「本当の話をすると、彼らはそれをもっと信じます。」-オレグ・シェレエフとのインタビュー、パート2

数か月前に、ZeroTurnaround（以下ZT）の開発者であるOleg Shelaevと会いました。 それ以来、オレグはJavaチャンピオンになりました（おめでとうございます！）そして... ZTを去ります。 はい、インタビューを長い箱で延期すると、ヒーローにさまざまなことが起こります。



インタビューは長かったので、2つの部分に分けました。 12月に最初のパートをhabrで公開しましたが、今度は2番目のパートが来ました。 その中で私たちは話しました：

• 仮説とそのテストについて。
• RebelLabsブログについて
• 製品とサービスの違い。
• XRebelプロファイラーについて。
• GeekOUT会議とVirtualJUGプロジェクトについて。
• マーケティングの単純なチェーンと複雑なチェーンについて。

ビデオは次のとおりです。





聞くよりも読むことを好む人のために、オレグとの会話の完全な転写を以下に示します。 閲覧や読書をお楽しみください。

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試してみてください

-偉大な人の1人が言ったように（ジョンワナメーカー-著者のメモ） ：「広告予算の半分が無駄になっています。問題は、半分がわからないことです。」



-それはとても難しいです。 たとえば、私はブログの投稿を書いています。 投稿をもっと書く必要があるかもしれませんし、時間のかかるレポートを作成する必要がないかもしれません。



-投稿するのではなく、動画を撮影する必要があるかもしれません。



-理解するのは非常に困難です。 最も重要なことは、試してみると、「今すぐビデオを録画します。製品ページへのリンクの表示回数とクリック数に基づいて、ビデオを作成するかどうかを判断します。」 したがって、このデータは受信されません。 これらの動画を定期的に定期的に行う必要があります。しばらくしてから、トラフィックが増加し、動画ページと製品ページ間のコンバージョンが増加したことを確認して発言できるようになります。 、多くの要因があるため。 おそらく、あなたが教育ビデオを作り始めたという事実はあなたを助けますが、あなたは確実に知りません。 トレーニングビデオのように、ある種のイニシアチブがどれだけのお金をあなたにもたらしたかを正確に知る唯一の方法は、それをやめ、どのくらいのお金があなたに届かないかを見ることです。



-私たちは限られたスペースに住んでいるのではなく、外部ノイズが多いシステムに住んでいます。 何かの停止から見られる効果-一部の売上の減少/成長は、ほとんどの場合、他の影響-地震、ワールドカップ、その他の影響によって相殺されます。



-もちろん。 しかし、何かを始めると、このノイズ効果がより顕著になります。 あなたは何かを始めましたが、それが正しいかどうかわかりません。 あなたが何かを終えると、あなたは明確に理解することができます：私たちはサイトや他の場所に広告バナーを表示します。そのため、それを提供する会社にお金を払います。 より多くのお金-より多くの広告インプレッション、より多くのトラフィック、より多くの購入。 少ないお金-何よりも少ない。



-複雑なことがあります。 待ち時間があります-トランザクションサイクルの長さ：将来のクライアントがポストを読んだとき、または販売前に広告を見たときからどれだけ時間が経過したか。 そして、今広告をオフにして投稿の作成を停止した場合、この結果がいつ表示されるかはまだ明確ではありません。 これを行うには、トランザクションサイクルの平均長など、あらゆる種類のメトリックが必要です。 これはすべて考慮されていますか？



-トランザクションと販売に関連するすべてのメトリックが考慮されます。 投稿を読んでから会社がライセンスを購入するまでの時間を計算することはできません。 しかし、トラフィックメトリックは非常に単純です。 ブログを監督し、トラフィックを監視し、主に些細なGoogleアナリティクスと小さなウェブマスターツールを使用して、トラフィックの種類、ユーザーが探しているキーワード、Googleでのランクを把握しますいくつかのリクエスト。 さらに、変換されません。



マーケティングの観点から、いくつかのメトリックを検討し、一部のトランザクションは営業部門のトランザクションに関連付けられていますが、基本的にはすべて信仰に基づいています。 独自のメトリックがあります。 交通量が増えても、それは良いことであり、素晴らしいことです。 原則として、これは「認識」の使命である「ブランド認知」と何人の人々が私たちを訪問したかに強く共鳴します。 このサイトを訪れる人が少ない場合、これはあまり良くありません。 Developer Advocateの努力を通じて直接、販売していません。 マーケティング担当者に従います。 多くの企業では、Developer Advocacyチームは製品チームと並行して、「これから機能Xを導入します」と言う人たちと協力します。



-PMM（Product Marketing Manager）があるJetBrainsについて話しているのですか？



-それはJetBrainsについてであり、プラットフォーム、クラウド、または何か他のものを提供する会社についてです。



-つまり、開発チームの生活を知っている製品に深く組み込まれた人を翻訳します。



「また、製品開発に直接組み込むことができ、開発チームと連携できるメトリックと重要な指標があります。」 たとえば、すべての新機能について説明します。 開発チームは新しい機能Xを展開しました。製品管理者は、この機能Xが必要であると述べました。開発者支援チームはこの機能Xについて全員に話しました。5か月後に顧客の50％が機能Xを使用しない場合、誰もが責任を負います。 そして、そこにおいて、開発者支援チームは基本的に製品の支援として、コミュニケーションと概念において正確に働きます。 そして、それらには共通のメトリックがあります。 メトリックはマーケティングと少し統合されていますが、営業部門とは統合されていません。



-よく知られているジョークがあります。「あなたはマーケティングチームであり、着信通​​話でお金を稼ぐことができます。 そのような各通話からどれだけ持っているか教えてください。この金額の30％を私たちに支払ってください。適切な金額で適切な番号に電話します。



-お金や何らかの具体的なものに直接結び付けられていないメトリックは、ほとんど不正です。 たとえば、ブログの投稿を書いています。 X 1,000人にとって興味深いことについて、技術的に有能で深い記事を書きたいと思います。 たとえば、新しいバイトコード命令を使用してJavaエージェントと値型を記述する方法は簡単です。 かっこいい 素晴らしい同じ投稿。



-私は喜んでそれを読んだでしょう。

-たとえば、100万人のユーザーがこの投稿を読むと、彼は私に10万人をサイトに連れて行ってくれます。 それは素晴らしい、私は終わった。 ID生成戦略とHibernateのシーケンスをJava側で接続するかどうかについての投稿を書くと、1000万人が来ます。 私の測定基準が単なるトラフィックであり、ある種のブランド認知である場合、トラフィックはジュニアプログラマーにより焦点を当て、興味深い問題を説明するような方法で生成する必要があります。



-セールスファネルの観点から、カバレッジとキャプチャがあります。 これはカバレッジです。



-そして、キャプチャの観点から、より経験豊富な開発者にとって興味深い低レベルのものについて非常に興味深い投稿を書いたとしても、いくつの投稿が必要ですか？ これらの開発者のうち、何人が当社の製品についてまだ知らないのですか？ これらの開発者のうち何人がそれらについて学び、興味を持ちますか？ 結局のところ、書くことに興味があるのと同じくらい頻繁にそれらを書く必要がありますか？ ありふれた冗談を書くのは面白くない。



-はい、これを読むことは誰にとっても面白くありません。



-いいえ、読むのは面白いです。 人々はグーグルでStack Overflowにアクセスします。 非常に深く興味深い質問がたくさんあります。



-まあ、彼らはいくつかの特定の問題を解決する可能性が高くなります。



-トラフィックの約15％を占めています-これは「Vimから抜け出す方法」です！ 彼らは最近彼らの統計を発表しました、そしてそれは大きな数字です。 それについて書くことはあまり面白くなく、それについて書くことは難しく、なぜ完全に明確ではありません。 一方、これらのトラフィックメトリックを取得します。

RebelLabsについて

-RebelLabsブログの投稿を数年にわたって書いています。 疲れた？



-投稿を書く前に、いくつかのテーマを勉強する必要があります。 それは誰にとっても面白くないからです。 何らかの意味がなければなりません。 人々が何か新しいことを学ぶように。 定期的に書くのは難しい。 これは職業です。 何人の作家を知っていますか？ 心の中の誰もが作家ですが、多くの成功した作家はいません。 これは難しいです。 指標を使用するのははるかに簡単ですが、それが意味をなすのはあまり明確ではありません。



製品の追跡が簡単な他の企業では、誰がどこで、どこで、何を使用しているかを知っています。 クライアントはサーバーであなたのところに来て、そこで何かをします。 チェーンは少し簡単です。 彼らが座っている仮想世界と彼らがあなたの製品を試して何かをする物理的な世界との間にギャップがあり、それはあなたが彼らと通信する仮想世界であり、物理的な世界はファイアウォールに座って送信しない情報は必要ありません-ギャップがあり、見づらいです。



私たちが監視する指標を尋ねました-これはトラフィックです、ここで私は興味があります、基本的に、トラフィックのどの部分がオーガニック訪問者であるか、最近どのトラフィックが良いトラフィックを獲得しているかを見て、どのポストに魅力的なものがあったのか理解人々、私は戻って、そのテキストを修正できます。 導入部で、SEOトリックを修正するために、それが何であるかをより明確に記述するとしましょう。 トリックではなく、はっきりと理解できるように書くだけでよいので、Googlebotでさえ、この投稿の内容と有用性を理解できます。



-Yandexはこの件について非常に興味深いと述べました。10年前に検索を最適化するためのSEOやその他のトリックが人気があった場合、サイト上でコンテンツをできる限り明確に書くことをお勧めします。



-そして、彼らは非常に精通しています。 しかし、私の経験では、データを見ると歪みもあることが示唆されています。 Webフレームワークのリクエストで特定のページに来て、Javaフレームワークのリクエストで行かない場合、メトリックにこの情報はありません。 既存のものを改善することはできますが、ゼロから始めるのは非常に困難です。 Yandexや他の類似企業が言うこと-「そのまま書く、発明する必要はない」、彼らはあなたがセグメントをキャプチャしたいなら、キーワードを発明し、作成することから始める必要はないと言うでしょう。訪問者を引き付ける偽のテキスト。 読者が何をどのように、どのような利益を得るかが明確になるような良い投稿を書いてください。 そして、ユーザーがそこに来たとき、投稿が人気になったとき、リンクがそれに散らばったとき、ロボットはこの投稿がどれだけ良いか、それをどこに置くかを見つけます。



Googleの最初の場所は非常によく変換されます。 ある種のリクエストで最初の位置にいる場合、それは非常にはっきりと表示されます。インプレッション-表示回数、クリック-クリック数、そしてインプレッションによるクリックの60％（クリック率）が得られます。 5番目のポジションにいる場合、13％になります。これはすでに非常に大きな違いです。 しかし、一方で、あなたはあなたが良いコンテンツを書いて、もっとクリックされたいことを知っています。 ご覧のとおり、コカコーラのサイトが最初の位置にあります。 そして、あなたはこのサイトを打ち負かすことができなくなります。 またはウィキペディア。 ウィキペディアに反論することはできません。 制限があります。 これらのメトリクスを試すことができますが、良いコンテンツを書くかどうか、自分自身だけでなく有用な仕事をするかどうか、ということです-冗談で言ったように、人々は番号を呼び出してデータを残すでしょう。生成すると、屋根の上にリード生成ができます。 動作しますか？



-営業部門、マーケティング担当者、営業モデルのトップとボトムがどのように機能するかをテーマに、他の食料品会社やインターネット会社とコミュニケーションを取りますか？ それとも、あなたはそれについてもっと読んでいるだけですか？ あなたの投資家が言ったとしましょう：ここにありますが、ここにありますが、これらの人と話してください。 それとももっとグーグルですか？



-それが理にかなっているレベルでは、投資家はもちろん助けになると思います。 個人的には、私は普通の開発者支持者なので、判断するのは少し難しいです。



-たとえば、Hazelcast、JFrogなどの一部の友人は、何が起きているのか、これがどのように起こるかのモデルを持っています-彼らはあなたのようですか？ この環境のモデルはどれほど典型的ですか？



「かなり典型的だと思います。」 ある時点で、ソフトウェアを生産するほとんどすべての企業が、ライセンスと製品ボックスからサブスクリプションに切り替え始めました。 ある時点で、JetBrainsはサブスクリプションモデルに切り替えました。以前よりも少し早めに行いましたが、素晴らしいことであり、彼らがやりたいことの非常にシンプルなコンセプトを持っていました：内部の運用とロジスティクスの費用を単純化し、それを簡単にすることです。 彼らはこれを単純化し、私たちもそうしました-ある時点で、たとえば半年間、製品が販売されました。 これはあまり楽しくありません。 取引を完了する時間があるので、6か月間、1年の間、どのクライアントがいるのかが不明確になります。 1年以内にすべてが完了すると、すべてが容易になり、予測可能性が向上するため、6か月間販売を停止しました。

製品とサービスについて

-そして、ここにこの重要なポイントがあるようです-申し訳ありませんが中断しました-会社は食料品店であり、JRebel、IntelliJ IDEAなどの製品を販売していましたが、今ではサービスモデルのように見えます：特定の製品を販売していません私たちは、あなたのビジネスがそのような時間に何らかの機能を提供する特定のサービスを販売します。 あなたの会社で、サーバーを再起動せずにその場でクラスをリロードできるとします。 そして、私たちはもはやJRebelではなく、特定のサービスを提供しています。



何らかの移行が起こったと思いませんか？ 結局のところ、食品会社やサービス会社があります。 製品とは、指で触れたり、触ったり、突いたりできるジョークの一種です。 そして、顧客はサービスを利用します。



-一方で、はい。 しかし、それを言うのはまったく正しくありません。 私たちは食品会社としての地位を確立していますが、これはサービスではありません。 大まかに言えば、ライセンスを構成するバイトを販売しています。



-これは、顧客への配送の観点からです。



-しかし、これはまさに来たものであり、彼らは他のすべてをダウンロードし、そこですべてが自分で始まります。 あなたが話したサービスの機能の観点から、私たちが販売するサービスは、私たちの製品が発売されたことです。 ライセンスがなければ、起動しません。 彼らは、あなたはあなたの製品を売るのではなく、クライアントがこの製品を使うときのクールさのビジョンを言うと言っています。 はい、このエクスペリエンスを販売しています。 たとえば、JRebelを使用すると、クラスをその場でリロードするため、プログラマの生産性が向上し、気が散ることが少なくなり、時間と費用を節約できます。 顧客はそれを購入し、使用し、満足しています。 これは、本当の話をするときの優れたマーケティングの例であり、もっと信じられています。 しかし、それをサービスと呼ぶのは少し間違っています。



-ある種の混合モデルのように見えます。 ライセンスの観点から見ると、明らかにサービスの仕組みです。



-ライセンスの面では、それは単なる年間サブスクリプションです。 どんな種類のサービスも提供しますか、費用はかかりますか？ ガレージ内のどこかでクラウドを起動していますか？これらのコンピューターに何かが来ていますか？ いや！



-まあ、これは別のサービスです。あなたはリソースを販売しているだけです。



-当社の製品-それらは箱に入っています。



-それではそのような質問。 私がマーケティングを教えられたとき、彼らは私に、B2Bセールスが持つべきいくつかの必須ポイントがあると説明しました。 たとえば、人々は購入するものを理解する必要があります。 この観点から、あなたは多くの情報の仕事をしています。 また、Hot Swapなど、競合する技術と技術がどのように異なるのかという質問にも答えられるはずです。 ところで、JRebelにとって、Hot Swap以外の競合相手は誰ですか？



-自分自身を再起動する機能が組み込まれたフレームワークがいくつかあります。 それはずっと前に始まりました。 Spring Loadedエージェントがあり、次にすべてを再割り当てするPlayフレームワークであるTapestry 5がありました。 それらにはすべて欠点があります。



-私が理解しているように、PlayはRuby on Railsモデルに従いました。



-基本的に、アプリケーション全体の機能的な置き換えと初期化の解除のみがあります。 彼らの主な欠点は、特定のプラットフォームで投獄されることです。 「当社のテクノロジーを使用すれば、すべてが機能します。」 JRebelの最大の間接的な競合相手は、もちろんテスト駆動開発です。



-製品ではなく、アプローチ！



-はい。 ほとんどの失敗はTDDの使用によるものであるため、人々は先にテストを行います。



-つまり、大まかに言って、開発者の魂に対するあなたの戦争は、Oracle、IBMなどではなく、Kent BeckとMartin Fowlerと繰り広げられています。



-これは実際には戦争ではありません。 これは非常に難しい技術製品であり、作るのは難しいです。私たちは10年間書きました。 千人のプログラマーを集めたら、彼らは一年でそれを書くかもしれません。 そのため、もちろん機能しません。 しかし、それはサポートされる必要があり、何らかの専門知識を持ち、それがどのように機能するかを知るために生きる必要があります。



これはすべて非常に複雑なため、直接の競合他社はいません。 多くの場合、これを実行しようとしたチームは困難であるため、単純に消滅します。 JVMにそのような機能を組み込むことができるように見えますが、これはそれほど単純ではなく、誰にとってもそれほど必要ではありません。 そして、これを行うすべてのフレームワークは、そこに優れている必要があるため、生産に多くの焦点を当てています。 したがって、開発への焦点はすでに少なくなっています。



-つまり、エントリのしきい値が最初に役立ちます。 2つ目は、JRebelが運用環境ではなく開発段階で機能するニッチです。 意識的な範囲の狭まりがあります。 たとえば、私たちはすべてについて話しているのではなく、そのような専門性を持っています。



-開発に関しては、スペシャライゼーションに精通した多くの専門知識があります。できること、できること、開発者のマシンにどれだけ自由があるか。 プロダクションのクラスをその場で変更することは安全なリスクです。特別に訓練された人が来てあなたに手を差し伸べます。



-競合他社とTDDについての質問に非常に興味深い回答をしました。 TDDはあなたの主題分野にありますが、それは製品ではなく、機能です-「最初にテストを書く」。 2番目の質問への答えがよくわからない場合、潜在的な顧客が尋ねる質問は、競合相手です。 私はHazelcastに来て、彼らは私にGridGainなどを正しく呼んでくれます。 そして、機能が似ているという疑問が生じたとき、私は彼らに最高の価格について尋ねます。 私は理解しようとします：ここにグリッドがあり、ここにグリッドがあります-これはより安価です。 あなたの場合、私が理解するように、あなたはどちらが安いか答えなければなりません：JRebelを使うかTDDを使うか。 しかし、TDDはある意味で高価です。 この種の研究を試みましたか？



-いくらですか？



-さて、比較的言えば、JRebelはこことここを保存します。 TDDも節約します。



-この点で非常に良い立場にあります-うまく機能し、プログラマーの時間と非常に明確に結びついている製品があります。 アプリケーションがあり、サーバーのコストが2分であること、15分ごとに起動すること、何かを書いてそれが機能するかどうかを確認することを知っています。1時間あたり8分を失います。 これに時間数、開発者数を掛けると、何らかの数字が得られます。 JRebelの価格と比較するのは非常に簡単です。 あなたは、プログラマが15分ごとにコーヒーを飲むために支払わなければならない給料と比較して、JRebelは1ペニーかかることを理解しています。



-JRebelを使用せずに作業する場合、プログラマーはコンテキストの切り替えを強制され、タスクから気をそらされます。



「はい、WebLogicを起動します。開始するには5分かかります。」 Facebookにアクセスし、2時間後に戻ってきて、自分がしたことを思い出そうとします。 そうそう、バグを修正しました。 この時間は、その値と同様に非常によく測定されます。 したがって、私たちにとって非常に簡単です：トライアルを行うとき、私たちは直接言います-ここにメトリックがあり、あなたが節約する金額を設定し、確認します。 これがROIです。 XRebelのように、製品を使用して利益を得られるほど明白なプロセスがない他の製品があります。XRebelは、パフォーマンスの問題を回避したことを確認しました。 これらの問題は生産に至り、誰かがここで遅いと言い、戻ってこなければならないだろう-あなたはそれが非常に長く高価であることを理解しているが、どれだけかわからない。 さらに、XRebelには競合他社とはわずかに異なる問題があります-プロファイラー、APMなどがあります。

XRebelについて

-JRebelとTDDとの競争は理解できる。 XRebelはどうですか？ おそらく5つのJavaプロファイラーがあります。 どのように彼らと競争しますか？



-直接。 XRebelを開始したとき、プロファイラーであると明示的に述べました。 これは新製品であり、機能のマトリックスがあり、それができることからの期待があるため、少し複雑でした。 プロファイラーは、ホットメソッドのテーブルを表示する必要がありますが、これには時間がかかります。 他のことをするときは、自分が別のプロファイラーであることを説明する必要があります。



-他の人のアプローチが間違っていることを説明しますか？



-いいえ、別のアプローチがあり、状況によってはより便利です。



-つまり、XRebel-単純なパフォーマンスの問題を見つけて修正するためのツールですか？



-または、経験の浅い開発者がいくつかの大きな問題を示すため。 私たちは何をしているのか仕様を絞り込んでおり、ここからは私たちの製品が何をするのかについて話をすることができます。 一般に、製品を市場に投入する方法には2つの優れた戦略があります。 または、製品のマーケティングと販売を調整するか、その逆を行います。市場のニーズと市場で期待される行動に合わせて製品を調整します。 つまり、特定の市場を取り、それがどれだけ大きいか、それがどれだけ簡単に入手できるか、どれだけのお金をもたらすかを評価し、エンジニアにこれとそれを行うように依頼します。



市場と製品を一緒にする必要があります。 競合他社がいる場合、ある程度競合する必要があります。そうしないと、顧客はそれが何であるかを理解できません。 ニッチになりたいと宣言した場合、このニッチに対応する必要があります。 一方、顧客が競合するのではなく、なぜ当社の製品を選択する必要があるのか​​を説明するために、必要な範囲でそれらと異なる必要があります。



これは、JRebelを販売するよりもマーケティングの面ではるかに難しい問題です。競合他社がほとんどなく、優れた製品を持っている場合、独自性を示し、必要なものを説明するのがはるかに簡単だからです。 XRebelには異なる状況があります。人々はそれを使用し、人々は幸せで、人々は来年にライセンスを更新します。 市場のより大きな部分を獲得するには、私たちが伝えているストーリーを使って、何らかの形でマーケティングを行う必要があります。 また、これは非常に単純ではありません。 あなたが真実ではない話をするなら、それがどれほどクールであっても、あなたは一度製品を売るでしょう、あなたはクライアントからいくらかのお金を受け取ります。 しかし、あなたのストーリーが実践テストに合格しなかった場合、2回目はこのクライアントから何も得られません。 これが停止への道です。 したがって、XRebelのような製品では、マーケティングがはるかに重要な役割を果たします。



-期待を管理することは非常に重要なポイントです。 あなたと私たちの共通の友人であるジェイコブ・ファインは、これについていつも話します。 製品への期待を高くすると、彼らはそれをもう一度購入しますが、繰り返し購入する回数は減ります。 期待を過小評価している場合、あなたの製品はクライアントにとって特に有益なことは何もしないと言います。そうすれば、最初の購入も少なくなります。 これでどうやって遊ぶの？ この状況でどうやって自分自身の妥協点を見つけますか？



-十分にシンプル-販売からのデータに依存しています。 価格設定ゲームが行われているように。 1人の開発者の作業コストを知っています。 XRebelが防ぐパフォーマンスの問題を示します。 私たちはパフォーマンスが重要であることを知っています。顧客は、アプリケーションが遅い場合、顧客がそれを好まないことを認め、これはお金につながります。



機能をリリースしてエラーを修正するプロセスに2週間かかることが重要であることがわかっています。 （できれば-よくやったなら、あなたの修正はすでに安くなるでしょう）。 価格を大まかに想像することができ、競合他社の価格に焦点を当てて、何らかの形でプレイすることができます。 XRebelの年間費用は数百ドルです。 この価格で販売する場合、レビューで「いいえ、高すぎるため、この価格で製品を購入することはできません」と表示された場合、これは価格の問題であり、削減する必要があります。 このような問題が発生しない場合、市場は支払いの準備ができていることを示しています。製品の機能が競合製品よりも優れているわけではありません。



-5人の潜在的な買い手にとって、彼は高すぎると言う人がいます。 常に、どんな価格でも、何が高価なのかを言う人がいるでしょうし、彼らがいくら払うか気にしない人もいるでしょう。 このバランスで最適な価格を見つけることはかなり難しい作業であることは明らかです。



-これは複雑です。 毎週価格を変更することはできません。 これは単に間違っており、失礼ですらあります。 これは複雑なプロセスであり、外部-価格を変更していることを説明するため、および内部では、価格を変更したためにチーム内のいくつかのプロセスを再構築する必要があります。 しかし、それを行う必要があります。



-私はあなたのマーケティングのアイデアが好きです：潜在的な顧客にあなたがどれだけの時間を節約するかを伝えてください。 : 500, 600, , — , , .



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GeekOUT VirtualJUG

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-なるほど。 sales email-?



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