解します。



このような統計では、同様の関心や行動を持っている人々の活動が役立ちます。 手始めに、「似たような関心を持つ人が購入する」という簡単なブロックを表示できます。

ロイヤリティプログラム

図 9.ロイヤリティプログラム







図 10.ロイヤリティプログラム







販売を促進するには、ロイヤルティプログラムを詳細に検討することが非常に重要です。 これはすでにマーケティングタスクであり、店舗を設計する際には、機能とインターフェイスでこれを考慮することが重要です。 ロイヤルティプログラムの主なオプションを検討します。



最初の、そして最も興味深いオプションの1つは仮想ポイントです。仮想ポイントは、購入中に蓄積され、割引と交換できます。 これにより、1回限りの顧客が永続的になります。 インターフェースでは、これを少なくとも2つの場所で表示する必要があります。価格の横または下の製品ページと、アカウントです。 ユーザーを購入する際には、一定のポイントを獲得していることを通知する必要があり、次の購入時に割引と引き換えることができます。 これは、製品カードの情報ブロックを使用して、チェックアウト時、要約時、およびメールによる通知を通じて行われます。 個人アカウントでは、ポイントの残高が基本情報とともに個人アカウントのメインページに表示されるほか、発生、支出、使用規則の履歴を確認できる特別なタブに表示されます。 この手法がロイヤリティプログラムの基礎である場合、ボーナスアカウントの残高は各ページのヘッダーに表示できます。 仮想ポイントは、ニュースレターで追加の販売を促進するためにも使用できます。



ポイントに加えて、多くの店ではプロモーションコードを使用しています。 これらの特別なコードは、サイトの管理部分で設定され、1つまたは別のユーザーグループに自動的に送信できます。 コードを入力する機能は、チェックアウト段階のバスケットで行うのが最適です。 コードを入力して送信した後、サイトはユーザーに回答を返す必要があることを忘れないでください：正の値と古い価格を取り消して新しい価格を割引の隣に書き込むか、この場合は負の値、負の応答の理由と問題を解決するためのオプションを示す必要があります



ロイヤルティプログラムの一部の店舗では、さらに進んで、通常の顧客に無料のギフトを提供しています。 これはデリケートな問題であり、マーケティングの観点からは間違いを犯す可能性があります。一方で、良い利益をもたらす通常の顧客に贈り物をする方が良いです。 一方、誰にも特に高価な贈り物をすることはできませんが、安いものは気分を害する可能性があります。 したがって、このプロセスは自動化され、便利なささいなこと（たとえば、携帯電話を購入する際にカバーやこのタイプの製品の割引など）を提供したり、注文の量に応じてギフトを計算したりすることができます。 さらに、特定の人の購入の履歴と量に応じて、何らかの金銭的枠組みでギフトを手動で割り当てることができるようにすると、セールスマネージャーが個々の顧客を奨励したり、ネガティブを解消したりできるようになります。



ロイヤルティプログラムの特別な場所は、プロモーションと割引によって開催されます。 株式を保有する可能性を作るだけでなく、その人の購入履歴に添付することも重要です。 パーソナライズされたプロモーションと同様に、自動または半自動でそれらを実行できるようにします。 特に、購入履歴を自動的に分析し、関連製品のプロモーションを行います。 人々を解放することに慣れないようにするために、株に対する特定の制限について考えることもできます。



インターフェースの観点からは、時間によって在庫を制限するか、在庫の最後の1秒までカウントダウンするタイマーを設定する必要があります。



多くの場合、店舗は累積割引と特別な「通常の顧客」バッジを使用します。 累積割引は、アカウントのグラフの形式で表示できます。ここには、開始点（最小）、終了点（最大）、クライアントの現在の位置、および簡単な条件が表示されます。 個別に、カテゴリ「卸売り顧客」を入力し、ストア全体でこのカテゴリの特別価格を表示できます。 割引は、インターフェースに明確に表示する必要があります（新しい価格の横にある取り消し線の価格、製品のカードにあるパーセント記号の形の特​​別なマークなど）。

広告システム

図 11.ロイヤルティプログラム











私たちはまだ電子商取引の領域を持っているので、非常に異なる多くの広告があるでしょう。 そして、広告システムには深刻なものが必要です。 「バナーをひねる」だけでは十分ではありません。真面目なオンラインストアには、スマートで最新の広告システムが必要です。



中小規模のオンラインストアは国内のニーズにのみこのシステムを使用します。トラフィックの多い大規模なストアは、外部の広告主、たとえば、競合他社と比較してストアでの売上シェアを増やしたい大規模なブランドも引き付けることができます。 したがって、広告システムは特定のタスク用に設計する必要があります。ここでは、アプローチはテンプレートではありません。 以下では、すべての店舗に必要なわけではなく、大規模な店舗にのみ必要な、かなり洗練された広告システムについて説明します。



開始するには、広告システムに正確なターゲティングツールを装備する必要があります。 まず、これは地域ターゲティング、ソーシャルターゲティング、行動ターゲティングです。



地域ターゲティングでは、さまざまな国や地域の訪問者にさまざまな広告を表示できるようにする必要があります。 これには困難が伴います。プログラムでこれを行う場合、IPによるユーザーの地理的位置の決定に基づいた技術によってのみ、正確に行うことは不可能ですが、エラーのかなりの割合が発生します。 このような技術的な問題により、多くの店舗はユーザーに都市をすぐに提示し、その後広告だけでなく、サイト全体がユーザーの都市に適応します：在庫品、電話、情報などの入手可能性 これを組み合わせて使用​​できます。最初に、ユーザーの都市を自動的に決定し、次に、正しく決定したかどうかを明確にするようにお願いします。 これは、地域にオフライン表示がある大規模な店舗にとって最も重要なツールです。 そのため、たとえば、特定の都市の倉庫で陳腐化した商品の販売を促進できます。



ソーシャルターゲティングは難しくなります。 良ければ、ストアは、年齢、社会的地位、興味、その他の情報を示すユーザーへの拡張アンケートへの記入を提案する必要があります。 , . , OpenID, Social CRM .



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図 12.











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