Nginxのサクセスストーリー、または「すべてが可能です、試してみてください！」

大規模なHighLoad ++ファミリのメンバーであるnginx Webサーバーの開発者であるIgor Sysoevは、会議の始まりに立ち向かっただけではありません。 私はイゴールをプロの教師、高負荷のシステムをどのように動作させ、理解するかを教えてくれたマスターとして認識しています。



当然、NGINXチームの圧倒的な成功を超えることはできませんでした...そしてインタビューを行いましたが、イゴール（彼はまだ内向的なプログラマー）からではなく、10年前にnginxを見て彼の周りにビジネスを構築したRuna Capitalファンドからの投資家からインフラストラクチャ、および現在ロシア市場向けの前例のない規模の取引を実施しました。



カットの下の記事の目的は、もう一度確認することです-すべてが可能です！ やってみて！



HighLoad ++プログラム委員会の責任者Oleg Bunin：おめでとうございます！ 私の知る限り、プログラマーとして働き続け、同時に彼の周りにビジネスインフラストラクチャ全体を構築するというイゴールの欲求を維持およびサポートすることができました。これは、あらゆる開発者の夢です。 そう？



Runa Capital Dmitry Chikhachevのマネージングパートナーである私の対談：これはそうです。 これはイゴール自身と彼の共同創立者であるマキシムとアンドレイ（マキシムコノバロフとアンドレイアレクシーエフ）の大きなメリットです。なぜなら、彼らは当初このインフラストラクチャを構築する準備ができていたからです。 すべてのスタートアップが自身の長所と能力をそれほど適切に評価するわけではありません。 多くは、プロセス全体をリードまたはリードしたいです。



-つまり、NGINXチーム全体がビジネス部門から引き離されたのですか、それとも何ですか？



ドミトリー：いいえ、彼らはビジネスから離れませんでした、なぜですか？ マキシムは、オペレーションディレクターとしてオペレーションをリードしました。 アンドレイはBizDevに従事していましたが、イゴールは開発を続けました-彼が好きなもの。 誰もが彼の強さや好きなことをやっていた。

15年以上前に、nginxプロジェクトが開始され、会社の設立から8年が経過しました。



私は投資家からすべてのストーリーを見ました。出来事の私の説明はわずかに単純化され、わずかな転換点をつかむことができます。



しかし、すべての基礎は、チームの長年の努力とCEOの検索と選択、アメリカのオフィスの開設、ビジネスモデルの形成、そして最も重要なこと-製品の絶え間ない開発です。



彼らに多くの人間の感謝を言うのに飽きることはありません！ 彼らのおかげで、nginxは開発と成功を収めています。

しかし、彼らは皆、アメリカで数百万ドルのビジネスを築くには、異なる背景を持つ異なる口径の人が必要であることを理解していました。 したがって、交渉の最初のラウンドでは、そのような人が見つかるという投資家との合意がありました。 ガス・ロバートソンが彼になり、彼はこれらすべての基準に適合しました。

HighLoadコミュニティのnginx値は過大評価できません。 私たちの生活を楽にしてくれてありがとう！

-それで、もともとアメリカ市場に参入する予定だったのですか？



Dmitry： NGINXはb2bビジネスです。 さらに、インフラストラクチャレベルで機能するため、ユーザーには特に広く知られていませんが、ミドルウェアと言えますb2bの主な市場は米国で、世界市場の40％がそこに集中しています。

米国市場での成功は、あらゆるスタートアップの成功を決定します。

したがって、論理的な計画：アメリカに行き、すぐにアメリカの会社を率いる人を雇って、ビジネスを発展させ、アメリカの投資家を引き付けるだろう。 米国でインフラストラクチャソフトウェアを販売する場合は、米国の投資家があなたの後ろにいることが重要です。



-誰が誰に来ましたか？あなたはnginxに、nginxはあなたに？



ドミトリー：さまざまな連絡先がありました。 nginxが目立ったので、おそらく大きなイニシアチブをとったでしょう。 彼はまだ会社ではなく、市場シェアは比較的小さかった（6％）が、投資家の関心はすでに大きかった。 取引は競争力があったので、もちろん積極的でした。



-製品はどのような状態でしたか？ 会社はありませんでしたが、商用エンタープライズ版のドラフトはありましたか？



Dmitry：オープンソースのnginx Webサーバーがありました。 彼にはユーザーがいました-世界市場の6％。 実際、これらは数百万、数千万ものWebサイトです。 しかし、それにもかかわらず、会社はなく、ビジネスモデルはありませんでした。 また、会社がなかったため、チームもありませんでした。nginx開発者であり、小さなコミュニティであるIgor Sysoevがいました。



これは非常に興味深い話です。 イゴールはずっと前に-2002年にnginxを書き始め、2004年にリリースしました。実際、彼への関心は2008年にのみ現れ、2011年に彼は資金を集めました。 なぜそんなに時間が経過したのかと疑問に思う人はほとんどいません。 実際、これには論理的な技術的説明があります。



2002年、IgorはRamblerで働いていましたが、システム管理者として彼が解決した問題が1つありました。いわゆるC10kの問題です。つまり、ピーク負荷で1万件以上の同時リクエストをサーバーに提供します。 この問題はインターネットに大きな負荷がかかるようになったためにのみ現れました。 Rambler、Yandex、Mail.ruなど、いくつかのサイトだけがそれに遭遇しました。 ほとんどのWebサイトでは、これは無関係です。 1日に100〜200リクエストの場合、nginxは不要で、Apacheは問題なく動作します。



インターネットの人気が高まるにつれて、C10kの問題に遭遇したサイトの数は増加しました。 nginxなど、リクエストを処理するためにより高速なWebサーバーが必要になるサイトが増えてきました。

しかし、実際の負荷の爆発は、スマートフォンの出現とともに2008年から2010年に発生しました。

サーバー要求の数がどれだけすぐに増加したかを想像するのは簡単です。 まず、インターネットの使用時間が増加しました。これは、リンクをクリックするだけでなく、コンピューターに座っているだけでなく、どこでも使用できるようになったためです。 第二に、ユーザーの行動も変化しました-タッチスクリーンでは、リンクをクリックすることはより混oticとしました。 ここでソーシャルネットワークを追加できます。



これはインターネットのピーク負荷が指数関数的に増加し始めたという事実につながりました。 総負荷はほぼ均等に増加しましたが、ピークはますます顕著になりました。 同じC10kの問題が広まったことが判明しました。 この瞬間、nginxも飛んだ。







-イゴールと彼のチームとの会議の後、イベントがどのように発展したか教えてください。 インフラストラクチャとビジネスアイデアの開発はいつ始まりましたか？



ドミトリー：まず、取引が成立しました。 私はすでに、この取引は競争力があり、最終的に投資家のシンジケートが結成されたと言いました。 私たちは、BV Capital（現在のe.ventures）とMichael Dellとのこのシンジケートの一部になりました。 まず、取引は終了し、その後、彼らはアメリカのCEOを見つける問題について考え始めました。



どのようにして取引を成立させましたか？ 結局のところ、どのビジネスモデルと、それがいつ報われるのかさえ知らなかったことが判明します。 チーム、クールな製品に投資しただけですか？



ドミトリー：はい、それは純粋な種まき取引でした。 その瞬間、私たちはビジネスモデルについて考えませんでした。

私たちの投資論文は、NGINXは非常に多くの視聴者を抱えるユニークな製品であるという前提に基づいています。

彼はこの聴衆のためにかなり深刻な問題を解決していた。 私はお気に入りのテスト、投資に対するリトマステストを持っています。この製品は大規模で痛みを伴う問題を解決しますか。 NGINXこのクラッシュテストは大成功を収めました。問題は大規模で、負荷が増大し、サイトが嘘をついていました。 そして、ウェブサイトがミッションクリティカルと呼ばれるものになりつつある時代が来ていたので、彼女は苦痛でした。



90年代、人々は次のように推論しました。サイトは嘘をついています-今、私はシステム管理者に電話し、1時間以内に引き上げます-それは正常です。 2000年代後半、多くの企業にとって、5分間のダウンタイムは、実際に失われたお金、評判などに等しくなりました。 問題が痛かったという事実は、一方です。



投資家として私たちが見る第二の側面は、チームの質です 。 ここで、イゴールと彼の共同設立者に感銘を受けました。 これは補完的な経験であり、一人が開発したユニークな製品でした。



-互いに補完する一定数の能力を持つチームも役割を果たしたことは明らかです。



Dmitry：イゴールだけがこの製品を開発したのは正しいように思えますが、ビジネスを作成する瞬間が近づいたとき、彼は一人ではなくパートナーと一緒に急いでいませんでした。 10年間の投資経験を見ると、もちろん2人の共同創業者がいることでリスクが軽減されていると言えます。 共同設立者の最適数は2人または3人です。 1つは非常に小さく、4つはすでに非常に多くなっています。



-次に何が起きましたか？ 取引が既に行われているが、十分に開発されたビジネスアイデアがなかったとき。



ドミトリー：取引が成立し、会社が登録され、書類に署名され、お金が送金されます-それだけです。 ビジネスパーツの開発と並行して、製品の開発を開始した開発チームを雇いました。 Andrey AlekseevがBizDevとして、フィードバックを収集するために潜在的な顧客との最初の関係を構築しました。 私たちは皆、ビジネスモデルについて一緒に考え、一緒になって、アメリカのビジネスを発展させ、本質的に会社をリードするトップマネージャーを探していました。



「そして、どうやって彼を見つけたの？」 どこ？ これを行う方法がわかりません。



ドミトリー：すべての投資家と取締役会はこれを行いました。 最終的に、選択はガスロバートソンに落ちました。 GusはRed Hatで働き、そのトップマネージャーは投資家でした。 オープンソースであるRed Hatに連絡し、ビジネスをリードして10億分の1に成長できる人を探していると言いました。 彼らはガスを推薦しました。



NGINXとの取引は2011年に終了し、2012年にはすでにGusと会い、すぐに彼をとても気に入りました。 彼はRed Hatからオープンソースのバックグラウンドを持っていました-当時、それはオープンソースで数十億の資本を有する唯一の会社でした。 さらに、Gusはビジネスの開発と販売に従事していました。必要なものです。



背景と経験に加えて、私たちは彼の個人的な資質が好きでした-彼は頭が良く、知的で洞察力のある人であり、重要なことに、彼はチームとの文化的コンプライアンスが良好であるように思われました。 確かに、これが起こったことです。 彼らが会ったとき、すべてが同じ波長であり、すべてが優れた相互作用であることが判明しました。



私たちはGusに申し出をし、2012年の終わりに彼は働き始めました。 Gusは、NGINXに自分のお金を投資することも提案しました。 すべての投資家は感銘を受けました。 ガスの高い関与により、彼は創設チームに加わり、誰もが会社の共同設立者として認識されました。 その後、彼は4人のうちの1人でした。 NGINXシャツの4つすべてが有名な写真があります。





写真は、NGINXとRuna Capitalの協力の歴史に関するDmitry Chikhachevのメモから取られました。



-ビジネスモデルをすぐに見つけましたか、それとも後で変更しましたか？



Dmitry：私たちはすぐにモデルを見つけることができましたが、その前に、どのように、そして何を議論しました。 しかし、主な議論は、オープンソースプロジェクトを引き続きサポートするか、nginxを無料にするか、全員に徐々に支払いをさせるかということでした。

私たちは、nginxの背後にあるコミュニティの力を使うこと、彼を失望させたり、オープンソースプロジェクトのサポートを拒否することは正しいと判断しました。

そのため、nginxはオープンソースのままにして、NGINX Plusという特別な製品を追加作成することにしました。 これは商用のnginxベースの製品であり、企業顧客にライセンスを供与しています。 現在、NGINXの主な事業は、NGINX Plusライセンスの販売です。



オープンバージョンと有料バージョンの主な違いは次のとおりです。

• NGINX Plusには、エンタープライズ向けの追加機能、主に負荷分散があります。
• オープンソース製品とは対照的に、ユーザーサポートがあります。
• この製品は取り扱いが簡単です。 これは、自分で組み立てる必要があるコンストラクタではなく、インフラストラクチャに展開できる既製のバイナリパッケージです。

-オープンソースと商用製品はどのように相互作用しますか？ 商用製品の機能はオープンソースに流れますか？



Dmitry：オープンソース製品は、商用製品と並行して開発を続けています。 一部の機能は、商用製品にのみ追加されます。 しかし、システムの中核は明らかに同じです。



重要な点は、nginx自体は非常に小さな製品であるということです。 私の意見では、約20万行のコードしかありません。 課題は、追加の製品を開発することでした。 しかし、これは、次の投資ラウンドの後に、NGINX Amplify（2014-2015）、NGINX Controller（2016）、NGINX Unit（2017-2018）のいくつかの新製品が発売された後にすでに起こりました。 企業向けの製品ラインが拡大しました。



-モデルで推測したことがすぐに明らかになりましたか？ あなたは見返りを得ていますか、それともビジネスが成長してお金をもたらすことが明らかになりましたか？



ドミトリー：収益が発生した最初の年は2014年でした。その後、条件付きの最初の100万ドルを獲得しました。 この時点で、需要があることは明らかでしたが、モデルが拡張可能な限り、経済は売上に関してまだ完全には理解されていませんでした。



2年後の2016年から2017年にかけて、私たちはすでに経済が良好であることに気付きました。顧客の流出は小さく、アップセルがあり、NGINXを使い始めた顧客はますますそれを買います。 その後、これをさらに拡大できることが明らかになりました。 これにより、追加の資金調達ラウンドが発生しました。これにより、すでに販売組織の規模が拡大され、米国およびその他の国でさらに人材が採用されています。 NGINXは現在、米国、ヨーロッパ、アジア、世界中に営業所を持っています。



-大企業NGINXは今？



ドミトリー：すでに約200人。



-基本的に、おそらくこれらは販売とサポートですか？



Dmitry：開発はまだ会社のかなりの部分を占めています。 しかし、販売とマーケティングは大きな部分です。



-開発は主にモスクワにいるロシア人によって行われていますか？



ドミトリー：開発はすでに3つのセンターで進行中です。これらのセンターは、カリフォルニア州モスクワ、アイルランドです。 しかし、イゴールはほとんどの時間モスクワに住んでいて、仕事に行き、プログラムを続けています。



2002年に始まり、2004年にnginxがリリースされ、2008年から2009年にかけて成長し、2010年には投資家と知り合いになり、2013年には最初の販売、2014年には最初の100万ドルになりました。 2019年はどうですか？ 成功？



ドミトリー： 2019年-良い方法です。



-これは時間の通常の起動サイクルですか、それともルールの例外ですか？



ドミトリー：これは完全に正常な時間のサイクルです-何から数えるかによって異なります。 イゴールがnginxを書いたとき-私は故意にこの裏話を語った-nginxは大量生産ではありませんでした。 その後、2008〜2009年にインターネットが変わり、nginxが非常に人気を博しました。



2009年から2010年までを数えると、実際に製品が需要になり始めた瞬間であるため、10年サイクルは完全に正常です。 2011年のラウンドから数えた場合、最初のシード投資の時点から8年も通常の時間です。



-NGINXでトピックを完了し、F5について、彼らの計画について、今何を伝えることができますか-NGINXに何が起こりますか？



ドミトリー：わかりません-これがF5の企業秘密です。 私が追加できる唯一のことは、「F5 NGINX」をグーグルで検索すると、最初の10個のリンクはF5がNGINXを買収したというニュースになります。 2週間前の同じクエリに対して、検索は最初にF5からNGINXに移行する方法に関する10個のリンクを返します。



「彼らは競争相手を殺さないだろう！」



ドミトリー：いいえ、なぜですか？ プレスリリースでは、彼らが何をしようとしているのかを概説しています。



-プレスリリースではすべてが順調です。以前と同様、誰にも触れず、すべてが成長します。



ドミトリー：これらの企業は非常に良い文化的偶然の一致があると思います。 この意味で、これらは両方とも同じセグメント（ネットワークとワークロード）で動作します。 したがって、 すべてがうまくいきます 。



-最後の質問：私は優秀なプログラマーです。成功を繰り返すにはどうすればよいですか？



Dmitry： Igor Sysoevの成功を繰り返すためには、最初にどの問題を解決するかを考え出す必要があります。コードは大規模で苦痛な問題を解決したときにのみ支払われるからです。



-そして、あなたに？ そして、あなたは助けます。



ドミトリー：はい、喜んで。

インタビューをしてくれたDmitryに感謝します。 Runa Capitalファンドにより、まもなくSaint HighLoad ++で再会します 。 今、私たちは完全に自信を持って言うことができる場所で、ロシアではなく全世界の最高の開発者を集めています。 おそらく、数年後には、皆さんの成功を熱く議論するでしょう。 さらに、どこから始めるべきかが明確になりました-重要な問題の解決策を探してください！



そして、nginxチームのように、長年の苦労に備えてください。