悲しいけれど本当
少なくとも何らかの形でデジタルマーケティングの知識（今日のフレーズ）を体系化するために、私は金融機関（別名銀行）のマーケティングを個人的にどうやって整理したかに関する一連の記事を書くことにしました。
イントロ
私は長い間Oracle Siebelプロジェクトに携わってきましたが、現在はビジネス分析の分野に移行していますが、この製品に基づいたソリューションの実装にはかなりの経験があります（5年以上）。 そして、絶対にどんなマーケティングプロジェクトにおいても、21世紀の現実の中でマーケティングを行う方法を明確に理解しているのは常に顧客の側ではないことを理解しています。
そもそも、絶対にどんな条件下でも、マーケティングソリューションの実装に対する見返りは、可能な方向のセット（販売、債権回収、顧客ベースの統合、クレジットコンベヤーなど）の最大値をわずかに上回ります。
この記事では、キャンペーンに焦点を当てます：どのタイプとタイプがあり、誰に適用するか。 今後の記事で質問や私の推論の方向性に関して、Habraコミュニティに心から期待しています。
キャンペーンの種類
単一波
すべてが非常に簡単です-キャンペーンを開始し、結果を収集（フィードバック）し、お気に入りの
キャンペーン参加者の数が妥当な場合、単一波キャンペーンは非常に効果的です。
ワンウェーブキャンペーンの優れた例は、眠っているクライアントを特別な申し出で動かして
マルチウェーブ
マルチウェーブキャンペーンは、実際にはすべてのキャンペーン参加者が1つのパスで処理できるわけではないという理解から生まれました。 もちろん、電子配信チャネルに焦点を当てたキャンペーンは例外ですが、たとえば発信コールの場合、リソースはオペレーターの数（自社または外部委託）によって制限されます-人的資源を持つ配信チャネルに過剰な負荷がかかると、キャンペーンが不完全になりますたとえば、全員が電話をかけたため）このようなキャンペーンの結果を評価することは困難です。 電子チャネルの場合、たとえば、段階的な価格設定（つまり、非人道的な配送）での郵送にアウトソースゲートウェイが使用される場合、waveオプションも適用可能です。
したがって、波の概念は大規模なキャンペーンに使用されます。キャンペーン参加者の大部分はバッチでbeatられ、処理チャネルに転送されますが、キャンペーンの計画中、特定のチャネルは割り当てられた期間内に別の「パック」（通常は数週間または月）。
私自身の経験から、マルチウェーブキャンペーンを行う人はほとんどいません。通常、チャンネルの容量を計算した後、キャンペーン参加者の小さなセグメントを作成し、シングルウェーブキャンペーンを開始します。
マルチウェーブキャンペーンの利点は、各ウェーブを事前に開始し、その後手動で開始することでだまされないように計画できることです。
マルチウェーブマーケティングバイアスロンでは、数周走らなければなりません
キャンペーンの種類
キャンペーンの種類から、このキャンペーンが何回訪問するかがわかる場合、キャンペーンの種類から、このキャンペーンで何を達成しようとしているのかがわかります。 主に次のタイプが区別されます。
- 新規顧客の獲得;
- 銀行の商品やサービスに関する顧客の意識を高めます。
- クロスセリング;
- 顧客ロイヤルティを高めます。
- 推奨事項による刺激;
- 顧客維持;
- 追加/売上増加;
- 他の人の顧客の傍受。
新規顧客の獲得
このタイプのキャンペーンは、いわゆる 「目論見書」-見込み客ですが、まだそうではありません。
目論見書になるには？ あなたは銀行から何も得ることができない間、銀行に行き、あなたの連絡先情報を残します。このようなキャンペーンを開始する前は、顧客は、単一の製品/サービスをまったく持たない顧客ベース（本質的に、顧客と呼ぶことはできません）とは区別されます。 そして、そのような「静かな人々」のために、例えばキャッシュバック/ボーナススキームと6ヶ月から1年のサービスの猶予期間を備えたデビットカードなど、いくつかの簡単なオファーが作成されます。
銀行の商品やサービスに対する顧客の意識を高める
この場合、「目論見書」ではなく、実際のクライアントが処理されます。 そのようなクライアントの機能は、原則として、追加サービスの移行/接続なしで非常に長い時間銀行商品を使用することです。 たとえば、ある時点で顧客は、年間7％の預金で30万ルーブルを延期し、この預金を数年間保有していますが、銀行はポートフォリオにまったく同じ商品を持っていますが、より有利なレートで資本化されています。 したがって、これについてクライアントに伝えると良いでしょう。そして、彼は、あなたが見る、そして彼が預金の負担を調べる何か他のものを。
クロスセリング
ユビキタスなキャンペーンの典型的な例。 小売販売マニュアルの例：顧客がカメラを購入した場合、ケースの袋、保護フィルター、追加のバッテリーを販売します。 クロスセリングの本質は、同様の製品を販売することではなく、より高価ですが、同時にクライアントを追加のもので 「吊るす」 ことです。 銀行は通常、次のキャンペーンタイプを使用します。インターネットバンクが接続されていないクレジットカード所有者は、この同じインターネットバンクに接続するためのオファーを作成します（支払いが行われる場合、それ以外の場合はなぜですか）。
顧客ロイヤルティを高める
はい、これらは同じポイント、ボーナス、仮想ルーブル、マイルなどです。 このタイプのキャンペーンは、神話上のボーナスを追求するために顧客の支出を増やすことを目的としています。 それはどこにでもあります。
推奨事項によるインセンティブ
また、外国での紹介キャンペーンと呼ばれるキャンペーンの古典的な例：友人を連れてきて、あなたはニャシャを手に入れます。 なぜ人々はこれをつつくのですか？ 彼らはこのために仮想のパイを提供するので、サービスの割引、100500ポイント、コンシェルジュサービスの無料月間サービス（一部の人はその後、屋根をしっかりと吹き飛ばします、これらのような銀行）。顧客維持
個人的には1〜2回しか見なかった非常に微妙なことです。 結論として、BKIはスリープ状態ではなく、理論的には、銀行は競合他社を含む銀行サービスをどこでどのボリュームで使用しているかを知ることができます。 そして、銀行が取引数（読み取り、お金）が減少し始めることを理解するとすぐに、このスイッチがオンになり、銀行に戻ります。 この場合、彼らは秘密の武器を手に入れます：個人的な申し出。 結論としては、2滴の水として互いに似ている非常に狭い顧客の円（もちろん銀行の観点から）では、
追加/ブースト販売
クロスセリングとは異なり、彼らはより高価ですが、より良い商品を提供します。例えば、通常のカードの代わりにプラチナカードです。 ちなみに、クロスセリングと売り上げの増加は1つのヒープにダンプされることが非常に多く、何がどこで行われているのかがわかりません。
他のクライアントの傍受
特にコンサルタントの存在下で、常に語られるとは限らない微妙なこと。 一番下の行は、クライアントを競合製品の使用からそらし、再びそれらを引き付けることです。 銀行はそのようなことをどのように知っていますか？ ローンのアンケートに記入するとき、それはあなたが持っている他の既存の製品/ローンを必ず示します。 その後、すべてが簡単です。
彼らは誰に応募しますか
または、言い換えれば、クライアントセグメントとは何ですか？
それはすべてセグメントについてです、％habrauser％！
部分的には、これについてはすでに上記で説明しましたが、もう少し詳しく説明します。
KOは、キャンペーンが顧客に広がっていることに気付くでしょう。 私の練習では、たった2つのアプローチ（たぶん3つですが、非常に大きなストレッチ）がありました。
- セグメント化されたキャンペーン
- 一般的な（セグメント化されていない）キャンペーン。
同時に、セグメント化されたキャンペーンは、個別（「顧客維持」を参照）とポートフォリオに分割されます。 主な違いは、セグメント内の顧客数です。 個々のキャンペーンでは、数百から数千のポートフォリオキャンペーンで、セグメントごとに2〜3ダースが募集されます。
たとえば、セグメンテーションルールは完全に怪しい外観を呈します。たとえば、24〜29歳で、結婚していて、子供がいない、ローンの遅延もなく、常にカザンに住んでいる住宅ローンの男性クライアントをすべて私に与えます。
回収（延滞債務の回収）について話をすると、セグメントは主にルーブルの正確さで遅延の価値によって構築されます。一般的な（セグメント化されていない）キャンペーンは、アクションを実行するために使用されます。たとえば、今月預金を開いたすべての顧客に対して、銀行はアカウントに2,000ボーナスを与えます（顧客ロイヤルティを高めるためのセグメント化されていないキャンペーンの例）。
重要なポイント：今月、ノボシビルスクの顧客にのみ預金を開くときに2000ボーナスを与える予定の場合、これは一般的なキャンペーンではなく、唯一の記号-登録都市で分割されます。
アウトロ
おそらく新しい人にとって、この資料が役立つことを願っています。
次の記事では、プロポーザルの配信チャネルと、チャネルに応じたキャンペーンの実施方法についてのストーリーを発表します。