大多数の企業は、消費者が必要としない製品を提供しているために死にます。 これは、Lean Startupの著者であるEric Rhysによる有名な声明です。
あなたのプロジェクトでこのtrapに陥らないようにするには？ ソリューションは長い間知られています-製品を作成する前に、問題のあるインタビューの方法論を使用して潜在的な消費者のニーズを調査する必要があります。 問題のあるインタビューを実施するための包括的なガイドは、ロブフィッツパトリックの本「お母さんに尋ねる：クライアントとコミュニケーションを取り、全員が嘘をついた場合にビジネスアイデアの正確性を確認する方法」に含まれています。 この本は150ページしかないが、ロシア語では2015年に出版されたが、それにもかかわらず、ほとんどのスタートアップはまだ問題のあるインタビューを行う方法を知らない。
私自身について
私の名前はイゴール・シェルドコです。
2000年以来、ソフトウェアの開発と販売の分野で起業家でした。 私は高等技術教育を受けています。 私はプログラマとしてキャリアをスタートし、小さなチームを率い、製品開発とカスタム開発の両方に携わっていました。
3年間、スタートアッププロジェクトのトラッカーとして、南ITパークのアクセラレータ（Rostov-on-Don）に協力してきました。 この間、20を超えるプロジェクトが個々のトラッカーの思いやりのある手を通り抜け、200を超えるプロジェクトがアクセラレータを通り抜けました。
問題インタビューとは何ですか？
これは、あなたが正しい質問をするだけの会話です。 そのような会話の間に、私たちにとって関心のある問題に関する対話者の実際の過去の経験を見つけることが重要です。 対話者の質問と回答を記録することは非常に望ましいことです。 後で回答の正しい解釈を確認できるように、ボイスレコーダーで会話を録音することが理想的です。
ルール番号1-会話を行うには、会話計画が必要です
会話プランは、消費者のニーズに関する仮説に基づいています。
良い計画オプションは、 この記事で書いた仮説マップです。
丁寧な挨拶の後、対談者はあなたが話したいこと、またはむしろ聞きたいことを一般的な言葉で伝えるべきです。 あなたの仕事は対談者に話させることであり、あなたは耳を傾けます。 関心のある問題に対する対話者の態度をすぐに見つけることが重要です。 理想的には、これは約束と会話の時間を作るときでさえ知る価値があります。 会話が突然発生した場合は、すぐに話し合う内容を示します。
対話者と問題の関係を明確にするために、次のような質問を使用できます。
あなたは今までに…？
あなたは状況にあったことがありますか...？
あなたはどのくらいの頻度で... ...？
あなたが状況にあった最後の時間はいつでしたか...？
心配していますか...？
それはあなたの人生にどう影響しますか...？
あなたの対談者は、そのメリットについて絶対に何も言うことができず、彼は個人的な経験に基づくのではなく、抽象的に与えられたトピックについて話したいと思うでしょう。 そのような状況を区別し、事実として言われたことを知覚しないことを学ぶ価値があります。 実際の経験を持たない対談者は、他の人とのリンクとして役立つかもしれません。 あなたに興味のあるトピックについて実際の経験を持っている彼の知人にあなたを紹介してもらってください。
会話計画としての仮説マップは、質問のリスト、会話スクリプト、または他の線形計画よりもはるかに便利です。なぜなら、質問に答える対話者は、あなたが期待したとおりに行かないかもしれないからです。 対話者が他の問題に関連する仮説としてあなたが持っているものについて話し始めた場合、情報と現在の仮説との関係にすぐに気付き、提起された問題を掘り続けることができます。 その後、この方向が尽きたら、元の問題に戻ることができます。
ルール番号2-自分に話すことを許可せず、相手に話すようにします。
初心者のインタビュアーが犯す最も一般的な間違いは、彼らの製品について熱心に話す対話または独白にさえスライドすることです。 これは絶対に不可能です。 対話者は、あなたが何かを発明または開発したことを理解するとすぐに、誠実に話すことをやめ、あなたを称賛するか、あなたと議論します。 インタビューは、通常はまだ存在しない製品の議論に変わり、空想と幻覚を交換し始めます。 これがインタビュー中にあなたに起こった場合、このインタビューは信頼できないと見なされるべきです。
ルールNo. 3-未解決の質問をする
「はい」、「いいえ」、「ときどき」などの回答はほとんど情報を提供しません。 詳細については、対話型の質問に詳細な回答を入力する必要があるなど、自由回答形式の質問をしてください。
詳細な質問の例：
あなたが状況にあった時間を思い出せますか...？
最後にどうでしたか...
そのとき何をしたのか教えてもらえますか？
この問題の解決方法について詳しく教えてください。
いつもそうしていますか？
他の同様の場合、あなたは何をしましたか？
今、この問題をどのように解決しますか？
この決定にはどんな困難がありますか？
現在の決定であなたに合わないものは何ですか？
なぜそれをしたのですか？
他にどのようなオプションを検討しましたか？
もちろん、質問は会話のコースに合わせて調整する必要があります。 対話者が、その時点で彼が選択した解決策が唯一のものであるとあなたに言った場合、あなたは彼がまだ検討しているオプションを尋ねるべきではありません。 そのため、会話スクリプトは仮説マップよりも便利ではありませんが、トレーニングなしでは会話中にすぐに質問を作成できない場合があります。 友人や共同創業者と練習してください。
ルール番号4-できるだけ具体的な質問をし、消費者の問題を解決することの価値を探します
対話者の経験から詳細と事実を「掘り下げ」、特定の数字、名前、日付、期間、繰り返し回数、場所、情報源などを見つけてみてください。これらの事実は問題の認識度を評価するための情報を提供してくれるからです。
太りすぎの問題を抱えており、時々スポーツをするという意見に同意する人は、その頻度とスポーツを調べることが非常に重要です。 プールで泳いでいると答えた場合、プールを訪れる頻度、どのプール、どのプールを選んだか、何をするか、一度にどれだけ泳ぐか、どれだけ時間がかかるか、授業後に食べるかどうかを調べることが重要ですスポーツと一般的に彼が食べる方法。 真実はこれらの特定の事実にあるため、これは重要です。
誤解された対談者は、製品に不必要な機能をもたらし、役に立たない製品にさえつながります。 十分にテストされていない仮説は、その後の段階で多大なコストをもたらします。
対話者の経験の特定の状況を見つけることは、問題の存在とその認識だけでなく、これらの問題を解決する価値も見つけるのに役立ちます。
価値は、経済的利益または節約にあり、金銭的および評判の両方のリスクを軽減します。
価値を見つけるのに役立つ質問：
この問題の解決策がなぜあなたにとって非常に重要なのですか？
そのような問題を解決することにより、以前にどのような結果を達成しましたか？
この問題を解決しなかった場合はどうなりましたか？
これはどのような困難につながりましたか？
これによりどのような費用が発生しましたか？
その状況で何を失いましたか？
この問題の解決にどれだけの時間またはお金を費やしましたか？
問題インタビューの最も重要な結果の1つは、消費者の問題を解決することの発見された発見された価値であり、問題を解決するときに節約または獲得されるお金または時間で表されます。
問題を解決することで、消費者が平均してどれだけ稼ぐか節約できるかを見つけたら、ソリューションの価格を選択するときにこれから始めることができます。
ルール番号5-過去の経験についてのみ質問し、将来についての意見、抽象的な考え、議論を避けます。
これは、インタビュアーが抽象的に推論することを可能にするために、インタビュアーを開始することで2番目によくある間違いです。
これらの考慮事項は、直接的な利益をもたらすものではありません。そのような状況が発生した場合、当社の対談者はまったく異なる行動をとることがあるからです。
多くの実験は、危険、ストレス、必要性、社会からの圧力の状況では、人々は危険にさらされていないときとは全く異なる方法で行動することを示唆しています。
これらは最も基本的なルールであり、コンプライアンスを順守することで、問題のあるインタビューの実施を開始できます。
Rob Fitzpatrickの本「お母さんに質問：クライアントとコミュニケーションを取り、誰もがいる場合のビジネスアイデアの正しさを確認する方法」を読むことを強くお勧めします-小さく（約150ページ）、読みやすいです。