衝撃的な事実：
- すべてのサイトの17.5％（およびサイトの30％以上が100,000ルーブルより安い）は、まったく契約なしで行われています。
- 300,000ルーブルより安いサイトの26％以上は、送金の基礎としてのみ機能する正式な契約で作成されています。
- 100,000ルーブルより安いサイトの60％以上は、技術仕様なしで、またはクライアントの技術仕様に従って行われています。
これは、市場がすでに「最高価格カテゴリー」に達した人々の間違いから非常にゆっくりと学習していることを示唆しており、クライアントとやり取りするリスクに対処できないことも理解していません。 そのため、市場の同僚（および場合によってはサービスの顧客）がお金、時間、神経を節約できるように、当社の歴史から得た教訓を共有することにしました。
ステージ1：契約
契約なしで仕事をする方法と、市場がそれを説明する必要がある理由を理解していません。 契約なしで作業する場合の明らかで容赦ないリスクの認識：
- クライアントは作業の結果を受け入れません。 （いいえ、何かが間違っています...さらにフォントを再生しましょうか？）
- 顧客が要件を変更します。 （プロジェクトのこの部分を行っている間、私たちはまだ必要であることに気づきました...）
- 支払いに遅れがあります。 （はい、はい、はい、今のところ、第2段階を継続します。）
これは単なる理論ではなく、契約なしで、または十分に準備されていない契約で働いた各企業で何度か起こりました。 つまり、契約の必要性の事実は、多くの企業の「血」（または、むしろ経済的損失）によって本質的に確認されました。
当社の契約では、変更の便宜のために作業範囲が追加の契約書に提出されます。 通信エラー、クライアントとの相互作用が原因で発生するリスクについてのみ話し続けます。
会社の存続中に契約に導入した最も重要なポイントは、苦い経験を通じて実現されました。それぞれの背後には、1つ以上の「問題のある」プロジェクトがあります。 それらのいくつかについて話しましょう。
第1項。 「実施される作業の種類と範囲は、顧客が承認した時点から本契約およびその付属書の不可欠な部分となる本契約の請負業者が作成した参照条件に従って、改良および調整の対象となります。」若い企業には、設計とコストの定性的評価の前に、契約の一部の機能の実装を規定するリスクがあります。
このため、作業のコストのプロジェクト前の見積もりは、顧客のウィッシュリストや「これをやると約束した」などの到着の圧力の下で会社が販売するものの実際の価値とは一桁異なる場合があります。
パラグラフ2。 「契約に基づく義務の履行中に、契約に規定されていない追加の種類の作業（顧客のドメイン名の登録、顧客のホスティングサイトでのプロジェクトの立ち上げ、文書の作成を含む）締約国の追加の書面による合意に基づきます。」同じリスクと戦う。 サービス構造の一部ではない作品に関しては、「テキストを入力すると思った」、「ホスティングを展開すると思った」などです。
条項3. 「顧客は、請負業者が契約に基づく義務を果たすために必要なすべての要求元データおよびその他の情報を請負業者に提供することに同意します。 このようなソースデータと情報は、関連性、信頼性、完全性、一貫性が必要です。高品質の設計と設計の開発は、顧客のビジネス、消費者、消費者とのコミュニケーションの構成に関する知識がなければ不可能です。
契約のこの条項の条項に違反した場合、請負業者は、顧客がソース情報の対応する不備を解消するまで作業を一時停止する権利を有します。
「Lorem ipsum」とYandex.Referatsのテキストを使用した設計は、ビジネス上の問題を解決しません（これは別の議論のトピックですが、そうです）。 「私たちにウェブサイトを集めてください。後で埋めます」-うまくいかない。 このような譲歩の結果として、コンテンツが決して表示されない死産サイトが表示されます（もちろん、最後のアイテムで無料で作成することから自分を囲んでいない限り）。
条項4。 「顧客のホスティングサイトでプロジェクトを開始する場合、両当事者は、そのような作業を実行するための追加の契約を締結します。 起動費用は、お客様のホスティングのパラメーターに応じて決定されます。」経理コンピュータからこのサーバーを組み立てた管理者は自分でこれを行うことができないため、エキゾチックな顧客オペレーティングシステム上で動作する不明瞭なモジュールを使用してトリッキーなPHPパッケージを作成することに悩まされたことはありませんか？ まだの場合、このアイテムを契約に含めるのが最善です。
第5項 「サイトのパフォーマンス（テスト）の検証中に、締約国がサイトの外観と機能に（サイトに請負業者によって投稿されたコンテンツの内容を考慮せずに）コメントと調整がなかった場合、プロジェクトは完了したと見なされます。」クラシック：顧客はデザインの作業中にフォントを十分に使用しました。 サイトの準備ができており、意思決定者（意思決定者）に受け入れ証明書に署名させることはできません。 彼は会議に出席し、その後モルディブで、そして忙しい。
サイトの準備は完了し、テストされていますが、6か月間は受け入れられません（支払いもされません）。 そのようなアイテムの導入は、キャッシュフローを少しまっすぐにするのに役立ちます。
第6項。 「顧客は、請負業者が実施した作業の結果を受領した日から5営業日以内に、実施した作業の結果の受理証明書に署名し、請負業者に送付するか、法律に署名する理由の拒否を請負業者に提出するものとする前のものを支持するパラグラフは、改善の定式化のための特定の期間を定めています。
納入行為の顧客による署名と、実行された作業の結果の受諾、および指定された時間内に署名の動機付けられた拒否の提出に失敗した場合、その作業は請負業者によって適切な方法で実行されたとみなされます。 この場合、顧客は、実行された作業の欠陥の検出に関連する請求を行う権利を奪われます。」
法律文書で最も重要な言葉は「書かれた」です。
条項7。 「実行された作業結果の受諾法に顧客が不当に拒否した場合、および前の条項で規定された場合、契約者は契約に基づいて作業を一時停止し、顧客に費用の100％（100％）を支払うことを要求する権利を有する関連作品。」一貫性のない作業結果のカバーに釘付け。
条項8. 「請負業者は顧客に以下を保証します。顧客は請負業者に責任があるだけでなく、その逆も同様です。 契約には、作業要素（イラスト、ビデオ、ソフトウェアなど）の権利に関するものも含め、当社の責任が厳密に記載されています。
- 実行された作業の結果の独創性および実行された作業の結果の受信に基づく著作権の有効性。
- 作業を実行し、本契約に基づいて実行された作業の結果を作成する際に、譲渡できない個人の非財産権を含む第三者の権利が侵害されなかった。
- 実行された作業の結果を使用して良心的（このタイプのオブジェクトでは伝統的）であるため、顧客は第三者の著作権（財産と非財産の両方）を侵害しません。
ステージ2：個別の設計
契約関係の実施からの幸福の期間の後の各会社は、契約自体が万能薬ではないという理解の期間を経ます。 敵からのように、あらゆる側面からクライアントから身を守るだけでは不十分であることがわかります。
契約が常に機能しない理由：
- 一部の顧客（驚き！）契約書をまったく読まないでください。
- たとえ競合が発生した場合でも、あなたがクライアントを契約に壊したとしても、これは彼を満足させません。
- 契約の本質がプロジェクトマネージャーによって読み取られ、法務部門がフォームに同意し、ディレクターが見ずに署名することがあります。 フォントで遊ぶのが好きな同じ監督。
そのため、生命維持のタスクから離れて顧客満足度を高めるタスクに戻るとすぐに、ドキュメントだけでなくプロセスを微調整する必要があることがわかりました。
主な通信リスクは、顧客と請負業者が望ましい結果を等しく理解していないか、まったく理解していないという事実に関連しています。 はい、はい、それは目標設定、設計、プロトタイプなどに関するものです。
2006年に契約の設計段階を強調しました。 確かに、デザインはいくつかの機能要件を書くことになりました。これは、サイトの基本概念を記述し、詳細な技術タスクにスムーズに流れ込みます。 そして、そのようなアプローチがクライアントの問題を最もよく解決すると考えました。
しかし、従来のスキーム「定額契約の評価→契約の締結→設計→設計→開発」は、暫定的なコスト見積もりでは間違いを犯しやすいため、まだうまくいきませんでした。 契約の規定のポイントを考慮しても、これをクライアントに説明しなければならなかったため、彼は予算の計画を立てるのに苦労しました。 クライアントは、彼が望んでいることを理解していないことを彼に説明できなかったという事実を責めるべきではありません。
そのため、2011年に2段階の価格体系に切り替えました。
- 設計の場合：作業を開始する前に決定する固定量があります。
- そして実際の開発、そのコストは設計の結果として決定されます。
このスキームは、設計段階で許可されるため、便利かつ柔軟に機能します。
- プロジェクトの販売段階で存在しなかったものを含め、クライアントのすべての「ウィッシュリスト」を特定して説明します。
- ウィッシュリストで変更のダイナミクスを示します。
- プロジェクトの拡張を正当化します。
- クライアントが利用できる予算に応じて、構成と開発の段階を最適化する。
その結果、両方のオオカミはうんざり（クライアントは自分が何を望んでいるか、どれだけの費用がかかり、どれだけ喜んで支払うかを理解しています）、そして羊は安全です（請負業者はプロジェクトの不正確な評価の結果を閉じるために損失で働く義務に「陥りません」）。 そして、もう1つの非常に重要なポイント-設計プロセス中に、あなたは本当に仕事が得意であり、+ 100の忠誠心を得ることができることをクライアントに納得させることができます。 それどころか、さらなる協力はあなたにとって不快であり、双方の損失を最小限に抑えて分散することが理解されるでしょう。
ステージ3：プレデザインプレゼンテーション
残念ながら、大規模で複雑な顧客を扱う場合、適切な契約と設計でさえ十分ではありません。 そのため、プロジェクトマネージャーと意思決定者が異なる2人のクライアントとの作業に関連する新しいツールを導入しました。 通常、これらは大企業または中規模企業であり、すべての顧客は例外なく、数年間そのような顧客でした。
設計段階を特定したという事実にもかかわらず、プロジェクトマネージャーがすべてを理解し、意思決定者が何も理解しないという事実に関連する高いリスクが残っています。
古典的な生活状況：クライアントマネージャーはすべてを理解し、すべてに署名し、すべてに同意し、常に頭をheadき、完全に理解します...代理店のマネージャーはリラックスして、完璧なクライアントを獲得しました...
そして、突然、デザイン作成の段階で、意思決定者はプロセスからまったく離れず、単に「メインデザインの作成」の段階でそれをオンにするように頼みました。彼は何かを処方し、問題を解決するためのドキュメントと方法を読みたくないので、メインページをこのサイトは会社の顔です。」
そして、設計が既に完了している場合、クライアントマネージャーは、サイトまたはいくつかのターゲットグループの多くのタスクを処方するのを忘れていたことがわかります。 はい、私たちはすべての面で合意されていますが、顧客満足の問題が再び生じます。
そのため、販売プロセスでは、意思決定者と話し合い（実際の意思決定者と連絡を取らずに販売を完了しません）、また、顧客マネージャーへの45分間の継続を含む、顧客へのプロジェクト前の15分間のプレゼンテーションなしでは契約が開始されないことを契約で規定しますクライアント側のすべての好奇心の強い人。
プロジェクト前のプレゼンテーションでは、意思決定者が知っておくべきことをすばやく自信を持って伝えます。
- 作業の段階、これらの各作業がクライアントに必要な理由。
- 支払いの段階。
- どの点で彼の注意が必要であり、クライアントにとってそれが重要である理由。
- 承認のさまざまな段階をマネージャーに完全に委任することのリスクは何ですか。
- 必要な情報を提供する顧客の責任。
- そのような「複雑な」スキームで正確にどのようなリスクを取り除き、彼が好きなものだけを描くことができないのか。
実際、契約でのコミュニケーションのすべての瞬間を規定しているという事実に加えて（メールのやり取りが公式のやり取りであるという事実を含む）、クライアントのマネージャーだけでなく、 意思決定者とも話します。 プロセスの重要な段階に関する意思決定者の知識不足の驚くべき事実が明らかになる場合があり、それはツールが本当に有用であることを示しています。
さらに興味深いのは、プレゼンテーションの過程で、サイトが何であるかを理解するパターンを決定的に持っている意思決定者の場合です。 プレゼンテーションを適切に構築することにより、100を超えるロイヤルティを得ることができます。 これは、クライアントが完了しなければならない作業の規模と複雑さを理解しているために起こります。
ステージ4、5、6 ...
それから何？ 私たちは、大規模な顧客との対話の有効性を高める多くのことに取り組んでいます。これには、プロジェクトの深い「キッチン」に入れないクライアントとの統合情報スペースの作成が含まれます。 同時に、中小企業でも、洗練された自動化ツールに頼ることなく、純粋に組織的な手段によって通信リスクの大幅な削減を達成できると確信しています。 主なことは停止しないことです。